今年的春天來得比往年晚，突如其來的一場大雨雖然給廈門當(dāng)?shù)厝说某鲂袔砹瞬槐?，但這并沒有阻擋住遠(yuǎn)道而來客人的腳步。在廈門金龍旅行車有限公司，記者就遇到了幾位來自國外的客人。

    呂振華先生，來自菲律賓。他與金旅已經(jīng)合作了十年，此次的目的，是想商量開發(fā)本土化車型的事。另一批客人是來自西非的科特迪瓦，前來金旅公司考察參觀。

    金旅負(fù)責(zé)海外銷售的副總吳偉告訴記者，今年以來到他們這里訂購客車的用戶不斷增加，為了趕訂單，工人們加班是常有的事。記者在廈門現(xiàn)代碼頭看到，數(shù)百輛海獅車型整裝待發(fā)正準(zhǔn)備運(yùn)往埃及……

    正是這一個(gè)個(gè)訂單的疊加，使金旅出口的客車銷量飛揚(yáng)。今年一季度，不論是客車的銷量還是銷售額，金旅都呈現(xiàn)出40%以上的增長。

    事實(shí)上，不僅是金旅客車在海外市場加速，中國整體客車的出口量也呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。在最近2個(gè)月的銷售紀(jì)錄中，國內(nèi)客車在海外的銷售涉及95個(gè)國家，銷量達(dá)9465輛，占客車總體銷量的15%。一切跡象似乎都在顯示，中國客車正加速駛向全球。而金旅恰是中國客車在全球市場奔跑的縮影。

金旅副總經(jīng)理吳偉

    與狼共舞

    2001年，加入世界貿(mào)易組織的中國，開始向世界敞開大門。國門的洞開，讓身處經(jīng)濟(jì)全球化的中國企業(yè)，再也無法繞過國際化這道坎。

    按全球貿(mào)易組織的規(guī)則發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)，這無疑是讓改革開放不久的中國與狼共舞。但一年多過去，中國客車與大多數(shù)行業(yè)一樣，不僅沒讓狼吃掉，反而在2003年，開始駛?cè)肴蚴袌龅目燔嚨?。金旅就是在這一時(shí)刻，開始了海外的夢之旅。而這一旅程一走就是十年。

    國際化之初，吳偉用“跌跌撞撞”形容金旅當(dāng)時(shí)的步子。從沒踏出過國門的金旅，一開始也像其他客車企業(yè)一樣，懵懂無知地賣車到海外。在經(jīng)歷一次次現(xiàn)實(shí)的跌撞和挫折后，金旅在海外市場的坐標(biāo)漸漸清晰起來。

    吳偉告訴記者，獲得市場并非擁有市場，在拓展海外市場時(shí)，對(duì)市場的掌控能力非常重要。我們所說的深耕市場也好，品牌競爭也好，實(shí)際上都離不開市場的控制力。它是品質(zhì)和服務(wù)的基礎(chǔ)。

    其實(shí)，吳偉的這一體會(huì)是許多涉足海外的企業(yè)用沉痛教訓(xùn)換來的。自相殘殺的摩托車“論斤賣”事件，江鈴陸風(fēng)的“碰撞門”事件，還有經(jīng)銷商服務(wù)不善砸牌子事件……如此種種帶給中國品牌的負(fù)面影響可想而知。

    自上任負(fù)責(zé)海外市場的銷售后，吳偉第一件事就是把提高海外產(chǎn)品的質(zhì)量與適應(yīng)性提到重要議事日程，開始更細(xì)致地分析調(diào)研各國用戶習(xí)慣，如阿拉伯地區(qū)宣傳手冊(cè)不要有人像，也不能用暴露女性形象做廣告；在北歐，乘客坐公交車基本上要坐著，而在俄羅斯公交車上乘客大部分是站著等等。

    可以說，現(xiàn)在金旅是拿著詳細(xì)的市場分析報(bào)告進(jìn)入海外市場，這避免了當(dāng)年豐田汽車所走的彎路——因產(chǎn)品定位不當(dāng)遭遇市場挫?。?1950年，豐田以一款名為“千葉”的經(jīng)濟(jì)型小轎車貿(mào)然進(jìn)攻豪華車當(dāng)?shù)赖拿绹袌觯Y(jié)果銷量不佳，遭遇失敗。

    俄羅斯就是一個(gè)典型的案例，地跨歐亞兩大洲的俄羅斯冬季格外寒冷，常規(guī)的中國客車在嚴(yán)寒下，內(nèi)飾件和活塞極易凍裂。一旦凍裂，質(zhì)量不好的名聲就會(huì)被放大傳播。而這些細(xì)節(jié)往往又是很容易被忽略的。而金旅注意了這些細(xì)節(jié)才擁有了俄羅斯市場。吳偉說，我們考查和調(diào)研市場，不僅要注意當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、風(fēng)俗習(xí)慣，還要注意當(dāng)?shù)乜蛙囀褂铆h(huán)境的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而實(shí)際上，日本車之所以可以重返美國市場，就是因?yàn)樗麄兗?xì)致了解了當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，及時(shí)推出適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品。

    立足之本

    “不打無準(zhǔn)備之仗。”這已是金旅進(jìn)入海外市場的底線。這幾年，中國客車憑借得天獨(dú)厚的規(guī)模和制造優(yōu)勢在世界風(fēng)生水起，海外要求做中國客車代理商的很多。一開始，金旅的經(jīng)銷商招募簡單，但是隨著時(shí)間的推移，金旅選擇代理商卻越來越謹(jǐn)慎，現(xiàn)在更已建立了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己肆鞒蹋核麄儠?huì)事先調(diào)查經(jīng)銷商的背景，考核經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行審查，包括引入產(chǎn)品的類型、與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢、市場導(dǎo)入策略、售后服務(wù)方案、口碑傳播、近期實(shí)施計(jì)劃等等。之所以如此，是因?yàn)榻鹇每吹?，在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的好壞幾乎成為市場成敗的首要因素。

    在菲律賓、新加坡、秘魯、埃及……這些市場的成功，很大程度上得力于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的努力。他們洞悉市場，懂得售后服務(wù)的重要，他們誠信的風(fēng)格與金旅一脈相承。

    這幾年，金旅海外的策略由“走出去”變“走進(jìn)去”，“走進(jìn)去”是走進(jìn)海外市場，融入市場，通過產(chǎn)品本地化，人員本地化，合作方式本地化，以更強(qiáng)化自己能抓住的機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)亻_展更深層次的合作。

    “海外經(jīng)銷商不會(huì)的，我們教他。比我們好的，我們跟他學(xué)?！眳莻フf這話是有體會(huì)的，金旅的埃及經(jīng)銷商，之前賣了很多年豐田與尼桑的車，通過與日本人的合作，他們懂得了如何分析市場，懂得了如何通過售后服務(wù)賺錢。讓金旅銷售人員驚訝的是，不僅是他們高技能的售后服務(wù)隊(duì)伍，還有他們對(duì)市場分析的制度，定期他們都會(huì)給金旅一份市場分析報(bào)告，標(biāo)定自己的市場方向和定位。而這一切都是金旅希望學(xué)習(xí)的。

    在和海外經(jīng)銷商的合作中，金旅正慢慢地學(xué)習(xí)和他們打成一片。陳朝云，2004年大學(xué)一畢業(yè)，就來到金旅從事海外銷售工作。他說，首先，金旅是一個(gè)良好的個(gè)人發(fā)展平臺(tái)。在多年銷售工作中，來自技術(shù)、營銷、生產(chǎn)、售后、物流等方方面面的同事給予了強(qiáng)大的支持后盾，才使得自己可以從容發(fā)揮，為客戶和市場服務(wù)。其次，對(duì)于業(yè)務(wù)管理，他總結(jié)一句話“界面友好、無縫對(duì)接?！彼嬖V記者，這意味著全天候、零障礙溝通，對(duì)市場快速反應(yīng)，意味著你知道他想要什么，意味著你站在他的角度去思考，意味著你隨時(shí)去想如何幫他降低成本、一起提高服務(wù)質(zhì)量。這種誠意是海外經(jīng)銷商愿意相互合作、共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

    其實(shí)，有許多看似平凡的事情，卻贏得了海外經(jīng)銷商的心：客戶即使半夜來信都會(huì)差不多立即收到答復(fù)；根據(jù)當(dāng)?shù)厥褂脳l件，建議減少?zèng)]必要的配置；優(yōu)化物流方案，降低客戶物流成本；根據(jù)各市場業(yè)務(wù)特點(diǎn)建立特定的操作模式，使雙方日常業(yè)務(wù)交流從容、順暢……點(diǎn)點(diǎn)滴滴的真心舉動(dòng)，換來的自然也是用戶的真心。在金旅開展出口工作的十年時(shí)間，類似這種案例，發(fā)生在許多奮斗在海外的金旅銷售人員身上。

    乘風(fēng)破浪

    吳偉告訴記者，走國際化，手里一定要有市場的控制權(quán)。我們現(xiàn)在是三條腿走路，一是管理和選擇好經(jīng)銷商，二是在海外設(shè)辦事處，三是與國企貿(mào)易機(jī)構(gòu)合作。

    然而，對(duì)中國客車企業(yè)來說，國際化路徑，最終考驗(yàn)的還是掌控市場的能力。為此，金旅除了尋找好的經(jīng)銷商外，還有一重點(diǎn)方針，就是在熱點(diǎn)地區(qū)，既從輸出產(chǎn)品到輸出人員再到控制市場。在俄羅斯，他們已經(jīng)建立了自己的辦事處，其他熱點(diǎn)地區(qū)，他們也在籌劃中。

    “三年實(shí)現(xiàn)客車出口額20個(gè)億。” 是金旅公司給自己定下的目標(biāo)。今年是金旅海外市場開拓十周年，而十年正好是一個(gè)輪回的開始，在中國傳統(tǒng)文化里，輪回是煥發(fā)一種新生，是除舊換新，也是新生的延續(xù)，對(duì)漸漸明白了國際化含義的金旅而言，2013年則是海外之旅新的開始。