近日，一汽客車公司的“都市MM”—CA6100H2型客車，以其獨特的動感、時尚、經(jīng)典、線條流暢的造型，在全國20多家客車企業(yè)、100余輛參賽客車中脫穎而出，一舉奪得全國城市客車大賽金獎。據(jù)一汽客車有限公司副總經(jīng)理姜力堂介紹，這輛車之所以受到青睞，除了質(zhì)量過硬外，突破了傳統(tǒng)的銷售模式是它的“秘密武器”。
不僅是“都市MM”，一汽客車在資源整合后逐漸強大的根本，也在于它對營銷模式的不斷探索和創(chuàng)新。
“摟草打兔子帶捎著”
長期以來，一汽在客車方面的3家工廠———客車底盤廠、無錫汽車廠和大連客車廠，一直存在單打獨斗的問題，本來密切相關(guān)的底盤和整車分開管理，資源沒有得到有效整合，也給銷售帶來了不小的困難。
2002年9月，一汽將客車資源重新進行了配置，將這3個工廠整合在一起，成立了一汽客車有限公司；今年3月，一汽集團又將有26年銷售經(jīng)驗的姜力堂調(diào)到一汽客車公司任副總經(jīng)理，全面提升了一汽客車的綜合競爭力。
姜力堂對記者坦言：“在各類汽車中，客車的營銷具有相當大的特殊性。一般來說，客車產(chǎn)銷規(guī)模不大，而且客戶分散、需求多樣化、產(chǎn)品標準化程度不高，需要客車公司既能夠大面積地拓展客戶群，又能夠及時了解客戶的個性化需求。這對客車公司的營銷方式提出相當高的要求�！�
具有多年銷售經(jīng)驗的姜力堂深知：不探索出一條獨具特色的銷售道路，客車的發(fā)展將更加步履艱難�！拔覀兛疾爝^各個企業(yè)的銷售方式，在前十大客車企業(yè)中，除了‘黃�！蛔鲋变N，‘金龍’是完全代理制外，其他公司都是復(fù)合式�！币黄蛙囈酝且灾变N為主，代理為輔，但“要想做大做強，必須不斷探索新模式”，姜力堂在充分調(diào)研后得出了這樣的結(jié)論。
姜力堂意識到，一汽客車在建立分銷網(wǎng)絡(luò)上具有一個天然的優(yōu)勢，那就是背靠一汽集團的龐大網(wǎng)絡(luò)。對此，他十分風趣地用一句民間俗語“摟草打兔子帶捎著”來打比喻，這句俗語的原意是在割草的同時把躲在里面的兔子一并擒獲。對于一汽客車來說，借助一汽集團龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，在每個省選擇一到兩個有實力、有活動能力的代理商，迅速建立分銷網(wǎng)絡(luò)是時下有前景的模式。
目前一汽客車的營銷思路已經(jīng)非常清晰，姜力堂說：“我們的總體想法是：今后將轉(zhuǎn)向以代理為主、直銷為輔。同時我們也不排斥直銷，因為直銷能使我們及時把握市場動向和終端用戶需求。”
三年見效值得期待
營銷能力的快速提升使得一汽客車發(fā)展走上了快速發(fā)展的軌道。據(jù)統(tǒng)計，今年上半年大型客車行業(yè)與去年同期相比增長了6.2％，而一汽客車今年上半年的產(chǎn)銷量增長了6.7％，高于行業(yè)平均水準。據(jù)姜力堂透露，一汽客車去年在客車行業(yè)排名中位居第22名，今年上半年已經(jīng)提升到第18位，并且還處在上升的階段。
在進出口上，一汽客車的產(chǎn)品已經(jīng)銷往俄羅斯、烏克蘭、越南和巴基斯坦等多個國家和地區(qū)，姜力堂說：“今年我們著重考慮出口到‘第二世界’和‘第三世界’的問題，比如今年剛剛打開市場的津巴布韋等國。”
“一汽客車在不斷探索銷售模式下，做大做強是值得期待的。我們的發(fā)展目標是一年打基礎(chǔ)，二年搶市場，三年見成效。”姜力堂這樣概括一汽客車未來的發(fā)展愿景，“3年之后我們再來看一汽客車的排名會不會往前提�！�
這個3年的約定值得期待。
