作為首汽的合作伙伴，金旅客車多年來一直是“兩會”的“御用”服務(wù)車輛

      廈門金旅的李紅斌個性爽朗、心直口快，在北京干了十幾年客車銷售，他對這個市場的門道基本是“門兒清”。

    “我跟你聊聊，只是說說我的個人觀點，不代表公司?！彼灰娪浾呔拖壬昝鏖_了。

    對于北京市場現(xiàn)狀，他直言不諱，“一是市場低迷，二是價格被壓得太狠，后者對金旅及同處廈門的大金龍是最不利因素?！苯鹇煤痛蠼瘕堖@幾年在北京市場雙雙沉寂，算得上是“難兄難弟”。

    在李紅斌看來，外因是過度飽和的市場沒有活力。2008年奧運會提前透支了幾年的市場，公交自不必說，而旅游車自奧運過后，租賃車打“擦邊球”，以更便宜的價格和更寬松的服務(wù)政策搶首汽、北汽、天馬、中旅等老牌旅游汽車公司的市場，這些公司的車被迫退出。旅游車作為金旅的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，受沖擊很大。

    “像9月1日實行新機(jī)動車安全國標(biāo)，以往每個政策實施之前，都會出現(xiàn)一個購買小高潮，外省市就賣了不少車，但北京沒有出現(xiàn)熱賣趨勢，只能說這個市場實在太飽和了?！?/P>

    而在有限的市場空間下價格已成唯一敏感因素。

    “北京是一個非常成熟的市場，市場集中度很高，用戶基本對主流產(chǎn)品了如指掌，各家的產(chǎn)品特點爛熟于心，主流企業(yè)在北京拼的已不僅是質(zhì)量，更重要的是價格。對廈門金旅來說，價格不是競爭優(yōu)勢。”他告訴記者。

    實際上，放眼全國市場，北京無論是商用車還是小汽車，甚至推而廣之到其他商品，價格都是相對較低的，這個市場競爭稱得上“慘烈”?，F(xiàn)在沒有“漂亮”的價格，用戶根本不買賬。

    記者不止一次聽到過“虧本賣車”，很多車企從自身發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，就是虧本也要進(jìn)入北京市場?！吧唐穬r格理應(yīng)是原材料成本+生產(chǎn)成本+合理利潤組成，但我們現(xiàn)在很多訂單，尤其是集團(tuán)客戶訂單，基本是只要原材料成本夠我們就不得不做，連加工成本都拿不到，否則別的廠家就會爭取，反正你不做，有人愿意做。這種情況在北京市場非常普遍?！崩罴t斌說。

    記者在針對北京客車市場的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，后奧運的近幾年北京公交集團(tuán)的小批量換車基本以地產(chǎn)福田為主，其他少量給了青年、宇通和安凱三家。價格因殘酷的競爭一降再降，目前很難回到一個合理的水平。

    而一直走高端路線的金旅在地域上相對北京市場成本也處于劣勢。一方面原材料從外地運到廈門，加工成整車后再送到全國各地，雙重運費都需用戶承擔(dān)，但用戶購車時考慮的是含運費的綜合價格比，這樣把運費又?jǐn)偟缴a(chǎn)廠，最終還是要廠家自行消化。如單臺12米大客從廈門送到北京送車費就是上萬，比在鄭州的宇通高出近兩倍，而地產(chǎn)福田更毋須送車成本。另一方面客戶去廠家考察的各項開支也高于其他地市，這樣一來車輛成本就明顯高出一塊，單純依賴企業(yè)內(nèi)部消化很難做到。

    還有一個繞不開的問題是廈門金旅的體制。與一些客車企業(yè)整體發(fā)力攻克北京市場不同的是，金旅是承包制，一方面在公司統(tǒng)一的銷售政策下按指導(dǎo)價格執(zhí)行車輛售價，而北京市場的激烈競爭很難執(zhí)行指導(dǎo)價，這樣現(xiàn)場按實際情況再定價就不夠靈活；另一方面，承包制下所有開支自負(fù)盈虧，客車作為一種特殊的商用車車型，在北京面向的用戶群體關(guān)系錯綜復(fù)雜，單靠北京辦一己之力對一些特殊客戶群體很難有大作為。

    但金旅在北京仍有自己的“獨門武器”。金旅考斯特在北京市場多年表現(xiàn)卓越，拋開政府采購因素，金旅考斯特在7米高端輕客領(lǐng)域稱得上“一枝獨秀”。李紅斌認(rèn)為，“金旅考斯特完全以質(zhì)取勝，二、三十萬的價格雖然比別家稍貴，但用戶非常認(rèn)可，這個車型金旅已經(jīng)做了十多年，品質(zhì)上幾乎達(dá)到爐火純青。”此外，北京首汽集團(tuán)作為金旅的核心客戶，雙方多年來相互依存、相互信任，已經(jīng)形成了真誠的合作伙伴關(guān)系，這種相互扶持也已成為金旅發(fā)展的寶貴財富。

    李紅斌告訴記者，“我們希望政府盡快執(zhí)行國四，這對我們有利，北京從2005年執(zhí)行國三到現(xiàn)在基本7年了，遲遲不執(zhí)行國四，金旅幾年前就已開發(fā)出國四新品，眼看著其他企業(yè)的國四產(chǎn)品都上來了，我們之前的前瞻優(yōu)勢逐漸消失，很令人無奈?！?/P>

    北京市場預(yù)計到2014年將啟動新一輪換車，李紅斌認(rèn)為，類似奧運年那樣的如旅游車從以往的2、3000臺激增一倍到6000臺這樣的大批量換車已成過去，屆時不僅換車數(shù)量減少，車輛更新也將是陸陸續(xù)續(xù)的。

    對訂單的爭奪無異于一場“激戰(zhàn)”，我們衷心希望北京市場所有訂單保持合理利潤，保證行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。