■雙方正式簽訂200輛公交客車訂單，涉及金額近2000萬歐元
■歐洲媒體高度關注，英國《金融時報》以“中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措”評價此次合作
當?shù)貢r間9月22日，德國漢諾威車展開幕前一天，在120多名商用車專業(yè)媒體記者的親臨見證下，大金龍與歐洲頂級運輸服務集團ARRIVA正式簽署合作協(xié)議，將為ARRIVA馬耳他公司提供200輛、價值近2000萬歐元的公交客車產(chǎn)品，這也是中國客車企業(yè)進入歐州市場競標成功的最大公交訂單。對此，有業(yè)內(nèi)人士評價：這只是大金龍開拓海外市場的一小步，卻是中國客車進軍歐洲市場的一大步！
2010年9月23日，一年一度的德國漢諾威商用車博覽會（IAA 2010）如期開幕，作為全球最具影響力的商用車展覽和貿(mào)易交流會，本屆展會的展覽面積近90萬平方米，參展企業(yè)達到1400多家，國際知名的客車、卡車、專用車整車廠及零部件企業(yè)均來參加。大金龍繼2008年首度參展之后再度登陸IAA，相比2008年第一次參展時只有XMQ6900和XMQ6127兩款車型，本屆展會上，大金龍以超過500平方米的展臺面積、攜XMQ6800、XMQ6130Y和XMQ6127J三款全新客車亮相，這些車型均已經(jīng)通過歐盟WVTA認證,嚴格按照歐盟法規(guī)生產(chǎn)制造,將面向歐盟市場銷售。
在展會正式開幕的前一天，IAA展覽16號館B17展位上，大金龍召開新聞發(fā)布會，宣布正式與歐洲頂級運輸服務集團ARRIVA合作，成為ARRIVA馬耳他公司公交客車產(chǎn)品最主要的提供商。隨后雙方舉行了簡短的簽約儀式，正式簽署200輛公交客車的訂購協(xié)議，該訂單包含XMQ6900J和MQ6127J兩種車型，涉及采購金額近2000萬歐元，所有車輛將于2011年投入到馬耳他公交市場運營。對此，大金龍總經(jīng)理郭仁祥指出：和ARRIVA合作是大金龍從事全球營銷十年以來最有意義的里程碑事件，此舉表明大金龍已經(jīng)具備了為國際一流客車運營商提供車輛和服務的能力。
大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅女士與ARRIVA集團業(yè)務發(fā)展部主管Keith Bastow先生代表雙方公司簽約
本次簽約引起了歐洲媒體和業(yè)內(nèi)人士的廣泛關注，早在9月20日，世界知名的財經(jīng)媒體——英國《金融時報》中文版和英文版就同時預報了大金龍與ARRIVA的簽約項目，并以“中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措”來形容本次合作，這也是中國客車簽約項目首次登上《金融時報》；而在9月22日的新聞發(fā)布會現(xiàn)場更是座無虛席，超過120名歐洲專業(yè)媒體記者擠滿了整個展臺。
在當天的簽約儀式上，大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅表示：經(jīng)過5年的苦心經(jīng)營，截止目前，大金龍在歐盟市場的保有量超過800輛，實現(xiàn)銷售國家達到12個，無論從銷售車輛數(shù)量上來看還是從實現(xiàn)銷售的國家數(shù)量來看，大金龍開發(fā)歐盟的步伐已經(jīng)遠遠走在了中國客車企業(yè)的前列。此次大金龍的產(chǎn)品和服務能夠得到歐洲頂級客車運營商ARRIVA的認同，我們感到十分榮幸。作為ARRIVA 馬耳他公司的主要客車提供商，在未來一年內(nèi)，大金龍將為ARRIVA 馬耳他公司提供約200輛低地板、環(huán)保公交客車，用來改善馬耳他目前老舊、落后的公交現(xiàn)狀。
120名商用車專業(yè)記者參加大金龍新聞發(fā)布會
據(jù)了解，ARRIVA是歐盟地區(qū)最知名的公共交通運輸及鐵路運輸運營商之一，在英國、捷克、丹麥、荷蘭、德國、意大利等13個國家開展業(yè)務，集團旗下共擁有15000多輛運輸車輛及600輛火車，每年運載乘客人數(shù)超過10億人次，2009年營業(yè)收入高達30億歐元。
ARRIVA擁有15000輛運輸車輛，但是此前他們并沒有使用過來自中國的客車，那為什么此次競標馬耳他公交項目，卻選擇了大金龍呢？
在發(fā)布會上，ARRIVA公司業(yè)務發(fā)展部主管Keith Bastow先生為我們提供了答案。他說：ARRIVA對車輛供應商的選擇一直都是保持開放的態(tài)度，我們愿意引進能夠滿足我們需求的客車產(chǎn)品。此次參與馬耳他公交項目競標，除了對客車質量有較高的要求之外，我們還希望在成本上有一些優(yōu)勢，大金龍正好滿足了我們在質量和成本上的雙重期望，所以我們選擇了來自中國的大金龍。
Keith Bastow先生表示：ARRIVA早在5年前就開始關注中國客車在歐盟市場的表現(xiàn)，并針對中國客車企業(yè)做了大量的調查。我們發(fā)現(xiàn)，這幾年大金龍在歐盟市場的成長十分迅速，品牌形象也越來越好，許多歐盟用戶對大金龍的產(chǎn)品質量和服務都給予滿意的評價，這也是我們選擇大金龍而非其他中國客車企業(yè)作為合作伙伴的另一個重要原因。
發(fā)布會上，Keith Bastow先生還透露了雙方合作時的一些細節(jié)，他告訴記者：自從雙方開始談判合作開始，大金龍就給我們留下了深刻的印象，因為是第一次合作，我們常常通過EMAIL將一些技術問題和細節(jié)改進意見發(fā)給大金龍，令我們十分滿意的是，在我們第二天上班打開電腦的時候，我們就能收到大金龍發(fā)來的解決方案甚至圖紙。
正是基于大金龍的快速反應和雙方的良好溝通，Keith Bastow先生對雙方今后持續(xù)合作的前景表示看好。
“此次合作不僅是我們和大金龍在馬耳他市場的一次良好的展示的機會，也是大金龍在ARRIVA集團內(nèi)部一次絕好的展示機會，我相信，只要大金龍的產(chǎn)品和服務能讓我們感到滿意，我們沒有理由拒絕繼續(xù)和這樣的品牌進行合作，可以透露的是，ARRIVA旗下的其他子公司已經(jīng)開始注意大金龍了” ，Keith Bastow先生最后表示。
大金龍方面十分看重該訂單，副總經(jīng)理朱國強表示：“雖然大金龍的產(chǎn)品目前與歐洲著名客車品牌相比還有一定差距，但我們一直都在學習、改善，產(chǎn)品技術水平和制作質量不斷提升，因此，我們有足夠的信心能為ARRIVA在規(guī)定的時間內(nèi)提供優(yōu)質的產(chǎn)品并且為這些車輛做好售前、售中和售后服務，讓ARRIVA感到滿意。我們希望通過與像ARRIVA這樣的世界一流的運輸服務商合作，全面提升我們在產(chǎn)品設計、制造工藝、品質管理、售后服務等方面的能力，甚至為客車運營商提供客車運營系統(tǒng)解決方案的能力，這里面包含了為不同的線路和不同的用途，設計開發(fā)不同的產(chǎn)品，同時為運營商提供個性化的服務機制，以提高客戶的價值。”
作為中國領先的客車企業(yè)，大金龍早在2000年開始在海外市場進行銷售，2005年率先進入歐盟國家市場，并先后將車輛出口到英國、法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯、馬耳他等12個歐盟國家。近幾年大金龍在歐盟市場的銷量逐年上升，2009年，大金龍出口數(shù)量達131輛，出口金額1600萬美元，2010年，上半年累計向歐盟市場出口客車將近100輛，出口金額超過1100萬美元，預計全年出口金額同比增長100%。截止目前，大金龍在歐盟市場保有量已超過800輛。
在本屆漢諾威車展上，大金龍攜XMQ6800、XMQ6130Y（上圖）和XMQ6127J（下圖）三款全新客車亮相
但在過去幾年時間里，受制于車型開發(fā)和認證的進度，大金龍只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品可以在歐盟市場銷售，無法很好地滿足當?shù)乜蛻舻男枨�，然而在銷售的過程中，大金龍發(fā)現(xiàn)越來越多的客戶對中國客車有濃厚的興趣，他們希望有更多的車型能夠滿足他們的各種運輸用途。為此，在經(jīng)過長期細致的市場調研、產(chǎn)品開發(fā)和商品認證，大金龍在今年針對歐盟市場推出5款車型，包括XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6130Y、XMQ6900J和XMQ6127J，產(chǎn)品線全面覆蓋公交、旅游、團體等用途領域，從而有效地拓寬了自己在歐洲市場的空間。
大金龍總經(jīng)理郭仁祥表示：歐洲是汽車工業(yè)的發(fā)源地，有深厚的汽車工業(yè)積淀，醞釀出了世界頂級的汽車企業(yè),大金龍之所以從2005年開始一直堅持開拓歐洲市場，并連續(xù)5年來到歐洲參加世界頂級客車展覽，一方面是向歐洲先進的客車制造企業(yè)學習先進的客車技術和制造經(jīng)驗，使公司產(chǎn)品技術水平、制造工藝、品質質量得到不斷的提升，更好地滿足全球客戶的需求；另一方面，也希望能在歐洲市場贏得更多的客戶和市場份額，因為我們有信心能夠提供既能滿足法律法規(guī)要求，又能以更高性能價格比滿足用戶需求的車型。
【新聞背景】
ARRIVA＆KINGLOGN馬耳他項目
ARRIVA是英國最大的運輸服務商之一，同時也是歐盟地區(qū)最知名的公共交通運輸及鐵路運輸運營商之一，此前在英國、捷克、丹麥、荷蘭、德國、意大利、葡萄牙、波蘭、瑞典、西班牙、匈牙利、斯洛伐克等12個歐洲國家開展業(yè)務，業(yè)務范圍包括提供火車、公共汽車、水上巴士和機場運輸服務，集團旗下共擁有15000多輛運輸車輛及600輛火車，每年運載乘客人數(shù)超過10億人次，2009年營業(yè)收入高達30億歐元。
馬耳他成為ARRIVA開設業(yè)務的第13個國家。2009年7月，馬耳他交通局（Malta Transport Authority）為了改善公交運營系統(tǒng)車況老舊、經(jīng)營分散的局面，面向歐盟運輸服務商發(fā)布招標公告，招募獨家公交運營商，授予其10年的特許經(jīng)營權，來持續(xù)改善整個國家的公交運營系統(tǒng)。招標要求：參與投標的運輸服務商至少有5年以上的在歐盟國家運行公交線路的經(jīng)驗，同時能提供排放達到歐V的環(huán)保型客車。這一招標立即引起了ARRIVA的注意，他們立即開始制定投標方案并尋找合適的客車制造商。
2009年10月，在大金龍馬耳他代理商CVI的牽線之下，大金龍高層前往馬耳他與ARRIVA開展商務會談，雙方很快達成合作意向，確定由大金龍為ARRIVA馬耳他公司獨家提供9米和12米的柴油公交車產(chǎn)品。
2009年11月，大金龍組織銷售工程師、技術工程師赴馬耳他，詳細了解馬耳他交通局對產(chǎn)品的需求，并實際考察了當?shù)毓坏倪\行線路和環(huán)境。
2010年3月，大金龍根據(jù)歐盟法規(guī)和客戶要求在國內(nèi)成熟產(chǎn)品的基礎上設計出XMQ6900J和XMQ6127J兩個車型，并開始制作樣車和開展歐盟認證。
2010年7月，經(jīng)過數(shù)輪競標，馬耳他交通局宣布中標結果，在近10家競爭者中，ARRIVA最終成功獲得馬耳他公交系統(tǒng)10年獨家經(jīng)營權。
