彈指一揮間，匆匆走過3年。

    東風(fēng)商用車引以驕傲和自豪的戰(zhàn)略產(chǎn)品東風(fēng)天龍，正如2006年5月18日上市時那樣，不負眾望：“日月經(jīng)天，龍行天下”。截至2009年11月，東風(fēng)天龍平臺系列產(chǎn)品累計銷售超過10萬輛，自此，東風(fēng)重卡入市取得重大勝利，東風(fēng)商用車翻開了嶄新的一頁，在中國卡車史上留下了精彩的一筆。

    一個城市的新標志——天龍紅

    回顧歷史，東風(fēng)商用車留給用戶最深的印象莫過于她的色彩——東風(fēng)藍，這種顏色伴隨了中國經(jīng)濟的起步與騰飛！

    如今，這種色彩已經(jīng)被另一種中國老百姓最崇尚的色彩——天龍紅（學(xué)名叫珠光鉬紅）所代替。

    從傳統(tǒng)的東風(fēng)藍到耀眼的天龍紅，東風(fēng)商用車用自己的色彩，詮釋了東風(fēng)商用車事業(yè)的徹底轉(zhuǎn)身。

    在車城十堰，這種天龍紅正成為這個城市的標志色彩，掩映在山谷中的大型停車場上，這種天龍紅讓人激動和興奮！在中國大江南北，這種絢麗的天龍紅正成為用戶追逐的吉祥色彩！

    自從2006年10月，在首屆中國國際卡車節(jié)油大賽中，東風(fēng)天龍榮獲八項大獎，摘取“節(jié)油冠軍”的美名之后，東風(fēng)天龍用自己最出色的表現(xiàn)，維護和佐證了這一莊嚴而神圣的榮譽；2009年11月，在第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽中，東風(fēng)天龍榮獲六項大獎，再次成為節(jié)油大賽的最大贏家。

    2009年1～10月，東風(fēng)天龍系列重卡銷售35446輛，其中2009年9、10兩個月，東風(fēng)天龍月銷售均超過5000輛。

    一種情感的新符號——東風(fēng)天龍

    2009年5月，一位山東用戶在使用東風(fēng)天龍后，感慨地向身邊的人稱贊道：“東風(fēng)天龍，中國的沃爾沃”！

    2009年6月，河南周口用戶龐在錄在使用東風(fēng)天龍后，情不自禁地寫詩并制作錦旗送給東風(fēng)商用車河南商代處，表達了對東風(fēng)天龍的贊美之情：“東風(fēng)車是天上龍，一路飛馳行九重，拉金捎銀扶明主，路路順風(fēng)國太平，喜逢和諧車興日，天龍到家財富增！”

    其實，這種對東風(fēng)的感情因素在東風(fēng)造車人身上體現(xiàn)得更為強烈。東風(fēng)文化在某個程度上說是一種感情文化，是對民族汽車工業(yè)一份執(zhí)著和追求的赤子之情。

    東風(fēng)商用車是東風(fēng)文化的母體，是這份感情的發(fā)源地。在給東風(fēng)天龍取名字的時候，這種感情又被深深地融入到全價值鏈之中。

    以中華民族的圖騰——龍作為東風(fēng)新一代重卡的名字，本身就是一種恢弘夙愿的抒發(fā)。從普通員工到東風(fēng)高層領(lǐng)導(dǎo)，從各種會議到各種營銷活動，東風(fēng)天龍正在以一種文化和情感的符號進行交流和傳遞，這在中國商用車界也是絕無僅有的！

    “日月經(jīng)天，龍行天下”是東風(fēng)天龍2006年5月18日上市時的宣傳主題，表達了東風(fēng)人的一份期盼和渴望，如今已成現(xiàn)實。正是喊出了這句輝煌壯麗的誓言，東風(fēng)天龍從此踏歌起舞，走上自強壯大之路。

    “馳騁天地之間，牽引美好生活”是東風(fēng)天龍2007年10月參加上海國際專用汽車展的一份愿望。時下，東風(fēng)天龍正以破竹之勢，在牽引車領(lǐng)域大顯身手。東風(fēng)商用車成立了專門的牽引車項目組，為用戶量身定制物流解決方案，讓牽引車為用戶創(chuàng)造更多財富，2009年僅河南牽引車市場銷售就超過2500輛。

    “中國的東風(fēng)、世界的東風(fēng)”是2008年4月東風(fēng)商用車參加北京國際汽車展的宣傳主題，向世人展示了東風(fēng)遠大的志向：立足中國，走向世界，以“中國第一，世界前三”為目標，發(fā)力前行。也就是在這一年，東風(fēng)天龍銷售超過40000輛，出口過10000輛。

    “歷史承載未來，創(chuàng)新跨越夢想”，2009年4月，上海國際汽車展，恰逢東風(fēng)商用車建廠40周年，東風(fēng)文化經(jīng)過40年的沉淀，以東風(fēng)天龍為載體，煥發(fā)出全新的活力和魅力。40年東風(fēng)路，不了東風(fēng)情，東風(fēng)人總是用熾熱的情感，不斷攀越和實現(xiàn)夢想。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，東風(fēng)商用車中、重卡銷量連續(xù)5年居行業(yè)首位，“中國第一，世界前三”的宏偉愿望正在走進東風(fēng)人的現(xiàn)實中。

    一種信任正在蔓延——用戶群迅速壯大

    是用戶的認可，加快了天龍自強壯大的步伐，是市場的檢驗成就了東風(fēng)天龍今日昂首挺進市場的胸膛。東、西、南、北、中，都是東風(fēng)天龍矯健、威猛的身影。

    浙江巨化集團自2006年第一次購買東風(fēng)天龍至今已連續(xù)五次下單，累計達到40余輛。

    2007年，在湖北棗陽誕生了一個“天龍鎮(zhèn)”，這個名叫“興隆鎮(zhèn)”的地方幾乎是在一夜之間成為“天龍鎮(zhèn)”，擁有東風(fēng)天龍超過3000輛，天龍成為這個鎮(zhèn)的生存文化，“天龍旅館”、“夫妻之家”都是這個鎮(zhèn)給天龍取的綽號。

    2007年，湖北荊門某物流公司共購買35輛東風(fēng)天龍，成為荊門這個?；愤\輸王國的佼佼者。

    2008年6月，寧夏某石化集團一次性購買150輛東風(fēng)天龍，西北大地，東風(fēng)天龍找到了自己施展魅力的舞臺，成為廣袤大地上一道道移動的風(fēng)景。

    2009年4月，山東淄博某物流企業(yè)一個月之內(nèi)，兩次共購買140輛東風(fēng)天龍，齊魯大地，東風(fēng)天龍正在被用戶追捧；

    用戶群不斷擴大，大訂單不斷增加，用東風(fēng)天龍成為一種自豪和時尚，這是東風(fēng)人所始料不及的，也是情理之中的。東風(fēng)天龍象炒熱的股票——瘋漲。有人說，這是一種對東風(fēng)天龍的信任在蔓延；有人說，這種蔓延源于東風(fēng)品牌在發(fā)力；有人說，這種蔓延源于東風(fēng)天龍有過硬的本領(lǐng)。無論如何，東風(fēng)天龍用最出色的表現(xiàn)，回報了市場和用戶的信任。

    一種新的模式在發(fā)力——分品系營銷

    東風(fēng)商用車市場銷售總部總部長顧建民代表商用車營銷團隊，自2006年天龍上市以來喊出了“營銷轉(zhuǎn)型”。

    3年來，東風(fēng)商用車的營銷工作無不與這4個字密切相連，為踐行這4個字，全體營銷人員在中國卡車市場搏擊、奮斗，百折不撓，終于耕耘出東風(fēng)天龍的春天。

    營銷轉(zhuǎn)型是對過去計劃經(jīng)濟長期以來形成固化營銷模式的深入變革，是適應(yīng)當今商用車市場變化的營銷新舉措，在核心理念上是由“賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣物流和服務(wù)解決方案”，在行動上是做終端銷售，把最合適的產(chǎn)品賣給用戶。營銷轉(zhuǎn)型是對過去只把產(chǎn)品簡單賣出去的否定，在東風(fēng)商用車營銷史上是一次史無前例的創(chuàng)新。

    東風(fēng)天龍注定要承載東風(fēng)商用車營銷文化更深刻的內(nèi)容，營銷轉(zhuǎn)型又是從東風(fēng)天龍開始，在全營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)展開，觀念轉(zhuǎn)型與快速行動同步進行，在市場中摸索前行，積累經(jīng)驗后再在全網(wǎng)絡(luò)推廣。新舉措、新方法在天龍身上不斷演繹，有失敗的痛苦，更多是成功的喜悅，其中分品系營銷就是營銷轉(zhuǎn)型的最大成果。

    分品系營銷以項目組為單元，是項目組與職能管理相結(jié)合的矩陣式組織運行體制，在強化科室專業(yè)職能分工的同時，建立以產(chǎn)品線為中心的產(chǎn)品銷售項目組分工機制，實現(xiàn)業(yè)務(wù)科室和項目組分工協(xié)作、共同支持商務(wù)代表處開展區(qū)域營銷工作。

    2009年，分品系營銷有條不紊進行，牽引車、重型工程車、重型載貨車、中型工程車、中型載貨車5大項目組齊頭并進，共同支撐起東風(fēng)營銷新天地。

    分品系營銷的最大特色之一是價值營銷，它充分展示東風(fēng)商用車不同產(chǎn)品的最大價值，以項目組的形式，分區(qū)域、分車型、分使用環(huán)境，把最合適的車賣給最合適的用戶。

    關(guān)于什么叫價值營銷，東風(fēng)商用車市場銷售總部總部長顧建民給出了十分明確的答案：“有價值的營銷包含兩個方面的基本特征，二者互為補充、缺一不可。一是銷售的商用車產(chǎn)品和服務(wù)要有收益并通過營銷活動提高持續(xù)經(jīng)營的能力，二是客戶通過購買東風(fēng)商用車公司的產(chǎn)品和服務(wù)能為自己積累更多的財富?！?/P>

    東風(fēng)商用車從事東風(fēng)天龍價值營銷策劃的韋力博士說：“價值營銷就是把合適的車賣給合適的用戶，提供運輸解決方案，不僅要去滿足顧客的需求，而且更要去創(chuàng)造客戶的需求，引導(dǎo)消費者成熟。”

    正是有這樣的理念、這樣的理論和指導(dǎo)思想，賣東風(fēng)天龍已演變成為一項全價值鏈參與的營銷事業(yè)，用戶需求信息收集、區(qū)域市場調(diào)研、產(chǎn)品投放策劃、用戶使用培訓(xùn)、售后服務(wù)保障都在東風(fēng)天龍身上一一展開，整個營銷團隊都在踐行這一理念，把東風(fēng)天龍的營銷推向一個又一個新的高度。

    踐行分品系營銷，充分展示價值營銷魅力的東風(fēng)商用車dCi項目組，2009年累計銷售超過5000輛，為東風(fēng)商用車自主品牌發(fā)動機銷售邁出了開拓性的一大步。一位青海中油中泰公司用戶說：“一輛車一年省油12萬元，3年省出一輛天龍”，這是用戶買車的理由，他代表了所有用戶的心聲，也是東風(fēng)商用車價值營銷成功的有力佐證。

    東風(fēng)天龍牽引車、載貨車、專用車等分品系營銷項目組都秉承價值營銷這一理念，“把合適的車賣給合適的用戶”，正是這種新模式的全面發(fā)力，東風(fēng)天龍在淡季不淡，以穩(wěn)健的步伐，一步一步邁向成功的彼岸。

    一種新的服務(wù)在熱賣——VIP綠色通道

    東風(fēng)商用車擁有中國卡車最健全、強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為東風(fēng)品牌贏得崇高的榮譽。全國31個省市遍布610家售后服務(wù)站，3萬名東風(fēng)陽光服務(wù)使者，東風(fēng)天龍的保修期20萬公里，為國內(nèi)最長。

    然而，價值營銷給東風(fēng)天龍的服務(wù)帶來全新的變化，東風(fēng)人沒有停留在歷史的功勞簿上，而是與時俱進，以服務(wù)贏得市場。由于使用東風(fēng)天龍的用戶群體更專業(yè)，用戶用車數(shù)量龐大，對服務(wù)質(zhì)量、速度、滿意度的要求越來越高。由此，東風(fēng)天龍VIP客戶綠色通道應(yīng)運而生。

    VIP客戶綠色通道是東風(fēng)商用車利用強大的服務(wù)資源，根據(jù)東風(fēng)天龍用戶運輸路線，制定全程無憂的服務(wù)保障方案，目前已為內(nèi)蒙九安喜順物流公司、荊門翔泰物流公司、江蘇順君物流公司、云南賓川運輸車隊開通，用戶在享受的天龍創(chuàng)造價值的同時，享受東風(fēng)天龍全程無憂的服務(wù)。這種全程無憂VIP綠色通道服務(wù)正在大力推進之中，將為提升天龍的品牌價值發(fā)揮重要的作用。

    截至目前，東風(fēng)天龍系列重卡累計銷售超過10萬輛，成為中國重卡市場最年輕而最具生命力的后起之秀！

    截至目前，東風(fēng)天龍系列重卡累計出口超過20000輛，僅出口伊朗一個國家就超過10000輛，成為中國重卡出口的一道新風(fēng)景。東風(fēng)天龍用3年時間，上演了東風(fēng)重卡的傳奇。