編者按：今年5月初，英國客車行業(yè)主流媒體《ROUTE ONE》（壹號公路）專訪前往當地洽談業(yè)務的大金龍副總經理朱國強，并于5月19日以“聚集歐洲”為題刊發(fā)報道，對大金龍拓展歐洲市場的歷程、營銷戰(zhàn)略、未來目標等進行了深入的解讀，下面是我們摘譯的本次報道的主要內容。

    過去6年來，大金龍在英國市場上的表現平穩(wěn)，但產品線的發(fā)展非常迅速，這是一家致力于贏取新業(yè)務的中國客車制造商。

金龍副總經理朱國強

    中國客車制造商廈門金龍聯合汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱“大金龍”）2010年共售出 23561 輛大中型客車、公交車和輕型客車，實現運營收入65億元人民幣（6.13億英鎊），取得令人矚目的業(yè)績。這其中約有 6600 輛客車出口至世界其他國家和地區(qū)。

    大金龍成立于1988年，總部位于中國東南沿海城市廈門，目前旗下三個生產基地年產能達50000輛客車，對全球市場的潛在影響不可低估。其旗下還擁有兩家子公司：一家是南京金龍客車制造有限公司，成立于 2005 年；另一家是位于蘇州的海格客車，大金龍擁有其60%的股權。由于海格客車和斯堪尼亞 (Scania) 建立了戰(zhàn)略聯盟關系，其在歐洲市場也有一定的知名度。

    除去這些生產數量不談，目前該公司在歐洲的法國、意大利、英國等發(fā)達國家市場的絕對銷售數字并不大，但大金龍副總經理朱國強卻堅信歐洲市場在大金龍的全球戰(zhàn)略布局中具有至關重要的地位。

    朱國強對《ROUTE ONE》表示，過去 10 年來，中國國內客車市場的年增長率約為20%，但它的增長是大金龍很早就認為是不可持續(xù)的增長。在下一個十年里，不僅國內需求的增長速度放緩，中國客戶的辨識能力也日益增強，他們希望擁有媲美歐洲供應商提供的具有精湛工藝和優(yōu)良品質的客車。自 2000 年起，大金龍就一直在尋求向全球出口客車、擴大自身客戶群的機會。作為該戰(zhàn)略的一部分，規(guī)模較大、價值較高的歐洲市場是一個重要目標。而且由于歐洲技術標準更高，大金龍通過使自己的產品達到歐洲標準，同樣有利于提升自身水平。

    “大金龍的優(yōu)勢在于目前可以在中國國內生產歐洲品質的車輛”， 朱國強表示，“我們這幾年有能力為我們銷售到歐洲的車輛提供生產一致性證書，我們是亞洲地區(qū)目前唯一一家能夠做到這一點的大型客車制造商。大金龍作為中國客車的歐洲市場先驅者，為我們提供了競爭優(yōu)勢，這意味著我們隨時可以應對本國市場所出現的變化。我們知道，來自亞洲的其他客車制造商的競爭威脅將與日俱增，這也是我們率先進入歐洲市場的明確目的?！?/P>

    馬耳他先行者

    馬耳他是大金龍進入歐洲市場的橋頭堡，這也是中馬兩國長久的文化聯系和友誼的見證。8年前，當馬耳他政府支持本地客車運營商升級換代時，大金龍的客車就憑借其極具競爭力的價格，獲得了大部分訂單。負責該批車輛出口的Christopher Cassar是金龍客車（歐洲）公司總經理，他告訴記者在此之后，為獲得適用于歐盟其他國家的一系列長途客車所需的VCA認證，大金龍付出了巨大的努力。第一輛通過VCA認證的12 米長的XMQ6127 旅游車于2005年正式在英國上市。

    巧合的是，馬耳他也是大金龍從到去年還是屬于英國的Arriva集團旗下馬耳他分公司獲得歐洲第一筆大訂單的地方。由當地合作伙伴Tumas 集團（金龍客車在馬耳他代理商的母公司）、馬耳他交通運輸協會參股的Arriva馬耳他分公司向大金龍購買了 174 輛客車——包括49輛9米長的XMQ6900J和125輛 12 米長的XMQ6127J。這是作為馬耳他整個國家交通改革招標Arriva馬耳他分公司中標中的部分，該批車輛將在7月3日在馬耳他投入運營。

    繼 2010 年底先期交付一輛9米和一輛12米的樣車公交車之后，剩余的172 輛公交車在2011年4月從中國廈門裝船發(fā)往馬耳他。

    在馬耳他，這些公交車的卸貨花了一天時間，他們的抵達距其投入運營服務的時間還有兩個多月的時間。依照 2010年11月馬耳他交通局正式授予 Arriva 馬耳他分公司的合同，全球幾乎沒有其他的客車制造商能夠滿足像金龍所做到的這樣的交貨期限。

    本批出口馬耳他的公交車與普通客車相比更加高檔、舒適、安全，這批公交車是在廈門BRT公交車基礎上根據客戶要求量身定做。他們通過歐盟WVTA認證，搭載符合歐V標準的康明斯發(fā)動機，配備 ZF 公司 6 速自動變速箱，在英國也可以輕松運營。

    大金龍所采用的策略是為企業(yè)客戶提供他們所期望的專屬支持。在商務洽談方面，負責聯系Arriva集團的是大金龍戰(zhàn)略客戶部經理韓志紅，韓志紅經理陪同朱國強一起前往英國；在技術支持方面，除了通過Tumas集團旗下的子公司——CVI提供的支持外，6 名來自大金龍的工程師也將在接下來的三年時間內常駐馬耳他?？得魉购蚙F公司的服務工程師為ARRIVA馬耳他公司員工所提供的培訓和產品熟悉正進行的如火如荼；在質量保證方面，大金龍為本批公交車的傳動系統和車身提供三年延長質量保證，對重要零部件提供的支持達到了最初訂單價值的20%。

    “我們面臨的挑戰(zhàn)是如何提升國際化水平”，朱國強解釋說，“Arriva 集團找到了我們，并贏得訂單是一大突破。我們目前正在和英國及歐洲的其他一些重要的交通運輸服務集團進行洽談。對于歐洲運營商來說，和一家中國客車制造商合作似乎有點風險，他們表現得小心謹慎。這無可厚非，但我要說的是，如果不和我們合作，他們將面臨更大的風險。我們深知公交運營中存在的商業(yè)挑戰(zhàn)，與競爭對手相比，我們可以為他們提供相同甚至更高規(guī)格的產品。目前，我們的產品已出口至除北美以外的全球各地，明年我們將向北美推出首輛符合美國環(huán)境保護署 EPA 10 排放標準、45英尺（13.7米）的長途客車?！?

    目標英國

    金龍客車（歐洲）公司在金龍公司歐洲產品認證和潛在當地分銷商發(fā)展關系方面發(fā)揮著重要作用，這使得大金龍能夠進入德國和斯堪的納維亞半島地區(qū)，以及意大利、法國、馬耳他、英國和愛爾蘭等市場?！昂杀缺R聯盟是我們的下一個市場目標，金龍客車（歐洲）公司是大金龍的后勤辦公室”，Chris 說，“我和朱國強、謝衛(wèi)國（大金龍海外銷售部經理）和韓志紅討論了我們的任務，然后馬上開始著手工作。這全是為了合作，即從頭到尾對大金龍進入歐洲市場的途徑進行組織。大金龍是歐洲市場的先驅者，為亞洲其他客車制造商鋪平了道路?！?/P>

    朱國強表示：“我們一直在尋求能夠提升我們工作水平的新方法，大金龍正日益受到歐盟客戶的廣泛認可，這個良好的發(fā)展勢頭歸功于保持獨立的業(yè)務模式，當然機會合適時，我們也樂意和其他的制造商探討可能的合作機會?！?/P>

    大金龍的產品系列目前主要是半承載也就是擁有車身和底盤。目前它正和意大利設計商 Cacciamali 合作，開發(fā)一系列、共四種不同車長的全承載式、低地板城市公交車，目標主要針對歐盟客戶。這些公交車將搭載康明斯發(fā)動機、配備ZF公司的變速箱，側置發(fā)動機的底盤裝配形式、以及三個乘客門?！斑@其中，降噪減重是技術交流項目的主要目標。大金龍深知油耗對于運營商的重要性”，朱國強強調說。

    談到“綠色”科技時，他指出，混合動力技術還依賴于政府補貼來使其商業(yè)上可行，而電動車推進的成本仍過于高昂。然而，那也可能是金龍客車在歐洲銷售以壓縮天然氣(CNG) 為燃料的公交車的真正機遇。這項技術在中國已經全面開發(fā)并得到廣泛使用。

    在英國，大金龍的經銷商總部位于考文垂。對于英國市場，他們目前擁有8米、9米和12米的旅游車，以及9米和12米的公交車。一種13.7米長、3.7米高的三軸客車XMQ6137正在計劃加入產品系列，該車將裝配康明斯400－440馬力M系列發(fā)動機、ASTRONIC變速箱，總乘客數在61座并附帶衛(wèi)生間。大金龍還計劃生產 12米長、允許乘坐57人，采用“三加二”座椅布局的 XMQ6127J校車。該車型的動力傳動系統同樣配備了康明斯發(fā)動機和ZF 變速箱，同時也提供了其他變速箱選擇，新校車計劃于2012年春季亮相。

    大金龍目前正在處理英國客戶訂購的橫跨整個產品系列的60多輛客車訂單?！盀榱诉甸_英國市場的大門，我們做了大量的工作，但是目前當地運營商對產品的考慮非常慎重”，大金龍英國銷售總監(jiān) Ray McNally 說，“我們提供的5年質量保證包括兩年整車保修，而且我們已獲得倫巴德街 (Lombard) 黃金標準金融的支持。盡管經濟環(huán)境不景氣，但運營商仍然可以獲得物超所值的服務。”

    “對于歐盟市場而言，我們必須延伸我們的產品系列，公交產品有利于增加銷售量”，朱國強表示，“英國市場過于保守，各家運營商都想讓他人先嘗試某些新生事物。但經過我們的努力，我們在當地的業(yè)務穩(wěn)步上升，因為我們可以為客戶提供具有更高性能價格比的產品。中國其他客車制造商也會嘗試緊隨我們進入歐洲市場，但他們與大金龍還有很大的差距。”

英國客車行業(yè)主流媒體《ROUTE ONE》報道截圖