隨著申龍客車四川站巡展的順利結(jié)束，歷時2個月的2009年上海申龍“平安中國行”全國巡展圓滿地落下了帷幕。

　　10輛展車、21個省份、15萬公里……

　　上面這組09年“平安中國行”的巡展數(shù)據(jù)，是申龍客車大規(guī)模巡展的縮影，也是申龍客車在這幾年快速發(fā)展的寫照。本次巡展中車輛長度段從7米到12米，有傳統(tǒng)動力車也有新能源車，有常規(guī)氣候車型也有高寒特別版……毫無疑問，快速發(fā)展的申龍已經(jīng)成為目前中國客車市場上不可小覷的品牌之一。據(jù)申龍巡展負責人介紹，09年“平安中國行”的巡展車輛全部為申龍最近上市的新開發(fā)車型，并且新開發(fā)車型的銷售情況良好，售后滿意度在老產(chǎn)品的基礎上更進一步。筆者在參加申龍巡展活動時，仔細觀看了申龍車輛的設計、制作工藝，較兩年前相比，確實提升明顯。這一點在筆者與申龍的客戶交流時也得到了應證。

　　縱觀今年上海申龍的“平安中國行”全程巡展活動，“舞動申龍、關愛生命”的訴求點讓人覺得似曾 “熟識”，筆者帶著這樣的疑問開始了一段解疑之旅。

　　1. 善弈者謀勢：安全

　　面對不斷成熟的國內(nèi)汽車市場，消費者在購車時越來越理性，對于汽車的安全性也越來越關注。同時，許多汽車生產(chǎn)廠也把安全性作為整車的賣點之一，在這方面大做文章。為了迎合消費者的需求，汽車生產(chǎn)廠商們不斷地拋出各種代表安全性的廣告，在其產(chǎn)品上增加著汽車安全裝備的數(shù)量和種類。特別是09年一系列的客車安全事件，將客車的安全問題推上了風口浪尖。眾所周知，客車業(yè)內(nèi)“承載”、“安全專家”等字眼幾乎被各家公司輪番使用，但是在這些安全廣告的背后，是客戶巨大的購車成本。昂貴的安全裝備對于用于生產(chǎn)資料的客車來說，實際可推廣的部分大打折扣。

　　申龍從08年開始新開發(fā)車型中，以客車的屬性為出發(fā)點，全面引入客車車輛主動安全、被動安全設計平臺。該平臺由申龍自主開發(fā)，秉承高標準、系列化、易推廣的理念，從標準導入到安全措施落地都一一體現(xiàn)，讓申龍造的客車真正安全、經(jīng)濟。關于此平臺的導入應用，我們在“平安中國行”的巡展車輛上，可以略看出一二。譬如：底盤采用寬輪距，寬制動蹄片車橋，有效增加車輛的穩(wěn)定性和制動性能；懸架采用加寬的氣囊中心距形式，車輛的抗側(cè)傾、抗制動點頭能力和舒適性大大提升；采用符合歐標的快速逃生閥等等，通過這些細致入微的安全措施，使車輛的安全性大大增加，而客戶的購車成本卻幾乎沒有增加。

　　除安全屬性外，申龍09年推出的各款車輛造形、內(nèi)飾搭配也給筆者眼前一亮的感覺，全新的設計風格為客戶帶來了高品質(zhì)的用車體驗。當然，更多的細節(jié)設計是筆者沒辦法從外表看得到的，如新一代申龍車型在研發(fā)過程中對整車NVH問題控制所采用的創(chuàng)新設計，動力配比依據(jù)地形采用模塊化實施等等。

　　2. 教會客戶選車：顧問式營銷

　　目前熱度不減的巡展成為客車行業(yè)品牌傳播的主要手段之一。各廠家的巡展活動越來越多，形式大同小異。 “危機促使我們的營銷躍上新的高度” 這是申龍巡展負責人就此次巡展效果與筆者交流時講的一句話。

　　申龍一直認為：只有實現(xiàn)共贏，才能形成良性循環(huán)的商業(yè)鏈；也只有在良性循環(huán)的商業(yè)鏈下，才能進一步推動共贏。申龍顧問式營銷——教會客戶如何選車，就是在此背景下誕生的。顧問式營銷是申龍客車在今年的全程巡展活動中著力推廣的一種新型營銷模式，其核心在于通過充分的客戶需求調(diào)研，將銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上，為客戶提供最佳的運營解決方案。顧問式營銷的全系列流程包括：挖掘潛在購車客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案（包括車輛設備選型、全程服務設計、顧客培訓實施等）、成交、銷售管理等。

　　在“平安中國行”巡展過程中，筆者看到申龍銷售人員在為客戶講解展車的技術(shù)狀態(tài)，教客戶如何選車。原來，這些看上去頗具“專業(yè)性”的銷售人員是經(jīng)過申龍公司“顧問式營銷”的培訓，通過這樣的專業(yè)培訓，讓銷售人員掌握申龍客車倡導的顧問式營銷的精髓，根據(jù)客戶的需求狀況為客戶選擇合適的車輛，使客戶運營利潤最大化。業(yè)內(nèi)有這樣一句話：亞星教會如何造車，金龍教會如何賣車，宇通教會如何用車。那么，申龍的顧問式營銷旨在教會客戶如何選車。

　　“行業(yè)內(nèi)每年大大小小的巡展的確很多，讓人眼花繚亂，我們覺得這是個營銷危機，這樣的狀態(tài)下促使申龍去思考怎樣把營銷做好做精。不論是區(qū)域開拓還是產(chǎn)品開發(fā)申龍都堅持走‘ 精品路線 ’，沒有像很多快速發(fā)展的企業(yè)去求大而全，比如，就剛剛結(jié)束的09年‘ 平安中國行 ’巡展的詳細線路、具體地點都經(jīng)過縝密的計劃、考察，主旨是維護好傳統(tǒng)的優(yōu)勢區(qū)域，以點帶面地推動申龍在弱勢區(qū)域的品牌影響力。在設計、生產(chǎn)上，我們‘聚精會神抓質(zhì)量、一心一意造客車 ’；在營銷、售后方面，也是將工作做足做實，而不是蜻蜓點水，因為國內(nèi)的客車市場早已不是彼時“只要有車就不愁賣”的境況?！鄙挲堁舱关撠熑巳缡钦f。

　　“從品牌宣傳到業(yè)務拓展，申龍都沒有急功近利，比如申龍在業(yè)務拓展這方面，每發(fā)展一個區(qū)域就夯實一個區(qū)域，售后服務先撒網(wǎng)，而不是車輛賣出去之后補網(wǎng)，這樣在我們這個圈子內(nèi)口碑相傳，就形成了持續(xù)購車的優(yōu)質(zhì)客戶群。” 在四川的巡展會上，一位客運公司老總?cè)绱嗽u價申龍客車。

　　盼來今秋巡展碩果繽紛，期待明夏巡展花開絢爛！