增幅高于行業(yè)水平一倍，1~6月有望實(shí)現(xiàn)銷售66萬輛

    在激烈的競爭中，長安汽車能夠脫穎而出，躋身“四大”，表面看令人吃驚，實(shí)則是實(shí)力使然。近日，本報(bào)記者前往重慶對長安汽車進(jìn)行了深入采訪。從本期開始，本報(bào)將以連續(xù)報(bào)道的方式向讀者揭示長安憑什么進(jìn)入“四大”并改寫中國汽車業(yè)第一陣營名單的秘訣。

    今年2月首次被列入四大汽車集團(tuán)行列的長安，年中交出了一份漂亮的成績單。

    據(jù)了解，1~5月，長安汽車完成銷售56萬輛，同比增長29%。汽車行業(yè)在汽車下鄉(xiāng)等利好政策推動下，1~5月銷量同比增長14.3%。長安的銷售增幅高出行業(yè)增幅一倍多。截至6月20日，長安汽車總銷量已超過63萬輛，上半年銷量達(dá)到66萬輛指日可待。這距離長安去年全年86.1萬輛的成績已不遙遠(yuǎn)。

    在6月2日舉行的長安微車基地奠基儀式暨重慶市節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立儀式上，長安汽車董事長徐留平滿懷信心地宣布“兩年內(nèi)達(dá)到200萬輛” 的近期目標(biāo)。上半年的銷售業(yè)績使長安向這一目標(biāo)前進(jìn)了一大步，為長安進(jìn)入國內(nèi)汽車企業(yè)產(chǎn)銷百萬輛級陣營打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

    微車轎車雙雙實(shí)現(xiàn)突破

    微車是長安發(fā)展的支柱，長安自主品牌轎車近年也迅速崛起，成為自主品牌汽車陣營中不可忽視的一員。微車和轎車協(xié)同發(fā)展，成就了長安上半年銷量的飛躍。

    在汽車下鄉(xiāng)等利好政策影響下，長安微車呈現(xiàn)出近年來少有的增長態(tài)勢。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，1~5月，長安微車平均每月銷量達(dá)5萬輛。今年1月至今，長安微車銷量同比增長60%，而去年長安微車的銷量僅有36.2萬輛，今年近半年的銷量已經(jīng)接近去年全年的水平?！敖衲晡④囀袌龅幕鸨潭瘸鱿胂??！遍L安汽車股份有限公司市場部副部長楊大勇說。在同樣的市場環(huán)境中，長安微車前5個月市場占有率節(jié)節(jié)攀升，銷量增速比競爭對手快，這是讓長安人最自豪的一件事。

    與支撐長安發(fā)展的微車相比，長安自主品牌轎車起步較晚，但發(fā)展速度讓人驚嘆。奔奔和悅翔成為長安自主品牌轎車市場擴(kuò)張的生力軍。2006年上市的奔奔依舊“魅力不減”，每月仍保持4000余輛的銷量。今年3月上市的“新丁”悅翔也逐步攀升，月銷量超過5000輛。加上中級車志翔和MPV杰勛，起步不久的長安自主品牌轎車已走上正軌。

    微車與自主品牌轎車并肩發(fā)展，很可能讓長安在今年上半年實(shí)現(xiàn)銷售66萬輛的歷史最高記錄，如果保持這種良性發(fā)展態(tài)勢，長安全年銷量有望達(dá)到110萬輛，這將是長安銷量首次突破100萬輛。

    四大集團(tuán)中增速最快

    在今年2月出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，長安第一次被國家列入四大汽車集團(tuán)。4個多月后，長安就展示了其與第一陣營相匹配的實(shí)力。1月至今，長安整車銷量增幅達(dá)60%，在四大集團(tuán)中名列榜首。做為后來者，長安在自主品牌建設(shè)方面所取得的輝煌成績成就了銷量的大幅增長，高增長背后有著長安的特色。

    特色之一是銷量目標(biāo)不斷上調(diào)。“銷量實(shí)現(xiàn)突破的過程就是銷售目標(biāo)不斷調(diào)高的過程?！睏畲笥抡f。去年年底制定今年銷售目標(biāo)時(shí)，無論是外界還是長安，對2009年市場的判斷都比較悲觀。因此當(dāng)母公司兵裝集團(tuán)提出微車必須完成50萬輛銷售任務(wù)時(shí)，長安上下感到壓力巨大。因?yàn)檫@意味著在市場預(yù)期較差的情況下，微車銷量要增長20%以上。沒想到一開年，國家一系列刺激汽車消費(fèi)的政策陸續(xù)出臺，微車市場一下火起來。隨后長安開始調(diào)高銷售目標(biāo)?！伴_始，微車的銷量目標(biāo)提高到60萬輛，經(jīng)過對市場環(huán)境的細(xì)致研究，又將銷量目標(biāo)上調(diào)至70萬輛?！睏畲笥陆榻B說。即使幾次調(diào)高了銷售目標(biāo)，半年任務(wù)已基本完成。

    特色之二，高增長是在產(chǎn)能嚴(yán)重不足狀態(tài)下實(shí)現(xiàn)的。據(jù)長安汽車相關(guān)人士介紹，長安微車產(chǎn)能已不能滿足市場需求，產(chǎn)能利用率接近100%。目前生產(chǎn)線都在加班加點(diǎn)，車間實(shí)行三班倒，工人一個月只休息一天。

   “穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”營銷策略是長安的制勝法寶

    長安汽車上半年的銷售業(yè)績猛增，固然與國家一系列鼓勵政策分不開，但更重要的是自身“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的市場營銷策略。

    “今年市場的火爆是政策疊加的結(jié)果?！睏畲笥抡f。他認(rèn)為，鼓勵汽車消費(fèi)政策使購買成本極大降低，返鄉(xiāng)農(nóng)民工大量購車的示范作用使很多農(nóng)民消費(fèi)者打開了錢袋子，這是汽車市場日益火爆的客觀原因。

    但政策對每個企業(yè)都是平等的，推行政策過程中“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”的銷售決策和做法才是決勝的關(guān)鍵。早在2006年，長安就開始對微車結(jié)構(gòu)進(jìn)行升級，開發(fā)出多款車型，并在近兩年陸續(xù)推向市場。產(chǎn)品具有一定認(rèn)知度時(shí)，正趕上“汽車下鄉(xiāng)”政策的實(shí)施。

    穩(wěn)健發(fā)展中長安微車趕上了好機(jī)遇，悅翔即是如此。與其他轎車企業(yè)大多實(shí)行新車全國統(tǒng)一上市的做法不同，悅翔采用試銷售和區(qū)域上市的營銷手段。原因之一是悅翔的產(chǎn)能要經(jīng)過一個爬坡過程。原因之二是長安希望穩(wěn)健擴(kuò)張，集中優(yōu)勢進(jìn)軍某些區(qū)域市場。悅翔最終的成功證明了長安決策的正確。此謂“穩(wěn)”。

    長安對市場的把握可以用“精準(zhǔn)”來形容。長安是第一個提出汽車下鄉(xiāng)的企業(yè)，2006年，長安開始為“下鄉(xiāng)”做準(zhǔn)備，銷售重心下移，逐漸加大縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。在國家“汽車下鄉(xiāng)”政策出臺之前，長安自掏2億元為農(nóng)民買車提供補(bǔ)貼。對市場形勢的準(zhǔn)確判斷，使長安在競爭中占據(jù)主動。此謂“準(zhǔn)”。

    國家鼓勵汽車消費(fèi)的政策出臺后，長安配合政策進(jìn)行了一系列大刀闊斧的服務(wù)改革。比如，實(shí)行“千店萬點(diǎn)工程”，力爭在鄉(xiāng)級建立10000多個連鎖服務(wù)快修點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)全國覆蓋率超過40%，做到修車不出縣，向農(nóng)民提供最短的服務(wù)半徑。同時(shí)推行發(fā)動機(jī)和主要零部件1年或36000公里“只換不修”服務(wù)措施，為客戶解決后顧之憂。這些服務(wù)內(nèi)容都要付出巨大成本，但長安依舊狠抓落實(shí)，并取得一定效果。此謂“狠”。

   “穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”看似對自己過于苛刻，卻提升了長安的市場競爭力，百萬量級目標(biāo)距離長安已不再遙遠(yuǎn)。