在外人的印象中，廈門金龍旅行車有限公司（簡(jiǎn)稱“廈門金旅”，業(yè)內(nèi)人們通常稱之為“小金龍”）似乎沒有什么驚天動(dòng)地的傳奇，也沒有經(jīng)歷過什么大起大落，成長(zhǎng)軌跡總是透出一種穩(wěn)健和自信。彈指一揮間的15年，廈門金旅已累計(jì)產(chǎn)銷客車8萬輛，綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)兩位數(shù)年增長(zhǎng)率的記錄，從成立的第二年開始一直保持到現(xiàn)在。

　　客車業(yè)內(nèi)有一種公認(rèn)的說法，廈門金旅是最不會(huì)炫耀自己的企業(yè)。然而，這家企業(yè)卻以樸實(shí)無華的風(fēng)格贏得了良好的口碑。今年6月22日，首次參加世界品牌實(shí)驗(yàn)室和世界經(jīng)理人周刊聯(lián)合評(píng)選的《中國500最具價(jià)值品牌》，金旅客車就以60.13億元的品牌價(jià)值位列第102名。今天的金旅客車不僅是中國最具價(jià)值的客車品牌之一，也是國家質(zhì)檢總局授予的中國客車著名品牌。

　　沉默低調(diào)，少說多做。正是這種少了幾分浮躁、多了幾分務(wù)實(shí)的寂寞，才使廈門金旅在看似平淡的成長(zhǎng)中，顯露出令人羨慕的穩(wěn)健。而這種穩(wěn)健，正是客車品牌成長(zhǎng)所需要的。

　　企業(yè)要看得見明天的產(chǎn)品

　　“一個(gè)成熟的品牌，必然包含了對(duì)市場(chǎng)需求的敏銳判斷、對(duì)質(zhì)量管理的嚴(yán)格規(guī)范和完善的售后服務(wù)體系?！睆B門金旅總經(jīng)理葉宏廷說，“金旅的成功，源于對(duì)市場(chǎng)判斷準(zhǔn)確，及時(shí)開發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品?！?/P>

　　在客車業(yè)，人們習(xí)慣將廈門金旅稱為“小金龍”，因?yàn)樗亲觥靶　笨蛙嚻鸺业摹Ｗ畛醯膸啄?，一輛“小”客車可以凈賺三五萬元，一年銷售2000輛，凈利潤(rùn)就是6000萬元。但是，當(dāng)時(shí)的小客車生產(chǎn)只是買來零件組裝，市場(chǎng)一開放，如果仍然固守陣地，企業(yè)必然逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

　　1997年，金旅作出重大選擇：引進(jìn)日本豐田考斯特產(chǎn)品，生產(chǎn)中巴。體現(xiàn)金旅決策者遠(yuǎn)見的是：中巴車身采用模具沖壓和機(jī)電一體化方式生產(chǎn)，在總裝線上完成整車造型的精確定位和焊接；涂裝采用先進(jìn)的陰極電泳工藝。

　　選擇不同，往往結(jié)果也不同。從1998年起，金旅考斯特客車就被首汽集團(tuán)選定為“國賓車隊(duì)專用車”。“國車”的榮譽(yù)給金旅的這款產(chǎn)品帶來好運(yùn)。10年來，其市場(chǎng)表現(xiàn)長(zhǎng)盛不衰，至今還受到首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)、中旅集團(tuán)、上海錦江集團(tuán)、江蘇遠(yuǎn)大集團(tuán)、廣州白云汽運(yùn)等大用戶的青睞。去年一年，這款車共銷售近3000輛。

　　俗話說，人無遠(yuǎn)慮必有近憂。1999年，金旅中巴仍在市場(chǎng)上熱銷，公司管理層又在思考另一個(gè)問題———客車產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)，隨著高速公路客運(yùn)和旅游業(yè)的發(fā)展，大型客車市場(chǎng)需求放量已露出端倪。具有前瞻性的金旅決策層再一次做出重大選擇：組建獨(dú)立的汽車研究所，上馬大客車項(xiàng)目。

　　直到今天，金旅人說起當(dāng)初的選擇，還會(huì)流露出一種自豪感。從2000年起，“雷騰”、“龍騰”、“6118”、“金鳳凰”、“馬可波羅”等系列大客車，源源不斷地從金旅駛向全國各地。其中，“金鳳凰”12米客車被首汽集團(tuán)、北汽集團(tuán)選定為全國“兩會(huì)”代表專用車。

　　市場(chǎng)有一鐵律：看得見明天的產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)擁有市場(chǎng)。也許正因?yàn)槿绱耍?005年，金旅管理層再次作出一個(gè)前所未有的決定：投資300萬元，與意大利博內(nèi)通設(shè)計(jì)公司共同設(shè)計(jì)XML6125“開拓者”豪華客車。這是我國大中型客車企業(yè)首次與國外專業(yè)設(shè)計(jì)公司共同設(shè)計(jì)大客車，按金旅技術(shù)人員的說法，是花錢請(qǐng)國外公司培養(yǎng)我們的研發(fā)人員。據(jù)了解，這款車不僅在去年的世界客車博覽亞洲展覽會(huì)上榮獲最佳客車造型獎(jiǎng)，且已被選定為今年黨的“十七大”服務(wù)用車。

　　如今，金旅已發(fā)展成為我國產(chǎn)品系列最齊全的客車制造商，具有年產(chǎn)大、中型客車1.5萬輛，輕型客車2.5萬輛的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品線覆蓋4.8～13.7米、5～66座的各類客車，擁有兩百多個(gè)品種。

　　緊跟市場(chǎng)確定技術(shù)創(chuàng)新方向

　　葉宏廷說過這樣一句話，客車業(yè)的自主創(chuàng)新不是有沒有空間的問題，而是怎么創(chuàng)新的問題。

　　為了增強(qiáng)研發(fā)人員的市場(chǎng)意識(shí)，金旅安排他們到銷售一線直接面對(duì)客戶。金旅技術(shù)中心主任張焱告訴記者，公司每年都要召開技術(shù)大會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)部收集的需求信息，以及技術(shù)中心研究人員通過調(diào)研獲得的信息，確定當(dāng)年的產(chǎn)品研發(fā)方向。在此基礎(chǔ)上，技術(shù)中心要細(xì)分出若干創(chuàng)新路徑，每條創(chuàng)新路徑又分解成若干關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有專人負(fù)責(zé)。

　　這種做法取得了意想不到的效果。張焱介紹說，車身輕量化是金旅近年來的創(chuàng)新方向。技術(shù)中心從造型和結(jié)構(gòu)上尋求突破，很快研發(fā)出全承載車身客車，使整車重量比以往同類車型降低1噸，保守地估計(jì)，每行駛百公里可節(jié)油3升。金旅還在國內(nèi)首家推出多功能城際客車6121系列，使12米客車最多承載人數(shù)從原來的53人增加到65人，大大提高了產(chǎn)品的性價(jià)比，受到客戶的廣泛好評(píng)。

　　葉宏廷認(rèn)為：“客車行業(yè)下一步的競(jìng)爭(zhēng)必將是技術(shù)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)。要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須針對(duì)客車市場(chǎng)的發(fā)展方向做好技術(shù)儲(chǔ)備，真正做到生產(chǎn)一代、試制一代、研究一代。”為此，金旅通過加強(qiáng)與日野、斯堪尼亞等國際知名企業(yè)的技術(shù)合作，形成了包括全承載技術(shù)、混合動(dòng)力客車技術(shù)、低入口公交車技術(shù)、清潔燃料客車技術(shù)等的自有核心技術(shù)。下一步，他們還將力爭(zhēng)在客車節(jié)能、環(huán)保、安全技術(shù)等方面取得新突破。

　　目前，金旅已自主研發(fā)出“燃油經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性匹配”軟件，并將實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)入其中，針對(duì)不同路況和使用條件設(shè)置不同的參數(shù)，如發(fā)動(dòng)機(jī)性能參數(shù)、變速器性能參數(shù)、車橋性能參數(shù)、輪胎性能參數(shù)等。借助這一軟件及設(shè)定的參數(shù)，技術(shù)人員可以通過反復(fù)計(jì)算，選取最高效、節(jié)油的動(dòng)力系統(tǒng)，提高機(jī)械效率，降低車輛油耗。

　　事實(shí)上，金旅通過市場(chǎng)導(dǎo)向激發(fā)出內(nèi)在的創(chuàng)新意識(shí)，同時(shí)通過不斷的技術(shù)整合，建立起自己的技術(shù)軌道，形成獨(dú)特的創(chuàng)新模式，從而在產(chǎn)業(yè)鏈中產(chǎn)生深刻的影響。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　穩(wěn)健發(fā)展、營(yíng)銷務(wù)實(shí)構(gòu)成金旅品牌關(guān)鍵要素

　　■點(diǎn)評(píng)專家：

　　中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)首席分析師佘振清

　　金旅客車之所以成長(zhǎng)為中國著名客車品牌，最具特色的因素有兩點(diǎn)：一是穩(wěn)健發(fā)展；二是務(wù)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　隨著客車市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，許多客車企業(yè)經(jīng)歷了大起大落。為什么呢？原因當(dāng)然有許多種，但不能排除的是，企業(yè)的浮躁心態(tài)和不穩(wěn)定的組織結(jié)構(gòu)。比如，產(chǎn)品擁有亮麗的外形、較低的價(jià)格、應(yīng)有盡有的配置，但使用不了幾天，各種質(zhì)量問題就暴露出來。再比如：組織結(jié)構(gòu)的不穩(wěn)定使產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道很容易出現(xiàn)斷層，企業(yè)凝聚力渙散。這樣的企業(yè)很難有文化，也很難有培育品牌所需的資本和技術(shù)沉淀。

　　成立15年來，金旅一直處于穩(wěn)健發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這種穩(wěn)健，已成為金旅塑造品牌形象、培養(yǎng)客戶忠誠度的重要方式。用戶會(huì)覺得，與這樣的企業(yè)打交道踏實(shí)、放心，自覺不自覺地產(chǎn)生一種信任。用戶的這種潛意識(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)化成一種口碑，而口碑在客車營(yíng)銷決策中具有不容忽視的影響力。這也是培育客車品牌所需要的。

　　其實(shí)，金旅并非如外界所說，不懂得宣傳自己。雖然沒有大張旗鼓的宣傳攻勢(shì)，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和用戶都知道，金旅在客車業(yè)是個(gè)非?！皡柡Α钡慕巧?。我認(rèn)為，盡管金旅選擇的宣傳點(diǎn)比較少，卻針對(duì)性很強(qiáng)。比如，金旅在媒體的選擇上很有講究，主要在有限的媒體上投放大面積廣告，并輔之以企業(yè)與產(chǎn)品宣傳。

　　金旅非常注重企業(yè)與用戶口碑傳播的一致性。以市場(chǎng)需求指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)并自覺進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，不斷完善和拓展經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，客戶利益至上、擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任等企業(yè)精神，構(gòu)成了金旅企業(yè)文化的基石。誠信，是諸多用戶對(duì)金旅的一致評(píng)價(jià)，金旅也順勢(shì)將其作為企業(yè)的“金科玉律”。所有這一切，都成為推動(dòng)金旅品牌成長(zhǎng)的要素。

　　用言行沉淀品牌的價(jià)值

　　人無信不立，商無信不興。葉宏廷認(rèn)為，市場(chǎng)占有率的背后是人心占有率。

　　“金旅人厚道”。在與金旅用戶的接觸中，記者經(jīng)常能聽到這樣的評(píng)價(jià)。金旅員工在商業(yè)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的低調(diào)、務(wù)實(shí)、守規(guī)則、講信義，在用戶腦海中漸漸變成了金旅客車的品牌形象。

　　北京、上海是國內(nèi)客車業(yè)公認(rèn)的兩大最有影響力市場(chǎng)?？梢哉f，稍有些名氣的客車企業(yè)都要想方設(shè)法地在這兩個(gè)市場(chǎng)上立足。這兩個(gè)市場(chǎng)的“主人”，無疑也是最挑剔的用戶。

　　首汽集團(tuán)承擔(dān)著全國“兩會(huì)”等重大政治、外事活動(dòng)的用車服務(wù)任務(wù)，金旅客車是首汽使用量最大的客車品牌。該集團(tuán)對(duì)金旅的評(píng)價(jià)是“非常真誠”。首汽集團(tuán)副總經(jīng)理趙金俊告訴記者，金旅之所以能夠在客車界、在首汽獲得今天的地位，是沉淀出來的，是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的理解、對(duì)客戶服務(wù)的理解、技術(shù)創(chuàng)新及研發(fā)能力等綜合作用的結(jié)果。

　　與首汽集團(tuán)一樣，北汽集團(tuán)也被客車企業(yè)稱為“國車”車隊(duì)。北汽主管技術(shù)的副總經(jīng)理王進(jìn)鋼告訴記者：“金旅的客車，我們用得最多。為什么呢？就在于它誠信做人、誠實(shí)做車。車輛的使用不是一次性的交易，供需雙方必須建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。沒有誠信做基礎(chǔ)，長(zhǎng)期合作關(guān)系很難建立?！?/P>

　　在上海、四川、江蘇的金旅客戶口中，記者也聽到了類似評(píng)價(jià)。上海大眾交通集團(tuán)副總經(jīng)理童亦工告訴記者，他們之所以愿意與金旅合作，一是因?yàn)榻鹇米鋈?、做事厚道、講信用，為客戶考慮得比較周到；二是因?yàn)榻鹇糜泻軓?qiáng)的快速反應(yīng)能力；三是因?yàn)榻鹇檬煜た蛙囀袌?chǎng)的特質(zhì)。

　　能讓用戶如此肯定，金旅客車沒有理由不被市場(chǎng)認(rèn)可。