在眾多嘈雜的聲音中，宇通是高聲說下去，還是堅(jiān)持做下去？宇通如何去進(jìn)行有效溝通？

    50年過去了，中國客車業(yè)驕傲于產(chǎn)品質(zhì)量的提升，驕傲于大量產(chǎn)品走出國門。然而，由于客車進(jìn)入門檻低，國內(nèi)市場客車品牌已有上百個(gè)，行業(yè)內(nèi)跟風(fēng)現(xiàn)象、同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍，各品牌之間的產(chǎn)品差異越來越來小，競爭卻越來越激烈。

    客車業(yè)何去何從？近幾年來，宇通客車自覺跳出了單純產(chǎn)品競爭的窠臼，在服務(wù)、營銷上轉(zhuǎn)換思維，加入到品牌競爭行列中。業(yè)內(nèi)關(guān)于品牌建設(shè)的聲浪從來就沒有停止過。 在品牌發(fā)展初期，與行業(yè)同仁一樣，宇通客車的思維還停留在產(chǎn)品層面。我們更多關(guān)心的是：宇通和其他品牌相比究竟有何特點(diǎn)和優(yōu)勢？

    我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)宇通產(chǎn)品的共識(shí)就是耐用。而彼時(shí)，其他企業(yè)還沒意識(shí)到通過產(chǎn)品定位來確立品牌差異，于是，我們率先提出品牌差異——耐用，并連續(xù)兩年通過開展廣泛深入的耐用活動(dòng)來加深和擴(kuò)大這種認(rèn)識(shí)。 應(yīng)該說，這種模式開創(chuàng)了行業(yè)品牌營銷之先河，直到現(xiàn)在，還有很多人對(duì)宇通提煉的耐用主張津津樂道。

    之后，當(dāng)其他企業(yè)紛紛蘇醒過來，尋找和推廣各自產(chǎn)品訴求時(shí)。我們逐漸意識(shí)到，光講耐用，不但沒有清晰地傳遞出宇通的核心價(jià)值觀，反而在一定程度上束縛了我們的手腳。這主要表現(xiàn)在：

    首先，宇通在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)等方面做了很多工作，僅用“耐用”不足以表現(xiàn)宇通帶給客戶的價(jià)值全貌。 其次，品牌建設(shè)不應(yīng)只停留在產(chǎn)品層面，還應(yīng)提煉出品牌精神，因?yàn)槠放频木裾J(rèn)同才是品牌建設(shè)的最高境界，客戶持久穩(wěn)定的信賴才是終極目標(biāo)。于是，2007年宇通提出“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”的品牌主張。

    這并非一個(gè)新的品牌主張的誕生，而是宇通內(nèi)部從上到下早已達(dá)成的一種共識(shí)，是宇通人長期以來身體力行著的客戶價(jià)值至上理念。我們認(rèn)為，客車是用來盈利的投資工具，幫助客戶實(shí)現(xiàn)最大盈利——這正是行業(yè)品牌靈魂所在。

    宇通的營銷思維于是發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變——更加關(guān)注客戶的利益，即由企業(yè)的立場轉(zhuǎn)移到客戶的立場，由產(chǎn)品的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成提供盈利解決方案的客戶顧問，并且賦予了品牌更為感性的東西，即一種精神。 第三，價(jià)值是一個(gè)綜合性概念，根據(jù)不同階段客戶的關(guān)注重點(diǎn)，價(jià)值之下還可細(xì)分成不同的組成要素。過去的“耐用”是一種，現(xiàn)在的“節(jié)油”又是一種。2007年我們從經(jīng)濟(jì)性入手，這也正好契合了節(jié)油降耗的社會(huì)大背景。2008年費(fèi)改稅實(shí)施后，燃油經(jīng)濟(jì)性對(duì)客戶的影響會(huì)更大。 在后續(xù)推廣中，我們還會(huì)延續(xù)到價(jià)值的其他方面——價(jià)值概念不僅概括了宇通目前的所作所為，還為將來的傳播預(yù)留了更大的延伸空間。盡管客戶價(jià)值并非宇通首家提出，但卻是宇通第一個(gè)將它作為品牌理念提出的。

    精神需要物質(zhì)來支撐。當(dāng)前客車行業(yè)表現(xiàn)得有些浮躁，急功近利。為求利潤，企業(yè)盲目打出各種旗號(hào)來吸引客戶，但為客戶做的卻少之又少。支撐宇通提出“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”品牌理念的背后，其實(shí)是宇通在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系方面的巨大投入。

    從生產(chǎn)角度，宇通在技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)工藝、設(shè)計(jì)等方面下功夫，從改進(jìn)產(chǎn)品外觀、改進(jìn)材質(zhì)、技術(shù)創(chuàng)新入手，不斷提升產(chǎn)品競爭力，我們花兩年時(shí)間研發(fā)改進(jìn)，給客戶帶來顯著收益的發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)就是很好的例證。從服務(wù)角度，我們不僅鋪建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮小服務(wù)半徑，還投入資金建設(shè)CRM系統(tǒng)工程，逐步構(gòu)建以CRM系統(tǒng)為平臺(tái)的現(xiàn)代服務(wù)管理模式。此外，通過改進(jìn)我們的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，不但降低了生產(chǎn)成本，而且使我們的交車周期從以前的30天降到現(xiàn)在的15天。 應(yīng)該說，在情感和物質(zhì)方面，從感性到理性層面，宇通都具備了打造品牌的核心特性。但我們也面臨著新的困惑：在眾多嘈雜的聲音中，盡管宇通已經(jīng)做到了，但可能并沒有多少人去關(guān)注你到底做了些什么。宇通是高聲說下去，還是堅(jiān)持做下去？宇通如何去進(jìn)行有效溝通？ 我們的態(tài)度是：擯棄關(guān)系營銷，讓溝通回到最原始狀態(tài)——以專業(yè)和實(shí)力說話，用真誠去感動(dòng)體驗(yàn)。