這個(gè)在中國(guó)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型巴士與客車(chē)制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國(guó)家銷(xiāo)售。2009年，在全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，它同比增長(zhǎng)60%。它的經(jīng)驗(yàn)彌足珍貴。

    如何融入全球巴士與客車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈條（即車(chē)輛設(shè)計(jì)、制造裝配、客戶營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)）系統(tǒng)，找到自己的位置并獲取最大利潤(rùn)，是中國(guó)巴士與客車(chē)制造業(yè)的基本生存之道。

    把中國(guó)巴士與客車(chē)品牌擴(kuò)展到國(guó)際市場(chǎng)，可以降低投入一個(gè)全新品牌的風(fēng)險(xiǎn)，并帶來(lái)獲得規(guī)模效益的可能性，因?yàn)閷⒌赜驍U(kuò)張作為制造商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的基本方式，可分?jǐn)偣芾砥放菩蜗蟮某杀竞蛿U(kuò)大品牌名聲。

    一個(gè)品牌可能具有的全球化程度取決于品牌提供的產(chǎn)品所具有的廣泛性，也取決于其在世界各地以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

    目前，中國(guó)巴士與客車(chē)制造商以多種形式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，把歐美國(guó)家列為目標(biāo)市場(chǎng)，并成功地在一些城市取得突破。

    以江西百路佳為例，它在中國(guó)是一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小制造商，從公司創(chuàng)立初就定位在歐美國(guó)家（主要是澳大利亞和美國(guó)）銷(xiāo)售。在2009年，中國(guó)巴士與客車(chē)全行業(yè)出口量大幅下降45%的環(huán)境中，百路佳客車(chē)出口跨越式發(fā)展，同比增長(zhǎng)60%，并新開(kāi)拓了歐洲、中東、南美等市場(chǎng)。

    以百路佳客車(chē)作為樣本進(jìn)行觀察和分析，可以發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律：

    1、全面理解世界貿(mào)易體系中的車(chē)輛型式認(rèn)證制度。

    中國(guó)巴士與客車(chē)要進(jìn)入歐美市場(chǎng)絕非易事，除受到越來(lái)越明顯的市場(chǎng)保護(hù)主義影響之外，還受到車(chē)輛型式認(rèn)證和售后服務(wù)等諸多問(wèn)題制約。

    許多中國(guó)制造商并不清楚歐美市場(chǎng)的車(chē)輛型式認(rèn)證制度，他們更注重從歐美國(guó)家照搬照抄生產(chǎn)技術(shù)或車(chē)輛外形，而不掌握完善的關(guān)鍵技術(shù)是達(dá)不到歐美市場(chǎng)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)的。百路佳客車(chē)已通過(guò)澳大利亞ADR、美國(guó)DOT和歐盟ECE的車(chē)輛型式認(rèn)證，因而領(lǐng)先進(jìn)入了歐美市場(chǎng)。

    2、系統(tǒng)深入研究當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，按客戶?duì)車(chē)輛的質(zhì)量和性能要求設(shè)計(jì)生產(chǎn)車(chē)型。

    中國(guó)巴士與客車(chē)制造商大多缺乏對(duì)客戶需求的系統(tǒng)調(diào)研，傳統(tǒng)上，主要是將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的成熟車(chē)型改進(jìn)后出口，因不了解國(guó)際市場(chǎng)從而無(wú)法滿足客戶的實(shí)際需要。

    百路佳專(zhuān)門(mén)針對(duì)澳大利亞和美國(guó)客戶的需求設(shè)計(jì)生產(chǎn)出口車(chē)型，其U型梁車(chē)身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、整體式玻璃鋼頂蒙皮、翻轉(zhuǎn)式安全側(cè)窗玻璃、前置備用輪胎設(shè)計(jì)等都是符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求的車(chē)型特征，因而保持連續(xù)多年批量出口澳大利亞和美國(guó)市場(chǎng)。

    3、與客戶（或經(jīng)銷(xiāo)商）結(jié)成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，確保在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)。

    許多中國(guó)巴士與客車(chē)制造商不能與國(guó)外用戶直接交流，通過(guò)貿(mào)易公司出口不僅增加了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，還容易造成市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。要確保中國(guó)巴士與客車(chē)在世界各地的長(zhǎng)期使用價(jià)值和可靠性，一是要求出口車(chē)輛的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到客戶所在國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，二是要為客戶提供長(zhǎng)期的技術(shù)支持服務(wù)。

    百路佳客車(chē)由合作伙伴在當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持服務(wù)，因而能在短短幾年內(nèi)站穩(wěn)國(guó)際市場(chǎng)，成為澳洲主要的巴士與客車(chē)供應(yīng)商之一。
 
    4、經(jīng)濟(jì)效益與品牌建設(shè)并重。

    中國(guó)巴士與客車(chē)制造進(jìn)入歐美市場(chǎng)已成為一種趨勢(shì)，無(wú)論獨(dú)立品牌或貼牌生產(chǎn)，制造商都可以在產(chǎn)業(yè)鏈條中找到合適的位置，其成敗的關(guān)鍵在于獲取最大的商業(yè)利潤(rùn)，國(guó)際市場(chǎng)上較為豐厚的利潤(rùn)有助于品牌建設(shè)。

    百路佳客車(chē)以多樣化的銷(xiāo)售渠道和靈活的反應(yīng)機(jī)制開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，還以CKD方式開(kāi)拓中東和南美市場(chǎng)。不僅用實(shí)際行動(dòng)打破流傳的中國(guó)制造的巴士與客車(chē)價(jià)格最低（質(zhì)量和售后服務(wù)最差）的片面說(shuō)法，而且也為自己的品牌建設(shè)奠定了雄厚基礎(chǔ)。