“艱難困苦，玉汝于成”。人如此，企業(yè)亦如此。

    突如其來的金融危機(jī)，經(jīng)歷過多次波動、剛剛重組3年有余的長安客車并沒有叫苦連天，反而斗志倍增。據(jù)說在金融危機(jī)發(fā)生后，長安客車總經(jīng)理安建軍通過對現(xiàn)金流量表、銷售訂單、產(chǎn)品競爭力表現(xiàn)等項(xiàng)目從多角度綜合分析判斷，認(rèn)為渡過這次金融危機(jī)沒有問題。

    在其他企業(yè)面對突然而至的金融危機(jī)，紛紛面臨現(xiàn)金流吃緊、虧損增加、銷量下滑的困擾時，長安客車卻能平穩(wěn)渡過了去年最艱難的時刻，而且行業(yè)位次還躥升了兩位。（注：根據(jù)中國客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)，今年一季度，長安客車的銷量位次從原來的第10上升到了第7）

    原因何在？

成本做減法

    過慣了苦日子的人，容易有一個“后遺癥”：摳門。

    前去長安客車采訪時，《商用汽車新聞》記者就聽說了長安客車對于各部門的用電量卡得很緊。5月8日，在長安客車廠區(qū)里，長安客車副總經(jīng)理劉中領(lǐng)證實(shí)了這一說法：“我們市場處辦公室安裝了6個電表，分別測照明、電腦和空調(diào)各用了多少度電。”

    “我們單位一共兩個房間，每個房間各3個電表，一個是照明電，兩個是空調(diào)、暖氣及電腦用電，也是不得已裝了3個?？照{(diào)和電腦是后來拉的臨時線路，為了做好考核，每個臨時線上都安裝了電表。”市場處處長助理焦樹斌后來告訴記者。

    談及此事，“為了節(jié)省成本，我測算過空調(diào)和風(fēng)扇的耗電量?！卑步ㄜ娬f：“因?yàn)橛行r候，天氣不是那么熱，開空調(diào)覺得冷，不開又覺得熱，干脆我就要求所有的房間都裝上風(fēng)扇，省電?！?/P>

    在參觀工廠時，一個鍋爐上貼的幾行字引起了記者的注意：“少開一分鐘，就能節(jié)省128.7元”。在參觀其他企業(yè)的生產(chǎn)線時，記者還沒有看過這樣的字句。還有公司員工出去聚餐，或者公司請客戶吃飯，都要自帶茶葉或者酒水。

    對此，安建軍自嘲地說：“過苦日子的印象太深刻?！薄翱嗳兆舆^慣了，花錢更小氣一些?！痹陂L安的工作指導(dǎo)思想里，記者也看到了這樣的話語：“經(jīng)營原則——精打細(xì)算，延伸：不怕‘摳門’?！?/P>

    不僅對這些細(xì)枝末節(jié)“摳”，對于營銷費(fèi)用，長安客車也很摳門”。

    “砍營銷方面的費(fèi)用，阻力會不會特別大？”記者問安建軍。

    “阻力肯定很大，所以不能硬執(zhí)行，只能通過溝通交流來做說服工作。舉個例子，砍銷售人員的招待費(fèi)，砍到多少合適？這要拿出數(shù)字來說話。比如說，我特地算過一頓飯吃下來大概多少道菜就合適了，平均每個人花費(fèi)大概是多少錢。有些人有這樣的習(xí)慣：老怕不夠吃，點(diǎn)少了覺得小氣，就拼命多點(diǎn)，吃不完就浪費(fèi)了。我就觀察，多少個人大概吃多少道菜，算出一個平均數(shù)，這樣擺出數(shù)字，大家就能理解，要求就能執(zhí)行下去，如果只是光下一道命令，通常就很難操作。”安建軍說。

    堅(jiān)持這樣做的結(jié)果是，長安客車把銷售費(fèi)用壓縮了10%~15%，單車成本也降了下來，使得長安客車能夠把降的這部分成本讓利給客戶。“摳門”讓長安客車能夠熬過最難的時刻，同時在其他企業(yè)下降的時候，實(shí)現(xiàn)了上升。

服務(wù)做加法

    在某些方面“摳門”，在某些方面長安客車卻很大方，甚至花了大價(jià)錢。上馬PDCA、ERP，跟清華合作管理標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目、精益化項(xiàng)目。為了“可靠”這兩個字，長安客車在服務(wù)和配件上加大了投入。

    在廠里頭，記者聽說有“三可”。就是可換可不換的件，換；可修可不修，修；可賠可不賠，賠。聽著簡單，要做起來很難，“服務(wù)可靠，是要用錢來支撐，這實(shí)現(xiàn)‘可靠’代價(jià)很高，因此，這幾年長安過得很艱苦。”安建軍說。

    長安客車的配件服務(wù)中心設(shè)有3個工作人員，人雖不多，但這3個人卻不承擔(dān)任何利潤指標(biāo)?！皩ε浼?wù)中心，我們是不追求利潤的。我們關(guān)注的是配件信息庫里用戶的信息量有多大？哪怕他們不賣一個配件，只要他們能做到讓用戶方便、快捷地買到配件?！眲⒅蓄I(lǐng)說，這三位工作人員的工作就是向所有的用戶定期打電話，詢問用戶在保修期內(nèi)外有何問題，向用戶介紹在超出保修期之后，長安的配件服務(wù)是沒有期限的。

    “目的就是為客戶提供客車整個生命周期的持久支持?！眲⒅蓄I(lǐng)說：“哪怕用戶買長安客車買了好幾年，只要記住我們的40081-40080電話，遇到問題時，打這個電話，我們一定會給用戶解決?！?/P>

    在一些保有量很少的地區(qū)，這一承諾能兌現(xiàn)嗎？

    “在一些遠(yuǎn)的、散的、小的地區(qū)，比如在云南即使只有一輛長安客車，我們也要對用戶提供快捷的服務(wù)。我們想了一個策略，就是跟當(dāng)?shù)氐囊恍┓?wù)站合作，讓用戶就到你這里服務(wù)，事后按照規(guī)則約定來結(jié)算。要是當(dāng)?shù)氐姆?wù)站信不過長安客車，我們先墊付一部分錢，要是信得過，就事后結(jié)算?！眲⒅蓄I(lǐng)說。

    還有配套體系的優(yōu)化、改進(jìn)車輛設(shè)計(jì)等，“把原來劣質(zhì)的供應(yīng)商砍掉，換成好的供應(yīng)商，但換成好的供應(yīng)商，成本就上去了，又好又便宜的供應(yīng)商不多?！卑步ㄜ娬f。這就必然導(dǎo)致成本上漲，算下來，這幾年長安客車因此增加的成本在兩千萬元左右，而且這些成本還是長安客車主動增加的，但對增加的成本，長安客車并沒有分?jǐn)偟絾诬嚿?，全靠?nèi)部消化。

    這個過程自然很痛苦，但在安建軍看來，雖然痛苦，也要堅(jiān)持做下去，最終的目的是打牢基礎(chǔ)，讓用戶滿意?！拔液苄蕾p竺延風(fēng)的一句話：‘耐住寂寞二十年’。長安客車不能等那么久，但至少要耐住寂寞三五年?！卑步ㄜ娨馕渡铋L地說。