一汽客車公司總經(jīng)理高長春（右一）為購車用戶發(fā)鑰匙
帶有“一汽解放”和字母“ T ”、毛體“遠(yuǎn)征”、漢字“華西”品牌標(biāo)志的客車也許不久將進(jìn)入遍布全國 60 多家品牌代理商品牌專營銷售。
客車銷售是整個(gè)利潤收入的一個(gè)小環(huán)節(jié)。 經(jīng)過十幾年的發(fā)展，客車銷售方式正在逐步從直銷向品牌代理銷售過渡。一汽客車公司副總經(jīng)理姜立堂說：客車銷售代理專營與金融網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)組成共同的利益體系，是營銷的最好結(jié)果。銷售在未來只能作為這個(gè)利益體系的一個(gè)小環(huán)節(jié)。
客車用戶未來面臨的可能是：購買了某一品牌客車只是與這個(gè)品牌制造廠家、品牌代理商的合作剛剛開始，品牌代理商的模式也不僅僅是銷售，還要滿足金融、備品、保養(yǎng)、維修、配件、信息等其他售后服務(wù)內(nèi)容（這種“品牌代理商”模式衍生出另一個(gè)“利潤圈”不是本文探討的話題）。
這個(gè)框架下，金融機(jī)構(gòu)、品牌代理商、生產(chǎn)廠家、客車用戶將是聯(lián)合的利益體。
多層次合作，蘊(yùn)涵的課題。 受命到一汽客車公司主抓銷售工作的副總姜立堂，經(jīng)過近半年對(duì)客車市場了解研究后，與眾多歷經(jīng)考驗(yàn)的一汽客車底盤采購廠家、代理商、銀行會(huì)談時(shí)，最多的話是：一起干、共同贏。
2005 年 7 月出臺(tái)的《客車整車企業(yè)準(zhǔn)入條件及考核要求（草案）》，業(yè)內(nèi)人士解讀為：不是放松而是加強(qiáng)管理，資質(zhì)、資產(chǎn)、研發(fā)、生產(chǎn)能力、銷售能力等諸多的要求比往更具體、更嚴(yán)格。
《草案》出臺(tái) 2 、 3 個(gè)月后，原來打算自制底盤的客車生產(chǎn)廠家在技術(shù)、研發(fā)、工藝、采購、設(shè)備、資金投入、銷量平衡點(diǎn)、技術(shù)人才儲(chǔ)備欠缺等多得數(shù)不清的問題困擾下，開始認(rèn)真考量底盤生產(chǎn)，以經(jīng)濟(jì)為核心利益的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：成本是瓶頸，自制底盤反而加大了底盤成本。那么采購資金、技術(shù)都很成熟底盤專業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品成了客車生產(chǎn)企業(yè)的最佳出路。原來想上底盤項(xiàng)目的整車企業(yè)再次轉(zhuǎn)回頭，尋求與專業(yè)底盤生產(chǎn)廠合作。
一汽客車作為國內(nèi)大型客車底盤銷量最大的客車底盤專業(yè)生產(chǎn)廠，背后有一汽集團(tuán)和一汽集團(tuán)的制造、技術(shù)、采購、工藝、設(shè)計(jì)、品牌、管理和銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的支持，造就了一汽客車在底盤制造工藝、底盤技術(shù)開發(fā)、底盤總成采購等方面其他客車廠家不可替代的優(yōu)勢。在新的市場形勢下，一汽客車以客車底盤的技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢、專業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢、備品供應(yīng)的優(yōu)勢形成客車底盤專業(yè)平臺(tái)，為全國客車整車廠家搭建底盤平臺(tái)，共同面對(duì)終端客戶群體。
再次合作把底盤生產(chǎn)企業(yè)和整車生產(chǎn)企業(yè)間的關(guān)系向前推進(jìn)了，不再是作為銷售企業(yè)和采購企業(yè)單純的商品和貨幣的交換。一汽客車公司將以底盤技術(shù)研發(fā)為中心平臺(tái)，給予核心的客車企業(yè)技術(shù)研發(fā)共享，為市場量身定做客車底盤，組建幾個(gè)平臺(tái)供應(yīng)核心企業(yè)，在價(jià)格、金融、服務(wù)、咨詢、整車設(shè)計(jì)等方面支持。整車廠家的技術(shù)、資金等問題在這樣的體系下會(huì)有所緩解，整車的終端用戶在這樣體系下得到金融、售后服務(wù)等方面的保證，與銀行間信貸也由企業(yè)、銀行、經(jīng)銷商的聯(lián)合協(xié)議框架下完成。
出于目前國家誠信機(jī)制尚不完備的考量，一汽客車為客車生產(chǎn)企業(yè)、為終端用戶為出發(fā)點(diǎn)的共贏構(gòu)想，有多少能夠成為現(xiàn)實(shí)呢？
既合作，又扶持的伙伴。 目前在 全 國工商部門注冊的汽車經(jīng)銷商約有 3 萬家，其中廠家授權(quán)的特許經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)只有 2000 多家。
《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》將于 12 月 1 日 實(shí)施。 北京目前擁有汽車經(jīng)營資格的經(jīng)銷商逾 2000 家，其中取得品牌特約經(jīng)銷權(quán)的汽車經(jīng)銷商只有 200 余家。如果《辦法》得到嚴(yán)格實(shí)施，那意味著 9 成的經(jīng)銷商生死將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
解讀《辦法》是： 將有可能重新整合汽車銷售格局，其結(jié)果是淘汰一些以前實(shí)力較弱，靠價(jià)格優(yōu)勢生存的經(jīng)銷商，而留下那些資金雄厚、服務(wù)體系齊全的以 4S 店為代表的品牌經(jīng)銷商。
原來客車銷售大多實(shí)行直銷的方式，由廠家的銷售人員走訪終端用戶，拿來訂單，廠家與用戶直接形成銷售。遇到用戶資金短缺，有營運(yùn)線路，無購買資金時(shí)，廠家與用戶的協(xié)議就是“賒銷”，幾年還清車款，形成廠家資金捉襟見肘，有些形成呆帳、死帳。當(dāng)客車出現(xiàn)維修、保養(yǎng)、質(zhì)量問題時(shí)，廠家派維修人員現(xiàn)場維修，增加了大量成本，時(shí)間的及時(shí)上和維修質(zhì)量上往往得不到用戶認(rèn)同。實(shí)行品牌代理制，廠家唯一考慮的就是怎么才能讓經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。
一汽客車抓住金融信貸和品牌代理商兩個(gè)重點(diǎn)，對(duì)客車營銷模式向深一步實(shí)踐。對(duì)忠誠的品牌代理商給予金融支持和商務(wù)政策支持。一汽客車不只是給予代理商經(jīng)營品牌的權(quán)利還由廠家與銀行協(xié)議，對(duì)不夠資產(chǎn)規(guī)模的代理商給予融資、信貸的支持。鼓勵(lì)簽約品牌代理商做大做強(qiáng)，除了給予品牌代理資格，還給予服務(wù)、維修、備品、配件等售后、商務(wù)政策優(yōu)惠、市場推廣等支持。用戶除駕駛、營運(yùn)外一切事物全部由銷售商和企業(yè)支撐。
為代理商找到融資渠道，鼓勵(lì)代理商參與到有金融支持的循環(huán)中。新構(gòu)想下對(duì)代理商唯一要求就是做大做強(qiáng)。作為聯(lián)合體， 8 月份陜西一家品牌代理商在一汽客車公司幫助、協(xié)調(diào)下拿到了第一筆 600 萬元的融資款，實(shí)現(xiàn)了銷售。既解決了終端用戶急需的資金，又幫助了代理商有單無周轉(zhuǎn)資金的尷尬，也為金融機(jī)構(gòu)的資金找到了出路。這樣的思路無疑是對(duì)整個(gè)銷售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)帶來益處的。
利益顯而易見。實(shí)現(xiàn)也許需要很長時(shí)間，也許明天就到來了。
