望著手中的訂單，北汽福田歐V客車公司總經理樊文堂的心情既輕松又焦慮。今年1000多輛客車的銷售已沒問題?？烧漳壳坝唵尾粩噙f增的趨勢，工人恐怕要加班到年底才能滿足需求。

    步人市場不到一年的歐v客車，居然出現(xiàn)了客車業(yè)久違的紅火場景，這是客車業(yè)回暖的征兆，還是含有其他元素的信息?

  2005年上半年，客車業(yè)仍沒能逃脫市場產銷量整體下滑的趨勢。據(jù)客車權威部門的統(tǒng)計資料顯示，今年上半年，53家企業(yè)累計生產各類客車50275輛，同比減少1453輛，降幅達2．81％；累計銷售48895輛，減少 2354輛，降幅達4．59％。根據(jù)企業(yè)上報的統(tǒng)計數(shù)字估算，到了10月份，仍看不到客車市場有回暖的跡象。

    如此，是什么原因使北汽福田的歐V客車出現(xiàn)了旺銷的勢頭，且一年的增量達到了1000多輛?

    與一些汽車集團比起來，北汽福田在汽車界可謂“新兵”。然而，正像管理大師波特所說：新廠商沒有某個產業(yè)背景的包袱，通常更容易察覺競爭的新方法，也能憑其在原行業(yè)的活動，找到新的市場定位。

    善于尋找市場空白點，能充分利用社會資源，對市場的敏感度高，能盡快推出市場需要的產品。這是許多媒體對福田的評價。

    當初福田初涉汽車領域時，沒有與外方合資的背景，也沒有現(xiàn)成的知名品牌和高技術含量的產品，一切要從頭做起。熟悉并扎根國內市場的土壤，是福田闖入業(yè)界的惟一依仗。而正是“經濟適用”的產品特色，使福田每進入一個產品領域，就能在該領域日益蓬勃發(fā)展。

    進入汽車界的9年間，北汽福田以年均超過50％的增速，創(chuàng)下國內汽車行業(yè)發(fā)展最快紀錄。目前，福田已躋身于中國汽車業(yè)銷量排行榜前五名，商用車排行榜第一名。

  ，當年福田推出的第一輛汽車產品是“不大不小，用著正好”的小卡。其定位是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村以及城鄉(xiāng)結合部的最廣泛用戶群體提供奔小康的工具。其后，其輕卡產品的主力“時代輕卡”及時跟進，逐漸進入需求旺盛的中小城市及大城市的城鄉(xiāng)結合部。這一定位造就出了“輕卡王”福田。而歐曼中重卡以其突出的造型、合理的價格，在正式上市的第一年，就進入了國內主要中重卡生產企業(yè)的行列。

    其實，進入客車領域的北汽福田，沿用的還是這一定位原則，通過產品創(chuàng)新，實現(xiàn)“人有我新”或“人無我有”的產品差異化策略。

    樊文堂告訴記者：“在突破階段，歐v客車的產品是在同等品質下，價格比競爭對手低一點，而配置高一點。讓用戶感到實惠，物有所值。因福田擁有諸多資源優(yōu)勢，比如，帕金斯發(fā)動機、能與國外互動的研發(fā)機構等。因此，福田能夠在研發(fā)的最初階段，就力求投入市場的產品達到理想的狀態(tài)?！?/P>

    這種理想的狀態(tài)體現(xiàn)在歐V客車上。比如：裝配帕金斯發(fā)動機的客車，在福田生產的客車中占了很大的比重。又比如：工業(yè)旅游是眼下頗為流行的項目。像海爾、蒙牛、海信等許多著名企業(yè)都在打這張牌，福田看準了這一新興市場，利用其現(xiàn)有的銷售網絡占領這一市場。而所有這一切都與福田的營銷密切相關。

    福田所有新產品的推出，都要聽取營銷部門的意見。表面上看，福田的營銷部門平淡無奇。但是，這里的市場分析工作卻做得一絲不茍。每月、每季度都要出調研報告。

    正因為對市場的正確把握，營銷措施拿捏得當，才使得福田進入一個領域就打開一片市場。歐v客車的快速成長正得益于此。

    福田有一原則：要么不干，要干就要當排頭兵。據(jù)介紹，福田已經定下目標，要在2005年完成所有城市客車和城間客車的開發(fā)；用 3年時間，在國內進入前三名。與外方建立合作關系后，不僅要占領國內高端市場，而且還要進軍國際市場，爭取在全球客車市場有一席之地。