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汽客車營銷新模式探究

作者:吳奇  信息來源:中國石油報 記者 陳佳木     發(fā)布日期:2005-12-08

    近日,一汽客車公司的“都市MM”—CA6100H2型客車,以其獨特的動感、時尚、經(jīng)典、線條流暢的造型,在全國20多家客車企業(yè)、100余輛參賽客車中脫穎而出,一舉奪得全國城市客車大賽金獎。據(jù)一汽客車有限公司副總經(jīng)理姜力堂介紹,這輛車之所以受到青睞,除了質量過硬外,突破了傳統(tǒng)的銷售模式是它的“秘密武器”。
    不僅是“都市MM”,一汽客車在資源整合后逐漸強大的根本,也在于它對營銷模式的不斷探索和創(chuàng)新。

    “摟草打兔子帶捎著”

    長期以來,一汽在客車方面的3家工廠———客車底盤廠、無錫汽車廠和大連客車廠,一直存在單打獨斗的問題,本來密切相關的底盤和整車分開管理,資源沒有得到有效整合,也給銷售帶來了不小的困難。

    2002年9月,一汽將客車資源重新進行了配置,將這3個工廠整合在一起,成立了一汽客車有限公司;今年3月,一汽集團又將有26年銷售經(jīng)驗的姜力堂調到一汽客車公司任副總經(jīng)理,全面提升了一汽客車的綜合競爭力。

    姜力堂對記者坦言:“在各類汽車中,客車的營銷具有相當大的特殊性。一般來說,客車產(chǎn)銷規(guī)模不大,而且客戶分散、需求多樣化、產(chǎn)品標準化程度不高,需要客車公司既能夠大面積地拓展客戶群,又能夠及時了解客戶的個性化需求。這對客車公司的營銷方式提出相當高的要求?!?

    具有多年銷售經(jīng)驗的姜力堂深知:不探索出一條獨具特色的銷售道路,客車的發(fā)展將更加步履艱難?!拔覀兛疾爝^各個企業(yè)的銷售方式,在前十大客車企業(yè)中,除了‘黃?!蛔鲋变N,‘金龍’是完全代理制外,其他公司都是復合式?!币黄蛙囈酝且灾变N為主,代理為輔,但“要想做大做強,必須不斷探索新模式”,姜力堂在充分調研后得出了這樣的結論。

    姜力堂意識到,一汽客車在建立分銷網(wǎng)絡上具有一個天然的優(yōu)勢,那就是背靠一汽集團的龐大網(wǎng)絡。對此,他十分風趣地用一句民間俗語“摟草打兔子帶捎著”來打比喻,這句俗語的原意是在割草的同時把躲在里面的兔子一并擒獲。對于一汽客車來說,借助一汽集團龐大的銷售網(wǎng)絡平臺,在每個省選擇一到兩個有實力、有活動能力的代理商,迅速建立分銷網(wǎng)絡是時下有前景的模式。

    目前一汽客車的營銷思路已經(jīng)非常清晰,姜力堂說:“我們的總體想法是:今后將轉向以代理為主、直銷為輔。同時我們也不排斥直銷,因為直銷能使我們及時把握市場動向和終端用戶需求?!?

    三年見效值得期待

    營銷能力的快速提升使得一汽客車發(fā)展走上了快速發(fā)展的軌道。據(jù)統(tǒng)計,今年上半年大型客車行業(yè)與去年同期相比增長了6.2%,而一汽客車今年上半年的產(chǎn)銷量增長了6.7%,高于行業(yè)平均水準。據(jù)姜力堂透露,一汽客車去年在客車行業(yè)排名中位居第22名,今年上半年已經(jīng)提升到第18位,并且還處在上升的階段。

    在進出口上,一汽客車的產(chǎn)品已經(jīng)銷往俄羅斯、烏克蘭、越南和巴基斯坦等多個國家和地區(qū),姜力堂說:“今年我們著重考慮出口到‘第二世界’和‘第三世界’的問題,比如今年剛剛打開市場的津巴布韋等國?!?

    “一汽客車在不斷探索銷售模式下,做大做強是值得期待的。我們的發(fā)展目標是一年打基礎,二年搶市場,三年見成效。”姜力堂這樣概括一汽客車未來的發(fā)展愿景,“3年之后我們再來看一汽客車的排名會不會往前提?!?

    這個3年的約定值得期待。

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