“公路客運(yùn)經(jīng)營者掙不到錢，就會(huì)放棄這個(gè)行業(yè)。很多人放棄，這個(gè)行業(yè)對(duì)大家的吸引力就越來越低，這會(huì)導(dǎo)致車輛的銷量、檔次降低，客車企業(yè)的銷售利潤也就隨之下降?！苯?，一位客運(yùn)企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者說道。

    產(chǎn)品要更適銷對(duì)路

    產(chǎn)品是客車企業(yè)與客運(yùn)企業(yè)聯(lián)系的紐帶，產(chǎn)品是否適應(yīng)需求，直接決定著雙方能否贏利。因此，通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)共贏，是制造企業(yè)和客運(yùn)企業(yè)首先想到的辦法。

    “客運(yùn)企業(yè)受到鐵路沖擊后，它們對(duì)產(chǎn)品的選擇肯定會(huì)影響廠家的產(chǎn)品研發(fā)。比如，客運(yùn)企業(yè)對(duì)車輛的需求在往大型化方向發(fā)展，座位數(shù)也隨之增多?？瓦\(yùn)企業(yè)通過多座位、低票價(jià)來與火車競(jìng)爭(zhēng)，這在湖北市場(chǎng)已經(jīng)表現(xiàn)得比較突出了?！碧K州金龍湖北地區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理張傲霜告訴記者：“現(xiàn)在，6~7米客車的需求量減少得很快。13.7米、一層半、雙后橋車——不論是座位客車還是臥鋪客車需求量都很大。另外，客戶經(jīng)常買10~12米的車，平時(shí)跑旅游，春運(yùn)時(shí)跑客運(yùn)。”

    油耗也是客運(yùn)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，畢竟，開源與節(jié)流缺一不可?！坝土铣杀臼沁\(yùn)營成本很大一塊，客車企業(yè)和用戶要實(shí)現(xiàn)共贏的思路之一就是節(jié)能減排?！毙袠I(yè)相關(guān)人士表示。

    長(zhǎng)安客車也針對(duì)節(jié)油進(jìn)行了產(chǎn)品的適應(yīng)性開發(fā)，公司副總經(jīng)理劉中領(lǐng)向記者介紹道：“我們的品牌核心價(jià)值是‘適用、節(jié)約、可靠’。在節(jié)約方面，我們的理念不是追求價(jià)格最低，而是追求最好的性價(jià)比，重點(diǎn)考慮客車的使用和維修成本，讓用戶受益。例如，我們與清華大學(xué)長(zhǎng)期合作，根據(jù)不同線路、城市、客流量、運(yùn)輸距離、地貌進(jìn)行大量試驗(yàn)，從而得出合理的發(fā)動(dòng)機(jī)功率、變速器速比值，而合理的匹配又可降低油耗?！?/P>

    除了這些重頭戲外，一些客車廠家還另辟蹊徑。安凱客車市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者：“我們針對(duì)公交企業(yè)研發(fā)了一款公交車產(chǎn)品6110JK50，這款車的特點(diǎn)是廣告位特別大，更適合用戶增加廣告收入。在車體設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們也留出了足夠的廣告位?！?/P>

    相比廠家的這些措施，用戶的“共贏觀”則顯得更為直接。“寧波—廈門的高鐵開通后，我們這邊高檔車輛的采購量同比下降90%，營運(yùn)收入同比下降60%。因此，我們希望廠家能夠拿出合適的中低端產(chǎn)品，降低車輛的配置，從而降低價(jià)格。這樣有些線路還能勉強(qiáng)維持，也便于我們繼續(xù)采購。”浙江省溫州市蒼南縣長(zhǎng)途汽車運(yùn)輸總公司汽車銷售公司車輛采購人員吳富勇說。

    借力金融服務(wù)

    想買車而資金不夠，這一直是客運(yùn)企業(yè)比較頭痛的問題。為了解決這個(gè)問題，不少廠家在融資方面提供了支持。

    張傲霜介紹道：“公司開發(fā)了很多種金融工具，比如銀行貸款、擔(dān)保貸款、中信保業(yè)務(wù)、華融租賃等，這可以解決客運(yùn)公司在資金上的困難?！?BR> 
    青年汽車集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)劉中來也表示：“在金融方面，我們主要是幫助客運(yùn)企業(yè)聯(lián)系銀行，為用戶爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的消費(fèi)信貸，優(yōu)惠幅度根據(jù)客運(yùn)企業(yè)資信的不同而不同。如果光靠用戶自己去辦理貸款比較困難，而我們由于與銀行有合作關(guān)系，經(jīng)過我們推薦的客運(yùn)企業(yè)，更容易獲得銀行的信任，獲得貸款相對(duì)比較容易，貸款利率、保險(xiǎn)方面的條件也會(huì)更加優(yōu)惠?！?/P>

    不過，對(duì)于客車企業(yè)提供的金融服務(wù)，部分用戶認(rèn)為還有待改善。湖北省武漢市偉業(yè)旅游汽車有限公司董事長(zhǎng)陳凱認(rèn)為：“確實(shí)現(xiàn)在銀行貸款條件放寬了，擔(dān)保時(shí)間延長(zhǎng)，但是利息、擔(dān)保費(fèi)等雜費(fèi)負(fù)擔(dān)仍太重，我們的承受能力有限?！?/P>

    “我們也考慮過借助金融方面的服務(wù)來緩解購車壓力，比如把按揭車輛范圍擴(kuò)大、按揭年限延長(zhǎng)，但是問題是延長(zhǎng)高檔車的按揭時(shí)間對(duì)我們來說不劃算。另外，即使我們購買的是中低端車輛，廠家也能提供延長(zhǎng)按揭、分期服務(wù)的話，這是最好的。但我們?cè)谂c廠家溝通后，廠家認(rèn)為給中低端車輛提供這些服務(wù)會(huì)降低它們的利潤，因而不愿意做（這方面的服務(wù)）。”吳富勇介紹道。

    為用戶提供方案

    一般來說，客運(yùn)企業(yè)比客車企業(yè)更了解當(dāng)?shù)鼐€路的實(shí)際需求，不過，客車企業(yè)可以利用從覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)中獲得的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，為客運(yùn)企業(yè)支招。

    劉中來告訴記者：“我們可以提供一些關(guān)于線路招標(biāo)、安全管理、機(jī)務(wù)管理方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)供用戶借鑒。另外，我們也會(huì)親自派人對(duì)線路進(jìn)行考察，為用戶提供第一手資料。例如，西安到漢中線有一條新開的高速公路，在這條線路招標(biāo)前，我們派德國總工和技術(shù)人員前去考察，用我們的產(chǎn)品跑了兩趟，論證配置多大馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋使用怎樣的傳動(dòng)比合適。用戶使用我們的產(chǎn)品2~3年后，發(fā)現(xiàn)效果很好，后來又追加了訂單。”

    為了給用戶提供準(zhǔn)確全面的咨詢，有些客車企業(yè)很重視員工素質(zhì)的提高。“我們每年都要對(duì)銷售人員進(jìn)行關(guān)于運(yùn)營方案的培訓(xùn)，掌握這些做法與思想后，銷售人員回到各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，可以協(xié)助客運(yùn)企業(yè)測(cè)算客流量，從而推薦車型。目前，我們50%以上的業(yè)務(wù)員都具有這個(gè)能力?！眲⒅蓄I(lǐng)介紹說。

    此外，客車企業(yè)也沒有忽略信息傳遞的重要性。“在運(yùn)營方面客運(yùn)企業(yè)是專家，比我們專業(yè)得多。不過，我們有覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，信息比較靈敏，可以將這些信息與客運(yùn)企業(yè)共享。比如，經(jīng)營湖北—襄樊線路的客運(yùn)企業(yè)在跟鐵路競(jìng)爭(zhēng)方面做得比較好，我們會(huì)把它們的經(jīng)驗(yàn)介紹給其他地方的客運(yùn)企業(yè)，并推薦它們親自過去看看，用戶對(duì)此都很感興趣?！睆埌了硎?。