前言：

    “十一五”已過去，客車產(chǎn)業(yè)鏈有太多的東西值得總結(jié)和思考。于客車企業(yè)而言，“十一五”期間，太多東西值得盤點：

    過去的五年，客車競爭環(huán)境發(fā)生了很多變化。航空和鐵路的超快速發(fā)展，已經(jīng)影響到客車的運營環(huán)境。

    過去的五年，客車企業(yè)的競爭能力發(fā)生變化，不止一家企業(yè)五年磨一劍，內(nèi)力得到了極大地提升，客車市場的競爭格局已經(jīng)在悄然改寫。

    過去五年的很多變化，很可能奠定了下一個五年客車格局的變革。過去如何，未來如何。在“十二五”伊始，客車企業(yè)或多或少都面臨一些困惑。

    磨刀不誤砍柴工，客車企業(yè)面臨經(jīng)營戰(zhàn)略選擇。

    一，陸空戰(zhàn)役，客車的發(fā)展空間在哪里？

    1)持續(xù)提速的火車，帶給客車的威脅和機會。

    1997年，隨著高速公路的發(fā)展，公路客運曾一度多線路逼?！拌F老大”，在中國的客運史上寫下絢麗的一筆。一度客車成為中短長短途客運的主力軍。

    也是1997年，鐵路第一次大提速，展開了鐵路反擊的號角，2007年4月18日鐵路第六次大提速， 時速達(dá)200公里以上，“提速不提價”，對客車市場產(chǎn)生了沖擊。第六次大提速是我國鐵路既有線的最后一次提速。

    2009年底，世界上里程最長、時速達(dá)350公里、全長1068.6公里的武廣高鐵開通運營，宣告中國高鐵時代的來臨。中國鐵道部的“四縱四橫”高鐵網(wǎng)規(guī)劃中提到，到2012年中國將有1.3萬公里高速鐵路投入運營。

    高鐵時代的來臨，對客車市場是威脅也是機會。原有公路高速客運點對點的線路被沖擊，客運公司原有的高利潤源被消滅。

    鐵路提速帶來火車小站的消失，產(chǎn)生了鐵路運輸?shù)拿c，給客車運輸創(chuàng)造了充分的發(fā)展空間。

    高鐵帶動了大批量的新城市建設(shè)，以及促使新的運輸集散地的產(chǎn)生，為短途客運和城郊客車創(chuàng)造了市場需求。

    可以說，持續(xù)提速的鐵路，帶給客車運輸?shù)某送{，還有機會。

    2）持續(xù)票價靈活的飛機，在長途運輸領(lǐng)域帶給客車一定的壓力。

    飛機票價采取持續(xù)靈活的政策，淡季的折扣經(jīng)常低于火車和飛機，對于長途客運來說分流的相當(dāng)一部分出行時間靈活的客流，對長途客車運輸帶來一定的壓力。

    3）未來將形成飛機火車汽車互相補充的運輸格局。

    產(chǎn)生目前陸空競爭的原因在于飛機、鐵路和公路分屬三部門管轄，期間的固定資產(chǎn)投入沒有協(xié)調(diào)，各自為政帶來了今天所謂的競爭局面。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完畢和相對穩(wěn)定，飛機火車客車必將在某個點得到平衡。

    2009年運輸工具人均平均乘坐里程報告稱，1000公里以上是飛機的領(lǐng)空，100公里以上是鐵路的底盤，100公里以下是汽車的主力市場。此份報告是平均里程，在火車盲點地方以及運輸高峰期，客車在長途領(lǐng)域必將起到不可或缺的作用。

    2010年的流動人口報告可以分析得出：未來的至少十年內(nèi)，目前中國特色的客運高峰不會出現(xiàn)改觀。長途客車短期內(nèi)不會退出運輸市場。

    但是不可避免的，客車運輸企業(yè)的利潤源在調(diào)整，原有的黃金線路已經(jīng)轉(zhuǎn)變?？瓦\企業(yè)利潤源的轉(zhuǎn)移，帶來的將是客車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。將會出現(xiàn)幾個市場異軍突起和強者更強的情況。

    二，客戶需求與客車企業(yè)動作匹配性研究

    1）客戶需求1234

    客戶的核心需求莫過于投資效益最大化，客戶的需求需要仔細(xì)研究，客戶的需求到底都有什么？只從幾個重點來說明客戶的核心需求。

    1）可靠性。

    可靠性是一個大范疇，狹義解釋起來應(yīng)該最起碼不能因為車輛的問題影響到正常的運輸。

    可靠性是安全性能，經(jīng)濟性能等的重要保障。也是客車產(chǎn)品的最難點，可靠性對于設(shè)計水平，工藝工裝，材料品質(zhì)等要求很高。從某種意義上說，可靠性是整體企業(yè)實力在產(chǎn)品上的最高級別體現(xiàn)。

    2）安全性能。

    今天的客車運輸安全已經(jīng)是頭等大事，無論是主動安全，還是被動安全，都和車輛的配置和本身質(zhì)量有很大關(guān)系。

    安全性能是客戶和主機廠共同的工作，在目前客車定制生產(chǎn)的階段，安全性能很可能因為客戶的個性化需求造成的產(chǎn)品變化原因而被降低。

    3）經(jīng)濟性能。

    經(jīng)濟性能也是一個大范疇，包含了購置費用的盡量低，使用費用的盡量少。購置費用包含了合理匹配的范疇。使用費用中包含維修費用以及燃油費用。經(jīng)濟性能的維修費用和可靠性關(guān)系很大。

    4）方便性能

    方便性能包含客戶的使用、維修、管理，以及駕駛員操作等等。這個和企業(yè)的設(shè)計思維有很多關(guān)系。特別是駕駛員的操作是對企業(yè)設(shè)計模塊化標(biāo)準(zhǔn)化的考驗，諾基亞是值得參考的標(biāo)桿。

    2）過去五年主流客車企業(yè)動作

    應(yīng)該說過去的五年，客車企業(yè)還是有了很多積累內(nèi)功的動作，企業(yè)動作雖然不相同，但是都是圍繞客戶的需求以及自身發(fā)展需要，力爭做到“雙贏”。從目前企業(yè)對外展現(xiàn)的各種跡象可以總結(jié)如下：

    宇通明顯走的是規(guī)模效應(yīng)下帶來的整體實力的上升。產(chǎn)品的功能性需求已經(jīng)成為一種輔助的產(chǎn)品競爭特點。

    蘇州金龍今年在產(chǎn)品智能化下功夫，暫且不論其實施過程中的成與敗。但從功能而言其實更多的針對方便性能。

    廈門金旅近兩年大手筆投入了全承載和陰極電泳，也是從安全性能等方面的針對性能力提升。

    幾家企業(yè)的努力，無不是在選擇了發(fā)展戰(zhàn)略后，最少經(jīng)過了2年以上的努力和投入，才有了今天的成果。由此也說明了，沒有經(jīng)過專注和努力是沒有辦法成功的，創(chuàng)新的最好辦法就是選擇戰(zhàn)略，不折不扣的執(zhí)行。后續(xù)的結(jié)果都是前期雄厚的積累然后厚積薄發(fā)。

    3）客戶可靠性需求的被忽視

    從客戶需求和企業(yè)的動作來看，對于客戶對于產(chǎn)品可靠性的需求十分強烈，主流廠家表現(xiàn)出來的動作來看可靠性基本是被忽略的。

    從歐洲的客車發(fā)展來看，到今天，歐洲客車的主要優(yōu)點還是集中在可靠性以及智能化方面。從某種意義上說，可靠性是產(chǎn)品很多性能的重要保障，也是提升獲利能力的重要基礎(chǔ)。
當(dāng)客車應(yīng)用技術(shù)已經(jīng)超越市場需求的時候，未來的競爭將更多在企業(yè)內(nèi)功上展開，企業(yè)的整體建設(shè)無論怎么進(jìn)行，產(chǎn)品將一直以來是企業(yè)對外輸出的有形載體。可靠性能將成為未來的產(chǎn)品制勝的法寶。

    三，十一五規(guī)劃末期客車企業(yè)競爭格局分析

    過去五年，客車企業(yè)選擇了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，在不同角度為企業(yè)的發(fā)展積累能量。初步形成了目前客車企業(yè)的競爭三格局。

    1）宇通已經(jīng)完成了訂單競爭向整體實力競爭的轉(zhuǎn)變。
雖然宇通的發(fā)展有很多存在小失誤的地方，但是宇通已經(jīng)形成了整體能力的上升，2009年的報表可以看出宇通至少比行業(yè)具備雙倍的獲利能力，這還不包含零部件板塊的高額利潤。當(dāng)一個企業(yè)具備了大幅度超越行業(yè)平均利潤水平的能力，這個企業(yè)的未來發(fā)展將是難以估量的。

    2009年12月30日鄭州宇通客車股份有限公司六屆十二次董事會會議全票同意審議通過了《關(guān)于增加年產(chǎn)20000輛客車技術(shù)改造項目的議案》。同意增加年產(chǎn)20000 輛客車技術(shù)改造項目的建設(shè)。該項目將通過自籌資金和銀行貸款等方式進(jìn)行投資建設(shè)，主要建設(shè)以下項目：新建制件車間、焊裝車間、涂裝車間、總裝車間、全承載底盤裝配車間、鋪椅車間、底盤配套倉庫、售前服務(wù)樓、銷售中心、技術(shù)研發(fā)大樓和配套公用設(shè)施等。使原年產(chǎn)30000 輛客車生產(chǎn)能力提高到年產(chǎn)50000 輛的生產(chǎn)能力。

    2009年客車行業(yè)銷售總量為164630臺，宇通銷售28186臺，宇通的市場占有率達(dá)到16%，如果宇通的產(chǎn)能增加到5萬臺，按照2009年的銷量計算，假設(shè)宇通產(chǎn)能利用率達(dá)到85%，則銷量達(dá)到42900臺。42900臺，宇通的市場占有率將達(dá)到26.1%，那么宇通將真正在目前的客車第一陣營中脫穎而出，領(lǐng)跑行業(yè)了。

    所以，如果對手不能在宇通客車產(chǎn)能實現(xiàn)前打一個漂亮的伏擊戰(zhàn)，后續(xù)的發(fā)展，宇通將完全可能遙遙領(lǐng)先，成為真正的領(lǐng)跑者。

    2）訂單競爭集團分析

    從市場經(jīng)濟開始，客車企業(yè)努力的方向就是訂單競爭，關(guān)系營銷一度成為客車營銷的主體，目前還有很多的整體經(jīng)營圍繞訂單進(jìn)行。不排除一些相對實力較好，產(chǎn)品線齊全的企業(yè)將持續(xù)為訂單競爭努力。如果企業(yè)不能從這個層面脫離，那么企業(yè)的發(fā)展將會一直十分辛苦，糾結(jié)在交期、質(zhì)量、成本上，不能更多的時間來進(jìn)行整體能力的打造。

    3）定位利基市場的集團分析

    行業(yè)內(nèi)不止數(shù)十家企業(yè)立足于利基市場的定位，有的企業(yè)是立足單一產(chǎn)品的打造，有些企業(yè)立足于區(qū)域市場的耕耘，沒有實現(xiàn)全面的市場和產(chǎn)品的覆蓋。這種行為的產(chǎn)生，基于三個原因：

    中國客車細(xì)分市場過多，單一市場的容量可以滿足企業(yè)的需求。

    中國客車企業(yè)形成于歷史，目前的客車企業(yè)生存成本不高，小盤子可以滿足企業(yè)的生存。政府作為第六種力量在操縱著區(qū)域市場的需求，為利基定位的企業(yè)提供了市場空間，也提供了偏安一隅的惰性思維。

    隨著市場格局的改變。隨著強者欲強，隨著未來市場競爭的更加透明，不知道未來的利基定位企業(yè)的發(fā)展空間會不會受到挑戰(zhàn)，有一個現(xiàn)象值得讓這些企業(yè)深思，從去年開始，為了沖破保護(hù)傘爭奪區(qū)域市場的訂單，有些企業(yè)已經(jīng)走了異地建廠的道路。也就是說，利基的定位，不在于你參不參與別人的市場，在于別人會走到你面前一起競爭。利基定位將越來越遙遠(yuǎn)。

    四，未來五年怎么辦？

    客車市場值得預(yù)期，2007年開始客車市場已經(jīng)形成了良性的需求循環(huán)，未來國內(nèi)市場穩(wěn)中有升，海外市場看起來也機會多多，作為客車企業(yè)怎么來發(fā)展自己來抓住機會，尋找突破方向？

    成功發(fā)展從來都不是一蹴而就，成功也沒有捷徑，方向正確，正確執(zhí)行是戰(zhàn)略的核心所在。十二五即將開始，客車企業(yè)在正常運轉(zhuǎn)的時候，也應(yīng)該停下來思考下未來的方向了。 磨刀不誤砍柴工，客車企業(yè)正面臨著經(jīng)營戰(zhàn)略選擇。