瀾滄江——湄公河發(fā)源于中國，經(jīng)中國云南省，自北向南流經(jīng)東南亞的緬甸、老撾、泰國、柬埔寨、越南五國，堪稱是亞洲最重要的跨國水系和母親河，繁衍、生息了世代勤勞的東南亞人民，也見證了中國與東南亞五國一衣帶水的友好鄰邦關(guān)系。
如今，政府搭臺、企業(yè)唱戲成為大湄公河次區(qū)域經(jīng)濟合作的主旋律。作為中國最大的內(nèi)燃機制造商之一——玉柴，大湄公河區(qū)域是玉柴最早進入，也是玉柴迄今最大的海外市場。經(jīng)過多年培育，玉柴在當(dāng)?shù)厝〉猛怀鰳I(yè)績：截至今年11月，玉柴發(fā)動機在該區(qū)域市場保有量超過9萬臺，僅在越南市場發(fā)動機進入量就超過1萬臺，預(yù)計2014年全年發(fā)動機保有量將破10萬臺大關(guān)，成為我國在該區(qū)域發(fā)動機銷量和保有量最大的企業(yè)，在大湄公河區(qū)域唱響了中國動力的主旋律。
走出國門，突破重圍
得益于廣西與東南亞的友好鄰邦關(guān)系，玉柴是我國最早走進東南亞的發(fā)動機企業(yè)。上世紀(jì)60年代初，玉柴2105船用發(fā)動機和發(fā)電機組開始進入東南亞市場。上世紀(jì)90年代，玉柴發(fā)動機搭載整車進入東南亞各國。為加快海外出口進程，1996年，玉柴在越南設(shè)立了辦事處，這也是玉柴在海外設(shè)立的第一家辦事處，開始了海外出口的系統(tǒng)布局。
然而，直至本世紀(jì)初，在技術(shù)上領(lǐng)先一步的歐美日韓汽車?yán)卫握紦?jù)了東南亞市場，也受到了越南客戶更多的青睞。當(dāng)?shù)仄囀袌鰧χ袊髽I(yè)來說，是一片充滿挑戰(zhàn)的未知“叢林”，在越南并不發(fā)達的公路上，是中國國內(nèi)非常少見的重卡在公路上一路奔馳。除此之外，重型公路牽引車則大多由歐美淘汰的二手長頭重卡擔(dān)綱。在越南經(jīng)濟最發(fā)達的胡志明市，西貢公交公司成立于1975年，作為越南最大客車組裝廠SAMCO公司下屬企業(yè)，運營的公交車幾乎全部為日韓歐美的客車。
這也是玉柴海外事業(yè)部在拓展東南亞市場時遇到的現(xiàn)實。以越南為例，在越南市場的前期開拓中，雖然玉柴海外事業(yè)部的營銷團隊想了很多辦法，收效卻不明顯。連續(xù)幾年，玉柴發(fā)動機在越南的銷售量都處在一兩百臺的階段。
為改變這種現(xiàn)狀，玉柴等中國企業(yè)開始通過各種途徑聯(lián)手尋找突破口。
2005年9月28日晚10時許，首趟南寧直達越南首都河內(nèi)的中國旅游快班到達目的地——河內(nèi)市金蓮大酒店。當(dāng)天，3輛滿載中國游客的豪華大巴從南寧出發(fā)，往越南河內(nèi)進發(fā)。在越南境內(nèi)，受臺風(fēng)引起的暴雨影響，快班耽擱了不少時間，最后安全到達河內(nèi)時已經(jīng)是晚上10時。雖然已臨近深夜，但是當(dāng)3輛印有漢字、裝配玉柴發(fā)動機的直達快巴出現(xiàn)在河內(nèi)街頭時，仍然引起當(dāng)?shù)厥忻窦娂婑v足觀望，引起不小的轟動�，F(xiàn)在，已經(jīng)有將近700臺裝配玉柴發(fā)動機的客車每日穿越中越群山遍布的邊境線，成為兩國人民交流的紐帶。
此后多年，玉柴等中國企業(yè)開始了更加努力的深耕。2007年，玉柴越南辦特地帶越南一家汽車裝配廠的高層管理人員到中國了解中國公交的運營情況。2008年，超過200臺玉柴發(fā)動機裝配在河內(nèi)北合公交的客車上。
為推進卡車市場，玉柴從工程自卸車入手，逐漸進入市場并開始深耕。在越南廣寧省的煤礦區(qū)，每天這里都有近千輛中國的工程自卸車在凹凸不平的土路上載著滿滿的煤緩慢前行。當(dāng)?shù)氐拿旱V藏量豐富，大規(guī)模的開采需要足量的工程車。為進入這一市場，中國企業(yè)既要學(xué)會抱團，又要提高服務(wù)質(zhì)量。2006年，玉柴發(fā)動機批量進入這一礦區(qū)。為服務(wù)好客戶，玉柴越南辦事處的很多員工在這里呆了整整15天。
玉柴及中國車企良好的服務(wù)給越南用戶留下了很好的印象，也使中國工程車加速占領(lǐng)了這一市場�，F(xiàn)在，在越南市場，85%的工程車裝配玉柴發(fā)動機。
在以越南為東盟市場中心的基礎(chǔ)上，玉柴不斷拓展在東盟諸國的市場，陸續(xù)在泰國、緬甸、印度尼西亞、馬來西亞等國設(shè)立辦事處，積極擴大“YC”品牌在東盟市場的份額。產(chǎn)品逐漸走進東南亞國家汽車、工程機械、農(nóng)用機械、發(fā)電設(shè)備、船舶等領(lǐng)域，在當(dāng)?shù)貥淦鹆肆己每诒?/P>
政府搭臺，企業(yè)唱戲
20余年闖蕩東盟市場，玉柴感受頗深：東盟國家政治、經(jīng)濟、文化及宗教等各方面差異大，中國制造的產(chǎn)品要想順利進入東盟市場，政府搭建的平臺很關(guān)鍵。
政府平臺發(fā)揮得好，比專門召開推介會效果要好得多——這是玉柴的深刻體會。2004年，首屆中國—東盟博覽會召開，玉柴盛裝參展中國—東盟博覽會。領(lǐng)先、齊全的產(chǎn)品，大氣的場館設(shè)計，吸引了東盟各國的眼球，也成為玉柴擴大在越南乃至東盟銷售的助推劑。
搭乘著中國—東盟博覽會的東風(fēng)，相繼有越南、老撾、緬甸、馬來西亞等國的政府、企業(yè)代表團來訪玉柴，為玉柴產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懖粩嘣靹�。來玉柴考察、洽談業(yè)務(wù)的企業(yè)不斷增加，玉柴在東南亞的銷售量也飛快上升，在越南最多時年銷售量達到了一萬多臺。自中國—東盟博覽會創(chuàng)辦以來，玉柴已經(jīng)連續(xù)十年參會，通過與東盟客商交流開拓東盟市場，獲益良多。
除中國—東盟博覽會外，玉柴還不斷借力各式商品博覽會提升玉柴產(chǎn)品的影響，通過參加國際性展會、廣告宣傳投放及市場推廣活動，吸引潛在客戶和合作者。每年的中國廣西(越南)商品博覽會、中國廣西(泰國)商品博覽會、中國廣西(老撾)商品博覽會、中國廣西(緬甸)商品博覽會，玉柴都會精心挑選適合該國市場的發(fā)動機進行參展，玉柴的展館也會成為展會搶眼的風(fēng)景，吸引當(dāng)?shù)卣賳T和大批的客商前來參觀、洽談、簽訂合作協(xié)議。一年一度的泰國卡車客車展，玉柴聯(lián)手國內(nèi)汽車廠家參展，展出的氣體機吸引了眾多客商駐足參觀。
依據(jù)政府搭建的平臺，玉柴創(chuàng)新營銷模式，市場開拓采取“一國一案”、“一戶一策”，從商務(wù)、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面推進，對每個國家、每個客戶都形成可操作的工作方案。玉柴還全面推行代理服務(wù)模式，在東盟國家建設(shè)覆蓋范圍廣、服務(wù)能力強的代理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在東盟各國派駐服務(wù)工程師，進一步完善了服務(wù)體系建設(shè)，延伸了產(chǎn)品配套網(wǎng)點。
從最初配套整車出口，到培育市場對當(dāng)?shù)氐恼囘M行改裝，經(jīng)過20多年的努力，玉柴已從產(chǎn)品銷售發(fā)展到品牌銷售，產(chǎn)品廣泛服務(wù)于東南亞的汽車行業(yè)、農(nóng)業(yè)機械、船舶行業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域。玉柴產(chǎn)品質(zhì)量、性能、售后服務(wù)和保障等都得到了東南亞市場的認(rèn)可。
如今，大湄公河次區(qū)域合作繼續(xù)深化，區(qū)域國家均致力于提高合作水平，加大互聯(lián)互通建設(shè)，促進一體化、相互聯(lián)系的創(chuàng)新型、開放型經(jīng)濟發(fā)展。這為大湄公河次區(qū)域國家實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展提供難得的機遇，也為中國企業(yè)在大湄公河區(qū)域的發(fā)展帶來極大商機，玉柴將抓住機遇，繼續(xù)鞏固在東南亞各國的成果，提升在該區(qū)域的影響力和市場占有率，同時也為該區(qū)域的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。
品質(zhì)可靠，確立品牌
隨著中國與東盟國家合作日漸加深，在山水相連的大湄公河畔，玉柴越來越受到當(dāng)?shù)厝说那嗖A，而這背后，靠的是玉柴在大湄公河區(qū)域各國做的細(xì)致的市場調(diào)研，玉柴人和玉柴發(fā)動機的足跡已遍布沿河兩岸——玉柴人根據(jù)得到的市場信息，為當(dāng)?shù)厥袌鲞M行“私人定制”，最大限度地滿足客戶需求。
對于產(chǎn)品，客戶最關(guān)注的是質(zhì)量和服務(wù)。除了做好品牌營銷策劃外，服務(wù)成了玉柴贏得客戶、發(fā)力市場的一個重要手段。為更好地服務(wù)東盟客戶，玉柴加強客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面工作。在服務(wù)質(zhì)量方面，從場所、設(shè)備、服務(wù)能力等嚴(yán)格考量服務(wù)代理商的資質(zhì)，輸出標(biāo)準(zhǔn)，將“玉柴化”與“本地化”有效結(jié)合，打造玉柴服務(wù)品牌，夯實產(chǎn)品國際競爭力。從出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，下一步，玉柴將根據(jù)產(chǎn)品的特性，合理調(diào)整配套出口和自營出口比重，一方面發(fā)掘與培育海外OEM市場，另一方面促進國內(nèi)與國外辦事處高效互動，拉動配套出口，從總體上提升海外市場經(jīng)營水平。
玉柴越南辦事處在越南的市場開拓是玉柴提升海外市場經(jīng)營水平的典范。這幾年，為提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)，玉柴聯(lián)合越南太平省的安泰汽車配件公司設(shè)立玉柴在越南的配件中心庫。經(jīng)過積極謀劃，現(xiàn)在這家公司僅玉柴配件的年銷售額已超億元，并且實現(xiàn)在越南北部8小時配件到位、南部20小時到位的承諾。
2014年10月份，中國出口越南汽車總量同比增長60%。憑借良好的服務(wù)和產(chǎn)品技術(shù)，玉柴成為了這次增長的最大收益者之一。越南西貢公交公司曾經(jīng)對比過長期在胡志明市——河內(nèi)長途線路上運營的兩輛大巴，其中一輛裝配玉柴發(fā)動機，另外一款是相同排量的韓國動力。玉柴發(fā)動機平均油耗為24升/百公里，比韓國動力省油6升，河內(nèi)至胡志明市單程1500公里，一個來回可以省180升油，可節(jié)約人民幣1080元�，F(xiàn)在，在西貢公交公司組裝廠裝配的客車，近2/3裝配玉柴發(fā)動機。即便是在湄公河的下游的泰國，每年也有數(shù)千萬來自世界各地的游客乘坐搭載玉柴發(fā)動機的客車穿梭在青山綠水之間。
船電市場的突破，則進一步提升了玉柴品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊憽＝衲?2月15日，在柬埔寨金邊，當(dāng)?shù)匾话俣嗉移髽I(yè)齊聚一堂，慶祝玉柴在柬埔寨又一家服務(wù)商掛牌。每年，在柬埔寨都有數(shù)千臺裝配玉柴發(fā)動機的發(fā)電機組服務(wù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，彌補了當(dāng)?shù)赜秒姷娜笨��！皼]有電，找玉柴”——玉柴發(fā)電機組穩(wěn)定可靠的特性逐漸在湄公河畔形成了良好的口碑，并順著蜿蜒的河岸廣為傳播。現(xiàn)在，在湄公河出�？诘脑侥虾久魇校癫癜l(fā)動機成為當(dāng)?shù)貪O民們在選擇船舶動力和發(fā)電機組時的首選動力。
當(dāng)然，自主品牌的建立少不了自營出口。2014年4月，玉柴國際進出口有限公司成立。這是玉柴在推進產(chǎn)品出口及海外市場戰(zhàn)略的重要一步。該公司的成立進一步拓寬了玉柴產(chǎn)品出口的渠道。可喜的是，2014年玉柴海外出口推進措施立竿見影。截至2014年11月，玉柴發(fā)動機產(chǎn)業(yè)鏈海外出口額增長42%，未來，憑借多種渠道合力，將使“玉柴”的品牌和產(chǎn)品更加深入地扎根于大湄公河等海外市場區(qū)域，實現(xiàn)“生產(chǎn)—銷售—服務(wù)”全線貫通，讓終端客戶更多地感受到中國動力的魅力。
