客車企業(yè)的直郵渠道雖然尚未成為客戶認(rèn)知的最重要渠道，但是，直郵卻在幫助客戶有效認(rèn)知和積累信息方面最為高效

　　在客車行業(yè)浸泡越久，對行業(yè)品牌建設(shè)的理解越深入。
 
    理解越深入，越覺得與客戶的溝通是一個難題。

　　其實(shí)，我所說的溝通問題并不是指與個別客戶的溝通會產(chǎn)生語言交流的困難，而是指當(dāng)我們面對客車行業(yè)抽象意義上的“客戶”群體時，如何建立準(zhǔn)確、順暢、高效的溝通渠道確實(shí)是一個值得思考的命題。

　　如果以這個命題向任何一個客車企業(yè)的品牌經(jīng)理發(fā)問，你得到的答案肯定包括：各種車展、企業(yè)巡展、新產(chǎn)品上市推介會、新聞發(fā)布會、平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體、戶外廣告、公關(guān)活動、DM直郵、一對一拜訪及推介等等。以上種種已成為客車行業(yè)最慣常被使用的溝通渠道。

　　為了更精準(zhǔn)地把握客戶溝通渠道，以制訂面向未來的更有效的溝通策略，今年，我們邀請了全球市場調(diào)查公司翹楚之一的GFK公司對行業(yè)客戶的溝通渠道偏好進(jìn)行了調(diào)查分析。

　　借助我們年度品牌活動——“發(fā)現(xiàn)之旅”的機(jī)會，在兩個多月的時間里，GFK公司對全國超過600個客戶樣本進(jìn)行了問卷調(diào)查。重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容包括以下三方面：客戶當(dāng)前最有效的溝通渠道按影響力排名；客戶期望的渠道按影響力排名；不同渠道分別給客戶留下深刻印象的品牌因素。我們預(yù)先備選的溝通渠道包括：車展、產(chǎn)品發(fā)布會、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、直郵和戶外廣告。

　　GFK公司已向我們正式提交此次市場調(diào)查分析報告。在仔細(xì)研讀這份分析報告后，關(guān)于客車營銷的溝通渠道，我呈現(xiàn)如下幾點(diǎn)思考，愿與同行諸君分享。

　　首先，車展和產(chǎn)品發(fā)布會仍是客戶認(rèn)知的最重要渠道。

　　車展和產(chǎn)品發(fā)布會在兩份排名中均處于最重要位置，顯示了這兩個傳統(tǒng)渠道既是當(dāng)前客戶認(rèn)知的最有效渠道，也是客戶期望的最主要渠道。

　　這里所說的車展，既包括了行業(yè)展會機(jī)構(gòu)主辦的主要面向?qū)I(yè)觀眾的展覽活動，也包括由客車企業(yè)發(fā)動的巡展活動。車展與產(chǎn)品發(fā)布會擁有相近的特性，即活動主題突出、信息高度密集、供需雙方互動。

　　在此背景下，我們就不難理解為何客車企業(yè)對參加車展或推出巡展活動總是樂此不疲?；仡?007年，行業(yè)第一集團(tuán)的“三龍一通”齊齊參加的車展，就包括世界客車博覽亞洲展覽會、北京第六屆國際商用車及零部件博覽會、首屆中國國際汽車零部件博覽會。而在這類行業(yè)大型車展外，大金龍、蘇州金龍分別傾力主導(dǎo)執(zhí)行的“發(fā)現(xiàn)之旅”和“安全之旅”同樣吸引行業(yè)客戶的眼球。

　　其次，報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)在客戶心目中的渠道重要性正在降低。

　　根據(jù)GFK提供的調(diào)查結(jié)果，報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)三渠道，客戶期望中的重要性比現(xiàn)實(shí)的重要性更低。由此顯示，此三類渠道在客戶心目中的重要性正在降低。

　　調(diào)查并沒有揭示原因。據(jù)我個人分析，原因有二。

　　一是報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)的信息負(fù)載過多，在浩若煙海的信息量前，客戶搜索有效信息的成本過大，導(dǎo)致客戶主動接收信息的意愿降低。二是在當(dāng)前的行業(yè)各種報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體中，充斥著大量軟文?？浯笃湓~、曲意美化、不負(fù)責(zé)任的宣傳大行其道，真正理性的客戶產(chǎn)生閱讀疲勞甚至厭倦。

　　第三，直郵DM因?yàn)榇钶d信息的多元化、差異性成為最具有潛力的渠道。

　　我注意到，客車企業(yè)的直郵渠道雖然尚未成為客戶認(rèn)知的最重要渠道，但是，直郵卻在幫助客戶有效認(rèn)知和積累信息方面最為高效。

　　調(diào)查結(jié)果顯示，以大金龍為例，通過直郵渠道，客戶接收到且留下印象的信息幾乎涵蓋了我們力圖傳播的最關(guān)鍵信息。比如今年我們新的品牌主張——“細(xì)微之處 專業(yè)之道”的被認(rèn)知率成為最高。新產(chǎn)品、品牌活動、品牌新定位等重要信息幾乎都依賴直郵渠道有效傳達(dá)至客戶端。

　　直郵可以根據(jù)目標(biāo)客戶的差異和不同需求，有針對性地投遞相關(guān)信息。此外，傳遞信息的頻度、強(qiáng)度、容量更易受控。因此，其未來在客車行業(yè)溝通媒介中的潛力巨大。