中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷快訊公布的數(shù)據(jù)顯示，今年我國客車出口繼續(xù)保持快速增長勢頭。1～5月，我國共出口客車6911輛，同比增長99.51%。許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，近兩年我國客車出口增長迅猛，特別是一些主流企業(yè)接連獲得“回頭客”的大規(guī)模訂單，與企業(yè)有意識地開拓出口戰(zhàn)略市場直接相關(guān)，體現(xiàn)了戰(zhàn)略市場在企業(yè)國際化進(jìn)程中的重要作用。

　　作為國內(nèi)較早提出通過戰(zhàn)略市場的開發(fā)經(jīng)營海外市場的客車企業(yè)，宇通在古巴市場的成功有目共睹。公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，宇通的海外市場拓展堅(jiān)持以可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、人才、技術(shù)等多方面進(jìn)行綜合素質(zhì)的提升，進(jìn)而增強(qiáng)應(yīng)對國際化機(jī)遇和挑戰(zhàn)的能力。通過幾年的探索，宇通制定了“集中資源做戰(zhàn)略市場”的海外市場戰(zhàn)略，重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證企業(yè)運(yùn)營的品牌形象，為經(jīng)營的持久性奠定基礎(chǔ)。目前，宇通已在全球確立了歐洲包括俄羅斯、美洲、中東、非洲以及東南亞5大戰(zhàn)略區(qū)域。

　　宇通客車相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，開拓海外市場是一項(xiàng)長遠(yuǎn)工作，除了銷售產(chǎn)品以外，企業(yè)還要在服務(wù)、人才、渠道、品牌等方面做好準(zhǔn)備。在選擇戰(zhàn)略市場的過程中，企業(yè)要進(jìn)行深入調(diào)研，了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和需求特點(diǎn)，然后根據(jù)自身情況，從產(chǎn)品、服務(wù)和渠道等方面進(jìn)行市場進(jìn)入的可行性分析。在進(jìn)入戰(zhàn)略市場前，企業(yè)必須制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品、售后服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。

　　蘇州金龍是今年上半年出口銷量最高的客車企業(yè)。公司品牌管理部主任王新亮不愿多談企業(yè)今年拓展海外市場的具體情況，但告訴記者：“據(jù)我了解，目前國內(nèi)主流客車企業(yè)對于開拓海外市場都有自己的規(guī)劃，吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更加重視售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和規(guī)劃，不讓售后服務(wù)影響國內(nèi)客車企業(yè)在海外市場的口碑?！?/P>

　　無錫安源是中國客車出口的一匹“黑馬”，出口市場以美國、澳大利亞等發(fā)達(dá)國家為主。公司客戶資源部經(jīng)理高云認(rèn)為，確立出口戰(zhàn)略市場對于規(guī)模較小的客車企業(yè)更有必要。他告訴記者，雖然已接到很多出口訂單，而且經(jīng)常有客戶通過網(wǎng)絡(luò)等途徑找到他們，但是安源客車始終堅(jiān)持有選擇地接收訂單?！按蠹抑溃髽I(yè)在進(jìn)入每個市場之前都要進(jìn)行各種產(chǎn)品認(rèn)證，并為此投入大量的人力、財(cái)力。安源客車不同于宇通、金龍等大企業(yè)。大企業(yè)可以以量取勝，我們更重視單車?yán)麧?。把主要精力用于鞏固已有市場，更有利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展?！?/P>

　　不可否認(rèn)的是，大多數(shù)客車企業(yè)的出口仍然沒有擺脫被動接收訂單的狀態(tài)。對此，客車市場分析專家佘振清認(rèn)為，目前世界大中型客車年產(chǎn)量為20萬～30萬輛，中國只占其中的1/3，說明客車出口增長的潛力非常大。因此，大多數(shù)客車企業(yè)在海外市場還處于被動接收訂單的狀態(tài)，只要控制好風(fēng)險，不吃虧上當(dāng)就行?！艾F(xiàn)在客車企業(yè)出口面臨的狀態(tài)是‘吃’市場份額，而不是搶占市場份額。企業(yè)沒有太大的競爭壓力?！彼治稣f，與格局已經(jīng)明朗的國內(nèi)客車市場不同，海外市場競爭格局在未來較長一段時間內(nèi)都很難明朗。

　　北京航空航天大學(xué)汽車工程系副主任徐向陽教授，傾向于企業(yè)出口要樹立戰(zhàn)略市場意識的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，雖然近幾年我國客車出口形勢不錯，出口量增長迅猛，但客車企業(yè)海外市場經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)不足也是客觀事實(shí)。對于單個企業(yè)而言，海外經(jīng)營如果遍地開花，短期內(nèi)雖然可能帶動銷量的快速增長，但不利于企業(yè)集中有限資金和人力，探索海外經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，提高售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，鍛煉海外出口隊(duì)伍。而且，沒有規(guī)劃的出口容易帶來售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后等弊端，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。