努力去做的人常常可以成功，不倦前行的人常?？梢赃_(dá)到目的地，在“先抑后揚(yáng)”的2009年的客車(chē)市場(chǎng)，這種堅(jiān)持與創(chuàng)新精神顯得更為重要。眾所周知，2009年上半年，由于金融危機(jī)和高鐵競(jìng)爭(zhēng)的影響，客車(chē)市場(chǎng)整體下滑嚴(yán)重，需求銳減，許多客運(yùn)、旅游公司都推遲了購(gòu)車(chē)計(jì)劃。到了下半年，客車(chē)市場(chǎng)明顯復(fù)蘇，客戶的需求開(kāi)始增長(zhǎng)，那些為者長(zhǎng)成，行者常至的客車(chē)企業(yè)，也在下半年取得了驕人戰(zhàn)績(jī)。
 
    站在2010年的門(mén)檻前，審視過(guò)去，展望未來(lái)，2009年的中國(guó)客車(chē)行業(yè)出現(xiàn)的變化值得我們深思。

    變化一、新能源快速上馬，企業(yè)仍需未雨綢繆

    提及2009年的客車(chē)市場(chǎng)，讓人聯(lián)想最多的就是新能源三個(gè)字，從2008年年初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)不少客車(chē)企業(yè)紛紛推出混合動(dòng)力或替代能源客車(chē)，而且行業(yè)內(nèi)跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。到了2009年，隨著哥本哈根會(huì)議的召開(kāi)，環(huán)境問(wèn)題不僅是一個(gè)生態(tài)問(wèn)題，更是成為發(fā)達(dá)國(guó)家鉗制發(fā)展中國(guó)家的“武器”，國(guó)家在新能源汽車(chē)上也相繼出臺(tái)扶持政策，國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)論是出于環(huán)境責(zé)任還是出于國(guó)際戰(zhàn)略，新能源項(xiàng)目呈現(xiàn)“快馬加鞭”之勢(shì)，30余家客車(chē)企業(yè)蜂擁上馬新能源客車(chē)項(xiàng)目。一時(shí)間，無(wú)論是行業(yè)展會(huì)，還是企業(yè)宣傳，新能源在客車(chē)行業(yè)都成為絕對(duì)的主角。

    而作為最早開(kāi)始研發(fā)新能源客車(chē)的安凱客車(chē)，在這場(chǎng)熱潮中保持著清醒，鑒于目前新能源客車(chē)上游的相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)仍處于成長(zhǎng)初期，穩(wěn)定性有待提高，客戶購(gòu)車(chē)也是嘗試性購(gòu)買(mǎi)或政府形象工程的需要，對(duì)整個(gè)車(chē)輛使用期限的情況仍不能充分把握，因而決策稍顯倉(cāng)促。安凱總結(jié)在新能源客車(chē)方面的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為企業(yè)不僅是給客戶提供一款產(chǎn)品，而是提供包括產(chǎn)品在內(nèi)的一整套解決方案。

    在2001年科技部在“863”計(jì)劃中設(shè)立電動(dòng)汽車(chē)重大專(zhuān)項(xiàng)并提出“三縱三橫”研究開(kāi)發(fā)布局后，就著手新能源客車(chē)的開(kāi)發(fā)。很快，在2003年安凱第一輛純電動(dòng)公交車(chē)研制成功并獲得國(guó)家公告，成為國(guó)內(nèi)首家采用全承載技術(shù)生產(chǎn)新能源客車(chē)和首家上電動(dòng)客車(chē)國(guó)家公告的企業(yè)。隨后，經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)積累，2007年4月，安凱加強(qiáng)了同瑞華集團(tuán)上海雷博公司的合作，將純電動(dòng)作為未來(lái)安凱新能源產(chǎn)品的主攻方向，并相繼合作開(kāi)發(fā)了純電動(dòng)公交、豪華旅游客車(chē)、電力工程車(chē)等系列產(chǎn)品投入到上海、北京、國(guó)家電網(wǎng)示范運(yùn)行，并在09年投入大連、合肥進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

達(dá)沃斯論壇期間接送嘉賓的安凱純電動(dòng)豪華客車(chē)

    據(jù)介紹，純電動(dòng)客車(chē)是未來(lái)客車(chē)發(fā)展的終極目標(biāo)，安凱之所以選擇純電動(dòng)為新能源產(chǎn)品的主攻方向，一方面是基于安凱全承載車(chē)身技術(shù)，全承載車(chē)身具有安全性、輕量化等諸多優(yōu)勢(shì)，據(jù)安凱技術(shù)工程師介紹，12米全承載客車(chē)的總重量可比普通10米客車(chē)輕0.7噸，這樣在電池?cái)y帶方面，帶來(lái)了很大優(yōu)勢(shì)，而另一方面，安凱在提供一款新能源客車(chē)產(chǎn)品的同時(shí)，不僅著眼于其產(chǎn)品的現(xiàn)在使用，還需要考慮對(duì)未來(lái)技術(shù)升級(jí)后的解決方案。三年后如混合動(dòng)力系統(tǒng)被大家所否認(rèn)，我們?cè)撊绾螏椭脩艚鉀Q問(wèn)題等？廣州公交前幾年大批量使用LPG客車(chē)今天騎馬難下的尷尬局面，這些是安凱不希望重演的，因此，安凱客車(chē)未雨綢繆，在發(fā)展新能源戰(zhàn)略上，以純電動(dòng)為主要目標(biāo)，這是一般客車(chē)企業(yè)不會(huì)考慮也難已做到的，而安凱卻一往既往地為客戶牽掛著，現(xiàn)在看來(lái)，安凱對(duì)市場(chǎng)的把握是正確的。

    除此以外，有消息稱(chēng)，下一步， 安凱客車(chē)年產(chǎn)2000輛新能源客車(chē)的項(xiàng)目即將上馬，該項(xiàng)目預(yù)計(jì)將在2011年投產(chǎn)，屆時(shí)，安凱客車(chē)將進(jìn)一步鞏固其在新能源客車(chē)方面的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，安凱客車(chē)將成為新能源客車(chē)產(chǎn)生盈利貢獻(xiàn)最快的企業(yè)之一。同時(shí)，根據(jù)最新政策，2010年新能源客車(chē)示范推廣試點(diǎn)城市將由13個(gè)擴(kuò)大到20個(gè)，預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求在政策主導(dǎo)下被逐步打開(kāi)將是大趨勢(shì)，未來(lái)一旦安凱的新能源客車(chē)進(jìn)入量產(chǎn)階段，安凱憑借純電動(dòng)優(yōu)勢(shì)，將有望在該領(lǐng)域占據(jù)重要的市場(chǎng)份額，成為為者常成之人。

    變化二、營(yíng)銷(xiāo)變革，打造“雙軌式”巡展之路

    客車(chē)巡展起源于上個(gè)世紀(jì)90年代，時(shí)至今日，巡展仍然是效率最高的客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。盡管客車(chē)產(chǎn)品進(jìn)步神速，客車(chē)技術(shù)和工藝水平也發(fā)生了翻天覆地的變化，客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)卻十幾年如一日始終突破不了巡展，這就是客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的“巡展為王”現(xiàn)象。盤(pán)點(diǎn)2009年，巡展仍然是客車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段，大金龍的“贏運(yùn)中國(guó)”、宇通的“價(jià)值連城”、蘇州金龍的“安全大講堂”、 金旅的“誠(chéng)信之旅”等等，都以不同的形式在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的嚴(yán)寒中彰顯著企業(yè)的生命力。

安凱安全之道啟動(dòng)儀式現(xiàn)場(chǎng)

    但總結(jié)這些巡展不難發(fā)現(xiàn)，雖然巡展的規(guī)模在擴(kuò)大、主題也更加鮮明，但巡展本質(zhì)仍舊是以產(chǎn)品巡展為基礎(chǔ)的品牌傳播活動(dòng)，在是現(xiàn)階段，特別是市場(chǎng)上節(jié)能、環(huán)保、安全等熱點(diǎn)輪番成為市場(chǎng)主導(dǎo)的環(huán)境下，巡展也需要不斷的變化和創(chuàng)新。在這眾多的品牌活動(dòng)當(dāng)中，安凱客車(chē)靈活多變，獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，成為2009年客車(chē)企業(yè)品牌活動(dòng)中的焦點(diǎn)之一。

    回顧安凱客車(chē)09年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以看出安凱的行者常至的精神，與其他企業(yè)相同，在產(chǎn)品巡展層面，作為一直秉持著造更安全客車(chē)，不斷為社會(huì)制造安全客車(chē)?yán)砟畹陌矂P客車(chē)，以“安全之道”作為09年安凱的巡展主題，在巡展中提出由安全（Safe）、科技（Science）、服務(wù)（Service）、節(jié)能（Save）四大部分組成的4S戰(zhàn)略概念，全面詮釋了其全承載技術(shù)。

    而與“安全之道”產(chǎn)品巡展相呼，安凱更具特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是將品牌傳播“植入”事件之中，通過(guò)事件的串聯(lián)，打造了一條事件巡展之路。09年上半年安凱客車(chē)攜手長(zhǎng)春亞泰足球俱樂(lè)部一起征戰(zhàn)中超聯(lián)賽，將更高、更快、更強(qiáng)的體育精神化融入企業(yè)的產(chǎn)品和品牌，同時(shí)，2009年9月，安凱客車(chē)還攜手達(dá)沃斯論壇，提供10輛純電動(dòng)豪華旅游大巴HFF6127K46EV和5輛純電動(dòng)中巴HFF6700BEV做為與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及貴賓的出行的指定用車(chē)，在達(dá)沃斯論壇期間，科技部部長(zhǎng)萬(wàn)剛特地乘坐安凱7米純電動(dòng)中巴車(chē)，參觀了大連新能源車(chē)應(yīng)用基地。萬(wàn)鋼部長(zhǎng)對(duì)安凱純電動(dòng)客車(chē)在新能源車(chē)方面的研發(fā)成果和創(chuàng)新精神給予了充分的肯定，隨后，在09年11月，安凱純電動(dòng)客車(chē)更是遠(yuǎn)洋比利時(shí)，參加比利時(shí)車(chē)展，成為國(guó)際客車(chē)展中唯一一款參展純電動(dòng)豪華客車(chē)，最后，在年底，安凱純電動(dòng)中巴車(chē)，再次服務(wù)深圳高交會(huì)，由此，安凱客車(chē)完成了產(chǎn)品巡展與“植入事件”巡展的雙軌式巡展之路，成為09年客車(chē)行業(yè)最受關(guān)注的企業(yè)。

    變化三、創(chuàng)新合作模式，安凱贏得市場(chǎng)

    無(wú)論宣傳做的怎么好，市場(chǎng)才是唯一檢驗(yàn)企業(yè)的試金石，第三季度國(guó)內(nèi)大中客銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)40.29%，環(huán)比增長(zhǎng)22.26%，其中，安凱第三季度銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)33.69%，環(huán)比增長(zhǎng)38.50%，同時(shí)，作為上市公司的安凱客車(chē)，其股價(jià)從5元左右啟動(dòng)，最高上摸15.07元，漲幅近200%。安凱客車(chē)銷(xiāo)售和盈利的突出表現(xiàn)，是行業(yè)的持續(xù)回暖和安凱創(chuàng)新合作模式兩者合力下，全方位推動(dòng)的表現(xiàn)。

    2009年國(guó)家出臺(tái)了新能源汽車(chē)補(bǔ)貼政策，社會(huì)影響較大。但可享受新能源補(bǔ)貼的公交企業(yè)和客車(chē)企業(yè)卻是鳳毛麟角，大多數(shù)有新能源客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有拿到訂單。在政策出臺(tái)不到三個(gè)月內(nèi)，不少公交企業(yè)也發(fā)現(xiàn)所謂的新能源客車(chē)的節(jié)能情況讓人大跌眼鏡，平均省油10-15%，而整車(chē)采購(gòu)的前期成本偏高，未來(lái)電池的更換等后續(xù)問(wèn)題將接踵而至，大家開(kāi)始煩惱起來(lái)。

    在這樣的環(huán)境下，安凱客車(chē)創(chuàng)新合作模式，率先推出電池租賃的合作模式，即客戶只購(gòu)買(mǎi)車(chē)身，而安凱出租充滿電的電池給客戶。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家介紹，目前新能源客車(chē)成品主要集中在電池，以一輛200萬(wàn)元的純電動(dòng)客車(chē)為例，其中電池成本占據(jù)100萬(wàn)，客車(chē)車(chē)身占據(jù)100萬(wàn)，采取電池租賃的合作方式后，購(gòu)買(mǎi)這樣一款新能源客車(chē)，只需要100萬(wàn)，再加上政策補(bǔ)貼，那么購(gòu)車(chē)成本僅為以前的四分之一，同時(shí)，電池的租賃成本又低于油價(jià)，純電動(dòng)車(chē)的使用優(yōu)勢(shì)得以充分展現(xiàn)。

    在租賃模式最先試點(diǎn)的大連交通運(yùn)輸集團(tuán)有限公司，其相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)：“安凱客車(chē)的安全性是毋庸置疑的，而純電動(dòng)技術(shù)的實(shí)用性則是考量純電動(dòng)客車(chē)是否可以商用的必備條件，安凱客車(chē)在續(xù)航，動(dòng)力等方面完全符合實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)，再加上租賃的商業(yè)合作模式，使安凱新能源車(chē)的使用成品低于普通客車(chē)?！?

    另?yè)?jù)悉，這種創(chuàng)新的商業(yè)模式，已經(jīng)得到更多城市的認(rèn)可，在2010舉辦的世博會(huì)，上海政府也將采用同樣的商業(yè)合作模式，同時(shí)，在上?！蛾P(guān)于促進(jìn)上海新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策規(guī)定》中，明確指出，對(duì)電池租賃企業(yè)給予貼息支持，令這種模式向個(gè)人使用方向下探，安凱創(chuàng)新的合作模式，不僅為自己帶來(lái)銷(xiāo)量，也為新能源商業(yè)化拓寬了發(fā)展之路。

    2009年，安凱客車(chē)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)顯著，不但在新能源市場(chǎng)鞏固了領(lǐng)頭羊的地位，而且在傳統(tǒng)市場(chǎng)取得重大突破，在安凱迎來(lái)的新一輪市場(chǎng)訂單中，從客運(yùn)大巴，到城市公交再到新能源純電動(dòng)，幾乎涵蓋了整個(gè)客運(yùn)行業(yè)的需求車(chē)輛。為者長(zhǎng)成，行者常至的發(fā)展戰(zhàn)略，切合市場(chǎng)需求的客車(chē)產(chǎn)品，以安全為本，以科技為動(dòng)力的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，貼心的售后服務(wù)，這些都促成了2009年在金融危機(jī)陰霾籠罩下安凱銷(xiāo)售市場(chǎng)的繁榮。