“水中撈月，任你千般輾轉(zhuǎn)，波紋散碎；伏案靜思，偶爾驀然回首，那明月已在瓢中?！?/P>

    一直以來，客車行業(yè)在整個汽車工業(yè)中“身微言輕”，畢竟不到3%的市場份額，注定了這是個容易被汽車工業(yè)忽視的行當(dāng)。

4月2日，大金龍馬耳他項目交車儀式現(xiàn)場.

    但從民族汽車工業(yè)發(fā)展的角度來看，客車行業(yè)從來都是最具本質(zhì)優(yōu)勢的。一方面，在過去20多年的高速發(fā)展中，中國客車業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)逼近全球總量的1/2，部分大的客車企業(yè)，其生產(chǎn)規(guī)模已在全球客車企業(yè)中排名靠前；另一方面，中國客車通過多年來對海外市場的探索，已在產(chǎn)品開發(fā)、營銷手法和商業(yè)模式上獲得長足進步，為真正步入全球競爭時代做好了準(zhǔn)備。

    如果說，中國汽車工業(yè)的夢想是有一天能與“歐美列強”在全球舞臺上競技并媲美善專的話，那么這種夢想，已被大金龍悄然實現(xiàn)。2011年4月2日，172輛大金龍豪華公交客車正式交付馬耳他，宣布了中國民族汽車工業(yè)的勝利。

    意義不僅于此，回顧并了解大金龍對馬耳他乃至整個歐盟市場的進入歷程，對促進中國民族汽車工業(yè)的全球振興，有積極作用。

    戰(zhàn)略

    “在夢中撒下再多的種子，也得不到一絲豐收的喜悅；在田野上哪怕播下一粒種子，也會有收獲的希望?！?/P>

4月2日，大金龍馬耳他項目交車儀式現(xiàn)場

    在諸多的汽車企業(yè)中，為什么有些企業(yè)出口卓有成效但有些企業(yè)卻此路不通？為什么有些企業(yè)被稱之為攪局中國汽車品牌的海外聲譽而有些企業(yè)能挺進歐盟？歸根結(jié)底，是企業(yè)如何看待海外市場定位的問題。

    正如大金龍副總經(jīng)理朱國強在接受記者采訪時所說：“扎實做好海外高端市場是公司的戰(zhàn)略，是促進公司未來10年有效提升并持續(xù)發(fā)展的根本?！?/P>

4月2日，大金龍馬耳他項目交車儀式現(xiàn)場，大金龍董事謝思瑜向ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow交接金鑰匙

    在朱國強的理解中，企業(yè)的產(chǎn)品要能在發(fā)達國家站住腳，一方面可以有效提升公司的品牌聲望，支撐企業(yè)更好更快發(fā)展；另一方面，通過滿足更高市場要求和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，借助海外客戶對生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品品質(zhì)的拉動，可以達到更好滿足國內(nèi)客戶市場的目的。

    對于這一戰(zhàn)略的實施，大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國顯得特有感觸?！皬哪壳爸袊蛙嚇I(yè)在全球的市場布局來看，大部分的市場拓展還集中在發(fā)展中國家，在這些市場，大家靠的是抓住機遇，市場競爭激烈，價格往往是先導(dǎo)，品牌較難體現(xiàn)；而如在歐盟發(fā)達國家市場，門檻較高，競爭的直接對手更多集中于歐洲本土的品牌，這些品牌包括奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞這些大牌，這里的客戶更多關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)口碑，通過對這類市場的滿足，對促進企業(yè)自身的提升有很大幫助。”

4月2日，大金龍馬耳他項目交車儀式現(xiàn)場，172輛環(huán)保客車整裝待發(fā)

    戰(zhàn)略的實施不能建立于空中閣樓，自從公司確定將海外市場作為宏觀戰(zhàn)略中重要部分的那一天起，大金龍就義無反顧地走向了撬動海外市場之路。從破局東南亞到試水歐洲并逐漸扎根發(fā)展落地開花，從嘗試獲得歐盟認(rèn)證到7款產(chǎn)品通過WVTA認(rèn)真并逐漸形成產(chǎn)品型譜的系列化……大金龍一路披荊斬棘，終于在市場有所成就。

    截止目前，大金龍的產(chǎn)品出口已遍及全球80多個國家和地區(qū)，并在50多個國家和地區(qū)設(shè)立了特約經(jīng)銷商和服務(wù)機構(gòu)。在歐洲如意大利，已經(jīng)占據(jù)新車市場份額第二的位置，僅次于當(dāng)?shù)乇就恋目蛙噺S家。

4月3日，172輛金龍公交客車正式裝船運往馬耳他

    “沒有先期的投入，就沒有市場的成功。作為一種戰(zhàn)略，海外市場對于大金龍而言并不是噱頭，而是企業(yè)未來的主競爭力之一。我們希望在未來五年來，實現(xiàn)外銷貢獻比例達到40%。”朱國強說。

    渠道

    “把手交予我肩，信賴我，正如我相信你一樣?！?/P>

    渠道為王，這一營銷鐵律在客車海外市場的理解別有一番滋味。

    對于現(xiàn)階段的客車產(chǎn)品出口而言，經(jīng)銷商渠道的有效構(gòu)建對于市場的開拓和售后服務(wù)保障十分關(guān)鍵。一方面，經(jīng)銷商能夠利用自身的資源解決制造商對當(dāng)?shù)匦⌒涂蛻舻氖酆蠓?wù)難題，另一方面，通過經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、金融服務(wù)和購買習(xí)慣等多維度的理解，也遠(yuǎn)比企業(yè)剛進入時“瞎子摸黑一把抓”要強上許多。所以，在謝衛(wèi)國的理解中經(jīng)銷商選擇非常重要，雖然依托經(jīng)銷商來托管服務(wù)和客戶經(jīng)營難免會犧牲一些利潤，但只要能保證做好市場，就給予足夠的重視。

4月3日，172輛金龍公交客車正式裝船運往馬耳他

    “鑒別經(jīng)銷商的好壞是非常重要的，我們選擇經(jīng)銷商主要看對方在市場是否有資源優(yōu)勢，是否具有客車銷售和服務(wù)經(jīng)驗和能力，能不能把我們的產(chǎn)品市場和服務(wù)做好，強調(diào)經(jīng)銷商對資源整合、配件供應(yīng)、服務(wù)提供和資金保障等方面的優(yōu)勢，而不是只要帶訂單來就能做經(jīng)銷商，這是大金龍和國內(nèi)一些同業(yè)廠家的區(qū)別?！敝x衛(wèi)國在肯定渠道商作用的同時，也對經(jīng)銷商的能力考核做出了強調(diào)。

    事實看來目前大金龍選擇的渠道商還算“給力”，為拓寬市場，表現(xiàn)手法五花八門。意大利經(jīng)銷商贊助了意甲球隊，英國經(jīng)銷商巡展到了白金漢宮，法國經(jīng)銷商在媒體上大作宣傳……雙方的互信讓大金龍的渠道商們對未來充滿了期望，于是在市場的拓展中不遺余力，這也從另外的角度促進了大金龍在海外市場的有力邁進。

    “2007年，我們在BUSWORLD歐洲展舉行新聞發(fā)布會，我曾被一個鏡頭感動，”大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅在回顧與渠道商的合作歷程時充滿了感慨:“面對記者的尖銳提問，所有歐盟地區(qū)的經(jīng)銷商不約而同的站起來，回應(yīng)記者對于售后服務(wù)的質(zhì)疑，臺下嘩然，那一刻我心中充滿了驕傲?！?/P>

    據(jù)韓志紅介紹，和渠道商的共贏理念對大金龍此次獲得馬耳他訂單也有相當(dāng)?shù)膸椭?009年，馬耳他政府準(zhǔn)備進行公交運營的改革，按照新的要求，馬耳他將結(jié)束過去由散戶經(jīng)營公交的模式，而準(zhǔn)備將整個國家的公交運營系統(tǒng)由一個大型的國際運營商來完成。在這一巨大契機下，大金龍馬耳他的經(jīng)銷商積極推動大金龍與歐盟最大運輸服務(wù)商之一ARRIVA展開合作，在3方的共同努力下，最終ARRIVA在8家競標(biāo)單位中脫穎而出，憑借最優(yōu)化的經(jīng)營體系與產(chǎn)品組合，最終ARRIVA馬耳他公司獲得了馬耳他公交系統(tǒng)十年的運營權(quán)，而大金龍也成為了全部柴油客車的獨家制造商。

    “很欣慰的是看到我們代理商變得越發(fā)壯大，因為他們要是不成功的話我們也走不遠(yuǎn)，另外，在這個過程中我們也建立了信任感。付出總是會有回報的，這些年下來，我們不僅看到了中國產(chǎn)品進入歐洲市場，也看到了自己的合作伙伴在一步步發(fā)展，建立了友好的感情，這都是很大的一種收獲?！?/P>

    渠道共贏，韓志紅充滿欣慰。

    產(chǎn)品

    “事實就是這樣，我肯定了我的付出，而且我也相信你能看到，我的付出是什么。”

    戰(zhàn)略已制定，渠道被挖掘，大金龍海外之路的先期準(zhǔn)備，開始在產(chǎn)品上醞釀發(fā)力。

    “我們最初在馬耳他的產(chǎn)品表現(xiàn)非常好，早在2003年進入當(dāng)?shù)厥袌龅哪桥嚕F(xiàn)在大部分還在使用，而且車況非常好?！贝蠼瘕埡Ｍ怃N售部西歐澳大區(qū)經(jīng)理唐萬新在接受記者采訪時對大金龍的產(chǎn)品質(zhì)量充滿了自豪，“有一次我和公司技術(shù)人員去馬耳他實地考察，路過當(dāng)?shù)氐耐＼噲隹吹椒浅６嗟慕瘕埧蛙?，于是就和?dāng)?shù)氐鸟{駛員聊天，當(dāng)對方知道我們來自大金龍時，紛紛要求和我們合影，他們說大金龍的車非常棒，大金龍在當(dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅Ａ己玫目诒！?/P>

    良好的市場口碑無疑對大金龍與ARRIVA聯(lián)手再入馬耳他市場提供了有力的支持，但這還遠(yuǎn)不夠。畢竟，多年之后的今天，歐盟的車輛進入標(biāo)準(zhǔn)越發(fā)提高了，要想獲得市場，先得把進入的高門檻邁過。

    “我們從2009年就開始準(zhǔn)備樣車了。畢竟歐盟整車認(rèn)證需要一個比較長的時間”，大金龍產(chǎn)品設(shè)計部工程師展洪文向記者介紹，“整個項目歷經(jīng)一年多的時間，幾經(jīng)反復(fù)最終才實現(xiàn)全部滿足客戶需求。”

    最終出口到馬耳他的XMQ6900J和XMQ6127J可謂大金龍技術(shù)中心經(jīng)多番磨礪之后出來的精品。9m車的低入口寬通道、強大的車載信息系統(tǒng)、車輛電池電量管理系統(tǒng)和車輛故障自診斷等多項技術(shù)創(chuàng)新一一展現(xiàn)，大金龍的車輛設(shè)計水平獲得了認(rèn)可。

    “為保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們還成立一個專項小組，從配件準(zhǔn)備、生產(chǎn)工藝、車型實驗等多個角度來進行配合，”大金龍生產(chǎn)技術(shù)部副經(jīng)理張竹松向記者介紹，“整個生產(chǎn)過程中，來自ARRIVA的技術(shù)人員都全程跟蹤，他們對車輛產(chǎn)品的細(xì)微之處關(guān)注很多，比如縫隙對接的處理、是否有雜漆、線路的走向等等都有很嚴(yán)格的要求，這其實對普通工人來說做起來是一種挑戰(zhàn)，不過整個跟下來，觸動很大，觀念也慢慢地發(fā)生了一些變化，產(chǎn)品品質(zhì)在嚴(yán)格控制中變得越來越好，工藝鏈流程也因此得到完善?！?/P>

    服務(wù)

    “我躬身為你，哪怕汗滴紅巖，你的微笑與肯定，是我最絢爛的勛章?！?/P>

    對于海外服務(wù)的理解，唐萬新有著自己的定義。“當(dāng)客戶要求不高的時候，你往往很少會去考慮服務(wù)該怎么做。這需要我們自己去轉(zhuǎn)變一種觀念，即如何為對方考慮更多，如何讓服務(wù)帶來的感受更好?！?/P>

    銷售中的服務(wù)提前是獲得高端客戶的敲門磚。比如說為做好馬耳他市場，大金龍的技術(shù)人員數(shù)次赴實地調(diào)研當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、路況、承載情況，并在招標(biāo)之前就已準(zhǔn)備好了基本成型的產(chǎn)品方案，這種認(rèn)真的態(tài)度被ARRIVA公司高度贊賞。與此同時，考慮到全球零配件采購對產(chǎn)品生產(chǎn)的滿足，還需要對整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)早作梳理，甚至一把門鎖，都有可能需要全球采購。

    “我們每個人還都是自己的產(chǎn)品監(jiān)督員。這種監(jiān)督大多是建立在客戶要求之外的，作為銷售團體，我們不但要承擔(dān)銷售責(zé)任，更應(yīng)該像一個信息處理的中心平臺，每個人都要有鏈條的概念，從客戶需求到技術(shù)方案到現(xiàn)場制作，我們每個人隨時隨地地去盯著鏈條中的任何節(jié)點。這樣才能保證客戶的更全面滿意，有時候，不得不對自己狠一點?！?唐萬新說。

    大金龍的服務(wù)最終獲得了來自歐洲客戶的高度贊賞。在2010年的漢諾威車展上，時任ARRIVA公司業(yè)務(wù)發(fā)展部主管、現(xiàn)任ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow就對大金龍的服務(wù)意識給出了高度的評價，他告訴記者：“自從雙方開始談判合作開始，大金龍就給我們留下了深刻的印象，因為是第一次合作，我們常常通過EMAIL將一些技術(shù)問題和細(xì)節(jié)改進意見發(fā)給大金龍，令我們十分滿意的是，在我們第二天上班打開電腦的時候，我們就能收到大金龍發(fā)來的解決方案甚至圖紙?！?/P>

    “在此之前，大金龍在歐洲旅游車市場表現(xiàn)不錯，但如此大批量地進入公交車領(lǐng)域也屬于第一次。公交車的市場難度是比較大的，因為這個領(lǐng)域?qū)φ麄€歐洲的售后服務(wù)、車輛的可靠性要求很高，公交車的使用頻率非常高，這其實也帶來的新的挑戰(zhàn)。所以說，馬耳他這個公交市場單成功之后我們并沒有覺得工作已經(jīng)結(jié)束，相反，這是個新的開始。”唐萬新說。

    積累

    “積沙成塔，集腋成裘，羅馬也不是一天建成的?！?/P>

    從2005年率先進入歐盟國家市場，并先后將車輛出口到英國、法國、德國、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯、馬耳他等12個歐盟國家。近幾年大金龍在歐盟市場的銷量逐年上升，2009年，大金龍出口數(shù)量達131輛，出口金額1600萬美元，2010年，大金龍繼續(xù)高歌猛進，出口數(shù)量和出口金額同比增長均在100%以上。截止目前，大金龍在歐盟市場的保有量已超過1000輛。

    前幾年，受制于車型開發(fā)和認(rèn)證的進度，大金龍只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品可以在歐盟市場銷售，其實給大金龍在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾卣箮砹酥萍s。2010年，大金龍一次性針對歐盟市場推出5款車型，包括XMQ6800、XMQ6120C、XMQ6130Y、XMQ6900J和XMQ6127J，產(chǎn)品線全面覆蓋公交、旅游、團體等用途領(lǐng)域，從而有效地拓寬了自己在歐洲市場的空間。

    “這是一個需要堅持的工程。最初我們開始主導(dǎo)做歐盟認(rèn)證的時候沒太多經(jīng)驗，別人總會用挑剔的眼光來看我們。幾經(jīng)反復(fù)，我們也失敗過，挫折過。比如說最初做ECE R66側(cè)翻實驗時我們也覺得很難，但通過這幾年的摸索，我們已經(jīng)形成了比較規(guī)范的實驗方法并在整個行業(yè)被推廣借鑒。對于噪聲控制、制動性掌握、重心高度確定等，我們現(xiàn)在也有了較多的經(jīng)驗。從我們自己主導(dǎo)做歐盟認(rèn)證以后，對公司的技術(shù)水平提升十分明顯，不管是我們實驗?zāi)芰€是通過產(chǎn)品設(shè)計水平都上到一個新的臺階，這是別人一時半會學(xué)不來的?！贝蠼瘕堜N售技術(shù)部試驗測試課課長段勇對幾年下來的技術(shù)積淀充滿了自信。

    “通過這些長期和歐洲客戶的接觸，對我們現(xiàn)階段的產(chǎn)品質(zhì)量意識也改變很大?！敝靽鴱娬f：“比如說，我2008年到歐洲的時候，客戶問我們?yōu)槭裁磭鴥?nèi)客車企業(yè)采用的螺釘螺母不做防銹處理，這其實對成本而言增加不大，是意識的問題。再比如說歐洲往往儀表盤比較薄，就是為了更后部乘客留下更多空間，零部件的通用、線路的布置、擺放以便于維護等，可能很多細(xì)節(jié)之前我們沒有考慮或者考慮不夠周詳，這都是觀念的問題，通過與歐洲客戶的長期合作，我們獲得了進步?！?/P>

    積累的另外一層含義還代表著客戶信任。如果大金龍最初沒有進入馬耳他市場并獲得認(rèn)可，像ARRIVA這樣的超大型跨國運輸服務(wù)集團根本不會考慮與之合作，而現(xiàn)如今通過雙方的深入合作，在帶領(lǐng)大金龍?zhí)嵘耐瑫r，也讓其他大型運輸公司開始關(guān)注到大金龍的成長和成功。這是一個充分互動促進的過程，而到現(xiàn)在看到，能在歐洲走到這一步的，中國汽車企業(yè)中僅有大金龍一家。

    品牌

    “我們不能因為他人已經(jīng)走在前面，就放棄向偉大的方向走去。”

    2005年第一次到比利時參加BUSWORLD歐洲展的時候，大金龍并沒有太多的引起歐洲媒體的興趣；但到2007年，大金龍卻開始遭受到歐洲媒體的質(zhì)疑，這并不是一個壞的信號，正好說明大金龍已經(jīng)引起了業(yè)界的關(guān)注；2009年，大金龍獲得“年度最佳制造商獎”，開始廣受外界關(guān)注；2010年漢諾威車展，大金龍和ARRIVA公司聯(lián)袂登臺，宣布聯(lián)手進入馬耳他市場，更是激起了歐洲媒體的熱議。

    英國《金融時報》、《Coach & Bus Week》、《route one》和馬耳他《獨立報》等諸多媒體紛紛用大篇幅對大金龍在歐盟市場的進入給予了客觀的報道。經(jīng)五年在海外品牌推廣上的磨礪，大金龍終于改變了觀眾和媒體最初“懷疑”的態(tài)度，讓他們切實感受到企業(yè)發(fā)展的進步和雄心。

    “哪怕再艱難我也會向前走，永不停息，別笑我決然，我的背影，必被后代傳揚?！?/P>