銷(xiāo)量率先“破五” 校車(chē)一枝獨(dú)秀
宇通：逆風(fēng)飛揚(yáng)盡顯英雄本色

　　2012年，宇通客車(chē)銷(xiāo)量一舉突破5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)10%，特別在校車(chē)市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，銷(xiāo)量超過(guò)7000輛，為去年并不景氣的客車(chē)市場(chǎng)留下濃墨重彩的一筆。

　　在宇通客車(chē)副總經(jīng)理王文兵看來(lái)，如果把客車(chē)市場(chǎng)分為傳統(tǒng)市場(chǎng)（客運(yùn)、公交、旅游）和新興市場(chǎng)（校車(chē)、新能源、出口），那么宇通“破五”是幾年來(lái)在新興市場(chǎng)深耕細(xì)作的必然結(jié)果，實(shí)乃厚積薄發(fā)。而在傳統(tǒng)市場(chǎng)，盡管去年宇通的降幅低于行業(yè)水平，但宇通不回避現(xiàn)實(shí)，大膽嘗試全生命周期成本（LCC）管理，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈上下游、前后端協(xié)同，以期企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，并引領(lǐng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　新興市場(chǎng)：

　　深耕細(xì)作 一枝獨(dú)秀

　　宇通2012年交出了一份不俗的答卷：全年累計(jì)銷(xiāo)售客車(chē)51688輛，在業(yè)內(nèi)率先突破5萬(wàn)輛銷(xiāo)量，同比增長(zhǎng)10.71%，增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)好于行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，繼續(xù)穩(wěn)居市場(chǎng)第一，校車(chē)、新能源客車(chē)、出口是主要增長(zhǎng)力量。全年累計(jì)銷(xiāo)售校車(chē)7848輛，同比增長(zhǎng)339%。新能源客車(chē)取得新突破，累計(jì)銷(xiāo)售近2000輛。全年出口客車(chē)5055輛，同比增長(zhǎng)36.1%，出口量居行業(yè)第一。

宇通客車(chē)副總經(jīng)理王文兵

　　“這樣的業(yè)績(jī)得益于宇通扎實(shí)干事的精神，也體現(xiàn)了宇通做事的風(fēng)格。”王文兵告訴記者，宇通做事的特點(diǎn)是“寧做過(guò)頭事，不說(shuō)過(guò)頭話(huà)”，在沒(méi)有把握或時(shí)機(jī)不成熟的時(shí)候，絕不會(huì)為了短期炒作而做些什么。

　　實(shí)際上，宇通校車(chē)從技術(shù)到產(chǎn)品，準(zhǔn)備和到位在業(yè)內(nèi)最早，且執(zhí)行力強(qiáng)?！澳壳霸谥袊?guó)客車(chē)市場(chǎng)上，宇通校車(chē)品牌占位很好，線(xiàn)上線(xiàn)下的跟進(jìn)與互動(dòng)也很好，比如在央視做校車(chē)公益廣告、參與校車(chē)標(biāo)準(zhǔn)制定等?！蓖跷谋f(shuō)：“大家現(xiàn)在看宇通校車(chē)不錯(cuò)，其實(shí)我們已經(jīng)積累了很久，在各方面都做了工作，并非單一線(xiàn)性的因果關(guān)系?！?/P>

　　在節(jié)能與新能源市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上，宇通的思路與校車(chē)又有不同，不急于搶占領(lǐng)先位置，而是大手筆投資技術(shù)研發(fā)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，把基礎(chǔ)夯實(shí)，這為宇通節(jié)能與新能源客車(chē)后來(lái)居上提供了有效保障。王文兵說(shuō)，“最初不領(lǐng)先并不說(shuō)明我們的認(rèn)識(shí)晚，當(dāng)新能源還是一種概念的時(shí)候，炒作很容易，但宇通看得更遠(yuǎn)、做得更實(shí)，我們先要?jiǎng)?wù)實(shí)地做，做到了再考慮傳播?！睆娜ツ辍笆乔лv”25個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)情況可以看到，除去個(gè)別地方政府的保護(hù)因素，宇通覆蓋面最廣，而且完全是市場(chǎng)層面的廣。

　　“想到并且能做到，這是宇通的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，還有響應(yīng)市場(chǎng)變化的能力?！蓖跷谋f(shuō)，它體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)的調(diào)控上，即始終把控企業(yè)處于良性經(jīng)營(yíng)狀態(tài)——市場(chǎng)景氣時(shí)，保證所獲訂單都是優(yōu)質(zhì)的；市場(chǎng)不景氣時(shí)，及時(shí)調(diào)整策略，使市場(chǎng)份額不至受到大的沖擊。

　　“這些都是我們的協(xié)同能力，目前在客車(chē)業(yè)能夠匹敵的不多?！蓖跷谋a(bǔ)充說(shuō)，去年宇通“破五”還有一些間接因素起了不小作用，即基礎(chǔ)管理工作的持續(xù)改進(jìn)、投入和追求，比如宇通始終在做一些管理咨詢(xún)項(xiàng)目，而且能夠落地、開(kāi)花、結(jié)果，這些為企業(yè)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)支撐。

　　傳統(tǒng)市場(chǎng)：

　　試水LCC  協(xié)同前后端

　　去年，受臥鋪客車(chē)退市、公交政策頻出等因素影響，傳統(tǒng)客車(chē)市場(chǎng)整體下降，宇通也有所下降，降幅比行業(yè)略低。在客運(yùn)市場(chǎng)壓力重重的形勢(shì)下，客車(chē)企業(yè)如何跳出藩籬，謀求突破？這是擺在王文兵面前的一道考題。

　　“我們感受到兩種壓力。一是受宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣影響，客運(yùn)企業(yè)采購(gòu)車(chē)輛要么向上走、要么向下走，向上走于宇通有利，向下走于二三線(xiàn)企業(yè)有利。二是各種出行方式結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)客運(yùn)企業(yè)產(chǎn)生壓力，他們也會(huì)考慮向上走或是向下走，小企業(yè)一般會(huì)覺(jué)得宇通客車(chē)與其他品牌‘差不多’，并選擇向下走?！蓖跷谋f(shuō)，在這些壓力下，海外客戶(hù)競(jìng)標(biāo)時(shí)要求報(bào)LCC的做法觸動(dòng)了宇通，公司已從去年開(kāi)始展開(kāi)LCC理念的溝通、試點(diǎn)和積累。

　　記者了解到，LCC最低是客戶(hù)要求的利益最大化。所謂向上走，就是產(chǎn)業(yè)發(fā)展絕對(duì)不能走低配、低質(zhì)、低價(jià)的循環(huán)道路，從全球制造業(yè)發(fā)展歷史看，沒(méi)有哪家企業(yè)是通過(guò)低質(zhì)、低配、低價(jià)的方式獲得長(zhǎng)久發(fā)展的。把車(chē)輛的購(gòu)置成本、動(dòng)力成本、維保成本、后期處置成本及風(fēng)險(xiǎn)成本進(jìn)行整體考慮，追求LCC，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的正確方向。

　　王文兵告訴記者：“我們?cè)圏c(diǎn)的效果非常突出，但要大面積推廣有一定難度，它是客車(chē)產(chǎn)業(yè)升級(jí)繞不開(kāi)的一個(gè)點(diǎn)，是客運(yùn)市場(chǎng)面臨的一道坎，也是宇通必須修煉的一道關(guān)。”

　　LCC究竟難在哪里？第一是需要時(shí)間的跨度和數(shù)據(jù)的積累，第二是基于共同數(shù)據(jù)的開(kāi)放平臺(tái)。王文兵認(rèn)為，做到這兩點(diǎn)盡管有難度，但問(wèn)題不大，因?yàn)榇蠹业睦嬉恢?，信息化技術(shù)手段也可以支撐。他同時(shí)表示：“LCC是我們引導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)方向，這樣的競(jìng)爭(zhēng)是綜合的、良性的競(jìng)爭(zhēng)，即便宇通落后了，對(duì)行業(yè)發(fā)展也有促進(jìn)?！?/P>

　　連年取得傲人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在外界眼中宇通的銷(xiāo)售隊(duì)伍“很?！保谕跷谋磥?lái)“恰恰不是”：“我們銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力，服務(wù)客戶(hù)目前的需求還可以，要引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)就不夠了。”他向記者介紹了宇通營(yíng)銷(xiāo)體系“十二五”期間的另一道考題——如何讓產(chǎn)業(yè)鏈的上下游、前后端協(xié)同時(shí)間更短、效果更好？

　　“宇通正在積極求解。向前端，我們對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行解讀、研究，并把它轉(zhuǎn)化為技術(shù)或產(chǎn)品語(yǔ)言，使產(chǎn)品品質(zhì)有保證，并與客車(chē)產(chǎn)業(yè)的制造技術(shù)、工藝能力相一致?！睋?jù)王文兵介紹，宇通首要是把內(nèi)部協(xié)同做好，通過(guò)“三化”（標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、通用化）方式在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)協(xié)同，這項(xiàng)工作已經(jīng)做了一年多。宇通還需要與客戶(hù)端包括供應(yīng)商端溝通，這是一個(gè)跨體系、多部門(mén)或多節(jié)點(diǎn)協(xié)同完成的系統(tǒng)工程，宇通已經(jīng)做了很多功課，如果能夠考試合格或者優(yōu)秀的話(huà)，五年后宇通會(huì)有質(zhì)的飛躍。

　　采訪中，王文兵時(shí)常感慨：“老大不好當(dāng)，要不斷創(chuàng)新提高才行，稍一打盹就麻煩了?！边~入2013，王文兵已經(jīng)與他的團(tuán)隊(duì)厲兵秣馬，堅(jiān)定地向著更高的目標(biāo)挺進(jìn)。