“點單”（又稱“點菜”式營銷）作為中國客車業(yè)營銷的一個重要手段，在中國客車發(fā)展的初始階段曾立下汗馬功勞?！皾M足客戶需要”至今仍是眾多客車企業(yè)經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，然而，正是這個“點單”如今卻讓客車企業(yè)陷入了兩難的尷尬，借用業(yè)內(nèi)專家佘振清老師所寫的“客車行業(yè)20種現(xiàn)象”中一句話，“客戶點菜愈演愈烈，將簡單的客車買賣關系弄得極其復雜，配套商、客車企業(yè)、客車用戶之間的“三角戀愛”頗有點說不明道不白、剪不斷理還亂的味道”。

    是遷就客戶要求，還是堅持推薦配置。在訂單任務的壓迫下，“點單”似乎成為了中國客車行業(yè)的潛規(guī)則。

    用戶：迫于無奈

    “點單”在用戶看來是一種無奈之舉。

    在很多的場合，記者都曾向公交公司、運輸企業(yè)考究為何在購買車輛時要自定配置“點單生產(chǎn)”，得到的答復雖然因為各自特殊原因不盡相同，但便于管理這一點是各公司一致的原因。

    由于公交客車多采用招標方式采購，而更新也是逐步替換。因此一個地區(qū)的公交車多采很多廠家的產(chǎn)品，這就造成了不同廠家、不同時期的產(chǎn)品同時在用，車型越來越多，各車型的維修備件也相應的越積越多，不僅不便于管理，還對公交公司形成了一個沉重的包袱。于是公交公司在更新車型時便統(tǒng)一指定配置“點單”，降低維修零部件的庫存。

    站在用戶的角度上看，點單確實是解決目前遇到問題的一個辦法。但是解決這個問題的辦法僅僅只有點單這一個途徑嗎？在今年年初舉行的一次客車招標選型會上，記者曾采訪天津公交集團的副總經(jīng)理李道新，李總坦言：“點單不是公交采購的最好方式，但卻是無奈之舉。如果客車廠的客車產(chǎn)品能夠實現(xiàn)很好的標準化和模塊化，公交企業(yè)自然不會點單，畢竟客車廠在造車方面還是專家。標準化和模塊化不僅方便客運企業(yè)選車，也能更好地滿足客車企業(yè)自身發(fā)展?！?/P>

    不過，一些小用戶的點單則屬于跟風型，客車企業(yè)接受點單，在購車時自然會體現(xiàn)一下甲方的優(yōu)勢，“配置要求不僅大改推薦配置，甚至連后橋速比都要指明，似乎我們的推薦配置都是為了增加利潤。殊不知我們的這些推薦配置是經(jīng)過多少試驗才得到的優(yōu)化結果，隨意改動只能是對車性能的損害”一位客車企業(yè)的銷售負責人如是說。

    廠家：愛恨交加

    誠然，過度點單非常不利于客車行業(yè)的發(fā)展，然而在嚴峻的市場壓力之下，各廠家對訂單的追逐使得對用戶要求變得無條件接受，加之配套零部件企業(yè)的熱情參與，“點單”變得越演越烈，客車廠家對“點單”的態(tài)度也變得愛恨交加。

    借用一位客車企業(yè)相關人員的話，“現(xiàn)在客車點單已經(jīng)到了令人發(fā)指的地步，不僅大的總成件要點，連一些小的配附件也要點，幾十塊錢一個的乘客門門鈴都要指定廠家”。這里面姑且不論是不是零部件廠家的營銷工作做得很到位，對終端用戶的進行了覆蓋。單就汽車制造的流程來說，汽車是一個集成了幾千個零部件組成的機電集合體，現(xiàn)代汽車生產(chǎn)最突出的一個特征就是批量化流水生產(chǎn)，雖然客車制造有“多品種、小批量”的特點，但總的說來仍然是工業(yè)化批量的產(chǎn)品。如果真如客戶要求“定制”的話，中國的客車企業(yè)恐怕又將回到10多年前敲敲打打造客車的年代，中國客車近年來積累的匹配經(jīng)驗又有何用武之地。
而另外一個在客車行業(yè)的工作多年的銷售也曾私下感慨，“‘點菜’式營銷本來是客車企業(yè)為贏得市場結合自身行業(yè)情況，主動開辟的一種營銷方式，可現(xiàn)在這種營銷方式卻有點變味，有時候甚至不是‘點菜’，是自己‘帶萊’來讓我們做，我們完全沒有進行過試驗的零部件裝到掛著我們標牌的車上，匹配不好是肯定的，但這些車出廠后出現(xiàn)了問題還要來找我們。很多根子上的問題整車廠也解決不了，最后的結果就是多方扯皮，用戶的問題得不到解決，還埋怨我們的技術不行，只管賣車，我們是有苦說不出”。確實，這位銷售人員感慨記者也曾在市場上有所耳聞，由于中國客車業(yè)近幾年飛速發(fā)展，客車產(chǎn)能和產(chǎn)量都大幅提升得背景下，客車市場由賣方市場轉向買方市場，迫于市場的壓力，用戶的要求不得不滿足，畢竟吃飽肚子還是第一要務。

    誰之過？

    “點單”之尷尬，誰之過？

    是客車企業(yè)創(chuàng)造了這種營銷方式最后導致了“搬石頭砸自己腳”？還是用戶市場，用戶話語權過重導致了過度“點單”？實在難有結論，或許目前這種“點單”的尷尬只是中國客車業(yè)發(fā)展過程中的一個必然階段。隨著客車制造技術的發(fā)展，以及中國客車用戶使用水平的提升，這個尷尬只是漫漫歷史長河中的一個小插曲。
我們姑且這么認為吧。