2006年北京國(guó)際車(chē)展，江淮客車(chē)底盤(pán)是唯一的底盤(pán)參展商。在連客車(chē)整車(chē)企業(yè)都大多缺席的背景下,江淮底盤(pán)的參展本身代表著一種實(shí)力,更代表著一種進(jìn)取:一種矢志于專(zhuān)業(yè)、矢志于長(zhǎng)久與客戶共進(jìn)步的營(yíng)銷(xiāo)追求。而面對(duì)扎堆參觀的人群，江淮底盤(pán)銷(xiāo)售人員彬彬有禮、百問(wèn)不厭，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)的態(tài)度詮釋著風(fēng)傳的“江淮神話”、“江淮精神”。
這一切引起了記者極大的關(guān)注。車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，我們?cè)L問(wèn)了江淮汽車(chē)客車(chē)底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人彭國(guó)強(qiáng)。
客車(chē)底盤(pán)是江淮的“根”
當(dāng)年困境中的江淮汽車(chē)是靠專(zhuān)業(yè)客車(chē)底盤(pán)起家的。１９９０年成功開(kāi)發(fā)出輕客底盤(pán)，江淮底盤(pán)開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)客車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)之先河。經(jīng)過(guò)10多年精心研究，江淮打造出一條有自己特色的商用車(chē)專(zhuān)用底盤(pán)生產(chǎn)線。江淮汽車(chē)公司的底盤(pán)銷(xiāo)量連續(xù)12年保持全國(guó)第一，今天其卡車(chē)和客車(chē)產(chǎn)品所使用的底盤(pán)車(chē)架均采用一次性沖壓成型技術(shù)和國(guó)際先進(jìn)的鉚焊技術(shù)制造，同時(shí)采用“工”字形斷面鍛鋼整體前軸，保證了底盤(pán)的超強(qiáng)承載性能。
近年來(lái)，我國(guó)客車(chē)底盤(pán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，總體銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。客車(chē)廠不斷提升自制底盤(pán)技術(shù)水平，客車(chē)改裝廠也不斷尋求自制底盤(pán)的能力。同時(shí)，其他底盤(pán)企業(yè)也在不斷加大市場(chǎng)開(kāi)拓力度，尋求更大的市場(chǎng)空間，江淮的底盤(pán)業(yè)務(wù)遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。如何鞏固優(yōu)勢(shì)，積極應(yīng)對(duì)？
２００５年底，江淮汽車(chē)成功實(shí)現(xiàn)重大機(jī)構(gòu)變革；２００６年3月，成立客車(chē)底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司。意在除整車(chē)產(chǎn)品外，成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化客車(chē)底盤(pán)業(yè)務(wù)。
接下來(lái)，江淮客底營(yíng)銷(xiāo)公司呈現(xiàn)給業(yè)界的是一連串市場(chǎng)活動(dòng)的精彩與務(wù)實(shí)：客車(chē)廠家聯(lián)誼會(huì)、各地終端用戶聯(lián)誼會(huì)、各地市場(chǎng)研討會(huì)．．．．．．江淮客底以“客戶第一、客車(chē)廠家第二、公司第三”為經(jīng)營(yíng)理念，再次起程與國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)一道，開(kāi)始了從優(yōu)秀到卓越的跨越。
客車(chē)底盤(pán)的“４Ｓ”營(yíng)銷(xiāo)
彭國(guó)強(qiáng)告訴我們：“營(yíng)銷(xiāo)公司的成立強(qiáng)化了我們的底盤(pán)業(yè)務(wù)。在具體業(yè)務(wù)的開(kāi)展上，我們推行的是‘4S’營(yíng)銷(xiāo)�！薄拔覀兊摹�4S’營(yíng)銷(xiāo)不是在各地花費(fèi)巨大資金去建‘4S’店，而是將‘4S’營(yíng)銷(xiāo)的思想貫徹于我們的底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中。”
據(jù)介紹，底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員除具備基本的銷(xiāo)售技能外，還需具備配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息收集、反饋的能力。具備“4S”功能以后，營(yíng)銷(xiāo)人員不再像以前那樣把貨賣(mài)出去，再把錢(qián)收回來(lái)就行了，而是要成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷(xiāo)。其結(jié)果就是營(yíng)銷(xiāo)人員變少了，但更精了。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)公司的各個(gè)系統(tǒng)起什么功能，都要非常了解，還要了解公司的文化、理念。不僅要知道底盤(pán)的事情，還要知道卡車(chē)、客車(chē)的事情�！拔覀儗�(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求是能獨(dú)當(dāng)一面�！�
為此，從2006年3月起，底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司組織專(zhuān)家對(duì)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月都要回合肥本部接受3～5天的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容包括禮儀、銷(xiāo)售、技術(shù)和服務(wù)等方面，并著重到現(xiàn)場(chǎng)去接觸、實(shí)踐、提高。到年底還要考評(píng)，評(píng)出星級(jí)，達(dá)不到要求的營(yíng)銷(xiāo)人員將被淘汰出局。同時(shí),為了提高效果，底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司還推行ERP系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)了解到的最新信息要及時(shí)提交電子文檔或打電話報(bào)告。
彭國(guó)強(qiáng)表示，實(shí)行“4S”營(yíng)銷(xiāo)后，各種信息流能很快地傳遞回公司本部，提高了江淮汽車(chē)公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力，加快了解決用戶問(wèn)題的速度。產(chǎn)品定位更準(zhǔn)確，合作伙伴之間的合作也更加緊密。“我們不覺(jué)得我們的營(yíng)銷(xiāo)理念比別人高級(jí)，但我們覺(jué)得更有成效�！薄拔覀儧](méi)有尋求‘4S’的外在形式，我們追求的是‘4S’的本質(zhì)。”彭簡(jiǎn)單的一句話，道出了江淮底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
據(jù)了解，實(shí)行“4S”營(yíng)銷(xiāo)后，江淮的底盤(pán)銷(xiāo)量取得了快速增長(zhǎng)。今年1～10月，江淮底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司共銷(xiāo)售底盤(pán)20706臺(tái)，同比增長(zhǎng)15.20%。
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把原本專(zhuān)注在專(zhuān)業(yè)配套領(lǐng)域的江淮客車(chē)底盤(pán)逼上了前臺(tái)�！埃矗印蹦Ｊ礁鼮闋I(yíng)銷(xiāo)公司開(kāi)拓出更大的市場(chǎng)空間。而從企業(yè)提供的一份參考資料，我們看到江淮客底大量的培訓(xùn)中所秉持的，如此的培訓(xùn)方針：以新穎適用的培訓(xùn)內(nèi)容，靈活多樣的培訓(xùn)方式，嚴(yán)格規(guī)范的培訓(xùn)管理，持續(xù)提升員工的綜合素質(zhì)，滿足員工的成長(zhǎng)需求，讓智慧和創(chuàng)意充滿整個(gè)企業(yè)。如此的培訓(xùn)精神：教育無(wú)他，愛(ài)與榜樣而已。不禁深信，江淮客車(chē)底盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)公司必將帶給業(yè)界更多的精彩。
