陜西省淳化縣馬家鎮(zhèn)的辛家村，被人稱為“江淮汽車村”。辛家村以前是淳化有名的貧困村，但自2004年起，這個村子在兩年多的時間內自發(fā)購買了50余輛江淮汽車用于貨物運輸，如今這個村已經成為遠近聞名的富裕村。而這也是江淮汽車探索口碑營銷的一個實例和見證。

    開創(chuàng)品牌營銷新思路

    近幾年，我國汽車行業(yè)增長迅速，成為國內經濟增長的重要支撐點。在這種情況下，國際大企業(yè)紛紛搶灘中國市場，而國內企業(yè)也是大舉進軍汽車領域，多品牌競爭最終導致了市場的嚴重錯位，一直到2005年，汽車營銷仍然圍繞產品的創(chuàng)新來展開，新產品與優(yōu)勢價格，仍然是主流的營銷手段。但是2005年也是汽車產業(yè)界從產品創(chuàng)新到品牌創(chuàng)新的觀念轉變之年，一批企業(yè)引入了品牌戰(zhàn)略營銷的概念，取得了一些成功，主流企業(yè)已經認識到目前的營銷并非真正的品牌營銷，正在計劃著突破。而一直在中國汽車業(yè)界不顯山不露水的江淮汽車在左延安的帶領下，已經連續(xù)16年以超過50％的增長速度持續(xù)高速增長，在完善產品的同時，其營銷創(chuàng)新也在成為國內汽車企業(yè)的排頭兵。

    2005年，在完成了其商用車產品布局之后，營銷創(chuàng)新一直就是江淮汽車繼續(xù)保持行業(yè)領先位置的重要思路。2005年，江淮汽車全新推出了價值營銷體系，為用戶提供全面的營銷服務，從產品價值到品牌價值，從使用價值到服務價值，全面地回饋消費者。

    江淮汽車卡車營銷公司副總經理王保清表示，“近幾年，江淮汽車在商用車領域的地位已經逐步穩(wěn)固，要持續(xù)保持市場的領先地位，一方面需要我們繼續(xù)加強產品的建設，另一方面也需要我們深化營銷，今年我們在充分了解市場的情況下，繼續(xù)完善我們的價值營銷體系，同時我們提出口碑營銷來豐富我們的營銷手段，陜西‘江淮村’的出現(xiàn)就是我們口碑營銷的真實表現(xiàn)?！?/P>

    作為辛家村第一位購買江淮汽車的用戶，辛志哲應該是最有發(fā)言權的，對于江淮汽車給他的生活帶來的變化，他深有感觸，“因為有了江淮汽車，我們的生活發(fā)生了巨大的變化，讓我們走上了致富的道路，非常感謝江淮公司給我們制造了高質量的江淮汽車?！弊孕林菊?004年3月份選購第一輛江淮寬體車之后，其兩個女兒以及弟弟先后受其影響陸續(xù)購買了江淮卡車跑運輸，到2004年年底，辛志哲一家就購買了江淮威鈴寬體車15輛。“用過才知好”，一傳十，十傳百的口碑效應很快得到顯現(xiàn)。到2005年，他的親戚朋友都紛紛找他聯(lián)系買車，當年，他的親戚朋友一共買了18輛江淮威鈴車。江淮車結實耐用，維修成本低，辛志哲不到兩年就還上了貸款。同時，隨著生意越做越大，一家一輛車已經不能滿足貨物運輸需求。2006年年初，辛志哲和他女兒帶頭，聯(lián)合村子里已經買過車的用戶每家又增添了一輛江淮卡車。不到3年時間，在辛志哲的帶動下辛家村一共買了50多輛江淮車，同時，辛家村村民的生活也實現(xiàn)了質的飛躍，成為遠近聞名的富裕村。

    據(jù)了解，類似辛家村這樣的情況，在安徽、江蘇等地也有不少，江淮汽車這條口碑營銷的路線正在全面影響終端消費者。業(yè)界專家表示，口碑效應對于終端銷售是非常有效的武器，但是口碑營銷也是一把雙刃劍，只有良好的產品品質，口碑營銷才能成為推動終端銷售的增長。

    品質奠定口碑營銷基礎

    正如專家所言，“江淮村”這種一人購買帶動全村人購買的現(xiàn)象在其他品牌中并不多見，一方面可以看出口碑效應的巨大影響力，另一方面充分說明了江淮汽車的優(yōu)秀品質。辛志哲及辛家村用戶對江淮輕卡的偏愛全部源于對其品質的信賴。提起江淮，辛志哲就像提起多年的老朋友，他說：“江淮汽車的質量特別好，很少出毛病，省油、耐用，售后服務也非常周到。”正如消費者所言，近幾年，江淮對于自身的產品進行了進一步地提升，在產品上進行了近百項技術創(chuàng)新。

    江淮汽車在同類產品中一直以品質見長，近年來通過整合，江淮輕卡建立了微、輕、中、重全線產品線，利用差異化營銷在城市物流和農村市場等各個細分市場都取得了不俗的業(yè)績。針對農村市場的特點，江淮在產品上以經濟實用為本，在裝飾上省去一些不必要的花費，這樣一來，承載功能突出了，還能省去不必要的成本，性價比得到提高，非常貼近農村市場的需求。