把剛剛過去的一年定義為中國商用車出口年一點也不為過。

　　僅以客車為例，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2005年1至11月，中國客車出口5961輛，出口金額為17993萬美元，同比增長156.7%。相對于國內(nèi)市場的低迷狀態(tài)，出口寄托了商用車企業(yè)太多的希望和理想，因此，大家熱情高漲是可以理解的。

　　但走出去后發(fā)生了什么？怎樣才能走出一條適合中國企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的出海之路？卻是當(dāng)前的出口熱潮中需要冷靜思考的問題。

　　“不落地”的脆弱
　　
　　河北新凱汽車有限公司是一家制造越野車和皮卡的企業(yè)，雖然至今在國內(nèi)似乎還默默無聞，但2005年一年就出口了2000輛左右的汽車，出口國家主要是俄羅斯，此外還有中東的一些國家。

　　新凱汽車國際貿(mào)易部經(jīng)理侯軍偉告訴記者，出口方式是與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽合同，公司直接把汽車賣給經(jīng)銷商，每年經(jīng)銷商都有一定的銷售任務(wù)量，公司并不直接與當(dāng)?shù)叵M者見面。只是在維修環(huán)節(jié)，公司才派出維修人員加入經(jīng)銷商所經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)，參與售后服務(wù)等工作。

　　記者了解到，新凱汽車這樣的出海模式是國內(nèi)大部分汽車出口企業(yè)當(dāng)前所采取的模式：把汽車完全交付給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再去應(yīng)對市場。事實上就是我們的企業(yè)把汽車賣給了國際二道販子，因此售出價格并不是最后的市場價。

　　“我們的產(chǎn)品根本沒有落地?！敝袊嚬I(yè)首席咨詢分析師賈新光說，“日、韓企業(yè)在走出去的時候，往往先建灘頭陣地，以此作為輻射點和基礎(chǔ)，再逐步把產(chǎn)品輸出。而我們不是，我們完全沒有屬于自己的陣地，這樣的出口將是非常脆弱的?！?/P>

　　對經(jīng)銷商的依賴也會帶來另一個后果：如果經(jīng)銷商不干了，那么中國企業(yè)在這一國的出口立刻陷入被動境地。盡管企業(yè)與經(jīng)銷商事先會簽定一些合約來約束毀約行為，但是顯而易見，對于急于走出去的中國企業(yè)來說，有時寧愿吃點小虧也不愿意毀掉一個國家的出口市場。

　　低價策略自毀品牌

　　“我們已經(jīng)做了快速反應(yīng)和產(chǎn)品改進?！毙聞P汽車現(xiàn)在這樣告訴媒體，但盡管如此，人們依然不會忘記2005年4月，俄羅斯媒體對出口到俄羅斯市場上新凱汽車的“惡評”：“新凱汽車是20年前豐田越野車的翻版；功能貪多、質(zhì)量不高的萬能汽車；不適合俄羅斯人的體形和路況；風(fēng)噪很大，耗油量大?！奔热粵]有好印象，起碼不能累積壞印象，也許這是對于剛剛出海的中國商用車的基本要求。

　　低價是業(yè)內(nèi)共知的中國企業(yè)出海的主要策略，同樣的產(chǎn)品類型，中國出口的商用車比日、韓等國的商用車價格低很多，這在同樣是發(fā)展中國家的市場當(dāng)然受到一定的歡迎，但是低價并不意味著低質(zhì)，如果在國外人們對中國商用車還沒有形成品牌概念的時候，就給輸入國消費者留下價低質(zhì)次的印象，那么這將對中國商用車的未來出口造成毀滅性打擊。

　　中國公路車輛機械總公司總經(jīng)理鄒虎嘯稱，在商用車市場激烈的競爭中，出口無疑能夠提升企業(yè)的銷量，但為了拿單子，內(nèi)部大打價格戰(zhàn)，犧牲質(zhì)量和利潤，到最后誰也賣不好，而且會砸了中國商用車的牌子。

　　中國鞋在西班牙被燒，彩電、紡織品、廉價轎車頻頻遭遇反傾銷等一系列的事件無不說明，簡單粗放型的、靠數(shù)量增長、低價取勝的出口戰(zhàn)略人人喊打，中國應(yīng)該走高附加值、高技術(shù)的品牌出口道路。

　　而且，在動輒就拿起反傾銷大棒的國外市場，中國企業(yè)尚顯蹣跚的腳步理應(yīng)悄悄進入，但低價“無疑意味著敲鑼打鼓地進入海外市場了”，賈新光說。

　　“哪怕這個過程慢一些，但走得扎實比什么都重要?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士慨嘆。

　　風(fēng)險規(guī)避還是空白

　　國內(nèi)企業(yè)在盤點2005年出口業(yè)績時，往往掩飾不住的振奮和自信，但是記者采訪了多家出口不錯的企業(yè)，幾乎無一例外地不知道出口信用保險為何物。也就是說他們把出口的所有期望都押在了經(jīng)銷商身上，這不能不讓人憂心。

　　經(jīng)銷商的良莠不齊給管理經(jīng)銷商增加了很大的難度，由于商用車出口業(yè)務(wù)處于起步階段，而且在高速增長，老牌的、有實力的經(jīng)銷商不多，一些機會主義者往往會利用中國商用車企業(yè)的迫切心情進行一些違規(guī)操作，有的經(jīng)銷商甚至代理多家企業(yè)的產(chǎn)品，人為地增加了商用車出口的風(fēng)險。

　　對此，國家信息中心信息資源開發(fā)部主任徐長明的建議是：要各個擊破，學(xué)習(xí)豐田公司在中國建立網(wǎng)絡(luò)的模式，在出口國建立自己的渠道。

　　賈新光的“藥方”是：要分四步走。第一步要進行市場調(diào)研，收集第一手的資料；第二步建立辦事處，開始試探推銷自己的產(chǎn)品；第三步要建立渠道和網(wǎng)絡(luò)；第四步要在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠。這四步要作為商用車出海的戰(zhàn)略一步步去做，不能著急浮躁。

　　其實想要“揚帆遠航”的中國商用車企業(yè)又何嘗不想穩(wěn)扎穩(wěn)打地推進這個戰(zhàn)略呢？是什么原因?qū)е陆裉斓倪t遲不動作、仍然是如此被動的局面？

　　“中國企業(yè)的實力還沒到這個階段?！边@是記者聽到的出口企業(yè)對于這個問題最多的說辭。也許這是事實，但是中國企業(yè)的出海之路并不是近一、兩年才發(fā)生的事情，有些企業(yè)甚至有10年的出海歷史了，為什么還沒有“摸清情況”、“建立渠道”？有人認為這個理由未免有些勉強了——人們對于中國汽車企業(yè)恨鐵不成鋼的急切心情可以理解。

　　在經(jīng)濟全球化的今天，國際經(jīng)濟和市場環(huán)境也許一開始就以挑剔的眼光，要求我們的企業(yè)具備國際化的素質(zhì)，沒有時間也沒有機會允許企業(yè)小打小敲、粗放式經(jīng)營了。如果有可能把自己提高一個檔次，我們還有什么理由允許自己落后呢？