國際化道路艱難。塞內(nèi)加爾項(xiàng)目給中國客車業(yè)提供了一個(gè)開拓海外市場的范本。

    傳統(tǒng)海外業(yè)務(wù)之外，或許該做些產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

    2009年5月的一天，前BAAV秘書長盧克（Luc Glorieux）到中國廈門造訪大金龍，朱國強(qiáng)副總經(jīng)理邀他共進(jìn)晚餐。席間不可避免地談到世界客車與中國制造。這位老外說，世界客車的中心正在東移，“不僅僅是中國，還有土耳其，土耳其進(jìn)步很大，但中國的進(jìn)步更大?！?/P>

    幾年前，盧克與土耳其特馬薩（Temsa）客車公司的一把手有過一次交流。對方說要在10年內(nèi)拿下歐洲市場份額10個(gè)點(diǎn)?！爱?dāng)時(shí)我覺得他在胡扯，但是去年Temsa在歐洲市場的份額已經(jīng)達(dá)到8%，10%指日可待?！苯又R克語鋒一轉(zhuǎn)，“但中國會比土耳其更快”。

    中國客車真是個(gè)不好下斷語的行業(yè)。僅僅2年前，這位業(yè)界知名人士還在以“盡管中國的客車產(chǎn)品從價(jià)格上比歐洲的二手車還要便宜，但是從可靠性上，和那些歐洲的五手車、六手車差不多”的言論迎合歐洲客車制造商的歡心，并引發(fā)了中國客車業(yè)界的一場風(fēng)波（詳見本刊《盧克言論風(fēng)波》2007年11月刊）。

    2009年的比利時(shí)客車展上，除了大金龍，海格客車、宇通客車、安凱客車，再加上只聞其名不見其影的小金龍，都以MADE IN CHINA的名義在歐洲老牌客車的土地上擎起獵獵大旗，與世界客車諸候正面交鋒。

    絕大多數(shù)歐洲客車制造商似乎在沉默中接受了命運(yùn)的奇特安排——對他們來說，有些事情的確發(fā)生了：一方面，歐美市場不再是那個(gè)只供中國客車仰首瞻仰的神圣殿堂；另一方面，中國客車也不再是那個(gè)一味依賴低廉的價(jià)格和勞動力成本，以及“二手車”的品質(zhì)和“打一槍換一個(gè)地方”的短期利益模式來叩開歐洲市場大門的冒失鬼。
 
  經(jīng)過一次次現(xiàn)實(shí)的跌撞甚或是用“錢”買回來的沉痛教訓(xùn)后，中國客車在世界版圖中的地位和作用已經(jīng)日漸清晰——在中國，他們以成本為矛，以價(jià)格為盾，使曾經(jīng)高貴的外資品牌全面潰??；在海外，他們在世界客車的游戲規(guī)則和商業(yè)秩序里，變不可能為可能，變壓力為動力，步步為營，屢戰(zhàn)屢進(jìn)。

    中國客車開拓海外市場的故事并不是孤立的范本。這幾年來，我們見證了宇通的古巴項(xiàng)目；海格客車與斯堪尼亞的牽手合作；大金龍的塞內(nèi)加爾模式；百路佳的劍走偏鋒⋯⋯在這個(gè)過程中，他們發(fā)生了哪些變化？他們將走向何方？

    長期關(guān)注此領(lǐng)域的《汽車商業(yè)評論》將對這些模式進(jìn)行報(bào)道和解析，希望能對那些正在走出去的中國汽車制造商有所裨益。

    本期，我們推出大金龍的海外CKD模式。

    產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移

    大金龍副總經(jīng)理朱國強(qiáng)的辦公室里并排掛著兩張地圖：一張世界版圖，一張中國版圖。上面那些被他用紅色小點(diǎn)圈起來的地方，就是大金龍業(yè)已在海內(nèi)外市場上布局的據(jù)點(diǎn)。

    站在他的辦公室門口向外望，在3條長約六七十米的總裝配線上，幾十名身著大金龍工裝的車間工人正動作熟練地進(jìn)行操作，擰緊每一枚螺絲，檢測每道工序。在機(jī)器開動的轟鳴中，他們或蹲或站或趴或臥。這些被金龍人精工細(xì)做出來的客車被銷售到55個(gè)國家的1500多個(gè)客戶手中。

    經(jīng)過上半年的蕭條生意后，大金龍正在迎來年度最好的日子，總裝車間的3條生產(chǎn)線，其中2條用來做海外訂單。

    大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌錾习l(fā)力從去年開始引起業(yè)界關(guān)注。2009年11月24日上午，朱國強(qiáng)對前去采訪的《汽車商業(yè)評論》說，2008年我們做得不錯(cuò)，2009年相對還可以，但是絕對來說則不好——相對行業(yè)排名上升，但同比下降5%～１0%。

    “當(dāng)然也不能全怪金融危機(jī)，我一直反對把什么都往里裝?！鳖D了頓，他接著分析，我們的網(wǎng)絡(luò)布局還有它的脆弱性。

 而在相隔1000多公里的蘇州工業(yè)園區(qū)里，被業(yè)界喻為“最具發(fā)展?jié)摿Α钡暮８窨蛙嚨暮廊A車間生產(chǎn)線上，一款霸氣十足的“統(tǒng)領(lǐng)”已經(jīng)開始試生產(chǎn)。這款車將被斯堪尼亞的全球銷售網(wǎng)絡(luò)賣到各國。

    “他們雙方在海外市場上的業(yè)績各有千秋，但相互咬得很緊”，業(yè)界如此評價(jià)道。2009年7月，大金龍出口數(shù)量業(yè)內(nèi)排名第一，但出口額比海格客車低1000萬元；1個(gè)月后，大金龍迅速追上并略超海格客車；又2個(gè)月后，海格客車反超大金龍。最后關(guān)鍵時(shí)刻，誰執(zhí)牛耳，還有待觀察。

    與此同時(shí)，他們共同的對手，位于河南鄭州的宇通客車，也越來越為2009年的海外成績單而坐立不安。2008年，這家亞洲最大的客車制造商的海外業(yè)績排在海格客車之后，大金龍之前，但在2009年，它被這兩家企業(yè)甩在身后已成定局。這必然是強(qiáng)勢的宇通客車所不愿意看到和接受的現(xiàn)實(shí)。

    棋局至此，大金龍的海外策略卻有所變化。

    從2009年11月1日起，在15天時(shí)間里，朱國強(qiáng)訪問了國內(nèi)近10個(gè)城市。他此行目的有二：一是調(diào)研國內(nèi)客車市場，二是了解公路鐵路競爭對客車業(yè)的影響。

    后一個(gè)問題更為急迫和嚴(yán)峻。高鐵來勢洶洶，所到之處，傳統(tǒng)客車市場日漸式微。這對產(chǎn)業(yè)鏈條上的客運(yùn)企業(yè)和以客運(yùn)為主的制造商的打擊不言而喻，這一點(diǎn)，只要看看青年客車和宇通客車在細(xì)分市場的銷售數(shù)據(jù)就知道了。

    國內(nèi)客運(yùn)市場頓失，勢必要尋找海外增長點(diǎn)。據(jù)《汽車商業(yè)評論》了解，大金龍正著手編制的2010年經(jīng)營計(jì)劃里，其海外市場目標(biāo)是同比增長15%～20%。而其更長遠(yuǎn)的規(guī)劃是，海外市場銷量占據(jù)總銷量的50%。

    要提高海外業(yè)績，朱國強(qiáng)清晰地認(rèn)識到，那就不僅僅是盯著眼前一城一池的得失，而是要做長久生意——他猛然想到，可能需要在大金龍傳統(tǒng)海外業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，做一些產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。所謂產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，比如在國外建廠組裝，比如技術(shù)輸出，再比如品牌輸出。

    此視角下，塞內(nèi)加爾項(xiàng)目無疑是大金龍邁出的第一步。

    塞內(nèi)加爾訂單

    塞內(nèi)加爾項(xiàng)目的主角事關(guān)多方，除了大金龍和塞內(nèi)加爾的塞恩巴士公司（SENBUS）外，其中還牽涉到中國商務(wù)部、中國外交部、中國進(jìn)出口銀行以及塞內(nèi)加爾財(cái)政部、交通部、運(yùn)輸協(xié)會、塞內(nèi)加爾總統(tǒng)中國事務(wù)特別顧問等。

    故事從2006年11月于北京召開的中非論壇開始。彼時(shí)，塞內(nèi)加爾總統(tǒng)及塞恩巴士總裁首次提出要在本國組裝生產(chǎn)中國客車產(chǎn)品的意向。之后，塞內(nèi)加爾駐華使館對中國客車制造商的考察便拉開了序幕。

    朱國強(qiáng)講了個(gè)細(xì)節(jié)。再往前追溯一年，塞內(nèi)加爾政府當(dāng)時(shí)計(jì)劃用4至6年時(shí)間，分三期對其現(xiàn)有6000輛客車進(jìn)行更新：第一期500輛，由聯(lián)合國資助，世界銀行提供貸款，與印度TATA集團(tuán)合作，在塞組裝中低端小型客車。

    項(xiàng)目結(jié)束后，他們把眼光投向中國，希望后續(xù)5500輛（第二期2000輛，第三期3500輛）更新產(chǎn)品能與中國客車制造商以CKD方式合作。他們最后找到了大金龍。

    合作談了整整兩年。

    從大金龍品牌管理中心提供給《汽車商業(yè)評論》的數(shù)據(jù)看，此后兩年，在塞駐華使館的推薦下，僅塞恩巴士公司代表就先后11次來到廈門灌南機(jī)械工業(yè)集中區(qū)，與大金龍商談合作事宜。而大金龍派到塞內(nèi)加爾考察的人數(shù)就更多了，而且有的人還去了很多次。

    期間，波折還是不少。

    即使是塞內(nèi)加爾本國，也有反對派。塞恩工廠所在地捷斯（Thies）市政府，跟塞內(nèi)加爾中央政府在政治上屬于兩派，雙方從來不會一起出席活動。起初，大金龍對此并不清楚，經(jīng)常被這種關(guān)系弄得不明所以。幾次碰壁后，這種狀況才得以改變。

    國內(nèi)手續(xù)也很繁瑣。由于項(xiàng)目牽扯到商務(wù)部、外交部和中國進(jìn)出口銀行，大金龍史上未有先例，對這套程序自然不甚了解。最初幾次到北京跑“部”前進(jìn)時(shí)，對方答復(fù)要么是“你們的申請程序不對”，要么是“這個(gè)事情應(yīng)該先找××，再來找我們”……

  如果困難僅限于此倒也罷了，偏偏還有“內(nèi)憂”。作為西非18國中惟一一家初具組裝能力的工廠，塞恩巴士建于2004年。與大金龍合作前，它已停產(chǎn)2年多。其全部資產(chǎn)加起來也不過就是——一座廠房，3條生產(chǎn)線（焊裝、總裝、涂裝），設(shè)備簡陋，人員嚴(yán)重流失。

    面對千頭萬緒，大金龍決定迎難而上。

    合作最終在2009年２月正式敲定，大金龍董事長孫建華親赴塞內(nèi)加爾參加簽字儀式——對于這樣的往事，大金龍人耳熟能詳：當(dāng)?shù)貢r(shí)間2月13日18時(shí)，中國進(jìn)出口銀行代表和塞內(nèi)加爾財(cái)政部在塞首都達(dá)喀爾簽署《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》等3個(gè)中國政府優(yōu)惠貸款援塞項(xiàng)目。見證者分別是中國國家主席胡錦濤和塞內(nèi)加爾總統(tǒng)統(tǒng)阿卜杜拉耶•瓦德——高規(guī)格的簽字儀式。

    一段長達(dá)兩年的長跑至此塵埃落定。結(jié)果是，大金龍成為《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國客車》優(yōu)惠貸款援塞項(xiàng)目之惟一中方執(zhí)行商。

    趟出一條路

    這是一個(gè)囊括406輛公交客車（4輛整車，402輛CKD散件組裝），價(jià)值超過1.6億元的援助項(xiàng)目。

    2009年2月，大金龍?jiān)鸆KD項(xiàng)目組成立，朱國強(qiáng)任組長，組員近20人。這個(gè)跨部門協(xié)作團(tuán)隊(duì)分別從大金龍的技術(shù)、制造、品管、物流、海外和后勤等體系抽調(diào)組成。

    之后是長達(dá)半年的培訓(xùn)。塞內(nèi)加爾到大金龍參加培訓(xùn)的人中，12位骨干分別在大金龍四大工藝生產(chǎn)線上跟班操作一月有余。

    日歷很快就翻到2009年8月17日，在其后的29天時(shí)間里，大金龍先后派出了三批援塞人員——首批２人，負(fù)責(zé)后勤；第二批6人，主要對塞恩工廠進(jìn)行前期改造，工裝夾具、料架和工作臺的制作；第三批10人，由大金龍具有多年客車行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)總監(jiān)林閩雄帶隊(duì)，為塞恩工廠恢復(fù)生產(chǎn)做最后準(zhǔn)備。

    CKD項(xiàng)目進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

    但仍然有不可預(yù)料的情況發(fā)生。大金龍生產(chǎn)管理部副經(jīng)理劉愛國告訴《汽車商業(yè)評論》，由于預(yù)計(jì)不足，加之前期損耗太大，在調(diào)試生產(chǎn)線時(shí)，曾因?yàn)橐粋€(gè)鉆頭的缺失而短暫停工——事實(shí)是，地處非洲西部的塞內(nèi)加爾是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)國，工業(yè)基礎(chǔ)極為薄弱，很多零件在當(dāng)?shù)刭徺I不到，或者到法國買，或者從中國帶過去。

    當(dāng)?shù)貢r(shí)間2009年10月13日，打著大金龍“人”字形LOGO的第一輛客車在煥然一新的塞恩巴士工廠下線。隨后，有媒體發(fā)表評論稱：“它的亮相，為大金龍的國際化戰(zhàn)略打開了另一扇窗?！?/P>

    某種程度上，塞內(nèi)加爾項(xiàng)目跟宇通的古巴項(xiàng)目類似，可謂一箭雙雕：其一，風(fēng)險(xiǎn)低。作為中國援塞的一部分，該項(xiàng)目由中國政府提供貸款給塞國財(cái)政部，塞國財(cái)政部借貸給塞恩巴士，塞恩巴士再購買大金龍部件，無非就是“中國政府的貸款繞了幾個(gè)彎后，轉(zhuǎn)遞到大金龍手上”，但風(fēng)險(xiǎn)不復(fù)存在；其二，對大金龍而言，這是一個(gè)從單純的商品輸出到品牌輸出的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

    關(guān)鍵也許是趟出了一條路。“大金龍此次出口塞內(nèi)加爾，只是一盤棋的開始。”朱國強(qiáng)告訴《汽車商業(yè)評論》：“我們更看重西非18國大市場，我們將會以塞內(nèi)加爾和塞恩巴士為基地，向周邊國家輻射，擴(kuò)大市場。用同樣的方法，時(shí)機(jī)成熟時(shí)還可以在不同國家復(fù)制塞內(nèi)加爾模式?！?/P>

    如今，這座外表呈白色，內(nèi)部以藍(lán)色調(diào)為主的塞恩巴士工廠車間每天能組裝1～2輛客車，大金龍為其確定的目標(biāo)是50輛每月。依此速度，400多輛只需8個(gè)月。但那之后呢？

    朱國強(qiáng)說：“我們現(xiàn)在已經(jīng)知道如何向不發(fā)達(dá)國家做整廠輸出，下一步，可學(xué)習(xí)如何向經(jīng)濟(jì)稍微發(fā)達(dá)一些的國家做整廠輸出，以及如何管理海外團(tuán)隊(duì)等。這些都是新課題，需要慢慢摸索，并積累經(jīng)驗(yàn)?！?/P>

    2009年10月26日，朱國強(qiáng)在北京跟塞內(nèi)加爾交通部長、塞恩巴士總經(jīng)理奧斯曼等人會面，經(jīng)過一番唇槍舌劍，雙方對后續(xù)2000輛客車（500輛公交車，1500輛輕客）的CKD散件出口合同達(dá)成一致協(xié)議。