在已經(jīng)走過的2005年里，中國客車行業(yè)的整體發(fā)展似乎沒有太多的亮點。截止到2005年底，全國客車產(chǎn)銷27.46萬輛和27.69萬輛，同比增長0.25%和0.89%。這個數(shù)據(jù)和國內(nèi)整個汽車市場13%左右的增長速度相比，確實顯得有些微不足道。但是，拋開宏觀的數(shù)據(jù)重新審視這個市場的諸多競爭者時，我們發(fā)現(xiàn)，中國客車行業(yè)又多了不少新兵。與通常意義上的“新兵”概念有所不同的是這些企業(yè)并非是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，而是在汽車行業(yè)其他細分領(lǐng)域中久經(jīng)沙場的老將。他們的進入將把中國客車行業(yè)帶進一個多元化的競爭時代。

　　全系列制造的夢想！

　　相比轎車、載貨車等車型而言，客車的門檻并不算高。也正因如此，在中國汽車行業(yè)最火爆的那段日子里，不少“門外漢”紛紛借客車打進汽車市場。幾年之后的今天，除了當(dāng)年的豪言壯語依稀可以在網(wǎng)站上查到之外，大多都已經(jīng)灰溜溜的離開了這方市場。如今進入的企業(yè)已完全不同：2005年，在載貨車市場叱咤風(fēng)云的北汽福田，攜低價之勢一舉沖進客車市場，拿下3億多的銷售業(yè)績；2006年初，一汽集團也重兵布局客車市場，與成都安達特種車輛有限公司合資成立了一汽客車(成都)有限公司。

　　此番進入所帶來的信息，已不僅僅局限于客車市場，更是擴展到整個國內(nèi)汽車行業(yè)。如今，各大汽車集團已不再是當(dāng)年那個要完全依靠外資合作伙伴才能糊口的“阿斗”。隨著在規(guī)模、技術(shù)、資金、管理等多方面的提升，國內(nèi)幾大汽車集團憑借積累下來的厚實家底，開始了全線作戰(zhàn)，試圖打造“全系列制造”的汽車航母。北汽福田也好，一汽客車也罷，只是中國汽車集團全方位拓展市場的先頭部隊。可以預(yù)計，上汽、東風(fēng)、長安、廣汽等汽車集團，也將逐步進入這一市場。上汽的資本、東風(fēng)的底盤、長安的微客、廣汽的駿威，將成為這些企業(yè)參與客車市場競爭的重要籌碼。汽車集團的全系列制造夢想，也必將給客車市場的競爭帶來新的景象。

　　市場的門檻有多高？

　　各大汽車集團逐步介入客車市場的競爭就在眼前，已經(jīng)打拼了數(shù)十年的老手們將面臨一個什么樣的狀況呢？這首先就要看看客車市場的進入壁壘到底如何。

　　在業(yè)內(nèi)，很多人認為客車市場的進入壁壘低，其原因是與轎車、載貨車相比，客車在技術(shù)和資金方面的要求確實不高。但是，在客車行業(yè)內(nèi)部，這些恰恰是倍受關(guān)注的要素。目前，以宇通為代表的國內(nèi)領(lǐng)先客車企業(yè)，不僅隨時關(guān)注國外客車在技術(shù)設(shè)計等方面的動向，還紛紛成立了自己的研發(fā)設(shè)計機構(gòu)，力圖在吸收消化國外技術(shù)的同時實現(xiàn)自主創(chuàng)新。這一努力在近年來已初見成效：車型的設(shè)計與改進已不再是簡單的適應(yīng)市場，而是引領(lǐng)市場。另一方面，國內(nèi)客車銷售主要模式是大客戶營銷，大多數(shù)客戶有著比較濃厚的政府背景，這就有可能形成分期付款、拖欠款項，甚至出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險。如三條金龍、中通、黃海等企業(yè)，在經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨之后，都找到了自己的市場定位，可以較好的運作資金。由此可見，對于那些新進入的汽車集團而言，如何能夠更好地在技術(shù)和資金方面得到提升，就成為他們進入客車市場首先要做好的“功課”。

　　誰有市場的話語權(quán)？

　　除了在進入壁壘方面存在一定影響之外，市場競爭要素也起著非常重要的作用?？蛙囀袌雠c其它細分市場又有著許多截然不同的特點。正略鈞策管理咨詢研究發(fā)現(xiàn)，公關(guān)、質(zhì)量、品牌是客車市場的三大競爭要素。

　　受大客戶營銷特點的影響，能否擁有較強的客戶關(guān)系在較大程度上決定了客車企業(yè)的銷售狀況。對客運公司、公交集團、地方政府等的公關(guān)是客車企業(yè)攻城略地的關(guān)鍵所在。一旦拿下關(guān)鍵客戶，客車企業(yè)往往就可以在幾年時間內(nèi)成為當(dāng)?shù)乜蛙囀袌龅陌灾?，將某一區(qū)域市場劃為己有。新進入者面對已經(jīng)形成的勢力范圍，想要有所突破，確實困難重重。就質(zhì)量而言，雖然各家企業(yè)所采用的設(shè)備以及技術(shù)沒有太大的差異，但是“細節(jié)決定成敗”在客車行業(yè)極為明顯。由于客戶對客車的配置會有不同的要求，客車生產(chǎn)一般采取定制化按單生產(chǎn)的方式。相應(yīng)的，客戶往往會對各個方面的細節(jié)要求較高。誰能在細節(jié)上做到位，也就很容易贏得客戶的認可和訂單。相比較而言，老將們在細節(jié)上的把握可以說已經(jīng)到了爐火純青的境界。品牌是客車企業(yè)多年來在業(yè)內(nèi)積累下來的口碑。一些強勢企業(yè)利用自己龐大的市場網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)牢牢掌握住了客戶的心理，而明確的市場定位，更使他們在客戶心目中有了固定的位置。

　　就現(xiàn)階段來看，汽車集團進入客車行業(yè)所面臨的困難相對較大，想在現(xiàn)有的三個競爭要素上形成突破，并非一年半載就可以做到，還需要較長的時間不斷提升。不過，汽車集團將他們在其他領(lǐng)域的優(yōu)勢引入客車行業(yè)，也有可能會改變現(xiàn)有市場的競爭要素，使行業(yè)呈現(xiàn)另一番競爭態(tài)勢。

　　新階段新競爭新亮點！

　　隨著2006年大幕的拉開以及汽車集團的逐步進入，客車市場將迎來一個新的競爭階段。筆者認為，客車市場將出現(xiàn)三大競爭亮點。

　　第一，勢力范圍逐步調(diào)整。近幾年將是客車行業(yè)最大細分市場——客運市場——車型更替的一個新周期。新老競爭對手將有可能拉近彼此之間的差距，客戶的選擇也可能在這一階段有所調(diào)整。留住老客戶、拓展新客戶，將成為這一階段競爭的要點。各企業(yè)將會動用各種資源，力圖調(diào)整自己的勢力范圍。這也正是新手們搶奪市場的最佳時機。

　　第二，價格戰(zhàn)繼續(xù)升級。對于新進入的集團企業(yè)而言，由于在客車市場的積累并不豐富，也就很難在較短的時間內(nèi)獲得技術(shù)、質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢。因此，依靠低價切入市場成為很多企業(yè)較為可行的手段之一。而這一招數(shù)的運用，必將帶動業(yè)內(nèi)其他企業(yè)被動降價，價格戰(zhàn)的勢頭將會有所升級。

　　第三，多元化營銷日趨明朗。雖然客車行業(yè)的激烈競爭已經(jīng)延續(xù)多年，但相比其他行業(yè)而言，客車行業(yè)的營銷手段仍有許多可以提升的空間。汽車集團的進入，將有可能引入在其它細分市場的營銷手段，以提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。如此一來，客車市場的營銷模式也將有所突破，呈現(xiàn)出多元化特點。

　　總體而言，隨著客車市場競爭對手的逐漸增多?？蛙囀袌鰧⒊尸F(xiàn)企業(yè)類型多元化、競爭要素多元化、營銷模式多元化等特點。對于中國客車界而言，一個多元化的客車戰(zhàn)隊將逐步形成，一個多元化的客車時代也即將到來。

　　(作者系新華信正略鈞策管理咨詢公司顧問)