---------金龍客車　駛向藍海

172輛金龍客車遠征歐盟

4月2日，交車儀式現(xiàn)場

    2010年底，大金龍廠區(qū)內(nèi)頻繁出現(xiàn)一張外國人的面孔，這位外國人在大金龍辦公樓擁有一間獨立工作室，門上貼上提示“沒有特殊情況不得進入”。這位外國人叫KEVIN O’LEARY，來自英國Arriva集團，在過去的一年他多次來訪大金龍，并從今年2月起和同事在這里一待就是2個月。

    為何KEVIN O’LEARY在這里待這么長時間？他在這里究竟要做什么？事情還得從2010年漢諾威車展說起。2010年9月22日，漢諾威車展上，在120多名商用車專業(yè)媒體記者的見證下，大金龍與歐洲頂級運輸服務(wù)集團Arriva簽署合作協(xié)議，將為Arriva馬耳他公司提供172輛、價值1500多萬歐元的公交車。這是中國客車企業(yè)進入歐洲市場的最大公交車訂單。英國《金融時報》以“中國汽車制造商進入歐洲的首個重大舉措”評價此次合作。

    KEVIN O’LEARY來到大金龍，就是負責(zé)全面監(jiān)督、檢驗這批產(chǎn)品的質(zhì)量。

    破冰歐洲

    如今，中國客車大批量出口海外市場的案例并不少見，為什么172輛公交客車出口馬耳他會在漢諾威車展上引起如此多歐洲媒體的關(guān)注呢？這或許得從中國客車出口的現(xiàn)狀說起。

    近年來，中國客車市場持續(xù)快速增長，客車出口同樣呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的局面，但與此同時我們必須看到，當(dāng)前中國客車出口區(qū)域主要集中在亞非拉等發(fā)展中國家地區(qū)，出口產(chǎn)品較為低端。

    在進軍海外的中國客車企業(yè)中，地處東南沿海城市廈門的大金龍顯得有點特立獨行，因為他們從2000年進軍海外市場初始就確立了“瞄準高端市場、實現(xiàn)全球布局”的營銷戰(zhàn)略。大金龍分管營銷的副總經(jīng)理朱國強告訴記者：“我們在對全球市場進行均衡布局的同時，特別強調(diào)對歐盟等發(fā)達國家市場的開發(fā)，因為我們認為，這里是世界客車企業(yè)的‘兵家必爭之地’，有著最為先進的汽車技術(shù)、有著對汽車品質(zhì)最高的標準要求。如果我們的產(chǎn)品能在這里立足了，那么開拓其他市場也將水到渠成，順理成章?！?/P>

    目標好立路難行，向發(fā)達國家市場出口的道路是艱辛的。大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅作為公司開展出口業(yè)務(wù)的元老，在起步階段參與了很多項目。她向記者坦言，最初幾年做出口業(yè)務(wù)的過程是非常痛苦的。2001年，韓志紅負責(zé)與馬耳他一家名為BAZAKYNO的經(jīng)銷商進行接觸。當(dāng)時馬耳他的一批公交車比較老舊，面臨更新，這家經(jīng)銷商正在中國尋找供應(yīng)商。與大金龍競爭的除了國內(nèi)的亞星客車，還有土耳其的BMC。雙方從2002年起接觸，協(xié)商和談判一直持續(xù)到2002年底，最終簽訂46輛客車的出口協(xié)議。此后，經(jīng)過深入了解大金龍產(chǎn)品的質(zhì)量，經(jīng)銷商又追加了36輛訂單。于是在2003年，82輛金龍客車出口馬耳他，成就了中國客車首次出口歐洲市場的紀錄。

    提起這段經(jīng)歷，韓志紅記憶猶新?！斑@批低地板公交車在2003年出口到馬耳他，配裝了采埃孚手動變速器、采埃孚前后橋、康明斯歐Ⅲ發(fā)動機。在運行了8年之后，車輛性能依然良好?！?/P>

    尋找藍海

    馬耳他訂單的簽訂為大金龍的出口業(yè)務(wù)提供了不少經(jīng)驗。從2004年起，大金龍加大了出口的力度，并逐漸在中東、非洲、南美等地打開市場。在沙特，大金龍出口當(dāng)?shù)氐能囕v已達到900輛，在中國客車企業(yè)中排名第一；在塞內(nèi)加爾，大金龍建立CKD生產(chǎn)線，目前一期項目402輛公交車全部組裝完畢，二期項目673輛的訂單也已正式簽署；在秘魯，151輛使用CNG的清潔能源公交車成功出口，成為利馬街頭一道亮麗的風(fēng)景線，更為當(dāng)?shù)匕l(fā)展“低碳交通”做出積極貢獻。就在大金龍出口逐漸形成規(guī)模并在很多市場站穩(wěn)腳跟時，國內(nèi)其他客車企業(yè)也蜂擁而至，價格戰(zhàn)從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)移到國外市場。

    大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國說，在這種情況下，大金龍更需要跳出紅海，尋找屬于自己的藍海，而歐盟市場就是目的地，要堅定地走高端路線。他說，在確定出口市場的構(gòu)成時，要考慮各個市場的投入產(chǎn)出比。受制于產(chǎn)品性能以及目的地的技術(shù)要求，我國客車主要出口到發(fā)展中國家，在那里，每家企業(yè)都能找到出路，企業(yè)間比的是機遇，如果抓住一個訂單如政府采購，就會有很好的產(chǎn)出，投入小、效率高；在新興市場，如俄羅斯、印度、東南亞，比的是網(wǎng)絡(luò)強度，這塊市場成長性比較好，經(jīng)濟、政治都比較穩(wěn)定，需求也相對有一定規(guī)模，市場比較大的，如果企業(yè)能有效地在這塊市場上做工作，不論是短期還是長期，效益是非常好的，但這更依賴于經(jīng)銷商的實力；在高端的歐美市場，對很多中國企業(yè)來說是可望不可及的，這一市場沒有支付風(fēng)險，只要車輛符合要求，就可以馬上支付貨款，但是法規(guī)和技術(shù)門檻很高，而且客戶還有一些額外的要求和偏好，這難倒了很多中國企業(yè)。

    但大金龍并沒有因此退縮，從2005年起，他們加大了在歐盟市場的產(chǎn)品認證步伐，并逐漸在一些國家獲得批量訂單。2005年，首輛大金龍XMQ6127正式出口英國，目前這一車型在英國的銷量超過100輛；2006年，大金龍進軍意大利旅游客車市場，經(jīng)過幾年發(fā)展，目前在當(dāng)?shù)厥袌霰Ｓ辛拷?00輛，市場占有率上升到第二位；2008年，大金龍破冰法國市場，包括XMQ6800、XMQ6900、XMQ6127三款車型60多輛客車先后出口當(dāng)?shù)?，今年大金龍在法國市場的銷量將突破100輛大關(guān)……經(jīng)過幾年的積累，大金龍逐漸成為歐盟市場一股重要的新生力量。

    2009年，更大的機遇來了。當(dāng)年7月，馬耳他政府準備進行公交運營模式改革，將原來的散戶經(jīng)營統(tǒng)一為一家運營商經(jīng)營，并向全球發(fā)出標書。歐洲頂級運輸服務(wù)集團Arriva經(jīng)過考察，決定與大金龍合作共同參與競標。經(jīng)過3輪比拼，Arriva與大金龍攜手從8家競標公司中勝出，Arriva獲得馬耳他公交10年運營權(quán)，大金龍則為其提供172輛歐V排放標準的環(huán)保公交車。由此，大金龍也開創(chuàng)了中國客車企業(yè)成為世界頂級運輸服務(wù)集團車輛提供商的先例。

    夢向全球

    172輛大金龍公交車出口到馬耳他究竟意義何在？

    把這筆訂單和其他訂單做橫向比較，就能看出它的價值。首先，中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國30座及以上的客車的出口的平均單價約為40萬元人民幣左右，而大金龍這次出口客車的平均單價接近100萬元。這顯示了大金龍的出口質(zhì)量躍升了一個層次，在當(dāng)前國家強調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)品競爭力、整頓出口秩序的情況下具有典型意義；其次，馬耳他屬于英聯(lián)邦成員國，對車輛的要求比較高。大金龍的產(chǎn)品能夠為馬耳他采購，證明中國的客車的性能在提升，有助于改變我國客車“價廉質(zhì)低”的形象。Arriva馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow就表示，他對金龍客車的產(chǎn)品品質(zhì)印象非常深刻，完全符合他們的要求；最后，172輛公交客車訂單開了歐盟國家一次性大批量采購中國客車的先河。目前中國客車企業(yè)出口客車到歐盟國家的并不僅僅只有大金龍，但這些車輛幾乎都是以試驗認證形式出口的，數(shù)量只有1－2輛，與大金龍大批量的出口有天壤之別。

    與此同時，馬耳他項目的簽訂，也意味著大金龍正式進入Arriva的采購體系。作為歐洲大型專業(yè)交通運輸服務(wù)集團，Arriva擁有客車16000輛，員工38500人，業(yè)務(wù)范圍遍布歐洲11個國家，年銷售額近40億歐元。能夠成功與這樣的國際型運輸服務(wù)集團合作，對于大金龍今后開拓歐盟市場將起到事半功倍的作用。韓志紅就向記者透露，在此次簽約的示范效應(yīng)下，包括First Group、National Express等國際頂級運輸服務(wù)集團也相繼與大金龍進行了接觸。

    以馬耳他為橋頭堡，大金龍在歐盟高端市場的開拓步伐不斷加快。據(jù)統(tǒng)計， 2010年大金龍共向歐盟出口大中型客車200多輛，2011年這一數(shù)字有望超過500輛，目前公司在當(dāng)?shù)厥袌龅谋Ｓ辛恳淹黄魄лv大關(guān)。謝衛(wèi)國表示，為滿足海外高端市場的需求，今年大金龍將建設(shè)一條高端客車生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)出口發(fā)達國家的客車。

    據(jù)介紹，目前大金龍出口海外高端市場的金額已經(jīng)占到出口總額的30%，未來這一數(shù)字還將不斷提升。大金龍副總經(jīng)理朱國強表示：“現(xiàn)在大金龍正在為北美市場打造樣車，明年將出口美國進行前期的試驗認證，預(yù)計2013年就可以在當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)批量銷售，這樣大金龍的海外事業(yè)版圖將完整覆蓋全球六個大洲，從而成為海外市場布局最廣、出口目標國家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國客車制造商?！?/P>