從2011年8月前280輛高端客車出口俄羅斯，到2011年11月前3000輛校車出口沙特，再到2012年3月的100輛CNG客車出口巴基斯坦，短短的不到一年時(shí)間，安凱客車海外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳。而這僅僅只是其中的一部分，就已經(jīng)讓安凱已成為中國(guó)客車出口不能不關(guān)注的一個(gè)符號(hào)，如一抹振奮人心的清風(fēng)，撩動(dòng)了人們好奇的心弦，安凱客車海外市場(chǎng)的節(jié)節(jié)開(kāi)花，是實(shí)屬偶然？還是內(nèi)中有因？就讓我們一起尋求答案。

    我們都知道，中國(guó)客車在世界客車行業(yè)中有著突出優(yōu)勢(shì)，其中尤數(shù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，技術(shù)和工藝的快速提升也漸成優(yōu)勢(shì)之一。三方優(yōu)勢(shì)有利結(jié)合，醞釀了中國(guó)客車出口的良好條件和基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)顯示，近兩年中國(guó)客車出口增幅均保持在40%以上，客車已然成為中國(guó)汽車出口的驕傲，其中，安凱客車尤為突出。一連貫的出口斬獲，著實(shí)讓人折服：安凱，在中國(guó)客車出口的龍頭企業(yè)里，已經(jīng)拔尖。

    “安凱作為重要的客車企業(yè)，在戰(zhàn)略上對(duì)客車出口的定位布局非常重視，也非常用心地在做，安凱這兩年的出口成果，正是前期的工作和準(zhǔn)備得到了市場(chǎng)回報(bào)的體現(xiàn)?！卑矂P客車副總經(jīng)理汪先鋒在接受客車聯(lián)盟網(wǎng)記者專訪時(shí)如是說(shuō)。

    從汪總的言語(yǔ)里，我們尋找到了那些成就安凱客車出口業(yè)績(jī)的內(nèi)中緣由。

    決勝差異化

    “安凱在出口方面有相對(duì)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)和品牌”，這是汪總給客車聯(lián)盟網(wǎng)記者的第一個(gè)答案。于2010年成立的安凱客車國(guó)際公司，整合原來(lái)安凱客車和江淮客車的國(guó)際市場(chǎng)資源，在海外客戶開(kāi)發(fā)上形成合力。技術(shù)和品牌的雙重支撐讓安凱客車在國(guó)際市場(chǎng)舞臺(tái)上更加游刃有余。一個(gè)是來(lái)源于正宗德國(guó)血統(tǒng)（安凱客車于1993年?duì)渴諷ETRA賽特拉），占領(lǐng)著天生的技術(shù)高位，并憑借中國(guó)客車獨(dú)有的成本優(yōu)勢(shì)，更能滿足國(guó)際市場(chǎng)對(duì)高端客車的要求；另一個(gè)則汲取了現(xiàn)代客車先進(jìn)技術(shù)，在國(guó)際市場(chǎng)上擁有著很好的產(chǎn)品和市場(chǎng)口碑。

    上有高端，下至中低端市場(chǎng)。雙重品牌聯(lián)合運(yùn)作以及對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的熟知，讓安凱客車在與世界強(qiáng)敵較量中更有章法：哪些產(chǎn)品投放歐美，哪些更貼合中東市場(chǎng)，安凱客車運(yùn)籌帷幄。

    而除了這種對(duì)自我品牌以及對(duì)市場(chǎng)的敏銳反應(yīng)外，在追求海外市場(chǎng)增長(zhǎng)道路上，安凱客車決勝于海外市場(chǎng)的重要因素，就是“國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)保期服務(wù)”出口理念的確立。

    在安凱看來(lái)，中國(guó)客車企業(yè)要發(fā)展，應(yīng)當(dāng)勇于承擔(dān)責(zé)任。尤其在客車出口中，這條路毫無(wú)捷徑可走。安凱要想成為出口型企業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)占領(lǐng)一定地位，就一定要向國(guó)際一流的品質(zhì)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)靠齊。而“國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)保期服務(wù)”承諾，安凱秉承的正是世界級(jí)客車企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的承諾，它既是對(duì)自身服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，也是對(duì)安凱產(chǎn)品品質(zhì)的自信。

    也正是因?yàn)檫@份信守，安凱客車出口巴基斯坦，客戶要求20天內(nèi)交樣車，安凱于18天內(nèi)保質(zhì)保量完成；在客車發(fā)往巴基斯坦前，安凱規(guī)定：要發(fā)車，人要先到、配件要先到；從合肥至卡拉奇港口，安凱人員一路護(hù)送，從卡拉奇到客戶所在地，1200公里路程，安凱人員依然親自護(hù)送，直至產(chǎn)品安然抵達(dá)；在巴基斯坦，安凱提前為客戶建立售后服務(wù)站，先于客戶把所有的難題都想到。

    也正是因?yàn)檫@份信守，安凱客車出口俄羅斯，從合肥到新疆和田口岸，4000公里路程，沿途的每個(gè)服務(wù)站都對(duì)車輛做了細(xì)致的檢修保養(yǎng)。在從和田口岸到圣彼得堡，又是幾千公里的路程，又是安凱人員對(duì)車輛的一路護(hù)送與呵護(hù)。

    也正是這種信守，讓安凱客車得到了來(lái)自巴基斯坦、俄羅斯等國(guó)際用戶的高度認(rèn)可。

    創(chuàng)新DNA

    如果說(shuō)差異化戰(zhàn)略是安凱客車海外市場(chǎng)不斷成長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么安凱對(duì)于海外營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造和海外營(yíng)銷文化的培育，則是一次深入骨髓的DNA轉(zhuǎn)變。這股全新注入的DNA，造就了一個(gè)氣血充盈的安凱客車海外團(tuán)隊(duì)，使其依照既定方向，勇往直前。

    與常規(guī)思維所不同，2010年當(dāng)安凱客車副總經(jīng)理汪先鋒接手管理國(guó)際公司時(shí)，他并沒(méi)有唯“訂單是結(jié)果”，而是將“創(chuàng)新，以人為本”作為企業(yè)成長(zhǎng)的核心價(jià)值觀，著力打造一支有誠(chéng)信，有活力，有激情的團(tuán)隊(duì)。

    汪總認(rèn)為，“安凱客車出征海外市場(chǎng)，成功的秘訣離不開(kāi)人的努力?！眻F(tuán)隊(duì)是企業(yè)創(chuàng)新的DNA因子，它決定了公司運(yùn)營(yíng)終端的一切可能。

    汪總對(duì)于所打造的團(tuán)隊(duì)，塑造的企業(yè)文化，一直強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：誠(chéng)信，溝通和不斷學(xué)習(xí)。

    “誠(chéng)信是企業(yè)的底線，也是做人的最基本原則?！睙o(wú)論是營(yíng)銷人員還是服務(wù)人員，他們都將可能面對(duì)客戶的各種問(wèn)題挑戰(zhàn)。這時(shí)，最重要的是能保持著一顆真誠(chéng)、尊重的心面對(duì)客戶，用真誠(chéng)換取市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

    “客戶的需求是什么？”如何走在顧客之前，解決顧客的后顧之憂，這就需要不斷走進(jìn)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，與市場(chǎng)前端緊密溝通，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)反饋的高效率。

    “善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力”，不斷學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，語(yǔ)言不是障礙，社會(huì)閱歷不是障礙，專業(yè)知識(shí)不是障礙。在學(xué)習(xí)中，每一個(gè)人都可以蛻變成長(zhǎng)，去敏銳感受到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶需求。

    在細(xì)心栽培下，安凱國(guó)際公司，起初僅有18個(gè)營(yíng)銷人員和18個(gè)服務(wù)人員的海外團(tuán)隊(duì)，已發(fā)展壯大至百人團(tuán)隊(duì)，并且還將不斷擴(kuò)大。這支人才隊(duì)伍集中精通世界各國(guó)語(yǔ)言、熟悉國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、并不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)型的綜合型人才。他們充滿激情活力，他們一直堅(jiān)守著安凱客車真誠(chéng)服務(wù)理念，將安凱企業(yè)文化理念傳遞到世界各地。

    無(wú)限憧憬

    國(guó)際舞臺(tái)，強(qiáng)手林立，安凱客車將自己推到舞臺(tái)中心，免不了要與奔馳、斯堪尼亞等國(guó)際知名客車品牌競(jìng)爭(zhēng)，而正是這種正面的較量，讓安凱國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在不斷增強(qiáng)。

    事實(shí)上，也惟有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展。正是在國(guó)際舞臺(tái)的充分交流和學(xué)習(xí)，讓安凱客車在產(chǎn)品和服務(wù)上更加精進(jìn)。比如，“歐洲要求車輛在行駛5公里上，車門就不能打開(kāi)”等安全法規(guī)讓安凱更加注重安全細(xì)節(jié)的完善。比如，在迪拜，為滿足城市標(biāo)準(zhǔn)，從扶手、座椅等內(nèi)飾細(xì)節(jié)，到車輛的整體美觀感，客戶都提出高要求，安凱一一調(diào)整。因?yàn)樗麄儓?jiān)信，一流的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，將促進(jìn)安凱在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)修飾上更進(jìn)一層。

    也正是在這種不斷吸收學(xué)習(xí)中，安凱為迪拜精心打造的雙層觀光巴士贏得了客戶的高度贊許：車輛安全性高；車內(nèi)乘坐舒適性好；車輛節(jié)能性?！癟ake Ankai Take Safety”，這是安凱客車的國(guó)際口號(hào)，源于歐洲貴族血統(tǒng)的安凱客車在國(guó)際道路上已越走越暢通。

    “我們有一個(gè)愿景，就是成為全球知名的客車服務(wù)品牌，在世界各大知名城市都能看到安凱客車?！蓖艨偙磉_(dá)了對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬。

    事實(shí)上，安凱，正在一步一步實(shí)現(xiàn)愿景。目前，在拉斯維加斯、舊金山、悉尼、倫敦、迪拜、開(kāi)普敦、香港、澳門等世界級(jí)大都市，我們都能看到安凱客車的身影。

    在令人矚目的2011年，安凱客車出口銷售約1900臺(tái)，已經(jīng)達(dá)到安凱總銷量的16-17%，實(shí)現(xiàn)銷售收入5.7億元，書(shū)寫(xiě)了屬于安凱客車的輝煌成就。而這一切僅僅是開(kāi)始，安凱力爭(zhēng)在國(guó)家“十二五”末，實(shí)現(xiàn)客車出口比例占總銷售的20%—30%，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是年銷售4000臺(tái)以上。

    安凱客車出口，春天已來(lái)，只待春意更盎然。已走進(jìn)世界舞臺(tái)中心的安凱，已經(jīng)完全突破簡(jiǎn)單的產(chǎn)品出口形式，代之以糅合了先進(jìn)技術(shù)和工藝，一流服務(wù)保障的中國(guó)客車品牌、標(biāo)準(zhǔn)、精神的安凱符號(hào)，在國(guó)際市場(chǎng)上熠熠生輝。