對(duì)于2月1日才上任的伊頓公司車(chē)輛集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王展而言，伊頓變速箱是很有潛力卻又面臨巨大困難的一塊業(yè)務(wù)。

    中國(guó)的需求與美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)

     “中國(guó)市場(chǎng)90%的雙中間軸變速箱技術(shù)均來(lái)自伊頓?！边@個(gè)現(xiàn)狀對(duì)于伊頓來(lái)說(shuō)不知道該哭還是該笑。該笑的原因是證明伊頓的雙中間軸技術(shù)非常適合中國(guó)市場(chǎng)，該哭的原因則是偌大的中國(guó)市場(chǎng)，雖然用的是雙中間軸技術(shù)，但在這個(gè)市場(chǎng)上，伊頓卻很難得分得一杯羹。

伊頓車(chē)輛集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王展

    事實(shí)就是這樣，占據(jù)中國(guó)重型變速箱市場(chǎng)80%以上市場(chǎng)份額的法士特，最初就是引進(jìn)伊頓的雙中間軸技術(shù)發(fā)展起來(lái)的。與法士特的順利發(fā)展形成鮮明對(duì)比的，卻是伊頓在中國(guó)的坎坷發(fā)展路：在上海的獨(dú)資公司、與一汽和法士特的合資公司均以失敗告終。

    王展上任后的第一個(gè)舉措就是廢除了伊頓變速箱服務(wù)電話(huà)中的英文提示：“我用了一下伊頓的售后服務(wù)電話(huà)，一接到電話(huà)，居然上來(lái)就是英語(yǔ)語(yǔ)音提示，可以想象，中國(guó)卡車(chē)司機(jī)一打電話(huà)，如果聽(tīng)見(jiàn)在說(shuō)英語(yǔ)，肯定會(huì)罵娘?！睆U掉英文提示的舉措看似不大，卻代表了一個(gè)意識(shí)的轉(zhuǎn)變：尊重中國(guó)用戶(hù)。

    伊頓接下來(lái)的一系列變化都遵從著一個(gè)原則：以中國(guó)客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，而不是完全照搬美國(guó)的技術(shù)和制造工藝，甚至是服務(wù)方式?！拔椰F(xiàn)在重點(diǎn)要抓的就是創(chuàng)造客戶(hù)導(dǎo)向的企業(yè)文化?！蓖跽拐f(shuō)道，“包括從機(jī)構(gòu)設(shè)置，到產(chǎn)品研發(fā)，以及市場(chǎng)建設(shè)等方方方面都要以客戶(hù)為導(dǎo)向”。相比以前什么都嚴(yán)格按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，王展正在逐步建立中國(guó)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)體系?！翱蛻?hù)需要什么產(chǎn)品，我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就研發(fā)什么產(chǎn)品；市場(chǎng)需要什么樣的反應(yīng)速度，我們的部門(mén)機(jī)構(gòu)就要以‘如何能在短時(shí)間內(nèi)滿(mǎn)足客戶(hù)需求’為原則進(jìn)行設(shè)置?！蓖跽惯@樣敘述伊頓現(xiàn)在的原則。

    為了提高伊頓對(duì)中國(guó)客戶(hù)的響應(yīng)速度，伊頓在各個(gè)方面都更加的“中國(guó)化”，包括伊頓變速箱售后服務(wù)主管也換成了精通變速箱技術(shù)的中國(guó)小伙子黃偉。“他的技術(shù)很棒，對(duì)用戶(hù)需求很了解”。王展對(duì)黃偉稱(chēng)贊有加，他認(rèn)為，雖然黃偉的學(xué)歷和資歷相對(duì)于美國(guó)技術(shù)專(zhuān)家而言不足稱(chēng)道，但是，一直在市場(chǎng)一線(xiàn)工作的黃偉對(duì)中國(guó)用戶(hù)更有幫助。

    美國(guó)的品牌與本土產(chǎn)品的價(jià)格

    更大的動(dòng)作接踵而來(lái)：伊頓和北汽福田結(jié)成戰(zhàn)略同盟，成為福田歐曼CTX的標(biāo)配變速箱和離合器供應(yīng)商。CTX是歐曼最新升級(jí)的世界級(jí)重卡，采用的是全球黃金供應(yīng)鏈：康明斯動(dòng)力，皆可博制動(dòng)系統(tǒng)、伊頓變速箱、伊頓離合器、德國(guó)ZF轉(zhuǎn)向機(jī)等核心部件。跟歐曼產(chǎn)品提升愿景同步的是，伊頓希望在中國(guó)有更好的表現(xiàn)和更多的銷(xiāo)量。 

    福田汽車(chē)與美國(guó)伊頓公司簽署合作諒解備忘錄

    “我們的目標(biāo)是要讓CTX在重卡里‘唱主角’，影響力越來(lái)越大?！蓖跽惯@樣告訴記者。為了這個(gè)目標(biāo)，伊頓不但在產(chǎn)品上最大限度滿(mǎn)足CTX的需要，在價(jià)格上更降到了跟國(guó)內(nèi)品牌變速箱同樣的價(jià)位。對(duì)于一個(gè)還有大量進(jìn)口件，生產(chǎn)設(shè)備、工藝都按照美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的伊頓變速箱而言，跟國(guó)內(nèi)變速箱價(jià)格看齊，不但意味著不賺錢(qián)，甚至還是賠錢(qián)。這對(duì)于伊頓變速箱其實(shí)是背水一戰(zhàn)，因?yàn)檫@種價(jià)格策略，要求伊頓變速箱必須在產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)大程度后才可能是賺錢(qián)的。伊頓所做的恰恰是承擔(dān)了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：先降價(jià)，再提量，進(jìn)而轉(zhuǎn)賠為盈。這一切，表明了伊頓變速箱扎根中國(guó)市場(chǎng)的決心和勇氣：不計(jì)較眼前的得失，相信自己未來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

    通過(guò)和歐曼的合作，伊頓變速箱與中國(guó)用戶(hù)更加貼近，伊頓甚至通過(guò)歐曼的商旅游活動(dòng)，把重卡意見(jiàn)領(lǐng)袖們請(qǐng)進(jìn)了在無(wú)錫的變速箱獨(dú)資工廠(chǎng)。讓用戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)的同時(shí)，王展還聽(tīng)取了用戶(hù)意見(jiàn)，并當(dāng)場(chǎng)找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，即刻安排了產(chǎn)品的改進(jìn)。

    全配套體系加速

    一切都在提速：接聽(tīng)用戶(hù)電話(huà)的速度、響應(yīng)用戶(hù)要求的速度、生產(chǎn)的速度、改進(jìn)的速度……隨之上升的是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)速度：雖然剛剛登陸市場(chǎng)3個(gè)月，但搭載伊頓變速箱和離合器的歐曼CTX重卡，銷(xiāo)量已達(dá)五六百輛，月均銷(xiāo)量將近200輛?！耙令D變速箱同比去年增長(zhǎng)了4倍，預(yù)計(jì)明年還會(huì)增長(zhǎng)4倍。在未來(lái)5年內(nèi)，伊頓將以每年20%的速度增長(zhǎng)”。對(duì)未來(lái)，王展充滿(mǎn)了信心。

    “伊頓現(xiàn)在最大的一個(gè)挑戰(zhàn)，就是變速箱的生產(chǎn)能否滿(mǎn)足歐曼CTX的生產(chǎn)需求。但是，伊頓一定能夠完成?！蓖跽惯@樣告訴記者。目前，伊頓無(wú)錫工廠(chǎng)的卡車(chē)變速箱及離合器年產(chǎn)能都是6萬(wàn)臺(tái)，“預(yù)計(jì)明年這個(gè)產(chǎn)能將達(dá)到滿(mǎn)額?！蓖跽棺孕诺馗嬖V記者。

    對(duì)于現(xiàn)在的伊頓而言，作為歐曼CTX的標(biāo)準(zhǔn)配置變速箱，價(jià)格與本土產(chǎn)品基本持平，這讓它沒(méi)有了退路，一方面是產(chǎn)品必須滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的需求，另一方面就是如何降低成本和快速提高產(chǎn)量。

    為了這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，伊頓不但在自己的體系和工廠(chǎng)內(nèi)部開(kāi)始了一場(chǎng)變革，更將這個(gè)變革延伸到了供應(yīng)商和服務(wù)商的全體系。就在5月28日，伊頓召開(kāi)了供應(yīng)商大會(huì)，會(huì)上，伊頓將“客戶(hù)導(dǎo)向”的理念傳達(dá)到了供應(yīng)商。同時(shí)，不但供應(yīng)商被調(diào)動(dòng)起來(lái)，服務(wù)體系也做了變革。借助配套CTX的機(jī)遇，伊頓從2010年開(kāi)始與福田歐曼聯(lián)合進(jìn)行一站式并網(wǎng)服務(wù)（福田歐曼的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，維修站總數(shù)超過(guò)1000家）。

    適合中國(guó)國(guó)情的生產(chǎn)和服務(wù)方式、快速滿(mǎn)足客戶(hù)與市場(chǎng)需求、價(jià)格接軌中國(guó)本土產(chǎn)品、更加便捷的服務(wù)體系，這個(gè)越來(lái)越尊重中國(guó)市場(chǎng)的伊頓公司，也許在不久的將來(lái)，就會(huì)贏(yíng)得中國(guó)市場(chǎng)的尊重。