廈門金龍化“危”為“機(jī)”自主創(chuàng)新開辟“藍(lán)?！?/h1>

作者:吳奇　　信息來源:福建日?qǐng)?bào) 李鮮輝 林世雄　　　　發(fā)布日期：2009-05-19

    為期五天的第十一屆海峽兩岸經(jīng)貿(mào)交易會(huì)暨第六屆中國福建商品交易會(huì)于近日開幕。

　　秉承“展示海峽西岸，促進(jìn)兩岸合作，加強(qiáng)經(jīng)貿(mào)交流，共創(chuàng)海峽繁榮”的辦會(huì)宗旨，立足“區(qū)域化、國際化、專業(yè)化、市場(chǎng)化、信息化”的定位，開展商品展示、論壇研討、臺(tái)灣縣市主題日等系列經(jīng)貿(mào)文化活動(dòng)，因此吸引了我省大批知名企業(yè)積極報(bào)名參加商品展示和經(jīng)貿(mào)交流。

　　著名汽車工業(yè)企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“大金龍”)攜7款展車，以前所未有的強(qiáng)大陣容投身此次商品交易會(huì)。大金龍市場(chǎng)部經(jīng)理劉志軍告訴筆者：“此次之所以組織如此大的產(chǎn)品陣容參展，一方面是響應(yīng)國家支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的政策，為促進(jìn)兩岸汽車工業(yè)交流和合作做出我們的努力；另一方面為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，公司近期陸續(xù)開發(fā)出了許多針對(duì)新興細(xì)分市場(chǎng)的新產(chǎn)品，此次參展也是為了展示差異化新產(chǎn)品，以期獲得市場(chǎng)回報(bào)?！?/P>

　　當(dāng)前不利的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓很多企業(yè)為之一“振”，因?yàn)椤拔！北闶恰皺C(jī)”，但也有很多企業(yè)被動(dòng)地等待市場(chǎng)自我恢復(fù)。在我國客車行業(yè)有大小100多家企業(yè)，在危機(jī)面前，很多企業(yè)都縮緊了“錢袋”，甚至在研發(fā)方面也不肯過多投入，而大金龍卻反其道而行之，加強(qiáng)研發(fā)力量。

　　帶著種種疑問，筆者采訪了大金龍相關(guān)負(fù)責(zé)人，試圖探尋其注重細(xì)分市場(chǎng)的真正秘密。

　　所謂市場(chǎng)細(xì)分是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)用戶的需求差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干用戶群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)用戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的用戶構(gòu)成的群體。大金龍市場(chǎng)部經(jīng)理劉志軍告訴筆者，在客車行業(yè)也存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，例如：公路客車、公交客車、旅游客車、房車、機(jī)場(chǎng)擺渡車、特種改裝車等等，針對(duì)其中某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)還可再分，例如BRT客車就是在公交客車市場(chǎng)新獨(dú)立出來的細(xì)分市場(chǎng)。

　　“當(dāng)前客車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，大家做的產(chǎn)品差不多，目標(biāo)市場(chǎng)也幾乎一致，可以說已成一片‘紅?！?。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，國內(nèi)外市場(chǎng)需求呈現(xiàn)零散、減弱的現(xiàn)象，客場(chǎng)行業(yè)也不斷出現(xiàn)一個(gè)個(gè)細(xì)小的需求群體，只有通過不斷的市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求，切實(shí)從客戶的利益入手，在加以合理的引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并滿足細(xì)分市場(chǎng)，只有更多的差異化產(chǎn)品才能獲得更大的市場(chǎng)份額，這就是我們應(yīng)對(duì)危機(jī)的‘藍(lán)?！瘧?zhàn)術(shù)”，劉志軍說。

　　近日，筆者提前來到金山展覽城，在工作人員的帶領(lǐng)下提前了解了大金龍的參展商品陣容，果然每一款車不但外觀新穎時(shí)尚，更有獨(dú)特的市場(chǎng)定位，比如，針對(duì)商務(wù)旅游、移動(dòng)辦公這一新興細(xì)分市場(chǎng)專門開發(fā)的豪華旅游商務(wù)客車XMQ6996VIP，該車在傳統(tǒng)客車的基礎(chǔ)上進(jìn)行改裝，集會(huì)議、休閑、娛樂等功能為一體，完全顛覆傳統(tǒng)客車的空間設(shè)計(jì)和功能設(shè)計(jì)概念，是國內(nèi)客車領(lǐng)域的先鋒之作；針對(duì)旅游團(tuán)體市場(chǎng)全新推出的XMQ6128Y系列客車，該車在承襲“龍威”經(jīng)典造型和成熟地盤可靠性的基礎(chǔ)上，對(duì)整車配置、車身布局和內(nèi)飾等方面做了相應(yīng)的改善，進(jìn)一步提高了“龍威”車型的性能價(jià)格比和市場(chǎng)適應(yīng)性。除此之外，針對(duì)日益增長(zhǎng)的城鄉(xiāng)汽車市場(chǎng)，大金龍于2008年年底成功研發(fā)XMQ5030系列多功能廂式貨車，并且于2009年3月份獲得國家“汽車下鄉(xiāng)”資格證書，該車也出現(xiàn)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

　　針對(duì)不同市場(chǎng)開發(fā)不同產(chǎn)品，不僅可以為不同客戶提供完美的解決方案，而且能夠開辟多個(gè)“藍(lán)海”市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。2008年大金龍?jiān)跈C(jī)場(chǎng)擺渡車領(lǐng)域的率先突破，一直被行業(yè)譽(yù)為細(xì)分市場(chǎng)成功的經(jīng)典案例。2009年，除以上四款車型外，大金龍還將陸續(xù)推出7款差異化新產(chǎn)品，將全面涵蓋新能源客車領(lǐng)域、高檔臥鋪客車領(lǐng)域、天然氣客車領(lǐng)域、中型客車領(lǐng)域、輕型商務(wù)客車領(lǐng)域及高檔旅游客車領(lǐng)域，來滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求，保持大金龍的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

　　“成功尋找到細(xì)分市場(chǎng)，不能代表就占有了優(yōu)勢(shì)，只有以客戶利益和價(jià)值為導(dǎo)向，從細(xì)微之處入手，發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求，不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品性能的領(lǐng)先，以專業(yè)之手段提升商品價(jià)值，增強(qiáng)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，才能在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做到真正的領(lǐng)先?！贝蠼瘕埜笨偨?jīng)理徐向東告訴筆者。

　　大金龍成立20年來，一直將創(chuàng)新視為企業(yè)發(fā)展的核心理念，從1988年研發(fā)首臺(tái)自主品牌旅游客車開始，大金龍走上了自主創(chuàng)新的“高速公路”。第一家開發(fā)出超低地板公交車；第一家研發(fā)雙能源電動(dòng)客車；第一家成功研發(fā)雙層商務(wù)客車；第一家成功研發(fā)國產(chǎn)機(jī)場(chǎng)擺渡車；第一家研發(fā)出口歐洲客車……每一次在產(chǎn)品領(lǐng)域的創(chuàng)新，都成為國內(nèi)客車行業(yè)尊崇的對(duì)象，甚至有人給予大金龍“時(shí)尚客車企業(yè)”的稱號(hào)。往往大金龍開發(fā)一款新產(chǎn)品后便有許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速跟進(jìn)，大規(guī)模的模仿抄襲不僅造成了市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，也給客戶帶了許多不便，看似相同的客車產(chǎn)品，但質(zhì)量和工藝卻存在極大的差異。

　　面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大金龍是如何保持差異化優(yōu)勢(shì)，取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位呢？

　　“大金龍產(chǎn)品經(jīng)常被同行模仿，不僅在外形、內(nèi)飾方面，甚至一些較小細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)也被模仿，但被模仿似乎對(duì)大金龍是一種鼓勵(lì)，因?yàn)榇蠼瘕堄肋h(yuǎn)是第一個(gè)吃螃蟹的人，在客戶心中的地位永遠(yuǎn)在前面。即使如此，大金龍近幾年在產(chǎn)品研發(fā)方面仍然投入了‘重兵’，開始從粗放式的設(shè)計(jì)向精細(xì)化設(shè)計(jì)模式過渡，原來設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品需要3-5個(gè)月，現(xiàn)在可能需要一年甚至更多時(shí)間?！毙煜驏|說。

　　2007年7月，廈門對(duì)外公布BRT建設(shè)一期規(guī)劃方案。由于快速公交運(yùn)營車輛滿載率高、發(fā)車密度大、發(fā)車時(shí)間間隔小、準(zhǔn)點(diǎn)率要求高、車速快，而其車道寬度一般不超過4.5米，沒有超車道，因此要求車輛性能穩(wěn)定、可靠性高，盡量不出故障或少出故障。就技術(shù)上的高要求已經(jīng)阻擋了許多國內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍BRT的步伐。

　　早在2004年建設(shè)部發(fā)布關(guān)于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通的意見時(shí)開始，大金龍就開始籌備BRT公交車輛的研發(fā)。2007年7月25號(hào)，由大金龍主辦的“BRT高峰論壇”在廈門舉辦，2007年8月，大金龍內(nèi)部成立BRT專項(xiàng)研發(fā)小組，并對(duì)國內(nèi)主流BRT線路進(jìn)行調(diào)研。

　　針對(duì)BRT系統(tǒng)對(duì)車輛提出的高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，大金龍人深知必須具備大容量、快速度、節(jié)能、低排放、低噪聲、低地板、低入口和高可靠性的特點(diǎn)，才能勝任廈門BRT線路運(yùn)行的重任。為此，大金龍內(nèi)部經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年的研發(fā)攻關(guān)，經(jīng)過無數(shù)次的設(shè)計(jì)、論證、試驗(yàn)等環(huán)節(jié)，最終于2008年9月將208臺(tái)XMQ6127G精品BRT客車交付廈門，深受市民好評(píng)。

　　大金龍?jiān)诩?xì)分市場(chǎng)取得差異化優(yōu)勢(shì)的原因有三點(diǎn)：一是快速反應(yīng)；二是細(xì)致深入；三是敢于創(chuàng)新。大金龍通過提前研發(fā)，在單項(xiàng)技術(shù)攻關(guān)、應(yīng)用技術(shù)集成、新車型研究等方面領(lǐng)先于國內(nèi)同行，占據(jù)市場(chǎng)最高點(diǎn)，形成產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，緊跟世界客車技術(shù)發(fā)展的步伐，無論發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、車身技術(shù)、底盤技術(shù)、電氣技術(shù)的改造和應(yīng)用，始終走在同行業(yè)企業(yè)的前頭。

　　2009年一季度，雖然行業(yè)總體形勢(shì)不容樂觀，但大金龍?jiān)诟鱾€(gè)細(xì)分市場(chǎng)所取得突破值得慶賀。先是在塞內(nèi)加爾成功收獲406臺(tái)公交車訂單，緊接著在南京公交招標(biāo)中成功中標(biāo)390臺(tái)訂單，這兩個(gè)訂單一個(gè)在海外、一個(gè)在國內(nèi)，都是今年客車行業(yè)的第一大訂單。此外，公司還先后在杭州、北京、石獅、龍巖、廣州、深圳等地招標(biāo)中勝出，獲得批量訂單。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大金龍?jiān)诮衲甑耐稑?biāo)中，中標(biāo)率達(dá)到41.2%，比去年同期高出6個(gè)百分點(diǎn)，居行業(yè)首位。除此之外，大金龍混合動(dòng)力客車在北京中標(biāo)更是讓行業(yè)欽佩。

　　5月16日，大金龍“閩鄉(xiāng)情·金龍心”大金龍輕客下鄉(xiāng)巡回活動(dòng)首站在廈門市同安成功舉辦，專門針對(duì)海峽西岸城郊個(gè)體經(jīng)營者研發(fā)的多功能廂式貨車，深受當(dāng)?shù)匕傩盏膼鄞?。大金龍能夠從民眾?xì)微需求入手研發(fā)產(chǎn)品，不僅顯示了開拓細(xì)分市場(chǎng)的魄力和經(jīng)驗(yàn)，更顯示了力做海西汽車產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的決心。

　　在大金龍持續(xù)不斷的自主創(chuàng)新路程中，產(chǎn)銷量穩(wěn)步提升，與廣大配套商也形成了“聯(lián)合創(chuàng)新”的局面，大金龍所在的機(jī)械工業(yè)集中區(qū)更是形成了規(guī)模龐大的汽車產(chǎn)業(yè)集群，包括玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)、東風(fēng)德納車橋、第三方物流等16家配套企業(yè)先后進(jìn)駐機(jī)械工業(yè)集中區(qū)。據(jù)介紹，在大金龍的配套體系中有66%的企業(yè)來自福建本土，為大金龍?zhí)峁┬酆竦呐涮字С帧Ｈ缃?，大金龍正在用自己的努力朝世界一流的客車企業(yè)努力，用實(shí)際行動(dòng)為海西汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　截至筆者發(fā)稿時(shí)，大金龍內(nèi)部又傳來好消息，由大金龍研發(fā)的混合動(dòng)力客車下個(gè)月將出口新加坡，大金龍也將因此成為國內(nèi)第一家出口自主品牌混合動(dòng)力客車的企業(yè)。