——宇通的08策略解讀

    2008年3月，上?？蛙囌谷缙谂e行，雖然熱鬧依舊，但由于鄭州宇通和廈門金龍雙雙缺席，使展會大為失色，一方面，參展企業(yè)的熱情明顯不如以往，部分參展企業(yè)甚至連揭幕儀式都取消了，另一方面，行業(yè)觀眾的收獲大打折扣，行業(yè)的龍頭企業(yè)不參展，大家失去了比較的目標，很難對2008年客車產(chǎn)品和技術的走勢做出準確的判斷。對于“參展”和“宇通的策略”問題，宇通集團總裁湯玉祥表示，為了實現(xiàn)既定目標，宇通有更重要的工作要做。

    在2007年客車銷量突破25000輛以后，2008年宇通預定的目標是超過30000輛，而且開局良好，前兩個月銷量達到4150輛，同比增長了30%。根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的變化和企業(yè)發(fā)展的階段性特點，宇通在2008年將重點做好4個方面的工作：

    應對產(chǎn)能不足

    從2007年的發(fā)展態(tài)勢來看，宇通的產(chǎn)能不足與行業(yè)整體的產(chǎn)能過剩形成了鮮明的對比。春節(jié)前連續(xù)3個月的滿負荷運轉(zhuǎn)，90天日均產(chǎn)量超過100輛，最高日生產(chǎn)客車達到120臺，創(chuàng)造了客車行業(yè)一項驚人的記錄。2007年12月單月銷量高達3971輛，超過很多客車企業(yè)全年的累計銷量，產(chǎn)能已成為業(yè)績增長的瓶頸。

    是繼續(xù)擴張還是內(nèi)部挖潛？宇通十分冷靜。2008年，在迅速完善去年新增產(chǎn)能的基礎上，宇通將用三招來應對產(chǎn)能受限的現(xiàn)狀：

    ――調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構。宇通作為行業(yè)龍頭，其產(chǎn)品鏈也是行業(yè)中最為完善的，隨著企業(yè)的高速發(fā)展，需要不斷對產(chǎn)品結(jié)構進行調(diào)整。面對產(chǎn)能不足，怎樣讓有限的產(chǎn)能產(chǎn)生最大的效益，是宇通在2008年需要解決的首要問題。對于宇通來說，產(chǎn)品升級按部就班，市場開拓有條不紊，因此，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構難在取舍，有些產(chǎn)品雖然利潤率較低，但是大批的忠實客戶仍有需求，無論從感情上還是從企業(yè)成長上來考慮，都不能一刀切地調(diào)整掉，要在這一對矛盾中找到平衡點還真不易。

    ――平擬波幅。從客車市場的需求規(guī)律來看，波峰和波谷往往相差2-4倍，因此，在客車行業(yè)中流行一個特殊的工種叫“季節(jié)工”，由此可見，平擬波幅是一種合理利用產(chǎn)能的有效方式。宇通平擬波幅主要是通過出口訂單來實現(xiàn)，由于國內(nèi)客車市場的起伏與“春節(jié)”、“五一”、“十一”這些重大節(jié)日緊密關聯(lián)，而出口訂單與這些節(jié)日的關聯(lián)度不高，因此，用出口訂單來平擬波幅是現(xiàn)階段最理想的方式。

    ――加強供應鏈管理。宇通的供應鏈管理體系包括從材料采購到售后服務的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)，通過對這些環(huán)節(jié)的反復梳理，來消除經(jīng)營瓶頸，達到提高產(chǎn)能利用率的目的，其優(yōu)越性在2007年已充分顯現(xiàn)，2008年將繼續(xù)深入和細化。

    進一步開拓客戶資源

    高效的營銷體系是宇通業(yè)績連年增長的保證，其中核心的內(nèi)容是客戶資源。在客車行業(yè)，不同的企業(yè)對客戶資源的管理具有很大的差距，有些企業(yè)的客戶資源常常等同于業(yè)務人員資源，客戶資源往往隨著業(yè)務人員的引進而增強，也會隨著業(yè)務人員的流失而流失，這種現(xiàn)狀讓許多企業(yè)經(jīng)營者倍感無奈。

    鑒于這種弊端，宇通花大力氣建立了功能強大的客戶資源管理系統(tǒng)，包括銷售、市場、客戶、訂單、呼叫中心等等與客戶發(fā)生關聯(lián)的內(nèi)容，借助信息化系統(tǒng)建立每個客戶的360度視圖。通過CRM客戶關系管理系統(tǒng)，將大大提升公司的呼叫管理、商機管理、現(xiàn)場管理、配件調(diào)撥和客戶分析等方面的能力，輔助企業(yè)鞏固客戶關系，形成良好的營銷平臺，最終準確判斷市場發(fā)展趨勢，為公司進一步發(fā)展奠定良好的基礎。按照宇通的工作部署，開拓客戶資源必須抓好兩個重點：

    一是提供良好的服務。宇通擁有行業(yè)內(nèi)最完善的服務體系和服務流程，在全國成立起了400多家服務站，服務半徑已經(jīng)縮小到100公里以內(nèi)，要求相關服務網(wǎng)點在接到指令后，能夠半個小時內(nèi)出發(fā)，2.5小時內(nèi)到達求助地點。除了常規(guī)的服務以外，還定期組織一些專項的服務活動，比如2008年春節(jié)前，宇通在全國的服務站、4S中心站對活動范圍內(nèi)的宇通客車免費進行“車輛安全檢查”，檢查內(nèi)容包括離合系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)等4大類35項服務內(nèi)容。眼下正在全國范圍內(nèi)開展的空調(diào)優(yōu)質(zhì)服務月活動，協(xié)同配套廠家對范圍內(nèi)的宇通用戶免費進行空調(diào)系統(tǒng)維護。

    據(jù)了解，冬送溫暖夏送涼爽，春運前進行免費檢查和保養(yǎng)已成宇通每年三次的季節(jié)保養(yǎng)服務慣例，不斷提高的服務水平使宇通的客戶資源十分穩(wěn)固。

    二是為客戶創(chuàng)造價值。宇通提倡賣產(chǎn)品就是在賣贏利方案。在用戶購車之前，根據(jù)其經(jīng)營環(huán)境制定相應的運營方案是宇通營銷人員的必修功課，在產(chǎn)品售出以后，除了定期回訪以外，還要為用戶節(jié)約使用成本制定相應的措施，比如去年的“價值連城”活動，幫助用戶在使用過程中合理利用節(jié)油技術，深得用戶的擁戴。

    通過這些措施，宇通在客車用戶心目中的分量越來越重，對客戶的吸引力也越來越強。

    促進技術平臺升級

    技術和產(chǎn)品是市場的基石，宇通的高速發(fā)展正是在技術水平不斷提升和產(chǎn)品不斷升級中實現(xiàn)的，因此，宇通的技術中心在企業(yè)中享有很高的地位，無論辦公環(huán)境還是激勵措施都有傾斜政策，目的是更大的激發(fā)技術人員的創(chuàng)造性思維。與此同時，在平臺的建設上，宇通從來都是出手大方，據(jù)了解，宇通每年的產(chǎn)品開發(fā)費用高達銷售額的4% 。2008年，除了常規(guī)的產(chǎn)品開發(fā)以外，還要在3個方面重點體現(xiàn)：
 
    1、建立最有成效的博士后工作站。宇通是客車行業(yè)最早建立博士后工作站的企業(yè)，運行8年來，在客車技術和客車產(chǎn)品的基礎研究方面取得了許多具有實用兼具前沿性的價值成果，并且在實際應用中為宇通帶來了很好的效益，比如對發(fā)動機熱管理技術的研究成果，既提升了宇通客車的產(chǎn)品品質(zhì)，又提高了宇通的品牌價值，還促進行業(yè)技術進步，產(chǎn)生了一定的社會影響。為此，宇通集團堅持常年招聘汽車專業(yè)的研究博士，不僅在待遇方面十分優(yōu)厚，而且在工作和生活的環(huán)境方面也十分講究。

    高素質(zhì)人才成就的取得離不開良好的環(huán)境。宇通不斷強化“以人為本”的管理理念，建立了吸引人才、培養(yǎng)人才、使用人才的管理機制，在提高科技人員物質(zhì)待遇的同時，更重視其職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和個人價值的實現(xiàn)。這是建立最有成效的博士后工作站的基礎。

    2、底盤平臺升級。2008年宇通新建底盤平臺包括零部件制作、車架焊接、車架電泳、成品底盤裝配、底盤檢測調(diào)試等五部分，整個生產(chǎn)線的設計日產(chǎn)能是120臺。目前成品底盤裝配和底盤檢測調(diào)試兩部分已經(jīng)投產(chǎn)，是現(xiàn)階段國內(nèi)技術設備最先進、生產(chǎn)效率最高的客車底盤裝配線，它在提高生產(chǎn)效率、保證產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化工作環(huán)境三方面有了顯著提升。

    推行更加務實的品牌策略

    客車企業(yè)的品牌推廣需要控制節(jié)奏，一味高調(diào)很容易讓受眾產(chǎn)生審美疲勞，一味低調(diào)則是浪費品牌資源，因此，品牌推廣不僅僅是一個投入問題，更需要科學地把握平衡點。宇通的品牌策劃工作歷來嚴謹，近兩年，在客車企業(yè)紛紛高調(diào)出場之時，宇通選擇了一些更為務實的品牌推廣策略，顯得張弛有度，取得了很好的效果。2008年，宇通在品牌推廣方面將堅持價值理念，以客戶關注的價值導向去進行品牌建設，并將延續(xù)務實的工作機制：

    關于車展。剛進入2008年，專業(yè)的客車展接踵而至，3月8號蘇州、3月11號上海、4月24號北京，三者中宇通僅僅選擇參加北京車展，主要基于兩點考慮：一是北京車展的主辦方是交通部，對公路客車的影響較大，而宇通長期在公路客車領域占據(jù)優(yōu)勢地位，兩者具有極佳的結(jié)合點；二是北京車展是JT/T325標準實施10周年的成果展示，更能夠體現(xiàn)宇通10年來的巨大進步。

    雖然謹慎選擇國內(nèi)車展，但對國外車展卻興致頗高，據(jù)悉，宇通將再次參加4月份的俄羅斯車展，與其把幾個老外請到中國來看車展，不如我們把客車展到國外去，這樣更為直接也更為有效，宇通深諳其中之道。同時宇通在海外戰(zhàn)略市場的有利開展推進，在各大喧囂的市場活動面前謀定而動，叫好更叫座，也將提升中國客車在整體行業(yè)的影響。

    關于主題活動。2007年，宇通的“價值連城”活動有一個良好的開頭，其中最值得稱道的是較好地調(diào)動了用戶共同參與的熱情。2008年，“價值連城”活動將有一個本質(zhì)的提升，除了在全國范圍內(nèi)舉行節(jié)油競賽以外，還要組織深度培訓，以提高用戶的應用技巧。

    升級的“價值連城”活動，繼續(xù)堅持“為您創(chuàng)造更大價值”的理念，但要達到從常規(guī)的巡展提高到顧問式銷售高度的效果。全年規(guī)劃舉行40場，其中有很多場次是應用戶的強烈要求而額外增加的。

    關于公眾層面的推廣。宇通是最先關注公眾層面推廣的客車品牌，前幾年在中央電視臺的品牌推廣廣告，曾在客車用戶中產(chǎn)生了強烈的共鳴，“每年累計行駛70億公里，搭載25億人次”的廣告詞讓很多人記憶猶新，如今這一數(shù)據(jù)已隨企業(yè)發(fā)展早已更新為“每年累計行駛220億公里，搭載70億人次”。今后，宇通還將進一步加深與公眾之間的溝通。

    2008年，北京奧運會是一個十分難得的時機。宇通也會關注這一熱點，不僅提供逍遙劍ZK6127HA等車型服務奧運，還將圍繞企業(yè)公民價值，結(jié)合奧運策劃公眾層面的品牌推廣，所產(chǎn)生的影響將會更加廣泛而深遠。

    堅持品牌屬性，并不斷理性的探尋客車行業(yè)品牌建設的科學途徑，合理的進行投放?！皠諏崱边@兩個字宇通做到了，但相當一部分企業(yè)還沒有。

    雪災、鋼材漲價、歐Ⅱ轉(zhuǎn)歐Ⅲ等多方信息顯示，2008年客車行業(yè)的競爭將更加激烈也更加殘酷，宇通未雨稠繆的08策略，可謂兵馬未動、已占先機。