據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，今年1～5月，國(guó)內(nèi)公路客車(chē)銷(xiāo)量為1.6萬(wàn)輛，同比下降9.21%。

　　近年來(lái)，隨著我國(guó)高等級(jí)公路的快速發(fā)展和公路網(wǎng)絡(luò)的日益完善，公路客車(chē)運(yùn)行環(huán)境有明顯改善。不過(guò)，鐵路多次提速和高速鐵路建設(shè)步伐加快對(duì)公路客運(yùn)造成很大沖擊，金融危機(jī)也對(duì)公路客運(yùn)市場(chǎng)的消費(fèi)信心和需求帶來(lái)負(fù)面影響，公路客運(yùn)面臨雙重壓力。

　　業(yè)內(nèi)人士對(duì)今年公路客運(yùn)市場(chǎng)的預(yù)期并不樂(lè)觀(guān)。記者從幾家主流客車(chē)企業(yè)了解到，他們正在積極行動(dòng)以擴(kuò)大公路客車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量。

　　宇通客車(chē)――憑借高性?xún)r(jià)比突圍

　　鄭州宇通客車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理王文兵說(shuō)，公路客運(yùn)正遭遇來(lái)自金融危機(jī)與高速鐵路的雙重壓力，使客運(yùn)公司和客車(chē)企業(yè)陷入困境。但他對(duì)公路客運(yùn)市場(chǎng)和客車(chē)行業(yè)的預(yù)測(cè)依然樂(lè)觀(guān)，表示宇通已做好準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

　　今年截至5月末，宇通累計(jì)銷(xiāo)售客車(chē)8472輛，同比下降26.16%。對(duì)此，王文兵表示，宇通的產(chǎn)銷(xiāo)量基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！皹I(yè)內(nèi)應(yīng)當(dāng)客觀(guān)全面地看待數(shù)據(jù)變化?？蛙?chē)銷(xiāo)量同比下降的原因，除經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響外，不能忽視去年北京奧運(yùn)會(huì)需求、國(guó)Ⅱ轉(zhuǎn)國(guó)Ⅲ導(dǎo)致客運(yùn)企業(yè)提前消費(fèi)等共同推動(dòng)市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)的因素。綜合來(lái)看，今年的市場(chǎng)發(fā)展基本平穩(wěn)。;他說(shuō)。

　　王文兵說(shuō)：“在特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，宇通推出更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、更周到的服務(wù)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，鞏固和擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)客戶(hù)資源，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)分額。;為了達(dá)到這一目標(biāo)，宇通在提高管理水平、降低成本上做了很多努力。據(jù)介紹，宇通以信息化建設(shè)為基礎(chǔ)，大力推進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)效率和管理效率提高，同時(shí)充分利用自身的規(guī)模效應(yīng)降低采購(gòu)成本，攤薄管理成本，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　王文兵告訴記者：“在供大于求的市場(chǎng)中，消費(fèi)者必然更加挑剔，往往更加傾向于一線(xiàn)品牌。即使不采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，一線(xiàn)品牌的客車(chē)也比低價(jià)低質(zhì)的品牌客車(chē)更具競(jìng)爭(zhēng)力。;

　　廈門(mén)金旅――品牌活動(dòng)傳遞市場(chǎng)信心

　　在公路客車(chē)市場(chǎng)頹勢(shì)不減的形勢(shì)下，廈門(mén)金龍旅行車(chē)有限公司的公路客車(chē)銷(xiāo)售受到不小沖擊。今年前4個(gè)月，該公司公路客車(chē)銷(xiāo)量同比下降幅度超過(guò)30%。

　　廈門(mén)金旅市場(chǎng)部經(jīng)理石添華告訴記者，鐵路提速對(duì)中長(zhǎng)途客運(yùn)，特別是長(zhǎng)三角、京津塘及沿海地區(qū)的中長(zhǎng)途客運(yùn)影響很大。在某些地區(qū)，中長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)客流量不及原來(lái)的1/5，很大一部分閑置的客運(yùn)車(chē)輛進(jìn)入旅游市場(chǎng)。旅游市場(chǎng)的運(yùn)力過(guò)剩又極大地影響客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)量。據(jù)他介紹，在金融危機(jī)不斷蔓延的背景下，原先有意購(gòu)車(chē)的企事業(yè)單位，特別是一些出口業(yè)務(wù)較多的外向型企業(yè)放棄了購(gòu)車(chē)計(jì)劃。

　　“廈門(mén)金旅‘內(nèi)外兼修’以應(yīng)對(duì)當(dāng)前困局。;石添華說(shuō)，“‘練外功’就是加大品牌宣傳、推廣力度。;前不久，廈門(mén)金旅2009年度夏季巡展活動(dòng)在四川成都舉行啟動(dòng)儀式，標(biāo)志著為期3個(gè)月的金旅2009年新產(chǎn)品夏季全國(guó)巡展―――“誠(chéng)信行動(dòng);正式拉開(kāi)帷幕。該公司借巡展之機(jī)，派遣技術(shù)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等部門(mén)相關(guān)人員到現(xiàn)場(chǎng)，向客戶(hù)介紹多年來(lái)的技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)成果，內(nèi)容涉及陰極電泳工藝、新技術(shù)及新產(chǎn)品等方面。在巡展期間，廈門(mén)金旅根據(jù)巡展推廣及研討會(huì)的需要，派遣相關(guān)人員，與客戶(hù)零距離接觸，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，挖掘客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求。

　　石添華認(rèn)為，巡展活動(dòng)是在傳遞一種信心。他說(shuō)：“在外部環(huán)境不好的情況下，我們要增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心，告訴他們，公司本部的員工和他們一樣在努力。同時(shí)，公司也要向客戶(hù)展示有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，證明廈門(mén)金旅生產(chǎn)的客車(chē)不僅外形美觀(guān)，內(nèi)部細(xì)節(jié)的質(zhì)量也完全可以保障。;

　　在練內(nèi)功方面，廈門(mén)金旅持之不懈地優(yōu)化工藝方案、改進(jìn)工藝、加強(qiáng)內(nèi)部管理并充分利用輔料，以減少浪費(fèi)、降低成本。石添華告訴記者，降低成本的結(jié)果能夠直接體現(xiàn)在價(jià)格上，讓利給用戶(hù)。

　　中長(zhǎng)途客運(yùn)市場(chǎng)在萎縮，支線(xiàn)客運(yùn)市場(chǎng)的銷(xiāo)量在增長(zhǎng)，廈門(mén)金旅注意到市場(chǎng)的這種變化。石添華說(shuō)，支線(xiàn)客運(yùn)市場(chǎng)對(duì)車(chē)輛的要求與中長(zhǎng)途客運(yùn)不同，8～9米公路客車(chē)更符合需求。據(jù)悉，廈門(mén)金旅已經(jīng)針對(duì)該市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。

　　恒通客車(chē)――差異化產(chǎn)品開(kāi)拓公路客車(chē)市場(chǎng)

　　恒通客車(chē)是公路客車(chē)市場(chǎng)的“新兵;。恒通客車(chē)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理、公路車(chē)銷(xiāo)售部經(jīng)理張玲告訴記者，今年2月該公司5～12米公路客車(chē)正式推向市場(chǎng)，4月底正式開(kāi)始銷(xiāo)售，剛進(jìn)入這一領(lǐng)域就遭遇市場(chǎng)低谷。

　　據(jù)張玲介紹，目前恒通公路客車(chē)月銷(xiāo)量為20輛。根據(jù)已經(jīng)簽訂的購(gòu)車(chē)合同和正在洽談的購(gòu)車(chē)意向，預(yù)計(jì)未來(lái)4個(gè)月恒通公路客車(chē)銷(xiāo)售收入可達(dá)5000萬(wàn)元，很有希望完成今年全年公路客車(chē)銷(xiāo)售收入1億元的目標(biāo)。

　　恒通客車(chē)對(duì)公路客車(chē)市場(chǎng)的信心和底氣來(lái)源于該公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。張玲說(shuō)：“恒通客車(chē)的特色就在于純天然氣客車(chē)以及油氣摻燒技術(shù)，后者獲得國(guó)家專(zhuān)利。當(dāng)天然氣供應(yīng)量不足時(shí)，用戶(hù)可以完全以柴油為燃料；當(dāng)柴油價(jià)格上漲時(shí)，用戶(hù)可以用天然氣；如果兩種燃料的價(jià)格相近，用戶(hù)也可以采用油氣摻燒方式。;張玲表示，這就是該公司油氣摻燒技術(shù)的優(yōu)勢(shì)所在。在一些地區(qū)，采用油氣摻燒技術(shù)的公路客車(chē)，天然氣對(duì)柴油的平均替代率達(dá)到80%，經(jīng)濟(jì)及適用性非常顯著。

　　據(jù)張玲介紹，重慶地區(qū)油氣差價(jià)在3元左右。1立方米壓縮天然氣提供的能量相當(dāng)于1升汽油。“相比之下，客戶(hù)當(dāng)然更愿意以天然氣為燃料;。她認(rèn)為，即使天然氣價(jià)格上漲，與汽油的價(jià)格相比還有優(yōu)勢(shì)。

　　西北和西南地區(qū)是恒通客車(chē)的傳統(tǒng)市場(chǎng)。張玲說(shuō)，今年該公司把西北、西南和華南地區(qū)作為戰(zhàn)略市場(chǎng)，以這些戰(zhàn)略市場(chǎng)為中心，將公路客車(chē)逐步推向全國(guó)市場(chǎng)。她說(shuō)：“只要縣級(jí)城市具有至少2家天然氣加氣站，我們的公路客車(chē)就可以在市場(chǎng)上運(yùn)營(yíng)。;

　　根據(jù)張玲的分析，鐵路提速對(duì)沿海市場(chǎng)的公路客車(chē)銷(xiāo)售影響較大，西部地區(qū)部分往返于沿海城市、乘客以打工者居多的公路客車(chē)線(xiàn)路已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)?！霸谟蛢r(jià)不穩(wěn)定的情況下，客運(yùn)公司更關(guān)心車(chē)輛節(jié)能問(wèn)題。我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的思路也從此切入;。她表示，在堅(jiān)持產(chǎn)品差異化、發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，恒通客車(chē)對(duì)今年的公路客車(chē)銷(xiāo)售有信心。

　　中通客車(chē)――建立快速反應(yīng)機(jī)制，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶(hù)

　　在公路客車(chē)1～4月行業(yè)整體銷(xiāo)量同比跌幅超過(guò)30%的低迷行情下，中通客車(chē)控股股份有限公司的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。據(jù)該公司企業(yè)管理部副部長(zhǎng)李篤生介紹，今年前4個(gè)月，中通客車(chē)公路客車(chē)銷(xiāo)量同比降幅僅為8.9%。

　　中通客車(chē)公路客車(chē)銷(xiāo)售好于行業(yè)水平歸功于準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷和積極的應(yīng)對(duì)措施。李篤生告訴記者，今年初該公司對(duì)公路客車(chē)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)、格局作出正確的預(yù)測(cè)和判斷，并對(duì)區(qū)域和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。比如在細(xì)分市場(chǎng)上，中通客車(chē)今年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶(hù)。“燃油稅改革導(dǎo)致團(tuán)體客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)成本下降。因此，今年我們加大了對(duì)企事業(yè)單位、汽車(chē)租賃公司的產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)運(yùn)作力度。

　　李篤生還表示，目前很多客運(yùn)公司采取集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)模式，因此大訂單增多，一些大客戶(hù)批量購(gòu)車(chē)。就此，中通客車(chē)已經(jīng)建立快速反應(yīng)機(jī)制，開(kāi)展系統(tǒng)規(guī)劃。

　　據(jù)記者了解，中通客車(chē)2009年全國(guó)巡展5月初在山東濟(jì)南正式啟動(dòng)。中通客車(chē)有意借此機(jī)會(huì)全方位展示企業(yè)，讓更多的客戶(hù)了解中通客車(chē)。

　　除此之外，李篤生還介紹，中通客車(chē)今年在繼續(xù)發(fā)展原有重點(diǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大開(kāi)拓新市場(chǎng)的力度?！拔覀?cè)谠瓉?lái)地市級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，將公路客車(chē)市場(chǎng)向下延展，到達(dá)縣級(jí)市場(chǎng);。他表示，在縣級(jí)市場(chǎng)，中通客車(chē)的中、輕型客車(chē)銷(xiāo)售勢(shì)頭很好。李篤生認(rèn)為，今年公路市場(chǎng)仍然存在機(jī)遇，在一些區(qū)域市場(chǎng)，公路客車(chē)仍然可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

　　安凱客車(chē)――支線(xiàn)公路客車(chē)，市場(chǎng)覓商機(jī)

　　在公路客車(chē)銷(xiāo)量普遍下滑的形勢(shì)下，1~4月安徽安凱汽車(chē)股份有限公司公路客車(chē)銷(xiāo)量逆勢(shì)而上，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)約2%。該公司市場(chǎng)部經(jīng)理徐迎春表示，良好的市場(chǎng)表現(xiàn)主要得益于該公司對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握和正確的產(chǎn)品定位。

　　徐迎春認(rèn)為，金融危機(jī)造成客運(yùn)企業(yè)消費(fèi)信心不足，新增線(xiàn)路較少，繼而影響對(duì)公路客車(chē)的需求。

　　徐迎春認(rèn)為，鐵路有鐵路的優(yōu)勢(shì)，但是公路客車(chē)仍然是消費(fèi)者出行的有力補(bǔ)充?！拌F路主要覆蓋主干線(xiàn)，公路客車(chē)可以為支線(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)。今年春運(yùn)期間一些大型客運(yùn)公司運(yùn)營(yíng)狀況良好，有一定盈利空間;。他舉例說(shuō)，雖然合肥至武漢的鐵路動(dòng)車(chē)組已經(jīng)開(kāi)通，但對(duì)于合肥附近地市的出行者而言，想乘坐這趟火車(chē)還要費(fèi)不少周折。因此他建議客運(yùn)公司增設(shè)支線(xiàn)客運(yùn)線(xiàn)路。徐迎春說(shuō)，安凱客車(chē)不僅銷(xiāo)售客車(chē)，還為客運(yùn)企業(yè)提供盈利解決方案。據(jù)介紹，安凱客車(chē)將公路客車(chē)市場(chǎng)從中心城市向二三級(jí)城市和城郊延伸的戰(zhàn)略已經(jīng)取得良好效果，一些支線(xiàn)線(xiàn)路乘客上座率達(dá)90%以上。

　　徐迎春還告訴記者，安凱客車(chē)產(chǎn)品不斷豐富，覆蓋了中高檔到高檔客車(chē)領(lǐng)域，兼顧客運(yùn)和旅游市場(chǎng)需求。