2011年的過去讓客車行業(yè)不少人唏噓慨嘆，這一年在很多業(yè)內(nèi)人士來看實(shí)在算不上是個輕松的年頭，但來到鄭州宇通工業(yè)園中宇通客車副總經(jīng)理王文兵的辦公室，記者看到的他依然從容自在，氣定神閑，絲毫看不到許多銷售老總臉上經(jīng)常掛著的眉頭緊蹙、容顏憔悴。暢聊了一個多小時，結(jié)束采訪起身之際，還有記者幽默道：“一年過去，王總帥氣依舊啊！”一句話引得眾人都笑了起來。然而談笑之余，記者也在思考：一直以來，做銷售都和苦、累、壓力等字眼聯(lián)系在一起，而帶領(lǐng)行業(yè)龍頭企業(yè)營銷隊(duì)伍沖鋒陷陣的王文兵，所承受的壓力和難題更是只多不少。然而他又如何能夠始終保持著一份從容和淡定呢？思索良久，腦海里忽然冒出四個字——宇通氣質(zhì)，是的，王文兵身上表現(xiàn)出來的，不正是宇通所特有的企業(yè)氣質(zhì)嗎？
宇通客車副總經(jīng)理王文兵
宇通氣質(zhì)之：得之淡然 失之泰然
記者了解到，宇通公司對王文兵的考核目標(biāo)是“雙高于”，即增幅高于行業(yè)平均增幅，高于主要競爭對手增幅。“宇通客車2011年全年大中型客車銷量在4.67萬輛左右，增幅13.41%，高于行業(yè)增幅和主要競爭對手。”王文兵又一次交出了漂亮的成績單�！霸鲩L肯定是‘雙高于’了。但從銷售公司來看，公交車賣的稍微多了點(diǎn)，盈利受了影響，稍微有點(diǎn)失誤�！蓖跷谋⑽醋詽M，關(guān)注的依然是改進(jìn)的空間，“如果公交車銷量比例控制好的話，經(jīng)營質(zhì)量就會更好。所以可能得及格分，得不了優(yōu)秀�！�
2011年，校車成為最熱的行業(yè)詞匯。國家層面的高度重視，讓社會各界關(guān)注校車事業(yè)的人們興奮大呼：“校車的春天來了！”而作為校車行業(yè)的先行者，看好宇通校車市場未來表現(xiàn)的人們不在少數(shù)。
“近期校車上量還是很明顯的。2012年從大趨勢上肯定會大幅增長，但大到何種程度，要取決于國家法規(guī)能否最終出臺和法規(guī)的明確程度�！蓖跷谋鴮Υ朔吹购芷胶�。他認(rèn)為，校車問題是一個系統(tǒng)性的問題，還面臨著資金來源、執(zhí)行監(jiān)管等諸多難題，尤其在校車安全條例擬設(shè)的三年過渡期內(nèi)，如何調(diào)整、規(guī)范資金的使用和投入，“是牽一發(fā)而動全身的重要問題，解決起來很有難度”。
最近，臥鋪客車“要被限制掉”的傳聞甚囂塵上。而當(dāng)初的宇通正是以創(chuàng)造性的臥鋪客車在行業(yè)競爭中脫穎而出，奠定了日后高速發(fā)展的基礎(chǔ)，這一傳統(tǒng)市場對宇通不可謂不重要�！翱辞樾闻P鋪客車是要逐步退出市場了�！蓖跷谋鴮Υ藚s很坦然，“我們的替代產(chǎn)品已經(jīng)出來了，目前正在優(yōu)化試銷，也有些客戶購買運(yùn)營�！�
在和記者們說話的時候，王文兵的語氣始終平和而有條理。得到的，是努力耕耘的，不必驚喜；失去的，迅速調(diào)整去彌補(bǔ)，不去抱怨。這正是得之淡然，失之泰然的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之：洞見自我 創(chuàng)造自我
2011年，車聯(lián)網(wǎng)也是行業(yè)相當(dāng)火的詞匯，一直領(lǐng)先行業(yè)的宇通，在這一方面似乎稍有滯后�！鞍补�(jié)通的裝車量上升的很快，活躍客戶也增長迅速，但畢竟是比其他廠家晚了”，王文兵坦承，“不過畢竟宇通客車的保有量很大，終端客戶接受度也較高，安節(jié)通平臺上的速度很快�！彼硎�，宇通仍將依托于開放的第三方平臺推廣安節(jié)通，2012年會有較大進(jìn)展。
“說實(shí)話，2011年整年，我對任務(wù)的完成和各項(xiàng)進(jìn)展不很擔(dān)心�！蓖跷谋@樣說：“因?yàn)?011年整個銷售管理的管控機(jī)制比較好。”往年，宇通只是將營銷任務(wù)簡單分解下去，由各個經(jīng)理自己把握具體進(jìn)度。而2011年?duì)I銷部門則參與了經(jīng)營計劃制定，執(zhí)行監(jiān)控和效果評估的全過程，從粗放型的只管結(jié)果到現(xiàn)在的結(jié)果和過程并重。營銷管理更細(xì)更精準(zhǔn)，是宇通2011年在基數(shù)較大的前提下還能繼續(xù)增長的一個原因。另兩個原因是強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍和生產(chǎn)、供應(yīng)等其他體系的協(xié)同。
“多年形成的文化和積淀使得我們整個的營銷隊(duì)伍是個很靠得住的隊(duì)伍�！蓖跷谋f。每個月的策略布置完后，公司會跟蹤檢測執(zhí)行情況。如區(qū)域策略如何部署，如何落實(shí)，最末端的業(yè)務(wù)員是否了解和能夠理解透徹該策略等，跟蹤的結(jié)果令人滿意。
“從2008年開始，我們每年都有不同程度的產(chǎn)能不足的問題�！蓖跷谋榻B說：“2011年生產(chǎn)部門通過優(yōu)化工藝，提高效率，日產(chǎn)能提高了不少。如果沒有這些其他體系的支持，這么多訂單就未必能實(shí)現(xiàn)�！�
“但宇通目前還欠缺的，是對客戶需求的解讀和研究還要更深入，一要及時、全面地滿足客戶需求，二要敏銳地感知客戶潛在需求并滿足�！蓖跷谋鴮ψ约旱墓芾砗妥约旱年�(duì)伍有著清晰的認(rèn)識。他認(rèn)為，要達(dá)到這種要求，就要更好地提高團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力，提高他們對市場的把握和對客戶需求分析、研讀的能力。而這些要通過提高個體能力和通過組織調(diào)整、匹配形成團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)等途徑來實(shí)現(xiàn)。
2011年宇通的目標(biāo)是調(diào)結(jié)構(gòu)，保增長。這兩個目標(biāo)都進(jìn)展順利，宇通現(xiàn)在的大型車結(jié)構(gòu)已有明顯優(yōu)化，在非公交市場，大型后置車占宇通自身銷售的比例在增加，其市場占有率也明顯增加。2012年，調(diào)結(jié)構(gòu)和保增長仍將是宇通各項(xiàng)工作的基調(diào)。
在王文兵看來，調(diào)結(jié)構(gòu)的核心要從四個方面來談。一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大型車占有率繼續(xù)提高，中型車提高盈利能力，因?yàn)椤艾F(xiàn)在毛利較低，不賺錢”，輕型車則維持一定量。二、經(jīng)營結(jié)構(gòu)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新提高產(chǎn)品性價比進(jìn)而提高盈利能力。三、細(xì)分市場結(jié)構(gòu)。團(tuán)體和旅游市場近幾年在客運(yùn)市場整體持平或略降的大環(huán)境里大幅增長，王文兵認(rèn)為“我們在這些方面還要繼續(xù)提高”，而公交市場根據(jù)定位做到目標(biāo)即可。四、客戶結(jié)構(gòu)，對客戶進(jìn)行細(xì)分調(diào)整，深刻和全面解讀客戶需求。
只有正確的認(rèn)識自己，才能做出正確的判斷和選擇，才能不斷的改進(jìn)和創(chuàng)造自己。王文兵對自己的工作有著清醒的認(rèn)識，不妄自菲薄更不飄飄然，這是洞見自我，創(chuàng)造自我的宇通氣質(zhì)。
宇通氣質(zhì)之：認(rèn)知獨(dú)到 目光長遠(yuǎn)
作為領(lǐng)導(dǎo)者，很多企業(yè)高層出于慎重，在表達(dá)觀點(diǎn)時都習(xí)慣于慢語速，給自己更多的思考時間。王文兵說話的語速在老總里面是比較快的，而且條理清晰，觀點(diǎn)鮮明，還能不時地拋出一些令人心悅誠服的獨(dú)到見解。
“安節(jié)通這樣的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)其實(shí)是一個統(tǒng)計計量系統(tǒng)，它會讓車輛的品質(zhì)原形畢露，而這對我們來說更有利�！蓖跷谋@樣說。他表示，不少用戶對宇通客車的品質(zhì)很滿意，但購買時為壓價會說發(fā)動機(jī)、變速器、橋等都一樣，各家產(chǎn)品都差不多�！暗畈欢嗍遣疃嗌伲窟@就不好說清。車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)給出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就能夠把這個差多少說清楚說明白。”王文兵補(bǔ)充道。
“這就會讓客戶更理性地追求產(chǎn)品性價比而非現(xiàn)在的配置價格比�！蓖跷谋治龅�。他認(rèn)為，配置價格比是簡單的按配置比價格，而真正的產(chǎn)品品質(zhì)則是配置、原材料、工藝和管理等加起來的總和，兩者差異很大，“客車企業(yè)把車造好才是安身立命的根本”。
而在談及校車時，王文兵表示，2012年宇通要將校車產(chǎn)品補(bǔ)全，完善產(chǎn)品系列，推廣上也將加大力度。宇通幾年前就已開始校車的研發(fā)，研制出安全向美國標(biāo)準(zhǔn)看齊的校車并不容易。從剛成立時只有一個概念，到現(xiàn)在每個項(xiàng)目組成員可以對校車安全進(jìn)行比較清晰的具體化描述，從摸著石頭過河，到全程參與國家校車標(biāo)準(zhǔn)制定，全部過程投入巨大�！艾F(xiàn)在大家網(wǎng)上看到的很多圖片、文字資料都是我們前期搜集整理的�！蓖跷谋f。過去4年間，宇通成立的專門的校車項(xiàng)目組，搜尋了所有能找的校車資料：美國的、歐洲的、南美的、北美的…
因此，在校車引起高度關(guān)注時，很多人都說宇通是最大的受益者，甚至有人說宇通“撿了便宜”。實(shí)際上，這是宇通進(jìn)行前瞻性研發(fā)，厚積薄發(fā)的結(jié)果。在明知高標(biāo)準(zhǔn)校車成本過高而可能難以打開市場的情況下，依然研發(fā)和生產(chǎn)高安全標(biāo)準(zhǔn)的校車產(chǎn)品，如今校車問題成為宇通客車新的發(fā)展機(jī)遇也無可厚非。
與此同時，王文兵表示，宇通新能源客車基地正在快馬加鞭地建設(shè)，爭取2012年第四季度投產(chǎn)。2012年，宇通還將推出10米和12米換型車品，10米換型車會在春節(jié)后推出，其性價比據(jù)說“大幅領(lǐng)先競品”。今后幾年，宇通技術(shù)體系近些年的積累和研發(fā)會陸續(xù)體現(xiàn)在產(chǎn)品上釋放出來，因此，王文兵對今后幾年的發(fā)展信心十足。
“宇通要做的，應(yīng)該是像蘋果公司那樣的需求探索者�！蓖跷谋f。對市場的準(zhǔn)確把握和認(rèn)知，以及前瞻性的思維，使得宇通總是能夠及時推出適銷對路的產(chǎn)品，穩(wěn)坐客車業(yè)龍頭寶座。這是“認(rèn)知獨(dú)到 目光長遠(yuǎn)”的宇通氣質(zhì)。
