2010年9月22日，第63屆德國漢諾威商用車博覽會上，廈門金龍聯(lián)合汽車有限公司（以下簡稱大金龍）攜三款車型第二次前來參展，并且與歐盟頂級運輸服務(wù)公司ARRIVA公司正式簽署200輛豪華公交客車購車協(xié)議，成為國內(nèi)首家與國際頂級交通運營商合作的客車制造企業(yè)。

    這是近年來難得的大批量中國客車進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。從技術(shù)上看，200輛公交車均搭載歐五排放發(fā)動機(jī)，在國際市場處于領(lǐng)先行列。從市場占有率來看，2011年交付投入到馬耳他并在公交線路運行后，大金龍將在馬耳他公交市場占據(jù)一半以上的份額。

大金龍151輛天然氣客車出口秘魯

    歐洲具有世界上最成熟的客車市場，對技術(shù)和排放標(biāo)準(zhǔn)的要求是很高的。以大金龍為代表的中國客車，從2003年起開始進(jìn)軍歐洲，經(jīng)過7年的努力，大金龍已經(jīng)在歐洲市場扎根發(fā)展、開花結(jié)果：在意大利旅游車市場，大金龍的保有量超過200輛，目前在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新逝琶诙?，僅次于本土廠家。在歐洲大獲成功是大金龍積極開拓國際市場的一個縮影。

    內(nèi)外銷市場齊拓展

    大金龍是伴隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展而迅速成長起來的中國客車企業(yè)。從1988年12月建廠時一個替別人組裝、貼牌的生產(chǎn)車間，到1999年起成為中國客車行業(yè)的第一，成就“國車金龍”品牌。大金龍在品牌上堅持獨立自主，技術(shù)上博采國外眾家之長，開拓“全球制造”，經(jīng)營上注重資本運作，在發(fā)展過程中走低成本擴(kuò)張之路，使企業(yè)迅速成長，不但引領(lǐng)中國客車企業(yè)替代進(jìn)口客車，而且產(chǎn)品走向世界。

    大金龍副總經(jīng)理徐向東說：回顧歷史，大金龍從自主探索、形成風(fēng)格到營銷快速 拓展市場、快速開發(fā)新型，從一個資金與技術(shù)都很貧乏的小廠發(fā)展到擁有武漢、蘇州、紹興等生產(chǎn)基地和投資子公司，成為布局全國市場的大型企業(yè)，重要的一條就是及時抓住國內(nèi)道路旅客運輸市場快速上升的機(jī)遇。

    本世紀(jì)初，市場嗅覺敏銳的金龍人又高瞻遠(yuǎn)矚地醞釀出“國際化”的謀略，讓大金龍在商戰(zhàn)中開辟出一個新的領(lǐng)域，成為我國實施海外戰(zhàn)略最早、出口規(guī)模最大的客車制造商，為民族工業(yè)如何與世界品牌競爭提供了寶貴經(jīng)驗。在國際化的發(fā)展中堅持自主創(chuàng)新，大金龍努力創(chuàng)造良好的發(fā)展空間和環(huán)境，鼓勵員工發(fā)揮敢創(chuàng)敢試的精神和國際化的視野，較快地了解國際客車發(fā)展的最新水平，使研究開發(fā)新車型的能力在全國客車企業(yè)中脫穎而出。

大金龍現(xiàn)代化的客車生產(chǎn)基地

    大金龍走出國門，續(xù)寫了中國客車新的外銷傳奇。2000年，大金龍一次就向伊拉克出口了30多輛豪華旅游客車，成為當(dāng)時國內(nèi)惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè)。2005年，大金龍首次通過VCA認(rèn)證，并作為國內(nèi)第一家客車企業(yè)把中國客車銷售到歐洲，同年450輛大型客車出口中東，寫下了中國客車批量出口的新紀(jì)錄。

    盡管大金龍出口業(yè)務(wù)逐年上升，但是在海外市場要取得更大進(jìn)步必須借鑒先進(jìn)經(jīng)驗，尋找在汽車領(lǐng)域做過系統(tǒng)管理、有國際視野的帶頭人，海納百川才能成就大業(yè)。2007年，大金龍引進(jìn)了曾在我國第一家汽車進(jìn)出口公司工作多年的謝衛(wèi)國擔(dān)任海外銷售部經(jīng)理。

    2008年，大金龍海外部門開始了重組。在業(yè)務(wù)組織體系方面細(xì)分國際市場，按照市場需求、特征、經(jīng)濟(jì)狀況、地方文化分為西歐澳洲區(qū)、東歐區(qū)、拉美區(qū)、西亞非洲區(qū)和亞洲區(qū)等幾個大區(qū)，精細(xì)化分工，把原來業(yè)務(wù)交叉的分拆，沒有的部門重建。建立海外服務(wù)課專為海外營銷業(yè)務(wù)服務(wù)，內(nèi)部分工更加明確，對備件、技術(shù)文件、技術(shù)支持、售后服務(wù)等方面重新定崗定編。

    針對國際貿(mào)易的特點，成立法務(wù)組、單證組、廣告宣傳、訂單管理組，建立以訂單為中心，全方位的后勤服務(wù)支撐。財務(wù)上加強(qiáng)風(fēng)險控制，對應(yīng)收賬款、壞賬和保證利潤率進(jìn)行量化考核評估。

    強(qiáng)化人才團(tuán)隊建設(shè)。由于外語人才和管理人才不夠，實行全天候全員招聘，吸引有志外銷的人才。

    建立適應(yīng)人才培養(yǎng)、吸引和使用的新激勵機(jī)制。對外銷業(yè)務(wù)人員，按季度考核，對賣多少車、賺多少錢、花多少費用、庫存指標(biāo)四個加權(quán)考核。指標(biāo)分解到區(qū)域，量化到個人。

    新的組織機(jī)構(gòu)和激勵機(jī)制，使大金龍外銷連年上升。2008年，大金龍外銷從2007年的7億多元人民幣增長到14億元人民幣，2009年面對國際金融危機(jī)逆勢而上，占據(jù)中國客車行業(yè)出口的第一位。2009年外銷銷售量約占到全公司銷量的四分之一，利潤貢獻(xiàn)率占一半以上。利用科學(xué)的經(jīng)營管理手段，海外銷售人員的訂單和平均業(yè)績貢獻(xiàn)都翻了一番。2010年，大金龍持續(xù)突破創(chuàng)新，產(chǎn)品出口遍及74個國家和地區(qū)。大金龍的目標(biāo)是建立中國最大的客車出口基地，力爭未來5年實現(xiàn)出口額占公司市場總額的一半。

    全球采購 全球制造

    大金龍市場拓展的國際化，有著客車行業(yè)的特別之處?？蛙嚠a(chǎn)業(yè)是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，有著與轎車完全不一樣的多品種、小批量的典型特征，面對的是有著各種需要的特定用戶。中國客車企業(yè)掌握了先進(jìn)的技術(shù)，再憑借較低的勞動力成本，產(chǎn)品完全可以參與國際市場的競爭。

    大金龍做大國際市場，有著非常好的基礎(chǔ)。其在國內(nèi)市場競爭中具有較強(qiáng)的核心競爭力：從全球采購＋中國制造，到現(xiàn)在的全球采購＋全球制造。

    副總經(jīng)理朱國強(qiáng)介紹說，大金龍是一個完全開放的國際化企業(yè)，采用以產(chǎn)品開發(fā)和銷售服務(wù)為主的“啞鈴形”模式，通過全球采購總成，自己匹配底盤做上裝部分，利用國產(chǎn)化部件和中國的人力資源優(yōu)勢，生產(chǎn)出性能價格比優(yōu)異的產(chǎn)品。

    經(jīng)營理念的國際化。利用國際先進(jìn)技術(shù)，開拓國內(nèi)外市場，走共同開發(fā)、共同發(fā)展的道路。只有與先進(jìn)的技術(shù)、理念結(jié)合，才能生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，參與市場競爭。在技術(shù)上“時時領(lǐng)先”，在服務(wù)上“處處關(guān)懷”。

    產(chǎn)品開發(fā)的國際化。客車是一個技術(shù)密集型產(chǎn)品。大功率、低排放、高可靠性的發(fā)動機(jī)以及ABS制動系統(tǒng)、ASR防側(cè)滑裝置、空氣懸掛、盤式制動器等新技術(shù)新組件，都是大金龍最早引入中國客車制造領(lǐng)域的。目前大金龍出口的超低地板公交車就是一個典型案例，由于國內(nèi)的車橋技術(shù)達(dá)不到要求，大金龍通過考察，決定與ZF公司共同協(xié)作，引進(jìn)該公司的前后橋進(jìn)行重新匹配，生產(chǎn)出XMQ6120G超低地板豪華公交車，產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平，并很快出口到匈牙利等國家。同時，大金龍是美國康明斯發(fā)動機(jī)、艾里遜自動變速箱，德國ZF動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、虎伯納鉸接盤、福伊特變速箱等跨國企業(yè)在中國最大的使用客戶之一。由于應(yīng)用國外先進(jìn)的生產(chǎn)工藝與零部件較多，采用全球采購的方式，一方面使大金龍產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中；另一方面使大金龍客車在與國外各大零部件廠商長期的合作中，形成了相互信任、相互支持的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。現(xiàn)在，只要這些零部件廠商推出最新技術(shù)和產(chǎn)品，都會提前與大金龍溝通，這也促進(jìn)了大金龍不斷采用新材料、吸收新技術(shù)、推進(jìn)新工藝，在安全環(huán)保上，更是與國際先進(jìn)水平同步。這種發(fā)展模式堪稱“全球制造”。

    質(zhì)量管控的國際化。大金龍堅持技術(shù)進(jìn)步不停歇，向高端技術(shù)學(xué)習(xí)，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊?？蛙囀且环N生產(chǎn)資料，用戶大多為運營單位，可靠、耐用、維修及時是他們最看重的。謝衛(wèi)國說，大金龍目前海外的營銷，主要立足于三點：一是產(chǎn)品過硬，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量優(yōu)良，樹立了良好的形象；二是好的供應(yīng)商，提供適配性好的部件；三是良好的質(zhì)量管控。

    大金龍在制造上堅持走國際標(biāo)準(zhǔn)化之路。從2002年11月在業(yè)內(nèi)率先通過“ISO9001:2000”質(zhì)量體系認(rèn)證，2006年獲得“國家汽車出口整車出口基地企業(yè)”稱號，到2009年通過有“國際汽車業(yè)級別最高、水平最高、最具權(quán)威的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)”的“TS16949:2009”質(zhì)量管理體系認(rèn)證，再到2010年全新推出的5款公交、旅游客車通過最嚴(yán)格的歐盟WVTA整車型式認(rèn)證，可以說大金龍在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、檢驗全過程的質(zhì)量控制實現(xiàn)了與國際標(biāo)準(zhǔn)全方位接軌。

    全面提升品牌國際化水平

    大金龍開拓海外市場的第一原則是堅持打造自主品牌。在進(jìn)軍海外市場的過程中，堅持與高手過招，與國際品牌在一線競爭，讓客戶在選擇中發(fā)現(xiàn)“中國品牌也是性價比高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”。堅持參加世界性的商用車展，加大品牌宣傳力度，從2005年開始，大金龍連續(xù)參加了3次比利時BUSWORLD歐洲車展、2次漢諾威IAA商用車展，每次都要投入百萬元以上，顯示出了中國客車的進(jìn)步和雄心。

    大金龍開拓海外市場的第二個原則是堅持市場均衡，扎根發(fā)展中國家，本土化服務(wù)。2009年，受國際金融危機(jī)沖擊，中國客車出口下降50％以上，而大金龍卻逆勢上揚(yáng)，迅速提升為國內(nèi)最大的客車出口企業(yè)，重要的原因就是在市場布局上實施有重點的平衡戰(zhàn)略，因此在危機(jī)出現(xiàn)時未出現(xiàn)大的波動。徐向東說：“對顧客需求的滿足是第一位的，我們的服務(wù)特色就是最快速度滿足客戶需求，做好特色產(chǎn)品。在東南亞、南美等傳統(tǒng)市場，實現(xiàn)‘人有我特’，在西歐、大洋洲等高端市場保持領(lǐng)先地位，實現(xiàn)‘人無我有’?！?/P>

    為了扎根發(fā)展中國家，大金龍大膽走出去，采用合資形式辦廠，既解決運輸成本高的問題，又利用了原產(chǎn)地關(guān)稅優(yōu)惠政策，更提升了當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)制造能力。由于有基地，服務(wù)反應(yīng)更快速，當(dāng)?shù)乜蛻粜湃味让黠@提高。目前大金龍在越南的豪華臥鋪車市場保有量超過1000輛，占市場容量的70％以上。為滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，大金龍現(xiàn)在準(zhǔn)備加大投入，使這一車型升級換代。

    大金龍積極參加國家援外工程，參與海外招標(biāo)，實現(xiàn)從輸出產(chǎn)品到輸出技術(shù)的飛躍，從制造產(chǎn)品到塑造品牌的提升。2006年，塞內(nèi)加爾提出要建設(shè)客車生產(chǎn)線。在當(dāng)年的第十屆中國國際投資貿(mào)易投洽會上，該國駐華大使來廈門參會，參觀大金龍后印象深刻。后來雙方就開始進(jìn)行接洽。2008年，合作談判正式啟動，由于有豐富的外銷經(jīng)驗，確定的談判步驟和框架按序進(jìn)行，在2009年2月，中國政府援塞客車項目正式簽約，大金龍作為惟一中方執(zhí)行商，共獲得406輛公交客車訂單，今年已經(jīng)全部交付。在首期項目的合作中，大金龍積極為當(dāng)?shù)刈龊眉夹g(shù)服務(wù)和人員培訓(xùn)工作，贏得了深度信任?，F(xiàn)在雙方已經(jīng)開始了第二期項目的談判，這次的訂單為640輛客車，大金龍志在必得。

    大金龍開拓海外市場的第三個原則是堅持占領(lǐng)“橋頭陣地”，布局市場，提升發(fā)展空間。在“首都開花、全國鋪開”的重點戰(zhàn)略指導(dǎo)下，大金龍海外業(yè)務(wù)開展得有聲有色。在伊朗首都德黑蘭，目前已有170輛18米長的大金龍公交車服務(wù)于當(dāng)?shù)氐腂RT系統(tǒng)，受到伊朗民眾的歡迎；在安哥拉首都盧安達(dá)，300輛12米長的公交車在路上飛馳，成為街頭一道亮麗的風(fēng)景線；在秘魯首都利馬，大金龍151輛天然氣公交車的投放，為降低尾氣排放、保護(hù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境發(fā)揮了應(yīng)有的作用；在匈牙利首都，150輛12米長大金龍低地板公交車服務(wù)于布達(dá)佩斯。

    在發(fā)達(dá)國家，大金龍這一策略也取得明顯成效。在馬耳他，自2003年80多輛大金龍公交車投入運營以來，車輛性能優(yōu)越、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，獲得了各方的好評，也引來了今年200輛公交車的大訂單；在意大利首都羅馬，外觀時尚、乘坐舒適的大金龍豪華旅游車用于接待來自全球的游客。

    通過實施“國際化”戰(zhàn)略，大金龍也實現(xiàn)了中國客車的幾大轉(zhuǎn)變：從中國生產(chǎn)到國外制造的轉(zhuǎn)型，從單純輸出產(chǎn)品到輸出技術(shù)的提升。如今以大金龍為代表的中國客車企業(yè)正憑借世界級的生產(chǎn)制造基地、完善的海外銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、全球配件采購體系，成為國際客車市場的中堅力量。

    【采訪手記】

    “中國制造”邁向高端
 
    第一家代表中國客車企業(yè)出國參加比利時BUSWORLD、漢諾威IAA等國際性車展，第一家在國際頂級商用車展上獲獎，第一家向歐洲出口客車，第一家向發(fā)達(dá)國家出口新能源客車……大金龍邁出了中國客車走出國門、進(jìn)軍國際高端市場的大步。

    成功服務(wù)北京奧運會、上海世博會、南非世界杯、世界青奧會等國際頂級盛會，金龍客車的身影頻頻亮相國際盛會。大金龍向全世界展現(xiàn)了中國客車制造業(yè)的最高水準(zhǔn)，成為中國客車在海外的代名詞。

    確實，大金龍作為民族品牌，彰顯大氣典雅的中國氣派；全球制造的業(yè)態(tài)，展示著品質(zhì)優(yōu)良、性價比高的中國風(fēng)格；創(chuàng)新經(jīng)營的精神，鑄就“國車”基業(yè)，展現(xiàn)了和諧發(fā)展的中國特色。

    大金龍走出從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”、從國內(nèi)稱雄到品牌國際化的發(fā)展之路。未來也許還有坎坷，但是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，大企業(yè)必須走在前頭，在把傳統(tǒng)制造業(yè)向高端化引領(lǐng)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化方面，只要下真功夫，一定大有可為。

    中國的發(fā)展離不開世界，世界的發(fā)展也離不開中國。在當(dāng)今世界，任何國家關(guān)起門來搞建設(shè)都是不能成功的，任何企業(yè)想一花獨放都是不可能的。只有改革開放，先進(jìn)的、有用的東西才能進(jìn)來；只有善于學(xué)習(xí)借鑒、取長補(bǔ)短，為我所用，才能使自己不斷充實和強(qiáng)大。

    我們希望更多的企業(yè)同大金龍一樣，以更加寬廣的胸襟，更加寬闊的視野，更加激越的豪情，更加堅定的意志，更加矯健的步伐，昂首走向世界。創(chuàng)建具有市場競爭力的中國品牌，使中國汽車等產(chǎn)業(yè)能不斷增強(qiáng)參與國際競爭的核心能力，為中華民族爭光，為偉大祖國添彩！