近日筆者在深圳—廣州線路上，乘坐了連續(xù)兩次獲世界“紅點獎”的宇通萊茵之星客車，在星級航空服務下，親身感受到了該豪華車的舒適以及熱情周到的禮儀服務，感觸頗深。宇通這個靠普擋車起家的客車制造企業(yè)，如今已將世界最先進的客車帶到中國，使中國普通的旅客都能坐上世界級的豪華客車，并享受到星級的服務。那么宇通是如何在廣東地區(qū)，成功的將高檔客車引入市場的呢？筆者帶著這個問題連續(xù)走訪了深圳、廣州兩地的客運企業(yè)及公交公司。

公交產品LPG主打

    據了解，廣州市機動車保有量從1997年底的101.6萬輛增至目前的170.6萬輛，機動車排氣污染成為該地區(qū)主要的大氣污染之一，特別是公交車“冒黑煙”問題長期以來成為社會關注的熱點和市民投訴的焦點問題。為了使廣州市中心區(qū)近地層大氣得以凈化，徹底根治公交車“冒黑煙”的頑癥，廣州市政府決定斥巨資，引入新型燃料公交車——LPG公交車，來改善現有的公交車低檔化及尾氣污染嚴重等問題。

    據了解，此次廣東大量更新LPG公交車采用了公開招投標的形式，其車型的配置全部是針對廣州市場特殊需求。宇通瞄準這一時機，憑借自己客車業(yè)惟一的國家級技術中心及首家博士后科研工作站，開發(fā)了LPG高檔系列公交車，在短時間內完成了廣東市場對公交車各種技術要求的準備，在廣州的LPG客車專項打分中，各項技術指標均排名第一。4月份以來，宇通LPG公交車在廣州取得不俗業(yè)績，預計到今年年底將有近500臺LPG新型燃料公交車奔馳在廣州街頭，其中廣州一汽公共汽車總公司、廣州電車公司、新福利均大批量進行了更新。

    宇通不僅加大了新型LPG公交車的研發(fā)和銷售，同時對廣東等發(fā)達地區(qū)加大了中高檔公交車的銷售力度。筆者在采訪中了解到，今年，東莞、深圳等公交集團均在公交黃金線路上批量購置了宇通公交車，事實表明：宇通高檔公交車已經在廣東打開了局面，并逐漸被更多的大眾所熟悉，宇通在廣東地區(qū)的知名度迅速提高。如今，廣東已經成為宇通高檔公交車事業(yè)發(fā)展最快、最好的地區(qū)。

客運產品重新定位

    廣東是經濟發(fā)達地區(qū)，客運市場異?；钴S，客運線路的盈利能力非常強，因此廣東地區(qū)對車輛的要求相應較高。上個世紀90年代沃爾沃、尼奧普蘭等高檔車大量進入廣東。但客運線路的盲目擴張導致線路重疊、客運企業(yè)盲目上高檔車的現象比較普遍。但從1999年開始，隨著20世紀90年代購置的車輛逐漸報廢，廣東新一輪的高檔車更新使各客車生產廠家看到了巨大的商機。但新一輪的更新沒有盲目的進行，各客運公司領導更理智了，而宇通也正是看到了廣東市場巨大的潛力，毅然決定用高檔車進軍廣東市場。

    據了解，宇通在廣東的銷售業(yè)績連續(xù)3年成倍增長，到2003年，銷售額已近6億元。筆者在采訪中了解到，宇通因時而異的品牌形象建設大大提升了客戶的消費信心。像宇通在央視多個頻道、重頭節(jié)目的電視廣告投放，不僅開客車企業(yè)在央視黃金頻道和黃金節(jié)目投放廣告的先河，更給用戶很強的心理信賴和支持。

    而宇通的服務理念在行業(yè)內也開了先河，比如宇通和深長運一起聯手打造的“萊茵之旅”，將世界級客車帶到客運市場的同時，推出了服務禮儀航空化、旅途咨詢系統(tǒng)化、娛樂餐飲多樣化、愛心服務人性化等一系列服務標準，意在以差異化和人性化的服務來滿足乘客的個性需求。這一星級服務的改進，使深長運在激烈的競爭中，竟然保持著80％以上的上座率，在該線路十幾家客運企業(yè)中保持最好的收益，不得不稱為一項奇跡。

    一系列的措施使宇通在廣東客運市場塑造了豪華車的形象，尤其是此批萊茵之星客車。據深長運公司介紹，經常被深圳市政府租用，擔負起外事接待、深圳高交會形象用車等重大政府接待任務。

    據宇通廣州分公司經理蔡永江介紹，宇通將對廣東市場進行充分調研，并依托其強大、先進的技術實力，進一步加大對新產品的研發(fā)，在產品本身下工夫，推廣廣東市場真正需要的產品。預計2005年將是廣東市場公交車、中高檔車發(fā)展的高速時期，宇通將借這一最佳時機適時加強高檔產品銷售和推廣。而宇通——這個中國客車制造業(yè)的第一品牌，將憑借其在公交、客運兩大市場上的不俗表現，以高檔品牌形象在廣東市場站穩(wěn)腳跟。