記者日前乘坐北京南中軸路BRT客車辦事，途中與司機(jī)聊天得知，這條線路上跑的高檔客車全部配備了德國(guó)采埃孚自動(dòng)變速器。

    “北京公交不是大量選用美國(guó)艾里遜變速器嗎？”記者問(wèn)?！吧霞?jí)公司對(duì)重點(diǎn)線路車輛大總成的采購(gòu)，是向社會(huì)招標(biāo)，艾里遜的自動(dòng)變速器相對(duì)便宜，所以用得多。BRT是精品線路，又是示范線路，對(duì)車輛運(yùn)行的可靠性要求特別高，所以我們公司就指定要用采埃孚的產(chǎn)品?！彼緳C(jī)師傅回答說(shuō)。

    由于國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品目前還達(dá)不到批量供貨的水平，市場(chǎng)需求基本由國(guó)外知名品牌產(chǎn)品滿足，這一市場(chǎng)也就成為國(guó)外幾大巨頭競(jìng)相爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。其中，尤以采埃孚與艾里遜之間的角逐最為激烈。
  
    艾里遜靠?jī)?yōu)勢(shì)穩(wěn)扎穩(wěn)打

    在我國(guó)公交客車自動(dòng)變速器市場(chǎng)，美國(guó)通用艾里遜是目前市場(chǎng)份額最大的制造商。尤其是批量進(jìn)入北京公交市場(chǎng)以來(lái)，以平均每年千臺(tái)以上的速度迅速增長(zhǎng)，在全國(guó)最大也最具示范效應(yīng)的市場(chǎng)站住了腳。據(jù)通用汽車（中國(guó)）投資有限公司艾里遜變速箱北京分公司陳靜經(jīng)理介紹，該公司自動(dòng)變速器在北京公交市場(chǎng)的保有量已近8000臺(tái)，而且還有繼續(xù)增長(zhǎng)的可能。

    陳靜說(shuō)，艾里遜與采埃孚兩家的產(chǎn)品，在性能上難分伯仲，各有千秋，幾乎是在同一水平線上?！拔覀冎阅軌蜃龅绞袌?chǎng)份額第一，主要因?yàn)榕看?，成本低，在價(jià)格上占有優(yōu)勢(shì)?！贝送猓`活的營(yíng)銷方式，也是艾里遜迅速撬開市場(chǎng)大門的一張王牌。

    公交公司面對(duì)自動(dòng)變速器這樣的產(chǎn)品，普遍認(rèn)為，這雖是個(gè)好東西，就是價(jià)格不菲，一次性投入太大，用不起。對(duì)此，艾里遜采取分期付款、置換、租賃等多種形式，解決了用戶一次性投入資金大的問(wèn)題。比如，用戶付過(guò)第一筆貨款之后，可以每月拿出一天的票款支付余款。這樣既銷出了產(chǎn)品，又不會(huì)給用戶造成過(guò)大的資金壓力，市場(chǎng)迅速打開。

    艾里遜手中還有一張王牌，就是通過(guò)代理商擴(kuò)大市場(chǎng)銷售面。如深圳外貿(mào)通達(dá)實(shí)業(yè)有限公司與艾里遜合作10年，成功將艾里遜自動(dòng)變速器銷往國(guó)內(nèi)18個(gè)大中城市，成為艾里遜攻占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的得力助手。
   
    采埃孚奮起直追

    面對(duì)艾里遜的凌厲攻勢(shì)，采埃孚承認(rèn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額上是占了先?！暗@么大的市場(chǎng)，誰(shuí)也不可能一個(gè)巴掌遮住天?！辈砂ｆ趥鲃?dòng)技術(shù)（蘇州）有限公司總經(jīng)理廖利恒說(shuō)，采埃孚是德國(guó)一家傳統(tǒng)的汽車傳動(dòng)與底盤技術(shù)供應(yīng)商，公司始終認(rèn)為，技術(shù)領(lǐng)先、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是企業(yè)鞏固市場(chǎng)地位的關(guān)鍵。他們對(duì)艾里遜的營(yíng)銷策略和借助代理商拓展市場(chǎng)的做法頗不以為然，“我們是永遠(yuǎn)不會(huì)那么干的，德國(guó)企業(yè)有自己的行事風(fēng)格。當(dāng)然，我們也會(huì)采取多種措施達(dá)到預(yù)定目標(biāo)?！闭f(shuō)著，廖利恒把記者領(lǐng)進(jìn)位于蘇州工業(yè)園區(qū)的生產(chǎn)車間。

    廖利恒在一臺(tái)剛組裝好的客車自動(dòng)變速器前對(duì)記者說(shuō)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，采埃孚與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大區(qū)別?！拔覀兊囊毫徦倨魇桥c變速器結(jié)合在一起的，巧妙的設(shè)計(jì)既可提高制動(dòng)效率，又能少占用空間，技術(shù)上有獨(dú)到之處?！绷卫悴⒉换乇懿砂ｆ谂c艾里遜在產(chǎn)品價(jià)格上的差異，他說(shuō)，這種情況主要是歐元升值美元貶值使然。他指著生產(chǎn)線說(shuō)：“我們正在積極醞釀本地化生產(chǎn)，相關(guān)準(zhǔn)備預(yù)計(jì)近期即可完成。屆時(shí)，生產(chǎn)成本可降低40％以上，價(jià)格也能隨之降低?！?/P>

    對(duì)于如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額問(wèn)題，采埃孚有自己的策略。他們認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)多數(shù)客車企業(yè)在傳動(dòng)系重要總成上選用了采埃孚的產(chǎn)品。因此，采埃孚在國(guó)內(nèi)客車制造界有一張很好的客戶關(guān)系網(wǎng)，他們可以據(jù)此方便地把自動(dòng)變速器送到各類用戶面前。

    此外，采埃孚還利用能夠提供多種傳動(dòng)系總成的便利條件，將自動(dòng)變速器與其他總成一起“打包”給用戶。該公司市場(chǎng)經(jīng)理陶勁柏說(shuō)，對(duì)系統(tǒng)購(gòu)貨的用戶，他們可提供2年或20萬(wàn)公里的質(zhì)保。而這些，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“軟肋”。