“米其林公司按照不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的解決方案，我們的銷售人員會(huì)面對(duì)面地拜訪客戶，不斷了解客戶的需求，不斷提供更好、更新的產(chǎn)品?！边@是米其林中國(guó)區(qū)卡客車輪胎部市場(chǎng)銷售副總裁柯思圖先生講的一席話。前不久，柯思圖與米其林中國(guó)區(qū)卡客車輪胎部市場(chǎng)部經(jīng)理法蘭克.葉接受了記者的采訪。

    為車隊(duì)等一些大客戶提供專門的解決方案是米其林公司的一貫做法，這在歐洲與北美已經(jīng)運(yùn)行了多年。從了解客戶需求開始，包括為客戶提供從如何選擇、購(gòu)買、儲(chǔ)存輪胎，直到輪胎的售后服務(wù)、刻溝、翻新……壽命終結(jié)，圍繞一條輪胎全壽命過(guò)程的方案米其林公司都可以幫助用戶制定?？滤紙D說(shuō)，目前正在運(yùn)營(yíng)的北京公交集團(tuán)的方案即是一個(gè)很好的例子。米其林公司的三名技術(shù)人員每天服務(wù)于北京公交公司，提供包括培訓(xùn)、專用工具、安全拆裝、輪胎定位、輪胎動(dòng)平衡等在內(nèi)的全方位服務(wù)。這樣的一攬子計(jì)劃執(zhí)行下來(lái)，使北京公交的輪胎綜合使用成本比使用米其林輪胎之前降低了50%。

    法蘭克?葉認(rèn)為，米其林的優(yōu)勢(shì)一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)即是服務(wù)。他舉例說(shuō)，米其林公司根據(jù)用戶的反饋而改進(jìn)了產(chǎn)品，從而可以節(jié)省燃油5%~6%。如果以一輛卡車百公里油耗35公升來(lái)計(jì)，跑10萬(wàn)公里約消耗3.5萬(wàn)公升的燃油，按節(jié)油5%來(lái)計(jì)算相當(dāng)于4條新輪胎或8條翻新輪胎的成本。法蘭克?葉表示，市場(chǎng)的最終決定者是用戶，米其林公司每個(gè)月都有用戶跟蹤報(bào)告與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，據(jù)此可以制定不同的解決方案，從而為用戶提供最低單位里程使用成本的產(chǎn)品。

    堅(jiān)固的胎體、先進(jìn)的翻新技術(shù)，這是米其林輪胎立于卡客車市場(chǎng)的一個(gè)重要法寶。柯思圖介紹說(shuō)，米其林卡客車輪胎的胎體是按照100萬(wàn)公里的里程設(shè)計(jì)的，翻新程度相當(dāng)高；通過(guò)延長(zhǎng)輪胎的使用壽命，降低了橡膠等原材料的消耗量，也降低了廢舊輪胎數(shù)量，再加上輪胎本身的節(jié)油特性，米其林在循環(huán)經(jīng)濟(jì)和環(huán)保方面已經(jīng)走在了前面。

    談到米其林的翻新目標(biāo)，柯思圖表示，重要的不僅是翻新了多少輪胎這一量的指標(biāo)，更重要的是保證安全和產(chǎn)品的性能優(yōu)異，教育大家知曉正確的翻新知識(shí)，選擇最優(yōu)秀的產(chǎn)品?？滤紙D說(shuō)，米其林在中國(guó)的翻新策略與全球是一致的，目前在中國(guó)已經(jīng)有上海的翻新工廠和另外三家經(jīng)米其林授權(quán)的翻新工廠，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展還會(huì)有一些新項(xiàng)目出現(xiàn)。

    促進(jìn)中國(guó)輪胎的現(xiàn)代化、加快中國(guó)原配市場(chǎng)的子午化率是米其林所致力的目標(biāo)之一。米其林當(dāng)前所采取的促銷措施之一即是在用戶接到新車時(shí)就可選擇裝上米其林的輪胎，從而得到米其林的專業(yè)指導(dǎo)。對(duì)此，法蘭克.葉表示，米其林與中國(guó)所有卡客車主流企業(yè)均建立了非常好的伙伴關(guān)系，不會(huì)因客戶的大小而有所區(qū)別；米其林的市場(chǎng)目標(biāo)是一致的：為客戶帶來(lái)更進(jìn)一步的安全性和更好的效益。