近年來，中國客車市場的競爭進(jìn)入更加“白熱化”的階段，眾多品牌客車的同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，價格戰(zhàn)也愈演愈烈，客車企業(yè)往往也是"跟著感覺走"，或者隨波逐流，人云亦云，對市場的發(fā)展趨勢不進(jìn)行判斷，東一榔頭西一棒子，致使企業(yè)在市場競爭中處于的被動局面。如何走困局？是很多業(yè)內(nèi)人士們正在思考的問題。廣州五十鈴早在2004年初就在行業(yè)首次提出“以客戶價值代替產(chǎn)品價值，追求客戶利益的最大化”，并制定了以此為核心的“價值傳遞計(jì)劃”，在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和客戶服務(wù)方面開展了一系列活動。其中，以節(jié)油講座為主要內(nèi)容的使用技術(shù)培訓(xùn)最受客戶歡迎。五十鈴也成為第一個向中國市場推廣使用技術(shù)的國外客車品牌。
“追求客戶利益最大化”并不是一句空話，這需要企業(yè)做出實(shí)實(shí)在在的努力和付出，廣州五十鈴以協(xié)助用戶掌握使用技術(shù)，使客車達(dá)到最佳的性能狀態(tài)，讓客戶以最少投入來獲得最大收益，這具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。
近年來由于高檔客車的應(yīng)用的普及，客戶對高檔客車的使用技術(shù)的需求越來越高。為滿足這種需求，更多是要依靠生產(chǎn)企業(yè)通過培訓(xùn)傳授來完成，從另外一個方面講，由于使用技術(shù)傳遞服務(wù)具有連續(xù)性，因此以使用技術(shù)作為與客戶溝通橋梁也是“情感營銷”中一種創(chuàng)新模式�，F(xiàn)在國內(nèi)客車企業(yè)幾乎都推出了各類名目繁多的服務(wù)活動，例如：免費(fèi)保養(yǎng)、延長服務(wù)時間等，提高服務(wù)水平的聲音此起彼伏，可這些服務(wù)都能滿足用戶的真正需求嗎？據(jù)了解，眾多用戶在日常營運(yùn)中，因?qū)ζ淇蛙囆阅艿牟涣私舛茨軐④囕v優(yōu)勢發(fā)揮充分，有時還會出現(xiàn)因誤操作所帶來的困惑。對此，要結(jié)合用戶日常駕駛，為用戶傳授配合客車性能的駕駛技巧、對車輛的合理使用、維修保養(yǎng)、以及相應(yīng)的管理體制，協(xié)助用戶加快人與車的磨合，令用戶手中的客車發(fā)揮出固有的最佳性能。在市場競爭中，將 “使用技術(shù)”提升到戰(zhàn)略層面上，成為客車企業(yè)繼制造技術(shù)之后的又一個差異化行為，對于企業(yè)的市場開拓具有重要的意義。
對于渴望成長的客車企業(yè)而言，多年的蹉跎歲月，不禁有更多嘆息，如何繼續(xù)把路走下去，如何走得更好更遠(yuǎn)。在激烈的市場競爭中，客車企業(yè)要把握兩大趨勢：一種是技術(shù)趨勢，一種是消費(fèi)趨勢。首先要觀察趨勢，必須敏銳地捕捉差異化的消費(fèi)需求，再為客戶實(shí)現(xiàn)這種需求，進(jìn)而把握客戶的消費(fèi)趨勢，并在關(guān)鍵的時刻，向客戶傳遞“使用技術(shù)”信息，使他們能夠從客車企業(yè)傳遞的信息中認(rèn)知到產(chǎn)品的“制造技術(shù)優(yōu)勢”和“使用技術(shù)優(yōu)勢”有別于其他品牌的過程：從知悉、認(rèn)知、好感或惡感、到產(chǎn)生消費(fèi)的決定。這是市場策略的重要一環(huán)�？蛙嚻髽I(yè)要不斷以“制造技術(shù)優(yōu)勢”、“服務(wù)優(yōu)勢”的差異來保持自身的活力，創(chuàng)造差異化的最終積累的結(jié)果是自身品牌的提升，品牌是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要資源之一。推廣“使用技術(shù)”可以認(rèn)為是服務(wù)差異化，成功的差異化定位和策略可從根本上提升企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的人性化，也是客車企業(yè)市場制勝的關(guān)鍵點(diǎn)，值得各企業(yè)思考和借鑒的。
當(dāng)廣州五十鈴在推廣和普及 “使用技術(shù)”傳遞服務(wù)理念時，在更深的層次上，可以看到一個作為導(dǎo)入國外品牌技術(shù)的客車企業(yè)的責(zé)任感，當(dāng)成千上萬的用戶從推廣“使用技術(shù)”的服務(wù)理念中受益時，看到了客車企業(yè)與客戶共贏的美好局面。在 “推廣使用技術(shù)，傳遞企業(yè)價值”口號下，我們可以發(fā)現(xiàn)，通過企業(yè)的努力，保證客車達(dá)到最佳性能，正是客車行業(yè)進(jìn)步的體現(xiàn)。
