一場(chǎng)歷時(shí)一年半談判的背后隱藏的是中國(guó)重卡行業(yè)一次全新的合作模式。危機(jī)時(shí)代，它為德國(guó)曼公司在中國(guó)市場(chǎng)尋找到了新希望，而中國(guó)重汽更從中發(fā)現(xiàn)了一幅有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)乃至企業(yè)全景的新拼圖。

    對(duì)中國(guó)重卡行業(yè)而言，濟(jì)南從來都不是平庸之地。

    位于這個(gè)城市英雄山路165號(hào)的一棟不太起眼兒的建筑，是中國(guó)最大的重型卡車制造商——中國(guó)重汽集團(tuán)技術(shù)中心的所在地。兩年前，由于無影山路的集團(tuán)總部周圍架橋修路，董事長(zhǎng)、黨委書記馬純濟(jì)把他的辦公室搬到了這里。

    與許多習(xí)慣大興土木自建樓宇或租駐氣派寫字樓的企業(yè)不同，眼前樸實(shí)甚至有些簡(jiǎn)陋的辦公環(huán)境，讓人一時(shí)間無法與其中國(guó)最大重卡企業(yè)的形象扯上關(guān)系，但這一點(diǎn)都不妨礙這家同樣樸實(shí)的重卡制造商拿出不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，并在過去幾年內(nèi)屢屢成為行業(yè)話題的中心。

    當(dāng)然，這一次也不例外。

    2009年10月7日，當(dāng)大多數(shù)人仍沉浸在國(guó)慶長(zhǎng)假的輕松悠閑里，此前被媒體及行業(yè)持續(xù)“對(duì)焦”的中國(guó)重汽與德國(guó)曼公司的合作事宜在香港悄然簽訂正式成交協(xié)議。

    5天后的10月12日，中國(guó)重汽在濟(jì)南首次舉行針對(duì)大陸媒體的發(fā)布會(huì)，宣布雙方合作已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

    事實(shí)上，這份包括中國(guó)重汽控股51%、德國(guó)曼公司斥資5.6億歐元（約60.48億港元）入股中國(guó)重汽25%+1股，同時(shí)以獨(dú)占許可的方式將包括整車以及歐Ⅲ、歐Ⅳ和歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)等在內(nèi)的技術(shù)，在中國(guó)境內(nèi)授權(quán)于中國(guó)重汽及相關(guān)下屬公司為主要內(nèi)容的協(xié)議，早在7月16日已經(jīng)公布。

    消息甫出，即在屢屢遭受合資合作重創(chuàng)的中國(guó)重卡行業(yè)引起震動(dòng)——不管是哪種層面的反映，中國(guó)重汽與曼在股權(quán)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓方面的合作新嘗試，對(duì)中國(guó)重卡行業(yè)來說都是不可忽視的信號(hào)。

    此前，包括奔馳、沃爾沃、雷諾等在內(nèi)的世界卡車制造商都曾嘗試通過單純技術(shù)引進(jìn)或50：50股比的傳統(tǒng)方式，給在中國(guó)的合資合作貼上成功的標(biāo)簽，但大多因產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不符，抑或在品牌及其他關(guān)鍵談判點(diǎn)無法取得一致而事與愿違。 

    現(xiàn)在看來，在經(jīng)過15輪工作層面的談判以及5次高層會(huì)談之后，中國(guó)重汽與德國(guó)曼公司所達(dá)成的從資本到技術(shù)層面的合作，無不點(diǎn)綴著國(guó)外國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)競(jìng)合的支點(diǎn)，而這一場(chǎng)歷時(shí)一年半談判的背后，是兩家企業(yè)微妙的平衡藝術(shù)以及最終雙贏的結(jié)果。 

    某種程度上，這場(chǎng)合作是中國(guó)重卡行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的一個(gè)重要標(biāo)志，它給行業(yè)帶來的改變，或?qū)⒃谌蘸蟪蔀橹袊?guó)重卡領(lǐng)域合資合作的一個(gè)樣本。

    看起來，親身體驗(yàn)了歐洲市場(chǎng)大蕭條并開始向“金磚四國(guó)”伸開觸角的德國(guó)曼公司在中國(guó)市場(chǎng)尋找到了新希望，而借助這次技術(shù)及管理提升，中國(guó)重汽也試圖在未來展開一幅有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)乃至企業(yè)全景的新拼圖。 

    各有所求 

    一切還要先從發(fā)動(dòng)機(jī)說起。

    2006年3月20日，以停止供應(yīng)母公司發(fā)動(dòng)機(jī)為籌碼要求與中國(guó)重汽分手的濰柴動(dòng)力終于得償所愿。山東國(guó)資委將中國(guó)重汽集團(tuán)原持有100%濰柴股權(quán)劃轉(zhuǎn)至自己名下，雙方結(jié)束長(zhǎng)達(dá)23年的關(guān)系，并且反目成仇。中國(guó)重汽依靠杭州發(fā)動(dòng)機(jī)廠和濟(jì)南動(dòng)力公司自供發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品。

    此后的一段時(shí)間里，這家重卡制造商運(yùn)用本土智慧和更為迅速的反應(yīng)能力，滿足了市場(chǎng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的需求，尤其是在2008年，無需添加劑就能滿足歐IV排放標(biāo)準(zhǔn)EGR（廢氣再循環(huán)）發(fā)動(dòng)機(jī)幾乎成為國(guó)內(nèi)重卡領(lǐng)域談及最多的一個(gè)關(guān)鍵詞，并給中國(guó)重汽帶來了可觀的市場(chǎng)回報(bào)。 

    但創(chuàng)富時(shí)刻看起來并不是那么持久，隨之而來的問題逐漸浮現(xiàn)——事實(shí)上，這個(gè)問題中國(guó)重汽總裁蔡?hào)|很早就已經(jīng)意識(shí)到了。 

    蔡?hào)|當(dāng)時(shí)的憂慮是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)包括中國(guó)重汽發(fā)動(dòng)機(jī)，大都基于舊有產(chǎn)品升級(jí)而來，從最初的國(guó)Ⅰ、國(guó)Ⅱ優(yōu)化改進(jìn)，提升到國(guó)Ⅲ、國(guó)Ⅳ。

    這樣的方式如果繼續(xù)用在現(xiàn)有發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)化上，仍然可達(dá)到國(guó)Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)，但卻在油耗、噪聲控制等方面，無法滿足今后法規(guī)的要求。 

    “歐洲對(duì)重卡噪聲的法規(guī)要求是80分貝，中國(guó)現(xiàn)有的是84分貝，若國(guó)內(nèi)法規(guī)再進(jìn)一步要求，我們肯定達(dá)不到?！辈?hào)|告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。

    此時(shí)，車型重型化發(fā)展對(duì)于大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)也提出要求，但國(guó)內(nèi)大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)并未形成批量，市場(chǎng)上可以看到的相對(duì)高端些的國(guó)產(chǎn)重卡，發(fā)動(dòng)機(jī)大都脫不開外資核心技術(shù)的背景，這就使得僅僅搭載杭發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的中國(guó)重汽A7看起來有些單薄。

    毫無疑問，中國(guó)重汽處在了發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻。已經(jīng)把現(xiàn)有發(fā)動(dòng)機(jī)的功能和潛力挖掘到最大的中國(guó)重汽，必須有所儲(chǔ)備，而技術(shù)引進(jìn)顯然是最快的一條路徑。

    就在中國(guó)重汽對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)進(jìn)行反思和尋找合作路徑的時(shí)候，德國(guó)曼在全球以及中國(guó)的戰(zhàn)略也開始發(fā)生變化。

    在現(xiàn)任德國(guó)曼集團(tuán)總裁漢肯·薩繆爾森尚未離開斯堪尼亞來德國(guó)履新之前，這個(gè)擁有200多年歷史的企業(yè)與其算是一家歐洲公司，不如說是一家德國(guó)公司。

    彼時(shí)，它的工廠基本都建在德國(guó)，并擁有包括船機(jī)、機(jī)械甚至羅蘭德這樣全球知名印刷機(jī)械制造商在內(nèi)的多種業(yè)務(wù)。 

    薩繆爾森的到來對(duì)曼是一個(gè)極大的改變，當(dāng)時(shí)曼在全球商用車領(lǐng)域也已占有一席之地，但對(duì)他而言仍顯得有些“四平八穩(wěn)”，這個(gè)瑞典人提出要把德國(guó)曼變成一個(gè)世界級(jí)的汽車巨頭，為了專注于汽車的發(fā)展，他開始逐漸處理掉一些其他業(yè)務(wù)，甚至一些優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，這其中包括2006年賣掉了當(dāng)時(shí)盈利性相當(dāng)不錯(cuò)的羅蘭德。 

    與此同時(shí)，曼開始走出德國(guó)在歐洲擴(kuò)張，它在波蘭、土耳其等地建設(shè)工廠，并將觸角逐漸伸到亞洲——在印度以50：50股比建立合資公司，收購(gòu)大眾在巴西的卡車和客車公司，并在俄羅斯投資上億歐元，建立了售前和售后網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在這個(gè)雄心勃勃的大塊頭只要完成在中國(guó)的合作，就能把曼在“金磚四國(guó)”的布局完整起來——這顯然是薩繆爾森戰(zhàn)略思路的一條主線。 

    2005年，薩繆爾森開始派人考察中國(guó)的各個(gè)重卡企業(yè)，尋求合作的可能性，事實(shí)上，曼與中國(guó)重汽早在1980年代就結(jié)緣于斯太爾項(xiàng)目，但此種結(jié)緣對(duì)于雙方新一輪的合作似乎沒什么幫助。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，這個(gè)稍顯傲慢的企業(yè)在中國(guó)展開戰(zhàn)略合作的思路是希望能夠有足夠話語權(quán)和控制權(quán)。 

    這一年，在考察完中國(guó)各個(gè)重卡企業(yè)之后，曼一位負(fù)責(zé)技術(shù)的副總裁向總部提寫了一份報(bào)告，報(bào)告中大大地稱贊了中國(guó)重汽一番，認(rèn)為其無論是在技術(shù)研發(fā)體系、流程還是發(fā)展?jié)摿Ψ矫娑枷喈?dāng)不錯(cuò)——但是，這樣的企業(yè)顯然難以“控制”，遂放棄重汽而與其他企業(yè)接觸，這其中也包括濰柴動(dòng)力。 

    因緣際會(huì)，曼與濰柴以及其他公司所開展的合作并不順利，更糟糕的是，突如其來的金融危機(jī)到來了，這給本來已經(jīng)減速的歐洲市場(chǎng)帶來更大打擊，曼的業(yè)績(jī)下滑，而薩繆爾森此時(shí)更加確定世界范圍的重卡需求從發(fā)達(dá)國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移了。他需要一個(gè)能夠確定下來的合作結(jié)果，而不僅是停留在談判層面。

     2008年2月，同樣積極尋求合作的兩家企業(yè)再次出現(xiàn)在對(duì)方視野中，雙方開始了試探性接觸。

    糾結(jié)的股權(quán) 

    張鎮(zhèn)坐在濟(jì)南無影山中國(guó)重汽總部10層的辦公室里，一側(cè)的墻上掛著世界地圖，作為中國(guó)重汽副總經(jīng)濟(jì)師兼進(jìn)出口公司董事長(zhǎng)，他大半的時(shí)間都穿梭在海外的各個(gè)市場(chǎng)。

    在剛剛過去的那場(chǎng)一年半的談判中，說得一口流利德語的張鎮(zhèn)以談判項(xiàng)目組辦公室主任的身份，參與了整個(gè)談判全部的15次工作會(huì)議及5次高層會(huì)談。 

    10月22日，張鎮(zhèn)告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，時(shí)至今日，如果看最終的股權(quán)結(jié)構(gòu)，似乎相當(dāng)簡(jiǎn)單：中國(guó)重汽持股51%，曼持股25%+1股，剩下的24%為公眾持股，但在所有談判環(huán)節(jié)中，明確股權(quán)，是整個(gè)談判能夠順利進(jìn)行下去的奠基石。 

    與德國(guó)曼進(jìn)行試探性接觸始于2008年2月，當(dāng)時(shí)雙方在探討合作的可能性。最初，由于中國(guó)重汽最迫切希望得到的是發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，因此只想從引進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)角度合作，但是被希望尋求更多合作的曼公司拒絕：如果僅是單純技術(shù)引進(jìn)，他們不會(huì)合作。 

    接下來，曼提出希望能夠在資本層面進(jìn)行合作，并提出占34%的股權(quán)——曼顯然事先進(jìn)行過調(diào)研，因?yàn)榘凑障愀鄯?，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這樣的股比會(huì)使他們?cè)诠具\(yùn)營(yíng)中得到更多的話語權(quán)。

    算一算就知道，這樣的要求是不可能的。由于中國(guó)重汽在香港上市，按照香港法規(guī)，公眾流通股不得少于25%，而作為國(guó)企，中國(guó)重汽必須保證51%的控股權(quán)，這一點(diǎn)也顯然是不可談判的，接下來能留給德國(guó)曼的只有24%。 

    對(duì)此，曼無法接受，于是在這個(gè)問題上雙方一直糾結(jié)。

    當(dāng)時(shí)，中國(guó)重汽成立了專門的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，由集團(tuán)副總韋志海任組長(zhǎng)總負(fù)責(zé)，副組長(zhǎng)中國(guó)重汽（香港）公司董事長(zhǎng)童金根主要負(fù)責(zé)股權(quán)架構(gòu)，另一位副組長(zhǎng)集團(tuán)總工程師王善波則專注于技術(shù)的談判，并抽調(diào)法律部、證券部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)中心等部門的一把手一起組成19人小組參與各個(gè)方面的談判，所有參與人員均為中國(guó)重汽部級(jí)以上的管理者。

    曼也在這次談判中史無前例地派出以集團(tuán)為主的陣容，凡是重大的會(huì)談，薩繆爾森以及曼商用車公司總裁威曼都會(huì)參加。而此前他們的慣例是，涉及子公司的業(yè)務(wù)由子公司自己談。

    但當(dāng)時(shí)由于股權(quán)問題遲遲確定不下來，其他更加細(xì)化的，比如有關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一些談判也只能浮在面上，無法深入下去。 

    事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2008年9月份，當(dāng)時(shí)德國(guó)曼公司舉行了隆重的250周年慶典，馬純濟(jì)被邀請(qǐng)至德國(guó)參加慶典。對(duì)馬來說，此次遠(yuǎn)行不是道一聲祝賀那么簡(jiǎn)單，他一方面要通過這次機(jī)會(huì)進(jìn)一步了解這家公司的實(shí)力，另一個(gè)重要任務(wù)是說服德國(guó)人接受臨行前談判小組敲定的25%的股比。 

    那是一次極為隆重的慶典宴會(huì)，有1000多人參加，馬純濟(jì)告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，他甚至在一旁悄悄查了一下桌子——100多桌，在這次慶典上，德國(guó)總理默克爾在宴會(huì)上做了45分鐘的演講。這一切都給馬純濟(jì)一個(gè)信號(hào)——這的確是一家實(shí)力雄厚的企業(yè)。  

    接下來與薩繆爾森的會(huì)談?shì)p松愉快，倆人談理念，談文化，談價(jià)值觀，最終馬用“芝麻西瓜論”說服了薩繆爾森接受了25%的股權(quán)的比例。 

    “我當(dāng)時(shí)說，在追求效益、講究科學(xué)、堅(jiān)持信念這些問題上，大家都是一致的，我們的股票不斷在增值，這比分紅要重要得多，利益要大得多，不要撿到芝麻丟了西瓜，這個(gè)西瓜非常重要?！?馬純濟(jì)對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》回憶說，薩繆爾森認(rèn)可他的觀點(diǎn)，甚至開玩笑說當(dāng)然想要西瓜。

    一個(gè)橫亙?cè)谡勁羞^程中最大的障礙被掃清了，現(xiàn)在看來，中國(guó)重汽提出的25%是整個(gè)談判中的關(guān)鍵，這使得雙方在談判中找到了平衡點(diǎn)。

    雙方在這個(gè)基礎(chǔ)上，最終確定了25%+1股的股比——轉(zhuǎn)讓的股份分為兩部分，一部分是重汽香港上市的紅籌股部分股份，另一部分則是重汽在維爾京群島注冊(cè)公司，相當(dāng)于紅籌母公司的股份——不要小瞧這1股的能量，在《中華人民共和國(guó)中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法》中規(guī)定：“中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的注冊(cè)資本中，外國(guó)合營(yíng)者的投資比例一般不低于百分之二十五?！?“合營(yíng)企業(yè)依照國(guó)家有關(guān)稅收的法律和行政法規(guī)的規(guī)定，可以享受減稅、免稅的優(yōu)惠待遇?！?nbsp;

    不僅如此，在財(cái)務(wù)核算上，德國(guó)曼還可以據(jù)此，把中國(guó)重汽的產(chǎn)量按照一定的比例統(tǒng)計(jì)到財(cái)務(wù)報(bào)表中去，而這對(duì)于一心想通過與重汽合作，提升自己行業(yè)形象的曼來說，無疑是非?？粗氐摹?nbsp;

    但對(duì)于中國(guó)重汽來說仍然面臨著一個(gè)問題——如果按照中國(guó)重汽51%、曼25%+1來計(jì)算，那么公眾流通股的股比已經(jīng)少于香港法規(guī)規(guī)定的25%了。 

    為此，中國(guó)重汽主動(dòng)向香港聯(lián)交所提出申請(qǐng)，希望能夠獲得特殊“豁免權(quán)”，天隨人愿，申請(qǐng)獲批，于是，關(guān)于股權(quán)的糾結(jié)一切都解開了。

    技術(shù)與品牌

    在這次談判中，包括兩部分的4個(gè)合同構(gòu)成了中國(guó)重汽與曼之間戰(zhàn)略合作的主體——第一部分是關(guān)于股權(quán)的3個(gè)合同，包括股東協(xié)議、股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議以及可轉(zhuǎn)債協(xié)議，另一部分就是技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。 

    股權(quán)問題最終落定之后，中國(guó)重汽與曼在技術(shù)轉(zhuǎn)讓等方面的談判得以繼續(xù)深入下去。雙方就許可技術(shù)和專門技術(shù)國(guó)產(chǎn)化等問題達(dá)成了總價(jià)約為9.18億港元的協(xié)定。

    《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，由此，中國(guó)重汽濟(jì)南商用車和濟(jì)南動(dòng)力獲得完整的TGA卡車、符合歐II、歐III、歐IV及歐V排放標(biāo)準(zhǔn)的D08、D20及D26發(fā)動(dòng)機(jī)以及相關(guān)零部件在中國(guó)的獨(dú)家使用權(quán)，根據(jù)技術(shù)許可協(xié)議的條款及條件，生產(chǎn)及裝配用于技術(shù)提升型的卡車及其他汽車的合同產(chǎn)品及備件。 

    必須注意的一點(diǎn)是，在最初的合同文本上，所有的試驗(yàn)都要返回曼公司進(jìn)行，在地域和市場(chǎng)都極為復(fù)雜的情況下，如果產(chǎn)品稍作改動(dòng)就要奔赴德進(jìn)行試驗(yàn)，這顯然是一種不經(jīng)濟(jì)、低效率的做法。

    但最后中國(guó)重汽最終除了獲得這些產(chǎn)品的技術(shù)轉(zhuǎn)讓外，他們還拿到了所有44個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)部件的釋放性文件——這是一家公司在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域最基本、最核心的機(jī)密，有了釋放文件后，中國(guó)重汽就知道該如何驗(yàn)證零部件，如何開發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)。

    “實(shí)際上，這樣，中國(guó)重汽就不光學(xué)到他們現(xiàn)有的技術(shù)，還能從中分析研發(fā)思路，知道他們按照什么原則、標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行研發(fā)，這其實(shí)是技術(shù)轉(zhuǎn)讓中非常重要的一部分，如果對(duì)方不給，也沒有辦法?！睆堟?zhèn)這樣對(duì)《汽車商業(yè)評(píng)論》表示。 

    對(duì)于如此核心的內(nèi)容，曼公司顯然不會(huì)輕易拱手相奉，最大的阻力來自于技術(shù)部門。但最后一刻，薩繆爾森站在戰(zhàn)略的高度還是決定放行。

    但如果據(jù)此認(rèn)為中國(guó)重汽撿了所謂的“便宜”并不客觀，實(shí)際上，曼之所以最終作出這樣的決定，源自對(duì)中國(guó)重汽未來發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)估——通過股份合作，曼實(shí)際每年可以在資本市場(chǎng)獲得巨大收益，當(dāng)然這必須是在中國(guó)重汽的車輪持續(xù)向前滾動(dòng)的前提下，如此，幫助中國(guó)重汽，實(shí)際是在幫助曼自身發(fā)展。 

    曼公司新聞發(fā)言人Dominique Nadelhofer告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，結(jié)合曼的符合歐III，歐VI，歐V標(biāo)準(zhǔn)的先進(jìn)技術(shù)和專業(yè)知識(shí)，新型卡車將在重汽的高效生產(chǎn)制造平臺(tái)生產(chǎn)。而曼對(duì)該新型卡車創(chuàng)造效益并滿足中國(guó)及海內(nèi)外市場(chǎng)的需求充滿希望，他們期待本次長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作最終將雙贏同時(shí)提升所有股東的價(jià)值。

    “中國(guó)有著全球最大及發(fā)展最迅速的重型卡車市場(chǎng)。通過與中國(guó)重汽建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系并成為中國(guó)重汽的股東之一，曼將在全球最大及發(fā)展最迅速的中國(guó)卡車市場(chǎng)持續(xù)地穩(wěn)占一席之地。”Dominique Nadelhofer說。

    與技術(shù)一樣，另一個(gè)不容易繞過的是品牌問題，實(shí)際上，在之前曼與中國(guó)其他幾家公司的合作談判中，大都是因?yàn)閷?duì)品牌的堅(jiān)持而最終無解。 

    這是一個(gè)重要的問題，兩人結(jié)婚都想讓孩子姓自己的姓，最后大家還是接受了馬純濟(jì)的建議。這個(gè)建議就是保留中國(guó)重汽的LOGO，在中國(guó)市場(chǎng)依然叫中國(guó)重汽SINOTRUK，而到海外市場(chǎng)在保留LOGO的基礎(chǔ)上重新取一個(gè)新名字。 

    事實(shí)上，張鎮(zhèn)對(duì)有關(guān)品牌的談判一直很有信心，在他看來，那個(gè)跨國(guó)公司一直糾結(jié)于品牌歸屬的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，中國(guó)企業(yè)提供了跨國(guó)公司尚不具備的低成本制造和低端市場(chǎng)的掌控力，這將與跨國(guó)公司形成極好的產(chǎn)品線互補(bǔ)和市場(chǎng)互補(bǔ)。這一點(diǎn)，從去年奔馳決定與福田合作并放棄對(duì)奔馳品牌的堅(jiān)持就可以看出端倪。

    作為一個(gè)有過多年談判經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)資深人士，張鎮(zhèn)認(rèn)為跨國(guó)合作者逐漸意識(shí)到，能夠在歐洲以外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品大都是一些適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求、技術(shù)性能差一些的產(chǎn)品，對(duì)于品牌即臉面的他們而言，這樣的產(chǎn)品繼續(xù)使用他們的品牌，實(shí)際意義并不大。

    因此，盡管直到最后一刻，曼仍在品牌上有另外的想法，但還是尊重了中國(guó)重汽的建議。

    對(duì)于曼來說，中國(guó)重汽是中國(guó)領(lǐng)先的重型卡車制造商，其市場(chǎng)占有率由2004年的12％增長(zhǎng)至2008年的約20％，是目前為數(shù)不多的能夠生產(chǎn)關(guān)鍵部件的具有垂直整合能力的制造商之一?！拔覀兪挚春弥袊?guó)重汽進(jìn)一步提高其競(jìng)爭(zhēng)力的潛力。將全力支持這一長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?！盌ominique Nadelhofer說。

    不過，《汽車商業(yè)評(píng)論》了解到，對(duì)于新品牌的名稱雙方仍然沒有最終敲定?！坝胁簧俅蠹矣X得還不錯(cuò)的，結(jié)果都被商標(biāo)局否定了。”張鎮(zhèn)說。 

    對(duì)于這些新品牌的產(chǎn)品，按照規(guī)劃將要出口海外，而雙方在海外市場(chǎng)的分工的原則也都在談判中明確下來。

    第一，重汽是惟一的出口商，所有的產(chǎn)品都要通過中國(guó)重汽來賣；第二，誰的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜袃?yōu)勢(shì)，就通過誰的網(wǎng)絡(luò)銷售；第三，這是項(xiàng)目初期的計(jì)劃，今后會(huì)隨著各自的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓有所變化。

    2009年7月16日，在重大問題基本達(dá)成一致之后，雙方發(fā)布協(xié)議內(nèi)容。一個(gè)月后，即獲得發(fā)改委的批示，不久，中國(guó)重汽在香港舉行的股東特別大會(huì)上，針對(duì)與德國(guó)曼進(jìn)行戰(zhàn)略合作相關(guān)議案進(jìn)行23項(xiàng)議案的表決，全部以99.99%以上同意票高票通過。

    9月26日，馬純濟(jì)、蔡?hào)|等中國(guó)重汽所與參與曼項(xiàng)目的成員再訪曼公司，最終促成合作在10月7日正式成交。 

    有條不紊

    在10月7日協(xié)議最終簽訂的第4天，由張鎮(zhèn)帶隊(duì)的濟(jì)南商用車公司及動(dòng)力公司的管理層赴德國(guó)曼公司進(jìn)行考察，并與對(duì)方驗(yàn)證和討論項(xiàng)目的國(guó)產(chǎn)化問題。

    按照協(xié)議，德國(guó)曼向中國(guó)重汽派駐的4名董事即將陸續(xù)到位。根據(jù)分工，其中一名執(zhí)行董事將成為中國(guó)重汽副總裁，協(xié)助蔡?hào)|在兩年內(nèi)落實(shí)從發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、駕駛室、橋等大的總成部件國(guó)產(chǎn)化供應(yīng)。

    顯然，國(guó)產(chǎn)化已經(jīng)成為中國(guó)重汽與德國(guó)曼合作成功的關(guān)鍵，它牽涉到這是否將一個(gè)真正的堅(jiān)持對(duì)外開放和實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新相結(jié)合的項(xiàng)目。 

    蔡?hào)|告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，中國(guó)重汽現(xiàn)有分公司會(huì)延續(xù)原有分工生產(chǎn)，其中卡車公司以A7為主平臺(tái)，采用A7底盤系統(tǒng)，生產(chǎn)新一代的提升性卡車。他計(jì)劃在今年中國(guó)重汽的商務(wù)大會(huì)上展出這一平臺(tái)的產(chǎn)品，明年投放市場(chǎng)。

    商用車公司主要基于TGA平臺(tái)，采用曼TGA的駕駛室和發(fā)動(dòng)機(jī)及相關(guān)底盤技術(shù)，生產(chǎn)從中卡到重卡產(chǎn)品。這并不是一個(gè)照搬生產(chǎn)的過程，同樣也需要在調(diào)整過程中生產(chǎn)提升性卡車。按照規(guī)劃，TGA平臺(tái)國(guó)產(chǎn)化會(huì)幫助中國(guó)重汽形成排量從5L到12.5L，功率從150馬力一直到600馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)體系。 

    按照這樣的規(guī)劃，中國(guó)重汽在未來將具備用曼的TGA平臺(tái)搭建新產(chǎn)品陣容的力量。

    現(xiàn)在看來，中國(guó)重汽與曼的合作有資格成為中國(guó)重卡行業(yè)新合作時(shí)代的一個(gè)典型。在此前的多年里，中方通常要么扮演生產(chǎn)場(chǎng)所的提供者、政府關(guān)系的說客，要么就是分紅的股東。但現(xiàn)在，這種情況正在慢慢改變。 

    當(dāng)過去中國(guó)重卡行業(yè)中諸多合資合作終以黯然神傷離場(chǎng)或收尾，對(duì)敢于嘗試改變者來說，這卻是打開了另一扇新合作時(shí)代的大門。

    “我們相信此次合作是獨(dú)一無二的，是兩家在各自的市場(chǎng)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的成功企業(yè)建立起來的高度互補(bǔ)的聯(lián)盟。”Dominique Nadelhofer告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。

    曼通過與中國(guó)重汽的資本合作，實(shí)現(xiàn)了其在金磚四國(guó)的戰(zhàn)略布局，同時(shí)它也將因中國(guó)重汽的高成長(zhǎng)在資本市場(chǎng)直接獲利。除此之外，中國(guó)重汽每年所貢獻(xiàn)給其一定比例的銷售數(shù)字也將是個(gè)價(jià)值不菲的禮物。

    而對(duì)于中國(guó)重汽來說，通過技術(shù)轉(zhuǎn)讓，在“技術(shù)提升型”卡車和歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、銷售和售后服務(wù)等方面展開合作，可以徹底幫助這個(gè)中國(guó)最大的重型卡車制造商解決最困擾其未來卡車的核心技術(shù)問題——顯然，這將使得中國(guó)重汽在產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)乃至企業(yè)全景上展開一幅新的拼圖。

    馬純濟(jì)告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，中國(guó)重汽正在制定明年的集團(tuán)目標(biāo)，雖然不能說一個(gè)明確的數(shù)字，但他相信，明年中國(guó)重汽肯定會(huì)增長(zhǎng)目標(biāo)12%以上。而對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)開拓，則將與德國(guó)曼公司分工合作。他說：“總體看，仍以發(fā)展中國(guó)家為主要市場(chǎng)，逐步向發(fā)達(dá)國(guó)家過渡?！?/P>