一、行業(yè)競爭狀況分析

    當(dāng)國內(nèi)合資企業(yè)生產(chǎn)的國外品牌在我國轎車市場縱橫捭闔之時(shí)，用于運(yùn)輸貨物的我國本土商用車卻依然我行我素，占據(jù)我國70%的市場份額。長期以來，國內(nèi)商用車企業(yè)與跨國公司合資鮮有成功案例，“合資即失敗”基本上成了商用車企難以闖出去的怪圈。

    二、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

    （一）現(xiàn)有企業(yè)間競爭

    與轎車市場相反，我國商用車市場依然是自主品牌占據(jù)統(tǒng)治地位。以重型汽車為例，我國主要有一汽、東風(fēng)、福田、中國重型汽車、陜西汽車、上汽依維柯紅巖六大家，其中大部分企業(yè)是土生土長的國內(nèi)企業(yè)，上汽依維柯紅巖則是第一個(gè)中外合資的企業(yè)。

    （二）潛在進(jìn)入者分析

    中國的商用車巨大的市場潛力吸引了國內(nèi)轎車企業(yè)和國外汽車企業(yè)的注意。2010年2月25日，吉利汽車宣布全面收購中譽(yù)汽車，正式進(jìn)軍商用車和專用車市場?，F(xiàn)代計(jì)劃進(jìn)軍中國的商用車市場，有可能與江淮攜手建立商用車生產(chǎn)基地，計(jì)劃正在2010年前組成年產(chǎn)五萬臺(tái)小型商用車發(fā)動(dòng)機(jī)、一萬輛客車和九萬輛貨車的生產(chǎn)能力。世界各汽車零配件行業(yè)巨頭，也紛紛做出了增資中國的計(jì)劃，美國固奇異輪胎橡膠有限雄司將其亞太總部遷至上海，博世也要正在中國追加投資。

    （三）替代品威脅分析

    公路貨運(yùn)和公路客運(yùn)業(yè)目前主要受到來自鐵路和民航兩方面的影響，其中鐵路的影響最大，由于鐵路部門市場意識(shí)加強(qiáng)，正在通過發(fā)揮鐵路的優(yōu)勢(shì)，來爭取市場。成都至重慶、廣州至深圳、上海至南京等地公路和鐵路客運(yùn)之爭相當(dāng)激烈。一般說來，在400公里內(nèi)的中短客貨運(yùn)線路上，公路在靈活、方便、快捷等方面具有一定的優(yōu)勢(shì)；而在超過400公里的中長途客貨運(yùn)線路上，鐵路的安全、正點(diǎn)、舒適又會(huì)得到乘客和貨主的青睞。

    （四）供應(yīng)商議價(jià)能力

    隨著商用車業(yè)競爭的加劇，商用車產(chǎn)品的利潤越來越薄，產(chǎn)品成本控制早就成為各企業(yè)必備的生存法則?？刂飘a(chǎn)品成本最重要的一項(xiàng)工作就是壓低零部件等生產(chǎn)原料的采購成本，供應(yīng)商與整車生產(chǎn)企業(yè)間的價(jià)格博弈也變得異常激烈。供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)的博弈勝負(fù)，取決于供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力，一般說來，如果整車企業(yè)品牌較好、銷量較多，那么它就能有相對(duì)更大的價(jià)格制定權(quán)；反過來如果供應(yīng)商實(shí)力強(qiáng)大，產(chǎn)品科技含量較高，市場占有率大，那么它在價(jià)格博弈中將會(huì)占優(yōu)。由于高檔商用車生產(chǎn)企業(yè)基本都是國外商用車企業(yè)在中國的合資合作的產(chǎn)物，品牌也都是國外引入，那么不可避免地會(huì)出現(xiàn)國外母公司也成為其供應(yīng)商，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)的議價(jià)能力變得非常弱，一些企業(yè)的外資方正是利用這種不平等的供求關(guān)系，進(jìn)行價(jià)格轉(zhuǎn)移，侵食合資企業(yè)的利益。從這個(gè)角度講，一些國內(nèi)中低檔商用車企業(yè)則更具有相對(duì)較強(qiáng)的議價(jià)能力。

    （五）客戶議價(jià)能力

    中國客車業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品過剩的時(shí)代，客戶面對(duì)各種品牌的誘惑，已經(jīng)變得非常理性。一方是相對(duì)過剩的產(chǎn)品，一方是需求不旺的市場，客戶的議價(jià)能力得到空前加強(qiáng)，客戶總是希望通過對(duì)比競爭，從中得到更多地實(shí)惠。

    客戶方強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力極大的壓縮了整車企業(yè)的利潤空間，價(jià)格競爭成為市場競爭的主要手段。
   
    三、行業(yè)集中度分析

    我國商用車行業(yè)集中度較高，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009年，商用車產(chǎn)銷分別完成340.72萬輛和331.35萬輛，同比分別增長33%和28%。商用車銷量排名前十位企業(yè)依次為：北汽福田、東風(fēng)、一汽、江淮、重慶長安、金杯股份、重汽、江鈴、凱馬和上汽通用五菱，分別銷售58.85萬輛、44.99萬輛、30.42萬輛、19.54萬輛、15.95萬輛、15.78萬輛、12.50萬輛、11.12萬輛、10.51萬輛和8.82萬輛。同比增長44.97%、19.33%、25.61%、33.58%、40.96%、7.95%、11.61%、20.38%、55.45%和36.87%。2009年，上述十家企業(yè)共銷售商用車228.48萬輛，占商用車銷售總量的69%。
   
    四、商用車市場競爭策略分析

    （一）商用車市場增長潛力分析

    在本次金融危機(jī)中，相對(duì)乘用車市場，商用車市場受到的沖擊更大，2008年下半年產(chǎn)銷持續(xù)下滑。受國家投資拉動(dòng)和汽車下鄉(xiāng)等有關(guān)政策促進(jìn)，2009年上半年開始商用車市場逐步恢復(fù)，并逐漸呈現(xiàn)正增長態(tài)勢(shì)，多數(shù)車型呈現(xiàn)較快增長。隨著汽車下鄉(xiāng)支持范圍和力度的加大，預(yù)計(jì)2010年中國商用車的銷量將達(dá)到400萬輛。

    商用車市場下半年需求明顯回升，貨車市場貢獻(xiàn)度最大，微型貨車增長最快，半掛牽引車需求逐步回暖。2009年貨車(含非完整車輛)共銷售274.84萬輛，同比增長34%。在貨車主要品種中，微型貨車增速最明顯，共銷售50.57萬輛，同比增長73%，對(duì)于商用車銷售增長貢獻(xiàn)度為29%；輕型貨車共銷售155.96萬輛，同比增長30%，對(duì)于商用車銷售增長貢獻(xiàn)度為49%；中型貨車結(jié)束了上年下降的趨勢(shì)，呈現(xiàn)較快增長，共銷售25.80萬輛，同比增長25%，對(duì)于商用車銷售增長貢獻(xiàn)度為7%；重型貨車市場進(jìn)入下半年后需求有所回升，共銷售42.51萬輛，同比增長23%，對(duì)于商用車銷售增長貢獻(xiàn)度為11%，市場回暖速度超過預(yù)期。半掛牽引車市場需求從下半年開始，各月銷量同比持續(xù)快速增長，市場逐步回暖。2009年半掛牽引車銷售21.11萬輛，同比增長9%。

    客車市場需求小幅回升，下半年同比增長明顯，由于客車受鐵路客運(yùn)競爭等因素的影響，2009年，客車市場總體表現(xiàn)低迷，但進(jìn)入7月后，各月同比呈現(xiàn)明顯增長，市場降幅逐步趨緩。2009年，客車(含非完整車輛)共銷售35.40萬輛，同比增長4%，略好于上年。其中:大型客車銷售4.72萬輛，同比增長7.20%；中型客車銷售8.19萬輛，同比增長4%；輕型客車銷售22.49萬輛，同比增長3%。

    （二）商用車產(chǎn)品競爭策略分析

    我國商用車的確需要提高技術(shù)水平，但中國確實(shí)是一個(gè)發(fā)展中國家，并非技術(shù)越高越管用，合資企業(yè)也不一定要把最高端的技術(shù)搬過來，必須結(jié)合中國的市場特點(diǎn)，把現(xiàn)有品牌車輛的技術(shù)提上去，并保持適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，才會(huì)有市場競爭力。不成功的合資企業(yè)，往往是拼命地搞技術(shù)轉(zhuǎn)移，成本花了許多，自然要抬高價(jià)格，最終失去了市場。

    運(yùn)輸車輛是用來賺錢的生產(chǎn)工具，不像轎車那樣可以“擺闊”和顯露身份，國外品牌汽車再先進(jìn)，如果和國內(nèi)市場需求不匹配，就會(huì)“叫好不叫座”。

    （三）商用車行業(yè)競爭格局展望

    在一些中外整車企業(yè)的合資合作項(xiàng)目中，雙方的合作模式也發(fā)生了重大變化。合資的企業(yè)從使用國外品牌、生產(chǎn)國外車型發(fā)展到中外雙方共同經(jīng)營中方品牌，聯(lián)手進(jìn)軍國際市場。比如中國重汽與德國曼的合資就是采取了不導(dǎo)入外方品牌、先進(jìn)行技術(shù)合作的模式。這種變化一方面是基于中國商用車市場的現(xiàn)狀———與乘用車市場不同，我國商用車市場具有鮮明的需求特點(diǎn)和獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，外方的卡車產(chǎn)品并不適合現(xiàn)階段的中國市場，另一方面也反映出，在這一輪合資合作過程中，外方的戰(zhàn)略比以往更加靈活，中方的話語權(quán)逐步增強(qiáng)。

    由于受國際金融危機(jī)影響，很多商用車企業(yè)都在努力尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)，而隨之而來的，包括我國在內(nèi)全球的商用車市場格局也在悄然醞釀變化。在商用車市場格局重寫的過程中，中國企業(yè)面臨著挑戰(zhàn)，也面臨著機(jī)遇。對(duì)于國內(nèi)商用車企業(yè)而言，盡管中國市場是全球最重要、最具潛力的汽車市場，但走出去也是發(fā)展的必然結(jié)果。因此，如何利用有限的成長期抓緊形成自主研發(fā)能力和完整的海外市場銷售網(wǎng)絡(luò)將成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。

    商用車市場正在逐漸升溫。連續(xù)三個(gè)月的同比增長，除了說明物流需求明顯回暖外，也可以看出國家實(shí)施“汽車下鄉(xiāng)”、“以舊換新”補(bǔ)貼等鼓勵(lì)政策對(duì)于商用車市場已初見成效。商用車企業(yè)正在通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、整合合作等多種方式，積極應(yīng)對(duì)目前遇到的困難。