“就制造業(yè)國際化來說，客車在汽車行業(yè)里走得比較好，但是比其他行業(yè)走得滯后一點，現(xiàn)在已經(jīng)起步了，正在按照既定的方向和目標(biāo)走。我們現(xiàn)在也是按照既定方向走，沒有變化�！�
鄭州宇通集團董事長(下稱“宇通“)湯玉祥如是說。
“客車工業(yè)競爭力和小轎車相比，我個人始終認(rèn)為在國內(nèi)市場上客車競爭能力走在小轎車前的。從直接結(jié)果來看，目前轎車市場真正完全自主品牌所占的銷售份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于客車�！�
鄭州宇通集團副總經(jīng)理王文兵如是說。
兩種風(fēng)格。前者內(nèi)斂堅定，后者自信豁亮，殊途同歸，都源于對中國客車第一品牌——宇通、對整個中國制造業(yè)的深刻把握和深沉感情。
作為以客車為核心、以工程機械、房地產(chǎn)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)、兼顧其他投資業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團，宇通去年連續(xù)第五年榮列國家統(tǒng)計局發(fā)布的“中國最大500 家企業(yè)集團”。同年，奔馳客車銷量為39000輛，居世界第一，而宇通汽車銷量為25522輛，位居第二。
這就是宇通，發(fā)展45年，既有壯年不惑的沉穩(wěn)睿智，又有厚實家底和市場歷練帶來的特有氣度。
搜狐2008“中國制造全國行”巡訪活動走進(jìn)宇通，本網(wǎng)記者與宇通高層一番深談，感觸良多。
海外市場策略：戰(zhàn)略市場.渠道.產(chǎn)品.服務(wù)
湯玉祥曾說過：“海外市場遍地是黃金，就看你有沒有能力撿起來”。作為中國客車最具代表性的自主品牌之一，宇通在海外市場的表現(xiàn)也確實稱得上成功“拾金”，成為中國客車出口的第一品牌，銷售一直保持高速增長。
宇通海外市場部負(fù)責(zé)人王峰介紹說，客車是一個技工密集型的產(chǎn)業(yè)，車身的制造成本非常高，歐洲客車企業(yè)大多數(shù)不做車身，導(dǎo)致宇通成本優(yōu)勢的凸顯，這是中國客車企業(yè)走向海外一個非常核心的競爭優(yōu)勢。
截止去年，宇通海外市場架構(gòu)基本已經(jīng)形成，具體為兩大職能體系(商務(wù)體系+技術(shù)體系)配合六大業(yè)務(wù)區(qū)域，今年工作重點主要是通過科學(xué)方法尋找合理的經(jīng)銷商，復(fù)制國內(nèi)的服務(wù)策略，通過服務(wù)先行的策略扶持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
談到宇通海外市場的基本策略，王峰解釋為四點：
第一，短期來看主要是做戰(zhàn)略市場，這點是最經(jīng)常提到的宇通和同行的差異。宇通的目的是通過戰(zhàn)略市場獲取穩(wěn)定的成功，以點帶面，通過面最后連成線這種工作方式。目前宇通做的工作還是集中資源做一些戰(zhàn)略市場，以及通過戰(zhàn)略市場覆蓋區(qū)域市場。長期來看把這些點連成面，面連成線需要三五年。
第二，渠道策略，依靠經(jīng)銷商來開發(fā)市場、促進(jìn)銷售，依托戰(zhàn)略合作伙伴銷售。長期看，由于客車的量比較小以及專業(yè)化程度很高，終端客戶宇通不會放棄。隨著CKD或者SKD模式的增多甚至出現(xiàn)合資的方式，將來根據(jù)不同市場渠道的模式會更多一些。
第三，產(chǎn)品策略，宇通對產(chǎn)品的限制非常嚴(yán)格，現(xiàn)在主要把國內(nèi)比較成熟的平臺化產(chǎn)品進(jìn)行針對性完善和改進(jìn)，然后投放市場。對于戰(zhàn)略性的市場會針對性開發(fā)一些新的產(chǎn)品。
第四，服務(wù)策略，客車的使用壽命在國外有十幾年時間，這和國內(nèi)的情況有很大的差異性，這種差異性直接導(dǎo)致了客戶產(chǎn)品的收益和成本。目前宇通注重以服務(wù)建設(shè)把國內(nèi)的服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到國外，把產(chǎn)品和服務(wù)形成一個大的產(chǎn)品概念，為客戶提供更大價值。
他透露，俄羅斯、東南亞、北非、加勒比海區(qū)域、南美洲是宇通五個戰(zhàn)略區(qū)域，現(xiàn)在已有歐洲和北美項目組，負(fù)責(zé)歐盟和北美的項目認(rèn)證、中歐和東歐市場開發(fā)和銷售工作。
未來汽車產(chǎn)業(yè)的競爭是供應(yīng)鏈的競爭
王文兵這樣對本網(wǎng)記者說：“今年和明年，宇通最重要的工作是管理體系的提升，其中首當(dāng)其沖的是供應(yīng)鏈體系的管理改善，做好這個工作，宇通將進(jìn)一步拉開和競爭對手的差距�！�
他強調(diào)，未來汽車產(chǎn)業(yè)的競爭是供應(yīng)鏈的競爭，面對種種成本壓力，加之宇通客車產(chǎn)銷規(guī)�？焖俜糯螅瑢⿷�(yīng)鏈管理進(jìn)行提升，避免“大企業(yè)病”，強化效率，是宇通今明兩年的最主要的任務(wù)。
他認(rèn)為，企業(yè)做大很容易，擴大規(guī)模就行，但要看強不強得看效益，如果變得很大很虛弱，那么這個企業(yè)變到大的那一天就是死亡的一天。企業(yè)大了管理要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的第一步是供應(yīng)鏈管理轉(zhuǎn)型，核心就是讓銷售端、庫存端和生產(chǎn)端以及產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)協(xié)同。
說到宇通想達(dá)到的目標(biāo)，他列舉為：一是隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，宇通響應(yīng)客戶的能力要迅速提高，這個能力體現(xiàn)在對客戶定單的交付能力；二是保證交付質(zhì)量的穩(wěn)定性，如果由于物料老是跟不上，后續(xù)車間工人趕來趕去，質(zhì)量無法穩(wěn)定，無法保證一致性。
宇通海外市場部負(fù)責(zé)人王峰則指出，供應(yīng)鏈的優(yōu)勢取決于三點：質(zhì)量、速度和成本。他說：“我們戲稱我們是戴爾模式，大家都是組裝廠，但是我組裝的質(zhì)量更好，組裝成本比別人要低或者組裝比別人的效率更高。經(jīng)過對比發(fā)現(xiàn)，這正是我們供應(yīng)鏈優(yōu)勢的體現(xiàn)。這一點現(xiàn)在已經(jīng)成為我們海外市場的工作方向和基本策略定位�！�
下一步發(fā)展方向：“積蓄技術(shù)進(jìn)步”
湯玉祥比較看好中國制造業(yè)的前景，但也不無擔(dān)心。他這樣說：“中國制造前十年走得不錯，后續(xù)應(yīng)該也能走好。但是，制造業(yè)大的巨頭實際都是國有的，體制和機制制約了狼的性質(zhì)，制約了快速發(fā)展的能力，這是我擔(dān)心的。”
王文兵認(rèn)為，中國客車現(xiàn)在大舉進(jìn)軍歐美并不現(xiàn)實，現(xiàn)階段我們從基礎(chǔ)零部件、原材料、加工水平還比較弱，下一步的發(fā)展方向應(yīng)是“積蓄技術(shù)進(jìn)步”。從產(chǎn)品角度而言，中國客車和國際優(yōu)秀產(chǎn)品相比還存在性能上的差距，性能背后就是技術(shù)，我們要繼續(xù)提高性價比，提高性能，真正靠企業(yè)自身的技術(shù)能力。要注意產(chǎn)品品質(zhì)的含量，質(zhì)和量結(jié)合起來的產(chǎn)出才是有價值的產(chǎn)出。
他反對光靠中國勞動力多、勞動力便宜來保持成本優(yōu)勢提高，認(rèn)為走這條路產(chǎn)業(yè)發(fā)展沒有后勁：“這就跟賽跑一樣，你沒勁跑不了長途，競爭過了五年八年你就完蛋了�！�
宇通公司技術(shù)中心辦公室主任周杰透露，公司在研發(fā)方面投入大量的資金，每年研發(fā)部門的費用占到宇通公司產(chǎn)品銷售額的3%—5%，在行業(yè)內(nèi)來說投入還是比較高的。高投入有高回報，公司每年新產(chǎn)品貢獻(xiàn)率達(dá)到60%以上。
據(jù)悉，目前宇通已形成了6米至25米，覆蓋公路客運、旅游、公交、團體、專用客車等各個細(xì)分市場，普檔、中檔、高檔等產(chǎn)品檔次的70余種的完整產(chǎn)品鏈，并成為豪華高檔客車的代名詞。其發(fā)展目標(biāo)是：到2009年，形成以大中客車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團，實現(xiàn)銷售目標(biāo)超過180億元，國內(nèi)大中型客車市場綜合占有率達(dá)到五分之一以上，國內(nèi)外總銷量占世界市場份額10%以上。到2012年，宇通集團將成為中國一流的以客車為主業(yè)的多元化發(fā)展的企業(yè)集團，進(jìn)入世界知名客車品牌前列。
咬定奔馳不放松，看來，好戲還在后頭。
