2007年中國客車的發(fā)展沒有給人留下任何懸念。一切都如年初的專家預(yù)測，中國客車海外出口的比例在不斷擴(kuò)大。根據(jù)相關(guān)部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1~11月我國累計(jì)出口各類客車37621臺，出口金額79149.3萬美元，分別較去年同期增長了218%、110%。其中，以宇通為代表的中國客車企業(yè)強(qiáng)調(diào)自主品牌與技術(shù)的創(chuàng)新，在出口上交了一份漂亮的成績單。

宇通通關(guān)

    在2006年首過客車行業(yè)百億大關(guān)之后，2007年宇通集團(tuán)銷售額又突破125億，客車板塊共銷售客車整車25522臺。全年宇通海外銷售大中型客車3319臺，銷售額達(dá)到13.9億元，分別比2006年同比增長了84%和92%，繼續(xù)穩(wěn)居行業(yè)第一。而07年簽訂的出口古巴5348臺客車的大單，總價值高達(dá)3.7億美元，更是創(chuàng)造了中國客車出口的新紀(jì)錄，成為年度最大亮點(diǎn)。

宇通出口古巴交車儀式

    這些數(shù)字反映了宇通行業(yè)領(lǐng)先穩(wěn)步增長的海外業(yè)績，同時也展現(xiàn)了中國客車從生產(chǎn)大國走向出口強(qiáng)國的決心。

    集中資源先做好戰(zhàn)略市場

    有的放矢，量力而行，才能穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。宇通根據(jù)市場容量、增長潛力、宇通市場占有率等指標(biāo)，將海外目標(biāo)市場聚焦在八大戰(zhàn)略國家市場上，決定將資源集中投入，而不是四處出擊。宇通海外市場負(fù)責(zé)人表示：“我們的戰(zhàn)略原則是集中優(yōu)勢做重點(diǎn)市場，絕非有訂單就抓?！痹谶@樣海外市場戰(zhàn)略思路指導(dǎo)下，目標(biāo)市場分類管理就變得非常重要。

宇通出口古巴簽約儀式

    在進(jìn)入每個戰(zhàn)略市場之前，宇通客車都事先做詳盡的市場調(diào)查，包括該國客車市場規(guī)模及結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品需求特點(diǎn)，關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘等市場分析和相關(guān)的政策研究，以及怎么進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅膯栴}。然后宇通再立足于自己培養(yǎng)的成熟市場輻射周邊地區(qū)。

宇通車到古巴

    連年摘得海外市場銷售桂冠，事實(shí)表明，對于剛剛起步發(fā)展的中國客車而言，宇通對海外市場的選擇是深思熟慮的，也是卓有成效的。

    有人說，宇通客車的聰明之處就在于選擇了以重點(diǎn)市場來啟動國際化戰(zhàn)略。

    產(chǎn)品適應(yīng)性能力增強(qiáng)

    宇通擁有的亞洲最大客車生產(chǎn)基地、領(lǐng)先的客車生產(chǎn)工藝，是宇通客車的優(yōu)質(zhì)耐用品質(zhì)得以呈現(xiàn)的重要支撐。而產(chǎn)品的適應(yīng)性開發(fā)是宇通成功打入海外市場的關(guān)鍵因素之一。有一個例子可以證明，許多最早與俄羅斯打交道的宇通人無法忘記，苛刻的俄羅斯人一下對宇通客車提出上百條詳細(xì)的技術(shù)要求。秉持為客戶創(chuàng)造更大價值的原則，宇通的銷售、技術(shù)人員接受了俄羅斯客戶的要求，并全面解決。

    后來發(fā)現(xiàn)，原來俄羅斯人對客車的要求是向歐洲標(biāo)準(zhǔn)靠攏的，而通過了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，不但有益于提高客車的品質(zhì)，還可以為宇通進(jìn)軍歐洲和北美打下基礎(chǔ)。事實(shí)上，為了符合當(dāng)?shù)氐恼吆蜆?biāo)準(zhǔn)，獲得大規(guī)模出口俄羅斯的許可證，宇通以優(yōu)越的產(chǎn)品性能通過了側(cè)翻實(shí)驗(yàn)，并且達(dá)到了更為嚴(yán)格的歐洲ECE R66標(biāo)準(zhǔn)。

    接下來，產(chǎn)品的適應(yīng)性就得考慮到投放的產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)氐拿褡辶?xí)慣、地域氣候等因素。如何保證投放產(chǎn)品的耐用可靠性，在宇通內(nèi)部也有著自己的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。目前，宇通已經(jīng)建立了一套相對完善的出口產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)體系，只有成熟可靠的產(chǎn)品，并經(jīng)國內(nèi)市場驗(yàn)證后，才可以推向海外市場。通過市場調(diào)研依照目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)投放樣車，然后再根據(jù)客戶的意見進(jìn)一步提升、完善產(chǎn)品的性能與配置。

    如此的耐心和投入最終得到了回報。不論是俄羅斯市場，還是古巴、伊朗、沙特等市場，宇通客車給客戶呈現(xiàn)的產(chǎn)品都以耐用的性能和高性價比的“更多價值”贏得了贊揚(yáng)。

    服務(wù)先行 贏得海外市場

    除了為客戶提供適應(yīng)性的產(chǎn)品，周到健全的海外售后服務(wù)體系是宇通客車價值的另一體現(xiàn)。

宇通集團(tuán)古巴培訓(xùn)項(xiàng)目合影

    售后服務(wù)和配件供應(yīng)情況是海外客戶購買中國客車的主要顧慮之一。宇通在海外市場延續(xù)了在國內(nèi)市場的服務(wù)理念，即有銷售的市場就要有服務(wù)，堅(jiān)決杜絕車輛長時間停運(yùn)等不良事件的發(fā)生。從2006年開始，宇通集團(tuán)就開始在全球構(gòu)建銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在海外市場務(wù)中心戰(zhàn)略區(qū)域設(shè)立了辦事處、配件庫。宇通的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)目前也已經(jīng)覆蓋到了全球一半以上的地區(qū)。

    在人力配置上，目前宇通已經(jīng)建立了一支專業(yè)化程度高、技術(shù)能力強(qiáng)的海外服務(wù)組織。常年有多名優(yōu)秀的服務(wù)工程師及技師服務(wù)于海外市場，為客戶提供專業(yè)的售后服務(wù)；并針對當(dāng)?shù)亟⒘讼到y(tǒng)的技術(shù)培訓(xùn)體系，提供針對性的技術(shù)培訓(xùn)項(xiàng)目。

    同時，宇通開始進(jìn)行海外戰(zhàn)略中服務(wù)本土化的有益嘗試。以古巴市場為例，07年宇通安排了資深技術(shù)人員和售后服務(wù)人員為古巴的100多名學(xué)員分批進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。這是宇通根據(jù)古巴市場保有量大現(xiàn)狀實(shí)施售后服務(wù)、組裝當(dāng)?shù)鼗膶?shí)際需要，針對工廠技術(shù)人員和當(dāng)?shù)氐氖酆缶S修人員量身定制的，是中國客車行業(yè)首次開展的海外大規(guī)模人力資源培訓(xùn)，開創(chuàng)了中國客車行業(yè)海外發(fā)展的范例。

    除此之外，宇通要求海外經(jīng)銷商必須代表著宇通的服務(wù)形象。宇通海外市場部負(fù)責(zé)人透露，宇通選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)之一是他們必須要認(rèn)可宇通的服務(wù)理念并有能力實(shí)現(xiàn)它，因?yàn)橛钔ǖ钠放剖墙⒃诹己玫氖袌隹诒系?，而最能體現(xiàn)口碑的除了產(chǎn)品性能就是售后服務(wù)。雙方要有戰(zhàn)略上的一致性和文化的相似性。

    宇通的觀點(diǎn)得到了專家的認(rèn)可：“中國客車出口海外，售后服務(wù)是決定長期美譽(yù)度的要素?！庇钔ǔ兄Z絕不犧牲長遠(yuǎn)利益來謀取訂單，因?yàn)檫@將影響到中國客車的整體品牌，而且會影響宇通可持續(xù)發(fā)展的海外戰(zhàn)略。

    品牌輸出 推動跨國雙贏局面

    宇通的品牌價值理念里，產(chǎn)品就好比宇通“價值”的基因，服務(wù)是“價值”的延伸，在此基礎(chǔ)之上，良好的口碑給客戶以更多保障，是為了更好地與客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏合作。宇通的長遠(yuǎn)目標(biāo)就是希望在海外市場上賣好自己的品牌。事實(shí)上，一直致力于為客戶創(chuàng)造更多價值的宇通也在把國內(nèi)打造品牌的成功模式復(fù)制到海外市場中，通過一系列的市場活動來提升品牌知名度和展現(xiàn)品牌價值。綜合價值最優(yōu)客車供應(yīng)商已漸漸成為海外客戶對宇通的初步印象。

停在圣彼得堡廣場上的宇通客車

    2007年3月，宇通客車出席俄羅斯“中國國家展”。本次車展由國家商務(wù)部主辦，是俄羅斯“中國年”的重大活動之一，也是中國自改革開放以來規(guī)模最大、規(guī)格最高的境外展會。此時亮相的宇通代表中國客車向俄羅斯展示了中國客車先進(jìn)的研發(fā)理念和制造水平，并收獲大單，宇通客車也因此成為了中國客車的代言品牌。

    9月，宇通客車再度參展俄羅斯，同時在俄羅斯當(dāng)?shù)卣匍_了新聞發(fā)布會，公布了宇通在俄羅斯市場的發(fā)展戰(zhàn)略，并表示今后將投入更多的人力和資源到俄羅斯市場。對此，資深人士評價，“宇通的海外布局已經(jīng)初現(xiàn)端倪”，中國客車的自主品牌開始閃耀世界舞臺。
 
    12月，宇通二度參加南美地區(qū)專業(yè)性車展智利交通展，以規(guī)模最大、產(chǎn)品最多大大地蓋過了MAN、SCANNIA等國際知名企業(yè)的光芒，代表了中國客車向南美地區(qū)人民展現(xiàn)了中國客車的實(shí)力。

宇通客車亮相大馬士革車展

    此外，在敘利亞等國參展等市場推廣，讓宇通迎來愈來愈多世界認(rèn)同的目光。正如客車專家說的，“品牌傳播的目的是提升品牌價值，而其中的關(guān)鍵因素是要得到客戶的認(rèn)可和互動。”在12月底訪問宇通客車的古巴官員給予了高度的贊譽(yù)：古巴人民對宇通客車非常滿意，并表示“我們的合作已經(jīng)取得了階段性的成效?！?

    宇通的發(fā)展目標(biāo)是：到2009年，形成以大中客車為主的新興產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)超過180億元，國內(nèi)大中型客車市場綜合占有率達(dá)到五分之一以上，國內(nèi)外總銷量占世界市場份額10%以上。到2012年，宇通集團(tuán)將成為中國一流的以客車為主業(yè)的多元化發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)，進(jìn)入世界知名客車品牌前列。業(yè)內(nèi)專家在解讀宇通海外市場目標(biāo)時認(rèn)為，宇通這種以更長遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略來規(guī)劃國際化進(jìn)程，推動著宇通客車邁向國際主流客車供應(yīng)商的行列。