近日熱點(diǎn)話題之一，是“2009中國(guó)年度客車(chē)”獎(jiǎng)項(xiàng)授予百路佳JXK6137車(chē)型后，引發(fā)的一系列討論。網(wǎng)友質(zhì)疑獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)，而主評(píng)方則堅(jiān)持己見(jiàn)認(rèn)為百路佳該車(chē)型為國(guó)產(chǎn)客車(chē)出口海外樹(shù)立了一個(gè)榜樣作用。

    這里姑且不論誰(shuí)是誰(shuí)非，單從該事件可以看出，國(guó)產(chǎn)客車(chē)出口國(guó)外，客車(chē)企業(yè)搶占海外市場(chǎng)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)各家客車(chē)生產(chǎn)商重要的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。

    其實(shí)一直以來(lái)，國(guó)產(chǎn)客車(chē)在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)受關(guān)注程度遠(yuǎn)不如轎車(chē)和卡車(chē)。但當(dāng)外國(guó)汽車(chē)巨頭圈地封疆將貿(mào)易戰(zhàn)火燒到了家門(mén)前，而低價(jià)國(guó)產(chǎn)轎車(chē)頻繁面臨品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、出口質(zhì)量不過(guò)硬、技術(shù)差距大等尷尬時(shí)，打著“中國(guó)制造”的客車(chē)卻已馳騁在世界各地?？蛙?chē)出口現(xiàn)狀伴隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，客車(chē)出口也出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

    從數(shù)量上來(lái)看，2004年，我國(guó)已向70個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口客車(chē)4784輛，比2003年出口量增加了近一倍；2005年，我國(guó)客車(chē)行業(yè)共出口5756臺(tái)大、中、輕型客車(chē)，同比增長(zhǎng)超過(guò)20%；06、07年客車(chē)的出口數(shù)量都在保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)率。

    在出口金額方面，從04年的9.52萬(wàn)美元到07年的93.23萬(wàn)美元，3年的時(shí)間出口金額增長(zhǎng)了將近10倍。我國(guó)客車(chē)市場(chǎng)不但出口數(shù)量和金額在雙雙增長(zhǎng)，出口產(chǎn)品的檔次也在不斷提高。05年單車(chē)出口平均價(jià)格上升到3.01萬(wàn)美元，而2004年僅為1.64萬(wàn)美元。 2003～2008年客車(chē)出口情況進(jìn)入2008年，客車(chē)出口量延續(xù)了以往的強(qiáng)勁，年初即創(chuàng)下了9177輛（包括非完整車(chē)）的月出口量。但2008年下半年突然襲來(lái)的金融危機(jī)給了客車(chē)出口市場(chǎng)當(dāng)頭一棒，隨著金融危機(jī)的加劇，2009年一季度客車(chē)出口市場(chǎng)也持續(xù)低迷。

    2008年下半年到2009年一季度客車(chē)出口情況從客車(chē)出口區(qū)域上來(lái)看，我國(guó)客車(chē)出口的主要目的地集中在東南亞、中東、非洲、拉美等新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家。

    以2008年為例，1～10月我國(guó)累計(jì)客車(chē)（不包括非完整車(chē)輛）出口國(guó)家中位于前十位的分別是伊朗、南非、沙特、俄羅斯聯(lián)邦、阿爾及利亞、敘利亞、秘魯、阿聯(lián)酋、埃及、尼日利亞。

    2008下半年到2009一季度客車(chē)出口市場(chǎng)情況現(xiàn)階段我國(guó)客車(chē)出口的模式主要有三種：

    模式一、有科學(xué)的規(guī)劃，以出口品牌為特征。要想讓自己的產(chǎn)品從老外眼中“MADE IN CHINA”中脫穎而出，品牌的塑造是必不可少的。

    這一模式是中國(guó)客車(chē)真正意義上的品牌輸出，目前國(guó)內(nèi)最知名的客車(chē)企業(yè)宇通和大金龍已經(jīng)在實(shí)踐，并取得了一定成績(jī)。

    模式二、以獲取訂單為目標(biāo)，以出口產(chǎn)品為特征。目前大部分國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)出口都采用這種方式。由于信息渠道和品牌影響建設(shè)都不夠成熟，國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)大多是依靠用戶找上門(mén)來(lái)的業(yè)務(wù)，并盡力爭(zhēng)取每一單客戶的訂單，積累市場(chǎng)的保有量和企業(yè)的綜合實(shí)力，以求蓄勢(shì)待發(fā)。這種操作方式靈活多變，相對(duì)難度較小，比較容易獲得成功，但也容易產(chǎn)生貿(mào)易問(wèn)題，如出口企業(yè)之間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)、出口企業(yè)與用戶間的協(xié)調(diào)、出口企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系等。

    模式三、以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo)，以出口工藝為特征。這種模式在中國(guó)的襯衫行業(yè)和印度的軟件行業(yè)已經(jīng)取得了成功，也有許多的優(yōu)點(diǎn)，如可充分利用勞動(dòng)力資源、在產(chǎn)品認(rèn)證上不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)可廣泛吸收國(guó)際經(jīng)驗(yàn)等。因此對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量是有幫助的。但這種模式不利于培養(yǎng)自己的品牌，利潤(rùn)率也相對(duì)較低，也容易出現(xiàn)貿(mào)易問(wèn)題等。優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題當(dāng)全球客車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量中的33%被打上“MADE IN CHINA”烙印時(shí)，誰(shuí)也不能否認(rèn)中國(guó)是一個(gè)客車(chē)制造大國(guó)。

    但中國(guó)客車(chē)貿(mào)易額在全球客車(chē)貿(mào)易額中2%的微小份量卻又在時(shí)時(shí)提醒著我們：中國(guó)還難言客車(chē)強(qiáng)國(guó)。中國(guó)近年來(lái)客車(chē)出口確實(shí)勢(shì)頭強(qiáng)勁，然而沾沾自喜之余，冷靜分析客車(chē)行業(yè)出口現(xiàn)狀我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的客車(chē)出口尚處于“試水”階段。從客車(chē)大國(guó)到客車(chē)強(qiáng)國(guó)，中國(guó)客車(chē)行業(yè)還面臨重重困難，存在眾多問(wèn)題。中國(guó)客車(chē)最大優(yōu)勢(shì)在于性價(jià)比。

    客車(chē)屬于訂單式生產(chǎn)方式，與轎車(chē)行業(yè)的大批量生產(chǎn)相比，具有產(chǎn)量低、品種多的特點(diǎn)，所以自動(dòng)化水平都不是很高，大部分工作靠人力完成。中國(guó)的勞動(dòng)力成本較低，是一些發(fā)達(dá)國(guó)家不可比擬的。因此我國(guó)客車(chē)生產(chǎn)成本普遍較低，價(jià)格方面在國(guó)際市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面隨著國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，我國(guó)客車(chē)制造技術(shù)也在快速地發(fā)展成熟。

    中國(guó)客車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品鏈長(zhǎng)、層次豐富，產(chǎn)品格局堪稱(chēng)世界之最，其中既有公路客車(chē)、旅游客車(chē)、城市公交客車(chē)、團(tuán)體客車(chē)，也有自主開(kāi)發(fā)的臥鋪客車(chē)，還有新發(fā)展起來(lái)的城郊客車(chē)，產(chǎn)品長(zhǎng)度從3.5米到13.7米，產(chǎn)品檔次從幾萬(wàn)元到幾百萬(wàn)元不等。中國(guó)客車(chē)企業(yè)已經(jīng)熟練掌握了各種類(lèi)型客車(chē)的制造技術(shù)，自主開(kāi)發(fā)能力已經(jīng)越來(lái)越強(qiáng)。因此中國(guó)客車(chē)不僅制造質(zhì)量越來(lái)越好，覆蓋面也越來(lái)越廣。但國(guó)產(chǎn)客車(chē)出口面臨著的更多的是問(wèn)題，如果這些問(wèn)題不解決，國(guó)產(chǎn)客車(chē)將始終難以在國(guó)際市場(chǎng)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)的形象?，F(xiàn)在我們來(lái)分析一下主要的問(wèn)題都是哪些。

    一、核心硬件技術(shù)跟發(fā)達(dá)國(guó)家存在差距除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，我們的客車(chē)技術(shù)無(wú)法與歐洲客車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。歐洲客車(chē)市場(chǎng)作為世界商用車(chē)的中心，不僅擁有誕生世界第一輛客車(chē)的榮耀，而且擁有龐大成熟的客車(chē)產(chǎn)業(yè)體系、眾多的客車(chē)制造企業(yè)以及強(qiáng)大的研發(fā)能力，這使得歐洲在客車(chē)誕生100多年之后依然引領(lǐng)著世界客車(chē)工業(yè)的方向。

    雖然近年來(lái)我國(guó)的客車(chē)制造技術(shù)越來(lái)越成熟，各種配套設(shè)施設(shè)計(jì)和技術(shù)也漸漸趨于完善，但畢竟起步太晚，還在發(fā)展和進(jìn)步中。例如歐洲客車(chē)目前普遍是歐ⅳ標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)大多數(shù)客車(chē)仍使用歐ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，甚至還有部分為歐ⅱ標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)客車(chē)在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)和電控等核心技術(shù)上跟歐洲先進(jìn)國(guó)家還存在著較大的差距。

    二、客車(chē)企業(yè)面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)浮躁的心態(tài)單從近年來(lái)的國(guó)產(chǎn)客車(chē)出口數(shù)據(jù)上看，高增長(zhǎng)率無(wú)疑使人為之振奮。但是，我們必須看到這種高增長(zhǎng)是建立在低基數(shù)之上的。與行業(yè)總銷(xiāo)量相比，客車(chē)出口量顯然還只是九牛一毛?？蛙?chē)企業(yè)紛紛踏出國(guó)門(mén)，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的勇氣確實(shí)可喜可賀，但其中的浮躁和冒動(dòng)也著實(shí)令人擔(dān)憂。

    因?yàn)?，有效的海外營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)不僅是找一家海外代理商、開(kāi)一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)或在企業(yè)網(wǎng)站上多加一個(gè)英文版之簡(jiǎn)單易成。國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜環(huán)境、不同國(guó)家的巨大差異和企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏有效的認(rèn)識(shí)等等，使得客車(chē)企業(yè)必須審慎地對(duì)待海外市場(chǎng)，切忌以浮躁的心態(tài)、急功近利地叩響國(guó)際市場(chǎng)的大門(mén)。在這方面，廈門(mén)金龍開(kāi)拓馬耳他市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

  截止2004年底，金龍客車(chē)?yán)塾?jì)出口馬耳他160余輛，絕對(duì)數(shù)量雖不多，但對(duì)于該國(guó)共計(jì)650輛左右的市場(chǎng)容量來(lái)看，金龍客車(chē)占據(jù)了近1/4的市場(chǎng)份額。早在1998年金龍便開(kāi)始了與馬耳他代理商的接觸，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的仔細(xì)考察和調(diào)研后，2001年初金龍推出了為該國(guó)量身訂做的右置方向盤(pán)低地板公交車(chē)XMQ6113MG，該車(chē)也是國(guó)內(nèi)研制開(kāi)發(fā)的第一款低地板公交車(chē)。2003年2月，金龍拿到了英國(guó)商用車(chē)輛質(zhì)量認(rèn)證書(shū)（簡(jiǎn)稱(chēng)VCA），取得了國(guó)內(nèi)第一張客車(chē)外銷(xiāo)歐洲市場(chǎng)的重要通行證。此后，馬耳他的公交車(chē)訂單源源到來(lái)。

    三、大多數(shù)出口企業(yè)后續(xù)服務(wù)跟不上許多客車(chē)企業(yè)在大談出口、盤(pán)點(diǎn)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)出口客車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題避而不談。事實(shí)上，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)客車(chē)的出口大多停留在小批量整車(chē)出口上，出了國(guó)門(mén)就很難再管理到售后的服務(wù)鏈。這樣的經(jīng)營(yíng)方式往往損害的不僅僅是某一家客車(chē)企業(yè)的名聲，而是破環(huán)了“中國(guó)客車(chē)”這一整塊招牌。試想，一個(gè)年產(chǎn)1000輛左右客車(chē)的內(nèi)銷(xiāo)型客車(chē)企業(yè)，一年竟然將產(chǎn)品出口到了20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其售后服務(wù)如何能跟上，真令業(yè)界為其捏汗。

    四、只圖短期利益 目光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)前面談到國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)出口模式中大部分企業(yè)的銷(xiāo)售形式都是被動(dòng)等待買(mǎi)家詢盤(pán)，一旦有買(mǎi)家到來(lái)，便想盡一切辦法不顧一切后果，也要把訂單做下來(lái)。這種現(xiàn)象的背后，一方面是由于客車(chē)行業(yè)缺乏高素質(zhì)國(guó)際貿(mào)易人才，但更深層的原因是企業(yè)缺乏一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、主動(dòng)的全球發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃。

    因?yàn)榭蛙?chē)出口不同于一般機(jī)電產(chǎn)品出口，因其具有展示性強(qiáng)、技術(shù)性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、使用廣泛等特點(diǎn)，要求周全的售前、售中和售后服務(wù)，并需穩(wěn)定及時(shí)的零配件供應(yīng)。產(chǎn)品要適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)上不同地區(qū)不同國(guó)家的社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、地理?xiàng)l件和人文環(huán)境，還要面臨嚴(yán)峻的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。如果客車(chē)企業(yè)沒(méi)有充分的產(chǎn)品調(diào)查和技術(shù)儲(chǔ)備、沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展全球戰(zhàn)略計(jì)劃，是很難挑戰(zhàn)這樣多變的貿(mào)易環(huán)境的。

    五、出口數(shù)量是很多 盈利卻不見(jiàn)得我國(guó)客車(chē)近幾年出口數(shù)量大幅增長(zhǎng)，但從分析貿(mào)易數(shù)據(jù)中我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)其實(shí)從中并沒(méi)有創(chuàng)造多少盈利。拿2004來(lái)說(shuō)，當(dāng)年客車(chē)出口4784輛，出口總金額卻只有8102.6萬(wàn)美元。平均下來(lái)，出口客車(chē)單價(jià)僅為1.69萬(wàn)美元。這說(shuō)明出口車(chē)的售價(jià)被國(guó)際市場(chǎng)打壓，企業(yè)利潤(rùn)被嚴(yán)重削減。

    這種"賠本賺吆喝"現(xiàn)象的產(chǎn)生，一方面是因?yàn)閲?guó)內(nèi)各家客車(chē)企業(yè)的出口市場(chǎng)主要都集中在發(fā)展中國(guó)家這一狹窄的市場(chǎng)區(qū)域，高度重疊的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)，將不可避免地增加國(guó)內(nèi)廠商在出口時(shí)的互相打壓；另一方面，很多客車(chē)企業(yè)都希望通過(guò)占據(jù)海外市場(chǎng)來(lái)提升企業(yè)和品牌的知名度。這種"重名不重利"的出口心理更加劇了海外客車(chē)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

   機(jī)遇和建議從美國(guó)華爾街開(kāi)始的金融危機(jī)正在席卷全球，世界經(jīng)濟(jì)一體化讓金融危機(jī)漸漸發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)。全球的制造業(yè)也在不同程度的萎縮，這些都可以從本文開(kāi)頭的圖標(biāo)數(shù)據(jù)中觀察出來(lái)。對(duì)于國(guó)產(chǎn)客車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是一場(chǎng)需要嚴(yán)陣以待的戰(zhàn)役，又極有可能是一次五十年難遇的機(jī)會(huì)。如果在面對(duì)國(guó)際客車(chē)市場(chǎng)真的出現(xiàn)“推倒洗牌”的機(jī)會(huì)時(shí)，我們沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備，那么機(jī)遇或許就會(huì)一去不返了。面對(duì)這場(chǎng)嚴(yán)冬的考驗(yàn)，國(guó)產(chǎn)客車(chē)應(yīng)該如何“守望春天”？我們建議客車(chē)企業(yè)應(yīng)該從自身的建設(shè)開(kāi)始，實(shí)現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變：一是從被動(dòng)出口向借助國(guó)家力量主動(dòng)出口轉(zhuǎn)變。國(guó)家有關(guān)部委政策方針早已制定，支持和推動(dòng)與主要進(jìn)口國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品認(rèn)證合作與互認(rèn)，積極應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的貿(mào)易糾紛，并努力改善汽車(chē)出口的外部環(huán)境。2006年蘇州金龍和鄭州宇通充分利用俄羅斯中國(guó)國(guó)家年契機(jī)完成了中國(guó)出口俄羅斯的最大一筆客車(chē)訂單，中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理吳儀和俄羅斯第一副總理梅德韋杰夫親自出席簽字儀式，充分展現(xiàn)了國(guó)家政府對(duì)客車(chē)行業(yè)出口戰(zhàn)略的重視。因此，我國(guó)客車(chē)企業(yè)要充分利用國(guó)家力量，主動(dòng)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的出口。二是從“MADE IN CHINA”向自主品牌轉(zhuǎn)變。

    有人說(shuō)過(guò)中國(guó)的客車(chē)到了海外，在外國(guó)人眼里就是一樣的產(chǎn)品，都是“MADE IN CHINA”，沒(méi)有企業(yè)自主品牌的區(qū)別。前面也提到了企業(yè)難以從出口中獲取更多利益，究其原因就是因?yàn)闆](méi)有形成自己獨(dú)特的品牌效應(yīng)。要建設(shè)品牌效應(yīng)，就應(yīng)該有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃，堅(jiān)持以品牌建設(shè)為主，走自己的特色之路。三是從出口既有產(chǎn)品向出口特設(shè)車(chē)型轉(zhuǎn)變。

    此前國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的出口車(chē)型大多是國(guó)內(nèi)較成熟的車(chē)型。近年一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)紛紛針對(duì)海外特點(diǎn)推出了出口車(chē)型，銷(xiāo)量不斷上升。本文開(kāi)頭提及的百路佳JXK6137車(chē)型之所以引發(fā)爭(zhēng)論，就是因?yàn)樗且豢钔耆槍?duì)海外市場(chǎng)設(shè)計(jì)的車(chē)型，甚至在中國(guó)國(guó)內(nèi)都沒(méi)有注冊(cè)。當(dāng)今的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)特色，特色就是競(jìng)爭(zhēng)力，人性化設(shè)計(jì)就是生命力，因地制宜的發(fā)展策略才是可持續(xù)的發(fā)展。推出國(guó)外適用的出口車(chē)型能贏得顧客的心，開(kāi)拓海外市場(chǎng)也就能水到渠成。四是從間接出口向自營(yíng)出口轉(zhuǎn)變。目前我國(guó)相當(dāng)一部分客車(chē)產(chǎn)品出口是通過(guò)國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司即中間商來(lái)進(jìn)行的，這一過(guò)程很容易造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，中間商的介入也會(huì)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)造成縮減，而且會(huì)直接影響客車(chē)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

    由此可見(jiàn)，真正要從一個(gè)“客車(chē)大國(guó)”向“客車(chē)強(qiáng)國(guó)”轉(zhuǎn)變，我門(mén)要走的路還任重道遠(yuǎn)。首先，客車(chē)企業(yè)應(yīng)收集目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)容量、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、交通法規(guī)等準(zhǔn)確信息，通過(guò)專(zhuān)業(yè)有效的市場(chǎng)研究和自身企業(yè)的實(shí)際情況決定重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。其次，制定產(chǎn)品具體的目標(biāo)市場(chǎng)策略，選擇最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，并根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境的需求和人文特性做相應(yīng)的適應(yīng)性改進(jìn)設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)、親和力和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，制定包括市場(chǎng)拓展、渠道組合、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、以及競(jìng)爭(zhēng)策略等在內(nèi)的具體營(yíng)銷(xiāo)組合策略。最后，也是最為重要的，是組建一支高素質(zhì)、高能力、高水平的外銷(xiāo)隊(duì)伍，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球化戰(zhàn)略目標(biāo)。相信我國(guó)的客車(chē)企業(yè)會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中最終創(chuàng)造出佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)建設(shè)“客車(chē)強(qiáng)國(guó)”的目標(biāo)！