今年1季度，在市場需求的拉動下，我國輕客實現(xiàn)銷量23367輛，同比增長近28.13%，除個別品牌下滑外，整體上升趨勢明顯。其中，經(jīng)濟型輕客老大金杯借力中俄文化年拿到海外大單；中端老牌勁旅東南得利卡止住下滑態(tài)勢；高端領(lǐng)跑者南京依維柯以“破冰行動”全線開花，取得30％的增長業(yè)績，呈現(xiàn)高中低端三箭齊發(fā)之勢。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，城市運輸車輛換代高峰逼近，將帶領(lǐng)輕客行業(yè)07年全線飄紅。如何搶占先機，變中求勝，成為今年輕客競爭的關(guān)鍵詞。

    時機變了：第二次采購高峰到來

    我國輕客的第一次采購高峰出現(xiàn)在上世紀(jì)最后五年，大量中小型企業(yè)對客貨兩便的輕客產(chǎn)品出現(xiàn)了旺盛的采購需求，同時又因為創(chuàng)業(yè)資金有限，經(jīng)濟實惠的日系車輛成為首選。以金杯、東南得利卡為代表的日系輕客品牌都呈現(xiàn)購銷兩旺的局面。

    而在10年之后，首批創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)優(yōu)勝劣汰，第一代日系輕客難以滿足企業(yè)新興業(yè)務(wù)的拓展，陸續(xù)退休。同時，繼北京、上海之后，今年7月1日，國III標(biāo)準(zhǔn)將在全國范圍內(nèi)實行，環(huán)保和安全標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級，也使得中小企業(yè)主將采購第二代輕客的目光鎖定在了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的歐系輕客上。作為國內(nèi)高端歐系輕客的代表，依維柯1季度創(chuàng)下近6000輛的歷史記錄，就是采購升級趨勢的最佳證明。

    對手變了：突出 MPV、轎廂車重圍

    城市運輸發(fā)展帶來的勃勃生機，也吸引了眾多乘用車企業(yè)的目光。自上海通用將MPV引入市場的那一天起，以廣本奧德賽、別克GL8、江淮瑞風(fēng)等為代表的MPV，游走在客車和轎車之間，以輕客的承載力，轎車的時尚外觀蠶食著商務(wù)接待市場。以07年1季度銷量來看，MPV保持近15％的增幅，競爭態(tài)勢有增無減。

    與此同時，和MPV產(chǎn)品主攻商務(wù)運輸市場不同，今年新出現(xiàn)的轎廂車產(chǎn)品也開始爭奪傳統(tǒng)的物流運輸市場。乘用車多樣化、功能交叉化的趨勢給輕客企業(yè)帶來了空前的外部壓力，也促使企業(yè)反省自身產(chǎn)品線單一、用途單一的缺陷，多功能輕客成為了面向第二次采購高峰的主推產(chǎn)品。

    所謂多功能輕客，從產(chǎn)品設(shè)計上來看，不但發(fā)揮了輕客固有的動力強勁、承載性強、空間寬大的優(yōu)勢，還在安全保障、外觀設(shè)計、機動靈活方面進行了全面升級。以依維柯新品康達為例，裝配索菲姆增壓中冷發(fā)動機、四輪盤式制動等核心部件，在車內(nèi)容積達到10.4 m3的同時，實現(xiàn)僅12.1m的轉(zhuǎn)彎直徑，各項技術(shù)指標(biāo)比MPV“有過之而無不及”。而從用途上看，多功能輕客也能夠更廣泛地覆蓋城市物流、員工通勤、商務(wù)接待三大主流市場需求，全面匹配用戶對安全運輸、機動靈活、節(jié)約綜合成本的購車新標(biāo)準(zhǔn)。

    市場變了：從價格戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)

    除了以多功能輕客主攻三大市場之外，輕客企業(yè)也逐漸從乘用車品牌汲取了先進的營銷手段。從2002年開始的“價格戰(zhàn)”惡性競爭，已經(jīng)在2005年劃上休止符。從產(chǎn)品戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)到營銷戰(zhàn)，率先覺醒的輕客企業(yè)紛紛變被動為主動，開始以組合營銷的方式“攻城略地”。

    在年初第一輪競爭中，金杯選擇了海內(nèi)外市場雙品牌運作。國內(nèi)促銷重點放在閣瑞斯品牌上；海外市場則以低端海獅沖量，順利拿到俄羅斯長達5年的8萬客車大單。與此同時，高端輕客代表品牌南京依維柯則找準(zhǔn)了城市多功能運輸作為目標(biāo)市場，相繼打出“產(chǎn)品組合＋配置組合＋價格組合”的營銷組合拳。繼“破冰行動”主攻物流運輸市場之后，新推出的“城市多功能運輸解決方案”不但涵蓋了康達、康運、康駕三款多功能長短軸輕客產(chǎn)品，還同時制定了從15.99萬到12.99萬再到9.99萬三萬元一個梯度的價格組合，據(jù)依維柯銷售副總裁彼得·雷蒙介紹：“2－3萬正是中國輕客用戶的一個心理價位區(qū)間，這樣的價格組合充分考慮到了不同用戶群體不同的購車實力。”

    在經(jīng)歷了五年多年輕客增幅百分比僅為個位數(shù)的低迷狀態(tài)之后，市場的回暖令人振奮。也有業(yè)內(nèi)人士冷靜指出，全新的組合營銷手段對廠商的生產(chǎn)能力、企業(yè)實力等都是一次考驗；單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、薄弱的渠道管理會讓很多企業(yè)望“市”興嘆。面對巨大的市場機會，輕客企業(yè)加緊修煉內(nèi)功才是決勝的根本。