2013年是宇通進(jìn)軍海外市場(chǎng)10周年。十年里，宇通海外陣地從古巴到加納、從馬其頓到委內(nèi)瑞拉，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，立足一個(gè)市場(chǎng)，做穩(wěn)一個(gè)市場(chǎng)。特別是2012年，宇通更是以出口5055輛的斐然業(yè)績(jī)穩(wěn)居行業(yè)第一；委內(nèi)瑞拉1216輛大單不僅是中國(guó)客車業(yè)對(duì)委內(nèi)瑞拉的最大出口，更是業(yè)內(nèi)天然氣客車出口第一大單。

　　在宇通客車海外總監(jiān)胡鋒舉看來，如此業(yè)績(jī)來之不易，這主要得益于宇通穩(wěn)健的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略：“在海外市場(chǎng)，我們堅(jiān)持以種地為基礎(chǔ)，也不放棄打獵的機(jī)會(huì)。所謂種地，就是‘以我為主’，一步一步把基礎(chǔ)市場(chǎng)做好，先把市場(chǎng)鋪好，服務(wù)先行，然后再做出品牌來?！?/P>

　　鋪好市場(chǎng)

　　把地種好，離不開好種子，還要選對(duì)土壤。

　　如果把宇通客車產(chǎn)品比作種子，其品質(zhì)是相當(dāng)過硬的：擁有超過200個(gè)車型，完全有能力為客戶量身定做；擁有中國(guó)首家客車行業(yè)博士后工作站及國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，全球唯一專注于客車試驗(yàn)研究的試驗(yàn)中心，能充分保障車輛設(shè)計(jì)的合理性和可靠性；單日最高產(chǎn)能285輛，是按期交貨的有力保證。

　　怎么鋪好海外市場(chǎng)？“我們的策略是站在全球角度，對(duì)市場(chǎng)實(shí)施分層分類管理，穩(wěn)扎穩(wěn)打，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?！焙h舉告訴記者，宇通根據(jù)進(jìn)入和拓展程度，把海外市場(chǎng)分為三類，并根據(jù)不同特點(diǎn)采取相應(yīng)策略?！暗谝活愂前l(fā)展中國(guó)家，基本能形成穩(wěn)定的流量，盈利情況也不錯(cuò)，我們希望在這些市場(chǎng)多建立一些立足點(diǎn)；第二類是像俄羅斯、南非、印度等‘金磚國(guó)家’，則需要更多的政府支持，從而爭(zhēng)取一些合作機(jī)會(huì)；第三類是歐美國(guó)家高端市場(chǎng)，我們先找到一些樣板客戶，然后做產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建?！?/P>

　　“以我為主”是宇通設(shè)定的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略，尤其是大的采購(gòu)項(xiàng)目，宇通會(huì)采取直銷為主的方式，全力以赴地運(yùn)作。這是因?yàn)?，宇通追求的不是單純地做訂單，而是做市?chǎng)。兩者差異很大，后者不僅要構(gòu)建好銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)，還要構(gòu)建好售后服務(wù)渠道和網(wǎng)絡(luò)。這種思路源自宇通的銷售策略：不成熟的產(chǎn)品不賣，服務(wù)體系和能力不能支撐的不賣，即便有訂單機(jī)會(huì)。

　　“市場(chǎng)的培育和發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期過程，我們不太關(guān)注某一個(gè)訂單的得失，而是首先考慮能不能走出去、能不能站得住、能不能穩(wěn)定發(fā)展，這也是宇通構(gòu)建海外市場(chǎng)的基本思路。”胡鋒舉舉例說，盡管宇通已經(jīng)有10款車型通過了歐洲相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，但目前中國(guó)客車還沒達(dá)到大面積進(jìn)入歐美市場(chǎng)的階段，為此宇通采取了謹(jǐn)慎穩(wěn)健的策略，這對(duì)于中國(guó)客車品牌的開拓是有利的，預(yù)計(jì)再過四五年宇通會(huì)大面積進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。

　　盡管海外市場(chǎng)不同地區(qū)差異性大、環(huán)境復(fù)雜，中國(guó)客車出口面臨諸多挑戰(zhàn)，但宇通始終堅(jiān)持“以我為主”戰(zhàn)略拓展市場(chǎng)，為客戶提供最好產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思路堅(jiān)定不移。為此，宇通做了大量的準(zhǔn)備工作。一是加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)國(guó)家行業(yè)法規(guī)的基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性研究；二是加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考察，尤其在面臨技術(shù)難題時(shí)，吃透和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品解決方案；三是與行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)及法規(guī)制定機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，從“適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)”向“影響標(biāo)準(zhǔn)”轉(zhuǎn)變。

　　服務(wù)先行

　　市場(chǎng)鋪就，服務(wù)跟進(jìn)。胡鋒舉說，發(fā)展海外市場(chǎng)服務(wù)必須先行，如果服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)不到位，有些訂單寧愿不做。

　　記者了解到，2012年宇通在海外市場(chǎng)服務(wù)投入了更多，配件庫(kù)優(yōu)化和服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)得到了更快發(fā)展。目前，宇通有一支兩百多人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期駐扎海外，服務(wù)人員和銷售人員的比例已達(dá)到3∶1。

　　“為什么要服務(wù)先行？相比國(guó)外品牌，宇通產(chǎn)品的價(jià)格更便宜，而我們的服務(wù)又能彌補(bǔ)與國(guó)外品牌的差距。相比國(guó)內(nèi)其他品牌，宇通客車的價(jià)格可能略高一些，但我們的服務(wù)同樣可以彌補(bǔ)這種差異?！焙h舉解釋道。

　　實(shí)際上，服務(wù)先行是宇通海外戰(zhàn)略的核心部分。據(jù)介紹，宇通海外服務(wù)共分三步走：第一步，必須保證現(xiàn)有車輛的正常運(yùn)營(yíng)。即使在異國(guó)他鄉(xiāng)，宇通售后服務(wù)人員、客戶技術(shù)培訓(xùn)、車輛零配件等都必須保證到位，一絲不茍。第二步，盡快吸取國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并應(yīng)用到運(yùn)作模式上，實(shí)現(xiàn)本地化，并在當(dāng)?shù)亟⒂钔ǖ男畔ⅰ⒎?wù)及配件網(wǎng)絡(luò)。第三步，把宇通在一個(gè)國(guó)家的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和獲得的能力，延伸到周邊其他國(guó)家，建立以點(diǎn)帶面、以線帶面的服務(wù)體系。這樣，整個(gè)體系的服務(wù)半徑會(huì)越來越大，服務(wù)距離也會(huì)越來越遠(yuǎn)，最后實(shí)現(xiàn)在一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)洲全覆蓋。

　　目前，宇通在南美洲、非洲等地區(qū)都建立了完整的服務(wù)體系。以委內(nèi)瑞拉為例，自2005年進(jìn)入以來，已建成5個(gè)售后服務(wù)站和1個(gè)配件中心庫(kù)，形成了服務(wù)半徑達(dá)200公里的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，宇通在委內(nèi)瑞拉常駐10名中國(guó)售后服務(wù)工程師和20名委內(nèi)瑞拉售后服務(wù)工程師，為客戶提供車輛保養(yǎng)、維修、緊急救援和培訓(xùn)等服務(wù)。

　　做出品牌

　　宇通在海外市場(chǎng)“種地”的最終目標(biāo)，就是要做出品牌，并長(zhǎng)期做下去，而這需要一個(gè)時(shí)間周期和充足的準(zhǔn)備。

　　“在海外戰(zhàn)略上，宇通是先客戶后品牌?！焙h舉告訴記者，“以客戶為中心”是宇通促進(jìn)海外品牌提升的重要手段，同時(shí)通過在高端市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，包括與一些高端運(yùn)營(yíng)商的合作，帶動(dòng)整個(gè)品牌的提升。他說，“實(shí)際上，在一些市場(chǎng)，客戶的忠誠(chéng)度還是很高的，我們也在努力培育這樣的市場(chǎng)，通過產(chǎn)品和服務(wù)帶動(dòng)品牌知名度。這兩方面做好了，客戶連續(xù)購(gòu)買的比例就會(huì)非常高。”

　　近年來，受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境動(dòng)蕩、國(guó)家貿(mào)易保護(hù)加劇等影響，中國(guó)客車業(yè)走出去的前景充滿了未知性。胡鋒舉認(rèn)為，2015年以前國(guó)際客車市場(chǎng)應(yīng)該是平穩(wěn)的。先看信心。從競(jìng)爭(zhēng)力角度看，中國(guó)客車在全球汽車行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槭莿趧?dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，國(guó)際一流品牌不可比。從性價(jià)比角度講，中國(guó)客車的可靠性、穩(wěn)定性與國(guó)外一線品牌還有很大差距，但是中國(guó)客車保證基本運(yùn)營(yíng)沒問題，這是中國(guó)客車的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)所在。

　　再看壓力。一些國(guó)家基于本國(guó)市場(chǎng)考慮，以技術(shù)壁壘等方式保護(hù)本國(guó)品牌，比如技術(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家執(zhí)行歐Ⅵ標(biāo)準(zhǔn)，而中國(guó)客車企業(yè)現(xiàn)階段執(zhí)行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難度相當(dāng)大；還有就是增加關(guān)稅，一些國(guó)家基于保護(hù)自己國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考慮，禁止整車進(jìn)口?，F(xiàn)在很多發(fā)展中國(guó)家，尤其是非洲、拉丁美洲的一些國(guó)家，開始慢慢通過學(xué)習(xí)吸收中國(guó)的技術(shù)，建立并發(fā)展自己的工業(yè)。這些都為中國(guó)整車企業(yè)的海外銷售帶來一定的壓力。

　　對(duì)于宇通而言，發(fā)展海外市場(chǎng)將繼續(xù)堅(jiān)持“穩(wěn)扎穩(wěn)打、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”的思路，力爭(zhēng)做到每年上一個(gè)臺(tái)階，做到務(wù)實(shí)發(fā)展，步步為營(yíng)。

　　做海外市場(chǎng)，就像拿一粒中國(guó)的種子去國(guó)外種，能否生根、發(fā)芽、長(zhǎng)成大樹，再形成當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)物種，這并非易事。宇通懷揣“種地”的信心，一步一步去做了。大地不負(fù)耕者。有理由相信，宇通堅(jiān)持用心去做，播下的種子終將長(zhǎng)成參天大樹。