9月5日，廈門(mén)東渡碼頭，25輛18米大金龍BRT公交客車(chē)整裝待發(fā)，駛上滾裝船交付伊朗客戶。這標(biāo)志著，廈門(mén)金龍客車(chē) 2009年出口數(shù)量超過(guò)1300輛，出口業(yè)績(jī)行業(yè)領(lǐng)先。

　　受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響，2009年中國(guó)客車(chē)出口整體下滑三成以上。廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē)工業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大金龍“)為何獨(dú)占先機(jī)？

　　均衡布局海外市場(chǎng) 深耕重點(diǎn)規(guī)模市場(chǎng) 

　　大金龍董事長(zhǎng)孫建華說(shuō)，海外布局均衡合理，是大金龍出口業(yè)績(jī)能快速回勇的重要原因。過(guò)分地依賴(lài)某一個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)比較大的風(fēng)險(xiǎn)，大金龍一貫堅(jiān)持全面開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取均衡布局，全面開(kāi)花。近年來(lái)，除了在傳統(tǒng)的規(guī)模市場(chǎng)，如東南亞、中東、西歐這些市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)以外，更致力于新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，陸續(xù)開(kāi)拓了北非、南美、澳洲、南非等規(guī)模市場(chǎng)，目前大中型客車(chē)規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到8個(gè)，輕客區(qū)域規(guī)模市場(chǎng)也從2008年的南非一個(gè)，擴(kuò)大至西非、南美、東南亞等4個(gè)。

　　今年2月14日，大金龍喜獲開(kāi)門(mén)紅，第一單就是出口塞內(nèi)加爾406輛客車(chē)訂單，項(xiàng)目?jī)r(jià)值超過(guò)1.6億元人民幣。7月23日，大金龍“塞內(nèi)加爾CKD項(xiàng)目”公交車(chē)及CKD底盤(pán)件首批4輛整車(chē)樣車(chē)和50輛底盤(pán)已經(jīng)裝船發(fā)運(yùn)，9月大金龍擇優(yōu)選派各技術(shù)、工藝等人員赴塞內(nèi)加爾，指導(dǎo)當(dāng)?shù)亟M裝生產(chǎn)。

　　自塞內(nèi)加爾簽約以來(lái)，大金龍?jiān)诮衲晟习肽暧株懤m(xù)收獲了一系列外銷(xiāo)大訂單，主要目的地有沙特阿拉伯、印度、新加坡、越南、南非、尼日利亞、阿爾及利亞、西歐、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。截止8月，2009年大金龍出口數(shù)量超過(guò)1500輛，出口額超過(guò)6億元，業(yè)績(jī)排名行業(yè)領(lǐng)先。

　　實(shí)踐證明，將海外市場(chǎng)劃為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域建立營(yíng)銷(xiāo)體系，健全售后服務(wù)保障，進(jìn)而形成一個(gè)布局全球的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，這樣做的目的，既有利于全球戰(zhàn)略的實(shí)施，同時(shí)也有利于規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)不均衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)?！?

　　產(chǎn)品布局配置合理 提供豐富個(gè)性化產(chǎn)品

　　大金龍是國(guó)內(nèi)最早出口海外的客車(chē)制造企業(yè)，出口經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品法規(guī)、需求十分熟悉，積累了豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。外銷(xiāo)市場(chǎng)很大，但是，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外銷(xiāo)市場(chǎng)更加多樣化，商品法規(guī)和用戶需求千差萬(wàn)別，因?yàn)槭欠裼羞m合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且能獲得認(rèn)證的產(chǎn)品，是決定出口成敗的關(guān)鍵要素。

　　盡管自2008年下半年以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)趨緊，大金龍卻從沒(méi)有停止對(duì)外銷(xiāo)產(chǎn)品的調(diào)研、開(kāi)發(fā)和認(rèn)證工作。記者了解到，2009年上半年，大金龍向海外市場(chǎng)推出了搭載歐Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的城郊客車(chē)和旅游客車(chē)，以滿足西歐市場(chǎng)法規(guī)升級(jí)的需求，這兩款車(chē)型將于今年10月在BUSWORLD比利時(shí)展覽會(huì)上亮相。針對(duì)新加坡嚴(yán)厲的環(huán)保法規(guī)，自主開(kāi)發(fā)了新型混合動(dòng)力客車(chē)，并且完成首臺(tái)樣車(chē)交付，成就中國(guó)首輛自主品牌混合動(dòng)力客車(chē)出口，得到新加坡政府、環(huán)保、交通部分的高度評(píng)價(jià)。為了應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)對(duì)公交客車(chē)和新能源客車(chē)需求的上升趨勢(shì)，大金龍還在這些車(chē)型上做了專(zhuān)門(mén)的改進(jìn)和升級(jí)，以符合目標(biāo)市場(chǎng)的需求。以BRT為例，大金龍?jiān)趪?guó)內(nèi)BRT市場(chǎng)有成功的經(jīng)驗(yàn)，但針對(duì)伊朗、南美等市場(chǎng)，仍然做了大量的設(shè)計(jì)調(diào)整。

　　全方位提升品牌形象 以強(qiáng)勢(shì)品牌促市場(chǎng)銷(xiāo)售

　　大金龍一貫重視海外市場(chǎng)品牌建設(shè)，注重參加大型車(chē)展，展示自身技術(shù)實(shí)力。自2005年，通過(guò)VCA(英國(guó)商用車(chē)認(rèn)證機(jī)構(gòu))認(rèn)證以來(lái)，大金龍幾乎每年都要前往歐洲參加當(dāng)?shù)氐纳逃密?chē)展，展出國(guó)家包括比利時(shí)、意大利、德國(guó)、俄羅斯等國(guó)，其中，在2005年、2007年兩度參加了BUSWORLD比利時(shí)展覽，這是全球規(guī)模和影響最大的客車(chē)專(zhuān)業(yè)展會(huì)，迄今為止，國(guó)內(nèi)只有大金龍一家整車(chē)制造商參加該展會(huì)。

　　品牌中心主任羅劍告訴記者：“大金龍將繼續(xù)參加2009BUSWORLD比利時(shí)展覽，該展會(huì)將于10月份舉行，目前參展事宜正在籌備，展車(chē)陸續(xù)已經(jīng)抵達(dá)歐洲。大金龍參加歐洲大展的目的有二，第一當(dāng)然是要打品牌，希望通過(guò)參加展會(huì)，擴(kuò)大知名度，讓更多人關(guān)注中國(guó)的大金龍；第二個(gè)目的是，大金龍希望通過(guò)與世界一流制造商同臺(tái)競(jìng)技，自加壓力，逼迫自己看到差距，進(jìn)而快速提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力，縮短與世界強(qiáng)手的差距”。

　　為了系統(tǒng)的推廣品牌，塑造品牌形象，2009年，大金龍整合梳理了金龍海外品牌策略，提出了全新的海外品牌主張“Always on your way”，該主張旨在傳遞出這樣的信息：King Long就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經(jīng)營(yíng)事業(yè)，力求實(shí)現(xiàn)站在客戶的角度創(chuàng)造營(yíng)運(yùn)利益的最大化的運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關(guān)系。

　　大金龍加大在國(guó)際市場(chǎng)的品牌宣傳力度，助力海外市場(chǎng)銷(xiāo)售。在海外報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，甚至是路牌等多種媒體投放廣告等，傳播金龍品牌，逐步樹(shù)立起金龍產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的良好的品牌形象，為大金龍產(chǎn)品的出口奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)說(shuō)，市場(chǎng)總是青睞有準(zhǔn)備的人，因?yàn)橛袝r(shí)侯，“?！北闶恰皺C(jī)”，是有準(zhǔn)備的企業(yè)逆勢(shì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)、爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的大好機(jī)遇。大金龍自6月份以來(lái)在出口市場(chǎng)上率先回勇的表現(xiàn)證明努力就會(huì)有好結(jié)果。

　　面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，大金龍通過(guò)市場(chǎng)深耕、服務(wù)優(yōu)化、品牌培育等多方面的努力，在外銷(xiāo)市場(chǎng)取得了可喜的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)上升至業(yè)內(nèi)領(lǐng)先位置。自6月份以來(lái)，連續(xù)兩個(gè)月外銷(xiāo)金額超過(guò)1500萬(wàn)美元。據(jù)大金龍海外銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人介紹：“大金龍外銷(xiāo)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)上半年的努力開(kāi)拓，已經(jīng)逐漸恢復(fù)到往年的正常水平，在業(yè)內(nèi)率先擺脫金融危機(jī)的影響，目前正在洽談的訂單很多，下半年月均出口額肯定超過(guò)1500萬(wàn)美元，全年出口額有望超過(guò)11億元人民幣。”