客車行業(yè)的微利特征越來越明顯。
近幾年來，隨著客車行業(yè)競爭的加劇，外資的不斷進入，加上原材料漲價、價格戰(zhàn)升級和產(chǎn)能過剩矛盾的加劇，客車行業(yè)雖然銷售一直處于增長狀態(tài)，但利潤卻不斷下滑�？蛙囆袠I(yè)面臨的經(jīng)營壓力越來越大。
由于客車的消費者一般是單位消費者，長期延存的關(guān)系營銷在客車的營銷中占有很高的份額。但是隨著市場經(jīng)濟的完善和競爭更加趨向公平、有序化，市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，政府采購越來越透明化、集團化，常以招標(biāo)方式進行，傳統(tǒng)的關(guān)系營銷雖然為客車企業(yè)帶來了一定的市場占有率，但其在市場和廠商經(jīng)營過程中所起的負(fù)面作用也越來越明顯，甚至影響到一些企業(yè)市場管理和經(jīng)營戰(zhàn)略。
正確理解關(guān)系營銷
關(guān)系營銷理論指出：企業(yè)在其經(jīng)營中主要同顧客、分銷商、供應(yīng)商、公共機構(gòu)及個人發(fā)生互動作用，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。
企業(yè)在營銷中運用主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。
從理論上來說，關(guān)系營銷克服了交易營銷中的不足，是市場營銷策略上的進步，但在客車行業(yè)，關(guān)系營銷的發(fā)展?jié)B入了一些不健康的因素，使客車行業(yè)在微利階段受到了雪上加霜的影響。
關(guān)系營銷弊病多
第一，成本壓力越來越大。主要的關(guān)系營銷模式有兩種：一是關(guān)系領(lǐng)先型，在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)；二是關(guān)系深入型，在交易發(fā)生之后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務(wù)。
這兩種模式有一個共同之處，就是企業(yè)與客戶之間要建立龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)。維系客戶關(guān)系網(wǎng)的存在和發(fā)展是需要成本的，特別是客車行業(yè)，由于目標(biāo)用戶比較明確，客車企業(yè)選擇客戶的余地很小，不同的客車企業(yè)要在相同的客戶群體中建立自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，從一開始就將自己置于不平等的被動地位，由于競爭激烈，客戶關(guān)系網(wǎng)的維護成本自然會水漲船高。
也就是說，客車企業(yè)在關(guān)系營銷中的總成本是平時的維護成本加上交易成本，而且由于客車企業(yè)在維護客戶關(guān)系中的花樣越來越多，這種成本有逐漸增大的趨勢。成本的增長速度超過了市場容量擴張的速度，讓客車企業(yè)備感壓力。
第二，企業(yè)對市場的控制越來越難。在關(guān)系營銷中，客車企業(yè)主要靠市場營銷人員來控制市場，而企業(yè)對市場營銷人員的控制往往顯得十分被動。
近年來，客車行業(yè)營銷人才的流動過于頻繁，營銷人員在企業(yè)中的地位相對較高，而且這些人控制一定的市場且易流動，客車企業(yè)對市場的控制如逆水行舟，不進則退，其壓力之大可想而知。使得企業(yè)控制市場越來越難。
第三，關(guān)系營銷在一定程度上給市場帶來了混亂。在關(guān)系營銷中，市場接受產(chǎn)品并不是按照“擇優(yōu)錄取”的原則來進行，使一些投機者有了可乘之機。
客車企業(yè)大多數(shù)是從改裝業(yè)發(fā)展起來的，很多企業(yè)都是裝配工廠，不同的企業(yè)可以從市場上購進相同品牌的底盤、發(fā)動機、橋、變速箱等總成進行裝配，這樣生產(chǎn)出來的客車產(chǎn)品很難從外表上判斷出質(zhì)量的優(yōu)劣。而在關(guān)系營銷過程中，由于有錯綜復(fù)雜的關(guān)系因素，由于有回扣等不正當(dāng)競爭手段的干擾，常常會出現(xiàn)良莠不齊、好壞不分的情況，給市場帶來了一定程度的混亂。
市場經(jīng)濟具有優(yōu)勝劣汰的功能，而關(guān)系營銷則在一定程度上削弱了這種功能的作用，而且還容易滋生腐敗，讓一些非市場的東西沉渣泛起，對客車行業(yè)來說不利于行業(yè)的發(fā)展和進步。另外，在國內(nèi)市場上的這些“習(xí)慣動作”，如果帶到出口市場上去，很容易引起“犯規(guī)”，甚至被“黃牌警告”，將會降低中國客車在世界市場上的形象。
目前，國內(nèi)市場增長乏力、困難重重，出口市場被客車行業(yè)寄予厚望，只有適應(yīng)國際市場規(guī)則，進行規(guī)范化運作，客車出口才能夠承擔(dān)起幫助客車行業(yè)渡過難關(guān)的重任。
品牌、實力營銷更得力
既然關(guān)系營銷具有這么多弊病，有沒有其他方式可以代替客車行業(yè)的關(guān)系營銷模式呢？答案是肯定的，而且有些企業(yè)已經(jīng)進行了許多成功的嘗試，其中品牌營銷和實力營銷兩種方式值得一試。
品牌營銷：是以品牌推廣為切入點的營銷方式，客車企業(yè)實施品牌營銷戰(zhàn)略需要有長遠規(guī)劃，而且企業(yè)的各個層面都要圍繞這個規(guī)劃參與市場活動，將企業(yè)宣傳的焦點集中到突出企業(yè)品牌上來，長期堅持下來，必定會取得比較理想的收獲。當(dāng)然，資金實力比較雄厚的企業(yè)，可以進行一些大手筆的運作，所取得的效果會更加明顯。
實力營銷：是以企業(yè)的實力為基礎(chǔ)的產(chǎn)品營銷模式，這種模式在招標(biāo)采購中能夠得到比較充分的體現(xiàn)。
比如，今年北京的公交招標(biāo)，不僅是對客車行業(yè)公交客車產(chǎn)品開發(fā)實力的一次檢閱，同時也給參與招標(biāo)的客車企業(yè)提供了一次充分展示企業(yè)實力的機會。
我們提倡走出關(guān)系營銷的陰影，并不是說要拋棄關(guān)系營銷，對于客車行業(yè)來說，關(guān)系營銷是一種行之有效的營銷方式，具有繼續(xù)利用的價值。但由于關(guān)系營銷本身存在缺陷，客觀上需要用其他方式予以補充，至于最終是何種方式對企業(yè)有利，哪種方式所占的比例大一些，不同的企業(yè)有不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。
對于客車行業(yè)來說，微利階段不是世界末日，恰恰相反，微利階段是行業(yè)振興的起點。但是，行業(yè)的發(fā)展并不是所有企業(yè)的平行位移，有的會不斷壯大，有的則會充當(dāng)別人前進的墊腳石，我想，每個企業(yè)都不希望別人踏在自己身上去攻城略地，而愿意充當(dāng)最后的勝利者。
